Buscar novos clientes pode ser um desafio mesmo para empresas já consolidadas no mercado. Esse era o caso da Café Iguaçu, uma das maiores empresas produtoras e exportadoras de café solúvel do mundo.
Os desafios comerciais da Café Iguaçu
Parte de uma das maiores trading houses do Japão – a Marubeni Corporation, que reúne 430 companhias em 67 países – a Café Iguaçu possui alta capacidade produtiva, atingindo o total de 22 mil toneladas de café solúvel por ano.
Nem todo esse café, porém, tinha destino certo e a missão de encontrar interessados em adquirir a produção excedente exigia um grande empenho da área comercial da companhia. Entre as ações trabalhadas pelo setor estavam a prospecção passiva, em que buscavam converter oportunidades que chegavam até a empresa; e a realização de visitas de campo a supermercados estrangeiros para descobrir novas marcas de potenciais clientes nas prateleiras.
Ainda que essas ações fossem capazes de gerar novos negócios, elas não ofereciam a previsibilidade de vendas e receita que a empresa desejava, além de demandarem altos custos operacionais, no caso das visitas de campo.
“Pensamos que não era possível que a nossa estrutura comercial estivesse cobrindo todo o mercado. Certamente havia alguma demanda que não estávamos atingindo.”, observa Fábio Sato, Diretor Comercial da Café Iguaçu.
A solução: novas metodologias e reestruturação de processos comerciais
Vendo esse cenário dificultar sua expansão no mercado, a empresa avaliou que precisava reformular seus processos para otimizar os resultados de vendas.
Essa decisão foi reforçada após a participação de Fábio Sato, Diretor Comercial da Café Iguaçu, em um evento para a área de vendas em São Paulo que contou com a presença de Carlos Campos, CEO da Mkt4Sales, em uma das mesas de debate. Assistir ao CEO abordar as vantagens de implementar Máquinas de Vendas em diferentes organizações foi essencial para a Café Iguaçu decidir entrar em contato com a consultoria e arregaçar as mangas.
A empresa tinha três principais objetivos ao buscar o apoio da Mkt4Sales:
- Estruturar a prospecção ativa de leads;
- Adquirir maior visibilidade de métricas e processos internos;
- Expandir o mercado de clientes.
Projeto-piloto: Máquina de Vendas para o segmento de vending machines
Após avaliar o mercado e as oportunidades de expansão da Café Iguaçu, a Mkt4Sales orientou que a metodologia da Máquina de Vendas fosse implementada inicialmente no mercado nacional, explorando o segmento de café para vending machines.
Para colocar isso em prática, o primeiro passo foi definir o ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, de modo que o processo de prospecção de novos leads acontecesse com maior assertividade.
Em seguida, a área de Marketing ficou responsável por atuar como uma célula de inteligência comercial, mapeando o mercado e criando uma lista de prospects estratégicos que deveriam ser abordados ativamente no fluxo comercial da empresa.
A Mkt4Sales também apontou a necessidade da contratação de um profissional de SDR para trabalhar a lista de prospects, executando o fluxo de cadência e realizando a qualificação dos contatos efetivados.
Para que o time de vendas pudesse ter maior controle e visibilidade do pipeline, todos esses processos começaram a ser gerenciados através de uma plataforma de CRM, implementada e parametrizada com o apoio da Mkt4Sales.
Os primeiros resultados da Máquina de Vendas da Café Iguaçu
As vantagens da Máquina de Vendas apareceram logo no início do projeto, quando a Café Iguaçu já não precisava esperar que o telefone tocasse para obter novos contatos. Além disso, a empresa passou a ter maior clareza sobre suas métricas e processos internos.
Através das ferramentas de suporte e gestão indicadas pela Mkt4Sales, tornou-se mais fácil acompanhar a performance da equipe comercial em relação às metas e monitorar as taxas de conversão da empresa.
Os números também começaram a apontar a efetividade de reestruturar o processo comercial com uma metodologia que permite projetar um crescimento escalável e previsível. Em quatro meses de operação, foram:
+ 300 prospects gerados
+ 280 contatos efetivos
+ 100 reuniões agendadas
+ 40 propostas enviadas
Contudo, entre os ganhos que a Café Iguaçu obteve com a consultoria da Mkt4Sales, a apropriação de uma nova metodologia de vendas por toda a equipe comercial está entre os maiores deles.
O sucesso do projeto foi tão grande que ele foi expandido para o segmento de Indústrias Alimentícias e segue crescendo dentro da companhia, trazendo resultados positivos até hoje.
“Para uma empresa de mais de 50 anos, que sempre fez as coisas da mesma forma, conhecer essa nova metodologia e novas maneiras de alcançar potenciais clientes foi uma mudança significativa em toda a operação comercial da empresa, que ampliou a perspectiva para novos mercados”, ressalta Fábio Sato.
Sobre a Café Iguaçu
A história da Café Iguaçu começa em 1967 quando foi fundada em Cornélio Procópio, no Paraná, por um grupo de cafeicultores. Em 1972, a empresa recebeu capital internacional através da Marubeni Corporation, uma das maiores tradings do mundo, que reúne 430 companhias em 67 países. Este investimento fortaleceu sua presença no mercado e tornou a Café Iguaçu uma das maiores empresas produtoras e exportadoras de café solúvel do mundo.
Com mais de 50 anos de história e 1.000 colaboradores, a empresa tem capacidade para processar cerca de 22 mil toneladas de café por ano em uma área fabril de 500 mil m², atingindo em torno de US$150 milhões em vendas anuais.
Sobre a Mkt4Sales
A Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial especializada na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Através de novas metodologias e ferramentas especializadas, a Mkt4Sales propõe:
- Redução do ciclo de vendas;
- Geração contínua de oportunidades;
- Aumento da taxa de conversão;
- Visibilidade e controle de todo processo comercial.
Com mais de 20 anos de experiência na área comercial, a Mkt4Sales já transformou a operação comercial de empresas de diversos segmentos, ajudando-as a gerar milhares de novas oportunidades de negócio.
Quer transformar a área comercial da sua empresa como fez a Café Iguaçu? Entre em contato com os especialistas da Mkt4Sales.
