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title: Como unir estratégias de Inbound e Outbound para aumentar vendas
description: Saiba como integrar as estratégias de prospecção Outbound e Inbound para aumentar as taxas de conversão e melhoras os resultados de vendas da empresa.
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[Blog Mkt4Sales ](https://vendas.mkt4sales.com)

# [Como unir estratégias de Inbound e Outbound para aumentar vendas](https://vendas.mkt4sales.com/como-unir-estrategias-de-inbound-e-outbound-para-aumentar-vendas)

 Escrito por [Renata Schleiffer Gracia](https://vendas.mkt4sales.com/author/renata-schleiffer-gracia) | 01/10/2019 11:00:00

Esqueça a ideia de que **Outbound **se opõe a **Inbound marketing** ou que as duas estratégias competem entre si.

Apesar de usarem formas de atração e abordagens diferentes, tanto o **Outbound **quanto o **Inbound marketing** têm um objetivo comum: gerar leads e **aumentar os resultados de vendas** da empresa. Integrar as duas estratégias, potencializando o que há de melhor em cada uma, pode otimizar o resultado das ações.

É isso que chamamos de [Funil de Vendas em Y](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-em-y-ou-flywheel) - trabalhar a prospecção de leads por **Inbound **e por **Outbound** ao mesmo tempo e depois **nutrir leads** de **Outbound** por meio de fluxos de **Inbound **ou ativar leads de **Inbound** com abordagens **Outbound**.

Mas antes de falarmos sobre como fazer isso na prática, vamos esclarecer o que é cada uma das estratégias. Assim, ficará mais claro depois para entendermos quando é o momento certo de trabalhar os leads por meio de uma abordagem ou de outra.

## **O que é prospecção Inbound?**

A prospecção por **Inbound marketing** busca atrair visitantes a um site e convertê-los em leads.

Isso é feito tornando a marca mais detectável on-line, em mecanismos de pesquisa e plataformas sociais, por meio de conteúdo valioso e campanhas que gerem envolvimento do público-alvo.

Artigos, vídeos, eBooks, whitepapers, webinars, infográficos e publicações em redes sociais são alguns dos conteúdos que podem ser utilizados como iscas para atrair o público e como moeda de troca por suas informações de contato, permitindo assim a continuidade da comunicação.

Uma vez que o visitante é convertido em lead, geralmente ele segue por uma **régua de nutrição**. Ou seja, por uma sequência de comunicação com conteúdo educativo, que tem o intuito de guiar o lead pelo **processo de compra**, fornecendo informações cruciais para a **tomada de decisão** futura.

A ênfase aqui é ajudar e educar, ao invés de vender. Ao gerar valor na forma de conteúdo, o **Inbound marketing** busca estabelecer uma relação de confiança, transmitir autoridade e manter o interesse do lead, nutrindo-o até que ele esteja pronto para fazer contato comercial com a empresa.

Em **vendas complexas**, muito comum em negócios B2B, em que o potencial comprador avalia uma série de fatores, além de preço, o **Inbound marketing** pode ser uma ferramenta importante para **educar o mercado** e posicionar a empresa como referência em seu segmento, agregando valor à marca e ajudando a obter maiores margens.

## **O que é prospecção Outbound?**

Na **prospecção Outbound**, por outro lado, é a empresa quem procura ativamente as informações de contato do lead. Essa captação pode ser feita de diversas maneiras, seja utilizando ferramentas como **LinkedIn** (saiba como **prospectar leads no LinkedIn** [nesse artigo](https://vendas.mkt4sales.com/prospeccao-no-linkedin)), organizando ou participando de feiras e palestras ou por meio de networking.

A **prospecção Outbound** resulta em uma lista de contatos de decisores que têm potencial de se tornarem clientes da empresa. Ou seja, uma lista de contatos de leads que correspondem ao [ICP – Ideal Customer Profile](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp) do negócio.

Essa lista de contatos é então trabalhada por meio de um [fluxo de cadência](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda), que nada mais é que uma sequência de tentativas de contato feitas com o lead a fim de estabelecer uma conexão comercial.

Diferente do **Inbound**, a ênfase da abordagem **Outbound** é realizar rapidamente o primeiro contato entre lead e equipe de vendas. As mensagens do **fluxo de cadência** são focadas na dor que a empresa se propõe a resolver e na apresentação do negócio, mas tudo isso da maneira mais personalizada possível à realidade do lead.

Em geral, após o contato efetivo, o [lead é qualificado pelo SDR ](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas)(*Sales Development Representative*) ou time de pré-vendas, que identifica se o lead realmente tem o perfil ideal e se está no momento certo de compra.

Se a oportunidade de negócio for confirmada, o lead passa então a ser trabalhado diretamente pela equipe de vendas.

Em mercados B2B de **vendas complexas**, a **prospecção Outbound** permite que a empresa se apresente e faça contato com contas de interesse estratégico, abrindo novas oportunidades de negócio rapidamente.

## **Allbound: unindo as estratégias Inbound e Outbound**

Nem todos os leads de **Inbound** que têm o perfil ideal para se tornarem clientes e que demonstram interesse pelos conteúdos farão contato comercial com a empresa.

Por outro lado, nem todos os leads de **Outbound** estarão no momento certo da compra.

É aí que as duas estratégias se complementam: os leads de **Inbound** podem ser trabalhados de forma mais direta pela equipe de vendas por meio de ações de **Outbound**. Já os leads de **Outbound** podem ser nutridos por ações de** Inbound **até estarem em um momento mais propício para **negociação**.

Confira a seguir algumas dicas práticas para integrar as estratégias de **Inbound** e **Outbound** de maneira eficaz:

### **Inbound para Outbound**

### **Incentive a “levantada de mão”**

Toda a estratégia de **Inbound marketing **é focada em um objetivo final: fazer com que o lead solicite contato comercial - a famosa “levantada de mão”.

Para acelerar e otimizar essas conversões, inclua e-mails e CTAs de **ativação comercial** no final das etapas do **fluxo de Inbound**. Estamos falando de CTAs do tipo: “Solicite uma demonstração” ou “Fale com um especialista”.

Aqui, a ideia é criar atalhos dentro do **fluxo de nutrição** para a entrada do lead no **pipeline de vendas**. Isso aumenta as chances de transformar o lead em oportunidade e gera mais oportunidades para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com abordagens de **Outbound**.

Ao encaminhar um lead de **Inbound **para vendas, a tendência é que a **negociação** seja mais assertiva e o **ciclo de vendas** seja menor. Isso porque o lead de** Inbound** já terá fornecido informações sobre o seu perfil, ao responder os formulários das **Landing Pages**, e já terá tido contato com os argumentos de venda por meio dos conteúdos de **nutrição**.

É importante ressaltar que uma vez que o lead tenha solicitado contato do **time de vendas**, a resposta tem que ser rápida. Cada minuto conta. Uma pesquisa da Harvard Business Review aponta que se o lead for abordado até uma hora após a solicitação de contato, a chance de conseguir uma conexão é sete vezes maior.

Por isso, para garantir que o processo funcione, estabeleça um SLA de tempo de resposta para que o **time de vendas** responda rapidamente às oportunidades geradas por **Inbound marketing**.

### **Faça fishing de leads na base**

Em um cenário ideal, após passar por todo **fluxo de nutrição** de** Inbound**, o lead irá concluir que a empresa é a mais indicada para entregar a solução desejada e irá ativamente solicitar um contato comercial.

Na realidade, porém, nem sempre isso acontece na velocidade desejada.

Por isso, é preciso ficar de olho na base de leads de **Inbound marketing **para identificar aqueles que têm perfil e interesse, mas, por algum motivo, nunca levantaram a mão. É o que chamamos de ***fishing *de leads** – pescar leads estratégicos na base.

Os leads identificados devem, então, ser encaminhados para a **equipe comercial**, que deverá trabalhá-los ativamente, com abordagens de **Outbound**.

Uma ferramenta importante para orientar esse processo é o **Lead Scoring**. Através de uma técnica que pontua os leads capturados de acordo com parâmetros pré-estabelecidos de perfil e engajamento, é possível identificar facilmente os leads na base que têm perfil próximo ao **ICP **e que interagem com os conteúdos da empresa. Esses leads terão pontuação elevada em comparação aos que não têm o perfil desejado nem interesse nas abordagens efetuadas.

Assim, é possível estabelecer um SLA entre marketing e vendas para determinar os leads que devem ser enviados para a **equipe comercial** com base na pontuação do **Lead Scoring**.

A parametrização do **Lead Scoring**, por sua vez, deve favorecer as características estabelecidas para o **ICP** e o engajamento com os conteúdos de topo e de fundo de funil, com pesos relativos de acordo com as características do mercado.

### **Personalize as abordagens de vendas**

A melhor maneira de se aproximar de um lead e obter uma conexão bem-sucedida em um contato **Outbound** é por meio de mensagens personalizadas.

Elementos de personalização fazem o lead entender que está recebendo informações exclusivas e direcionadas, o que favorece a taxa de resposta da mensagem.

Nesse sentido, ao fazer uma abordagem comercial com leads **Inbound**, o **time de vendas** deve utilizar as informações de perfil, interesse e conversão dos leads para personalizar as abordagens, sejam elas por e-mail, ligação ou mensagem.

Ao fazer [cold call](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer) para um lead que baixou um **[eBook sobre Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/e-book-maquina-vendas-mkt4sales)**, por exemplo, o **SDR** pode perguntar o que o lead achou do material e utilizar isso como princípio de uma conversa sobre o contexto comercial da empresa em que o lead trabalha.

### **Outbound para Inbound**

### **Cultive leads que ainda não estão prontos para comprar**

Nem todos os leads de **Outbound** estarão no momento certo de compra. Às vezes determinado contato tem o perfil de cliente ideal, mas ainda não entendeu muito bem como a solução se aplica para a empresa dele ou não é o *timing *certo para avançar na negociação.

Independente do motivo, o contexto do lead irá mudar e no futuro pode ser que a sua solução faça sentido para ele. Quando esse momento chegar, é importante que ele lembre da sua empresa.

Para garantir que isso aconteça, a melhor forma é encaminhar os leads imaturos de **Outbound** para serem nutridos por fluxos de **Inbound**. Assim, eles passarão a receber e-mails com informações que o deixarão mais prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece.

A comunicação com o lead que já recebeu **contato comercial**, no entanto, precisa ser diferente, mais espaçada e mais personalizada, de acordo com os *insights* obtidos no primeiro contato sobre a problemática relacionada ao dia a dia dele.

Já os leads de **Outbound** que não têm o perfil ideal podem ser incluídos em **fluxos de nutrição** genéricos, como o de Newsletter, por exemplo. Assim, ele continuará recebendo informações sobre o assunto e caso não tenha interesse, poderá se descadastrar facilmente.

## **Como fazer a integração entre Inbound e Outbound funcionar**

A chave para que a integração entre **Inbound** e **Outbound** funcione está no alinhamento entre vendas e marketing. A passagem de bastão entre as duas áreas é um desafio para muitas empresas.

Para resolver esse impasse, é fundamental ter SLAs bem definidos entre as áreas, de modo a determinar quando os leads devem migrar de uma estratégia para outra.

Além disso, utilizar ferramentas de marketing e vendas que façam a passagem de bastão automaticamente e permitam gerenciar os processos de forma integrada é essencial para otimizar o funcionamento de todas as engrenagens simultaneamente.

Tem dúvidas ou quer integrar os processos de **Inbound** e **Outbound** na sua empresa? [Fale com um de nossos especialistas](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados).

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