--- title: "Objeção em vendas: como lidar com as 3 principais objeções em vendas B2B" description: Lidar com objeção em vendas B2B faz parte da rotina de quem trabalha na área comercial. Saiba como contornar as objeções mais frequentes. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Novas%20imagens%20blog/12%20-%20obje%C3%A7%C3%B5es%20em%20vendas.jpg.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Negociação](https://vendas.mkt4sales.com/topic/negociação) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) | 3 min # Objeção em vendas: como lidar com as 3 principais objeções em vendas B2B Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![objeções em vendas mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Novas%20imagens%20blog/12%20-%20obje%C3%A7%C3%B5es%20em%20vendas.jpg.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fobjecao-em-vendas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas) Lidar com **objeção em vendas** faz parte da rotina de quem trabalha na área comercial. Durante uma negociação complexa, é esperado que o prospect tenha dúvidas, pesquise o mercado e faça questionamentos em relação à argumentação que se apresenta. Quando a negociação já está em estágio avançado e evoluindo positivamente, uma forte objeção pode colocar tudo a perder. Nesses casos, o vendedor precisa ter muito jogo de cintura para contornar a objeção e evitar que o prospect tire o time de campo por conta dela. ## O que é objeção do cliente? Objeção é um obstáculo imposto pelo cliente ao longo do processo de vendas. A objeção precisa ser resolvida para que o potencial cliente se decida pela compra ou não da solução. A seguir, relacionamos as principais objeções que costumam aparecer em estágios avançados de negociação e exemplificamos o que fazer para superar cada uma delas. ## As 3 principais objeções em vendas B2B e como contorná-las ### **1- Objeção de preço** Essa talvez seja a objeção mais comum em vendas, especialmente se você trabalha com vendas complexas de serviços, que são de difícil comparação e costumam ter players no mercado atuando em diversos níveis de posicionamento. Nem sempre o seu prospect será capaz de avaliar sozinho as diferenças da sua oferta de valor da de seus concorrentes. O seu papel aqui será educá-lo sobre o mercado para que ele entenda porque a sua oferta de valor é diferente das demais. O “barato” do mercado pode ter, por exemplo, uma série de custos adicionais que o seu prospect desconhece. Cabe a você alertá-lo sobre essas especificidades e não deixá-lo pagar para ver. O fundamental aqui é conhecer o seu mercado e os seus concorrentes em profundidade. Se o prospect disser que o seu preço é alto e isso for novidade para você, dificilmente você será capaz de reverter a situação, afinal ele está mais bem informado que você. Mas se a objeção de preço, ao invés de estar levando o seu prospect para o concorrente, estiver levando-o a desistir completamente do negócio, seja firme e utilize o contexto do próprio prospect para demonstrar que ele está tomando uma decisão equivocada. #### Exemplo de abordagem para objeção de preço *“Pelo que eu entendi, hoje você está enfrentando essa e essa dificuldade, que tem impedido que você aumente o seu faturamento, mas você ainda vai continuar fazendo o que não está funcionando pra sobrar algum dinheiro, que não está entrando, para só então fazer um investimento para resolver esse problema?”* Agora se o prospect realmente não tiver condições de pagar pela sua oferta, oriente-o por outro caminho e até indique uma outra solução. Essa atitude é importante para construir [rapport](http://blog.mkt4sales.com.br/rapport-em-vendas-seis-dicas-praticas-para-construir-rapport-e-vender-mais/) e deixar a porta aberta para que ele volte a procurar você no futuro. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890411.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLK6v5G3uNRsdipCPVG%2BOEdYmD79hehKGVOavsAuCN%2BtqePguGWP0IlHepzLnqNYv1gDl2%2FF6NP282x%2BN02IZjlOK6z6DYM61H1I5XfGGn8aMI7PeGkIgmXW2Xgn2wVd9K5Qujcq7%2BtZfA2SrtRRFR6Lt6jEzeAenWVa4VIe2rRUXZ%2F46h9Ekn618Eitgpz1cz5%2FXcvk&webInteractiveContentId=165337890411&portalId=3392203) ### **2- Objeção de incerteza** É o famoso comprador relutante, que diz que precisa pensar ou que **precisa de mais tempo para decidir**. Quando isso acontece, a origem da objeção pode estar em dúvidas sobre a sua oferta, ou intenção de conversar com seus concorrentes. Por isso, conceder esse tempo pode ser um risco. A melhor maneira de contornar a situação é fazer perguntas para entender a real motivação do prospect. Nesse processo, esclareça as eventuais dúvidas que ele possa ter e [só termine a conversa com uma data e hora agendadas para o próximo contato](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia). #### Exemplo de abordagem para objeção de incerteza *“Eu entendo que você precisa de um tempo para avaliar e validar a nossa oferta, mas já que estamos conversando agora, tem mais alguma dúvida que eu possa te ajudar a esclarecer nesse momento? O que mais está te deixando incerto sobre essa decisão?”* *“De quanto tempo você acha que precisa? (…) Então o que acha de deixarmos agendada a nossa próxima conversa para (data e horário considerando o prazo que o prospect disser precisar)?”* ### **3- Objeção de autoridade** **Vendas complexas**, por natureza, envolvem múltiplos decisores. Se o seu prospect disser a você que, para decidir, precisa falar com um sócio ou diretor, o ideal é que você participe dessa conversa junto com ele. Afinal, ninguém melhor do que você para falar da sua própria oferta. Pergunte como você pode ajudá-lo a conversar sobre isso com o sócio/diretor e sugira uma reunião com todos os envolvidos. Caso o seu prospect não acate a sugestão, faça perguntas para entender quais serão as prováveis questões que os outros decisores irão levantar e, sutilmente, ensine o seu prospect a respondê-las e vender a sua solução. #### Exemplo de abordagem para objeção de autoridade *“Se a decisão fosse só sua, você acha que a minha oferta te atenderia?”* *“Pela sua experiência com o sócio/diretor, quais pontos você acha que eles irão questionar?”* *“Já conversamos sobre esses pontos antes, o que você diria para eles a respeito?”* Como o time de vendas da sua empresa lida com objeção? Já mapeou as objeções que aparecem com mais frequência e construiu uma Matriz de Objeção para orientar os vendedores durante a negociação? Compartilhe com a gente sua experiência nos comentários e se tiver dúvidas, [fale com os especialistas da Mkt4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados). ### Categorias [Negociação](https://vendas.mkt4sales.com/tag/negociação) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inside-sales) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/tag/prospecção) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLI%2FgQNP8doXHTBeJtK1SK%2F1J5mF3BVEGuoUG2POQUkXp4QSYW1RhCCYQC%2BpT7Xa5x3HEyJBpikPx8uHvkbEiZShLZxgzuxDQSprIsxv3JLJGN9x03CNN0T3XzZusWO3Ewvqfmv8dVDKWF5a7ZXDF9Lk7KSztL4L5lmwlpNxdRMT0oeE38wnvO0eYZ%2Bl0CzDzr7%2Fl0Ce&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Negociação](https://vendas.mkt4sales.com/topic/negociação) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) ## [Efeito JOLT: como lidar com a indecisão do cliente na negociação](https://vendas.mkt4sales.com/efeito-jolt-como-lidar-com-a-indecisao-do-cliente-na-negociacao) A indecisão dos clientes é um dos principais fatores para as perdas de negócios! [Negociação](https://vendas.mkt4sales.com/topic/negociação) ## [5 dicas de negociação para vender mais](https://vendas.mkt4sales.com/5-dicas-de-negociacao-para-vender-mais) Mesmo sem perceber, estamos envolvidos em negociações todos os dias. Negociamos desde crianças a hora de dormir, o prazo... [Negociação](https://vendas.mkt4sales.com/topic/negociação) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Quantidade vs qualidade: como ter interações de vendas significativas](https://vendas.mkt4sales.com/interacoes-de-vendas) Quando você começa em vendas, você aprende algumas coisas imediatamente. Um dos fundamentos chave é que você deve maximi... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. 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