--- title: "Qualificação de leads em vendas: tudo que você precisa saber" description: Entenda quais são as etapas de qualificação de leads e os três critérios fundamentais para qualificar um lead para vendas. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/qalificacao-de-leads-blog.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) | 5 min # Qualificação de leads em vendas: tudo que você precisa saber Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![qualificacao-de-leads-para-vendas-mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/qalificacao-de-leads-blog.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fqualificacao-de-leads-em-vendas-tudo-que-voce-precisa-saber) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/qualificacao-de-leads-em-vendas-tudo-que-voce-precisa-saber) *Entenda quais são as etapas de qualificação de um lead e os três critérios fundamentais para qualificar um lead para vendas.* Gerar leads qualificados para venda de forma previsível e recorrente é a base de toda a sistemática da [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/2018/09/21/maquina-de-vendas-para-aumentar-vendas). Chamamos de **qualificar leads** o processo de identificar, entre todos os leads gerados, aqueles com mais propensão a compra. Quanto maior a chance de um lead se tornar cliente, mais qualificado para vendas ele é. Ter um processo assertivo de qualificação de leads significa mais eficiência e rentabilidade para todo o processo comercial. Isso porque o vendedor poderá focar apenas nos contatos que efetivamente podem se tornar clientes, o que garante taxas de conversão mais altas, ciclos de venda menores e custos de aquisição mais baixos. Se a empresa [gera leads](https://vendas.mkt4sales.com/2018/10/10/geracao-de-leads-como-calcular-a-quantidade-de-leads), mas não os qualifica, os vendedores terão que trabalhar com muitos leads imaturos, que exigirão mais tempo e atenção. Isso sem contar o desperdício de tempo e investimento com leads errados, que nunca irão se tornar clientes, seja por não terem condição de investir ou por não terem interesse em comprar o que a empresa vende. O processo de qualificação de leads é tão importante para o bom desempenho das vendas que, quando mal estruturado, gera um dos conflitos mais famosos do mundo corporativo: marketing vs. vendas. De um lado, os vendedores reclamam da quantidade e da qualidade dos leads recebidos. Do outro, a área de marketing reclama que o pessoal de vendas não faz o esforço necessário para fechar negócios e desperdiça as oportunidades geradas. Desavenças à parte, o fato é que tanto a área de marketing quanto a área de vendas são responsáveis pelo processo de qualificação de leads. Com o marketing geralmente ficam as etapas mais automatizadas de nutrição, automação e Lead Scoring. Já com a área de vendas, mais especificamente com o time de pré-venda ou SDRs (Sales Development Representatives), fica o processo mais humano e qualitativo da análise. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890411.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKO1Fux67g%2B0WlLQ94UE4NtnaSUfIrb0iQsY66JCUGtSRADLxfbczViKF1ECeuurSim6SMs2PUL4OnwnXJ3pJyWkyzV7FLdVjFPokmeqVVJoKNTIVSJGHQRKItWTaonyHwnPk3TD%2BpBqTzmUjUilvszWDt0n5MT6IYO4HGfttwoWLAT5iEW2EgHEkspEueJqbeMHBk%2F&webInteractiveContentId=165337890411&portalId=3392203) ## As três etapas do processo de qualificação de leads O processo de qualificação até que o lead esteja pronto para ser trabalhado diretamente por um vendedor passa por três etapas: ### 1. MQLs (Marketing Qualified Leads) Os MQLs são os leads gerados pela área de lead generation e qualificados pelo marketing. Em geral, a qualificação feita nessa etapa inclui informações superficiais obtidas por meio de cadastro, tais como nome, gênero, e-mail, telefone, cargo, empresa em que trabalha, setor, número de funcionários etc. Por meio de automações de conteúdo para nutrição de leads, campanhas de e-mail-marketing e/ou questionários, o marketing vai gradativamente enriquecendo as informações que possui a respeito do lead e medindo o nível de engajamento e interesse que o lead tem sobre determinados assuntos. Essas informações de cadastro e de nível de interesse iniciais permitem fazer o primeiro filtro de adequação do lead ao público-alvo da empresa. Ao preencher determinados requisitos pré-estabelecidos (SLAs) e que mudam de empresa para empresa, considerando o perfil do cliente ideal de cada uma, o lead é considerado qualificado pelo marketing e aí temos um MQL. Uma das ferramentas mais eficazes utilizadas nesse processo é o Lead Scoring, um sistema que estabelece pesos e pontos para cada critério relevante de qualificação e determina uma nota mínima para que um lead seja considerado um MQL. ### 2. SALs (Sales Accepted Leads) Os SALs são os MQLs avaliados e aceitos pela equipe de pré-vendas para prosseguirem no funil de vendas e passarem por uma qualificação mais profunda. Como vimos, a qualificação feita pelo marketing é bastante automatizada e, por conta disso, passível de erros. Nem todas as informações coletadas são verdadeiras. De acordo com uma pesquisa realizada pela Verve em 2015, 60% das pessoas mentem ao repassar alguma informação sobre elas no ambiente online. Além disso, podem ocorrer erros no preenchimento ou ainda as informações não condizerem mais com a realidade. Se o (SDR) validar que os dados são verdadeiros e correspondem aos critérios estabelecidos, a área de vendas aceita esse lead para prosseguir no funil de vendas e passa a chamá-lo de SAL. Nessa etapa de qualificação, a validação de dados se dá, primordialmente, por meio de [pesquisa em domínios públicos](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas), sem que o SDR entre em contato direto com o MQL. Os MQLs que não forem aceitos pela área de vendas podem voltar ao fluxo de nutrição de marketing para enriquecimento ou podem ser excluídos do funil, dependendo da inconformidade encontrada. ### 3. SQL (Sales Qualified Leads) Os leads qualificados para vendas (SQLs) são os SALs que passaram por um call de qualificação e foram considerados propensos a efetuarem a compra e, por isso, aptos a serem trabalhados diretamente por um vendedor. ![funil de vendas funil de marketing mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hs-fs/hubfs/Imported_Blog_Media/funil-de-vendas_mkt4sales-1024x575.png?width=600&name=funil-de-vendas_mkt4sales-1024x575.png) Essa etapa é a mais crítica de todo o processo de qualificação. O SDR entra em contato e investiga cada SAL a fundo antes de decidir quem será direcionado para um vendedor. Em geral, essa etapa de qualificação resulta na classificação de leads em três grupos: - Leads bons que estão com intenção de compra clara: são ideais para serem passados para vendas - Leads bons que ainda não estão no momento certo da compra: devem ser mantidos no radar. A empresa deve se preocupar em manter contato, convidando-o para eventos, enviando conteúdos educativos e fazendo follow-up telefônico com o intuito de se posicionar como autoridade no assunto e criar vínculo para efetuar a venda no futuro. - Leads incompatíveis: estão longe do perfil de cliente ideal, não tem capacidade para adquirir o produto/serviço ou não se beneficiaria com ele. Mas quais são os fatores que o SDR precisa avaliar para chegar a essa classificação e qualificar um lead para vendas? ## Os três critérios fundamentais para classificar um lead para vendas Há diversos frameworks criados para orientar os SDRs na qualificação de leads para vendas. Todos eles estabelecem critérios a serem avaliados e direcionam a coleta de informações que o SDR deve fazer. Dentre os modelos mais conhecidos, estão: - BANT – Budget (Orçamento); Authority (Autoridade); Need (Necessidade); Timing (Prazo) - ANUM – Authority (Autoridade); Need (Necessidade); Urgency (Urgência); Money (Dinheiro) - PACT – Problem (Problema); Authority (Autoridade); Consequence (Consequência); Target Profile (Perfil Ideal de Cliente) - CHAMP – Challenge (Desafio); Authority (Autoridade); Money (Dinheiro); Priorization (Prioridade) - FAINT – Funds (Fundos); Authority (Autoridade); Interest (Interesse); Need (Necessidade); Timing (Prazo) - GPCT/BA/C&I – Goals (Metas); Plans (Plano); Challenges (Desafios); Timeline (Linha do Tempo) / Budget (Orçamento); Authority (Autoridade) / Consequences (Consequências); Implications (Implicações) Cada um desses modelos tem prós e contras. O BANT, por exemplo, é um modelo rápido e prático que pressupõe que um lead só pode ser passado para vendas se suprir os quatro critérios: orçamento disponível; autoridade para tomar decisão; necessidade de adquirir o produto/serviço e prazo definido para efetuar a compra. Isso o torna ideal para mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas. Por outro lado, não atende alguns aspectos modernos do processo de compra, como o crescente número de envolvidos na decisão e a flexibilidade de orçamento das empresas. Já o GPCT/BA/C&I leva em consideração a sofisticação do comprador moderno, mas é um processo de qualificação complexo, não ideal para equipes pequenas. O CHAMP, por sua vez, enfatiza os problemas que o comprador está enfrentando, mas pode potencialmente desacelerar o ciclo de vendas. Não existe, portanto, um modelo perfeito, aplicável a todas as empresas que trabalham com vendas complexas, mas considerando os pontos em comum entre esses frameworks e a prática do mercado, podemos dizer que qualificar um lead para vendas requer, necessariamente, avaliar os seguintes critérios: 1. **Necessidade:** esses potenciais clientes têm um problema que pode ser resolvido com o produto/serviço que a sua empresa vende? 2. **Interesse:** esses potenciais clientes sabem que o problema existe e querem resolvê-lo logo? 3. **Poder:** eles têm recursos financeiros para resolver o problema e autoridade para tomar essa decisão? Utilizar a técnica [SPIN Selling](http://mkt4sales.com.br/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia/) nessa etapa final de qualificação será de grande ajuda para elaborar as perguntas certas e obter as informações necessárias em um fluxo de conversa natural. O nível de profundidade da **qualificação de lead** vai depender da capacidade e da necessidade do negócio. O importante é que cada empresa construa o seu próprio processo de qualificação, que atenda às suas necessidades e que seja flexível para abastecer o time de vendas com mais ou menos leads. À medida que a empresa cresce e que a Máquina de Vendas funciona, será possível identificar padrões e aperfeiçoar a qualificação gradativamente. ### Categorias [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/tag/geração-de-demanda) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/técnicas-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/máquina-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/tag/prospecção) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKV7UMH3MGp9lniCz4ZZpSTWE38OLtxe7F74x2IH8YgmzolNCAiLDuDSxdayLx1OkEjKkfeU9sD1WVgkubmX%2FCfs%2BbftqU66CpTa4QI6lDPtiaCKX7DkE1FyVqseeiOX4HgEFKArUGgN0N26d4uHdY8Puo6mimT2TyfSwKum0fvonsV0kWWCLdHbp13ZwHrxa7uX35W&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [CRM](https://vendas.mkt4sales.com/topic/crm) [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [4 estratégias para nutrir a base de leads B2B e converter mais vendas](https://vendas.mkt4sales.com/4-estrategias-para-nutrir-a-base-de-leads-b2b-e-converter-mais-vendas) O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no mome... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [7 sinais de baixa produtividade do SDR e o que fazer para melhorar](https://vendas.mkt4sales.com/7-sinais-de-baixa-produtividade-do-sdr-e-o-que-fazer-para-melhorar) O sucesso de um time de SDRs (Sales Development Representatives) está diretamente ligado à sua produtividade. Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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