Um dado do Business Insider mostrou que apenas 2,4% dos consumidores que acessam um site chegam a converter no primeiro acesso. Então, se essa é a realidade, o que acontece com os outros 97,6%? Se uma pessoa entra no seu site e não tem nenhuma ação ali, isso está perdido?
A boa notícia é: não está perdido. É aí que entram as estratégias de retargeting, ou remarketing!
Continue lendo esse conteúdo para saber mais sobre como aplicar essa estratégia na sua empresa.
O sufixo “re” em remarketing indica repetição, ou seja, remarketing é o ato de repetir aquela ação de marketing para uma pessoa que não concluiu uma ação desejada. É uma maneira de lembrar esses usuários da sua marca e incentivá-los a voltar, utilizando anúncios personalizados exibidos em plataformas como sites, redes sociais ou aplicativos.
Normalmente, quando falamos de remarketing estamos nos referindo a divulgação de anúncios pagos, mas essa estratégia engloba todas as ações voltadas para reengajar clientes ou leads que já interagiram com a marca anteriormente, seja por e-mails, anúncios ou outras formas de comunicação.
Um dado da Criteo mostra que o uso dessa estratégia pode aumentar em até 38% as conversões em vendas. Além disso, a Criteo também descobriu que empresas que usam essa estratégia tiveram em média taxas de retenção 30% maiores, 62% mais frequência de visitas e 224% mais produtos navegados por usuário.
Embora os termos remarketing e retargeting sejam frequentemente usados como sinônimos, eles possuem diferenças sutis, dependendo do contexto e da interpretação. Como falamos antes, o remarketing é mais amplo, enquanto o retargeting é mais específico e refere-se ao uso de anúncios pagos para reengajar pessoas que interagiram com seu site, aplicativo ou anúncios, mas não completaram uma ação desejada.
As principais diferenças são:
| Remarketing | Retargeting | |
| Ferramenta Principal | E-mails e automação de marketing | Anúncios pagos (Google, Facebook, etc.) |
| Foco | Reengajar clientes de forma direta e personalizada | Impactar novamente visitantes do site ou app via anúncios |
| Objetivo | Fidelizar e incentivar novas ações | Trazer os visitantes de volta ao site |
| Tecnologia Usada | E-mails, dados de CRM | Cookies, pixels e anúncios dinâmicos |
Ambas são ferramentas de reengajamento que se complementam, mas diferem nos canais e táticas utilizadas. Juntas, essas estratégias podem criar um funil de conversão mais eficaz do que se a estratégia estiver sendo utilizada separadamente.
Diferentemente do B2C, onde o foco está no consumidor final, o remarketing B2B precisa considerar ciclos de vendas mais longos, múltiplos tomadores de decisão e a necessidade de educar e nutrir leads por mais tempo.
No B2B, antes de começar a planejar a sua estratégia, você precisa entender quem é a sua persona tomadora de decisão e quem é a sua persona influenciadora. Normalmente, essas duas segmentações precisam ser bem definidas para que você “ataque” cada uma delas com a comunicação correta.
Por isso, o tipo de remarketing mais utilizado é o “baseado em listas”, ou seja, você terá um uma lista de leads que vai poder segmentar e entender quem está recebendo essas comunicações para utilizar a linguagem correta para cada persona.
Já falamos aqui sobre as diferenças entre remarketing e retargeting e seu uso em contextos B2C ou B2B, mas precisamos considerar também as informações que você tem no seu CRM, pois elas influenciam no tipo de estratégia que você poderá adotar.
Os dois tipos de remarketing são:
O Pixel-Based Retargeting é uma forma de retargeting que utiliza um código de rastreamento, conhecido como pixel, para monitorar o comportamento dos visitantes de um site ou aplicativo e, com base nisso, exibir anúncios personalizados para reengaja-los.
Essa técnica é utilizada em plataformas de anúncios como Google Ads, Facebook Ads e outras redes publicitárias. Como necessariamente ela precisa do uso de anúncios para funcionar, o termo mais adequado aqui é retargeting — e não remarketing.
Quando você simplesmente não tem uma base de leads ampla o suficiente para trabalhar com listas, essa é a forma mais indicada de utilizar a estratégia. E, com base nos dados coletados pelo pixel, é possível criar listas segmentadas de remarketing, como, por exemplo:
Já no caso do List-Based Remarketing, você vai utilizar uma lista de contatos previamente coletados, com e-mails ou números de telefone, para exibir anúncios personalizados para esses usuários em plataformas digitais. Ao contrário do Pixel-Based, que depende de rastreamento de comportamento em sites ou aplicativos, o List-Based Remarketing se baseia em dados que você já possui, como uma base de leads ou clientes.
Por isso, é possível fazer uma mescla dessa estratégia com outras ferramentas, utilizando o seu CRM para mandar e-mails, por exemplo, junto ao retargeting dos anúncios.
O lado ruim dessa estratégia é que para ela funcionar, sua lista precisa ter pelo menos 1000 usuários válidos, ou seja: a lista será carregada em uma plataforma de anúncios compatível, como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads ou outras e a plataforma faz a correspondência entre os dados fornecidos (como e-mails) e os perfis de usuários cadastrados em sua rede.
Você pode, por exemplo, utilizar essa estratégia para impactar leads que participaram de um webinar ou baixaram um white paper, incentivando-os a agendar uma reunião ou testar um produto.
Repetir a mesma mensagem fará com que o seu tomador de decisão considere sobre o produto ou serviço, sem esquecer dele! Mas, para isso, é preciso fazer a estratégia certa, e se comunicar com o lead no momento certo de compra. Duas estratégias que recomendamos muito por aqui são:
Uma maneira que recomendamos trabalhar com remarketing é utilizando o LinkedIn a seu favor: lá, você pode segmentar audiências por cargos e empresas, divulgando o seu site para as pessoas certas — quem realmente está no seu público alvo.
Como ferramentas como o Google ou as ferramentas da Meta não tem a função dos cargos, fica inviável conseguir uma boa segmentação por lá. É aí que vem o pulo do gato: a sua segmentação do LinkedIn mandou o público certo para o seu site e o remarketing pelo pixel das outras ferramentas faz com que você continue atingindo esse público certo nessas outras redes sociais.
Imagine a sua estratégia de remarketing como um funil de marketing:os leads que chegam no seu site estão, via de regra, no funil. A partir desse conceito, você pode definir algumas estratégias para fazer com que eles se encaminhem até o fundo do funil de marketing.
Por exemplo, o lead entra no seu site pelo interesse no artigo: “Ferramentas para aumentar a eficiência no trabalho”. A partir daí, você pode manter a atenção nesse tema compartilhando “a melhor ferramenta para aumentar sua eficiência” em um anúncio de meio de funil, em que você começa a fazer o lead considerar o seu produto.
Aqui, você também pode trabalhar por páginas específicas. Ou seja, se o lead visitou a sua página de pagamentos, significa que ele possivelmente já está no fundo do funil — não valeria a pena investir dinheiro para nutri-lo sobre o produto, pois ele já está familiarizado com a sua solução. Então, você pode colocá-lo em uma segmentação de remarketing que ofereça um desconto por tempo limitado, por exemplo.
Não esqueça de usar os dados do CRM para criar campanhas mais segmentadas e sincronizar suas ações de remarketing.
Em resumo, o remarketing não apenas reengaja os clientes, mas também transforma leads em oportunidades concretas de negócios, o que acaba tornando essa uma estratégia indispensável para as empresas.
Lembre-se apenas de que é essencial alinhar o remarketing com uma estratégia bem pensada, utilizando plataformas como LinkedIn para segmentação mais precisa e ferramentas como Google Ads e Meta Ads para alcance mais amplo e econômico.
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