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title: Como está o funil de vendas da sua empresa? Saiba como analisar
description: Entenda como interpretar corretamente as informações que o funil de vendas traz e melhore os resultados comerciais do seu negócio.
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# [Como está o funil de vendas da sua empresa? Saiba como analisar](https://vendas.mkt4sales.com/como-analisar-funil-de-vendas)

 Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) | 03/12/2019 12:00:00

Gerenciar o **processo comercial** por meio do **funil de vendas** traz ganhos consideráveis tanto em visibilidade, quanto em métricas.

A partir do **funil de vendas**, é possível acompanhar o passo a passo das negociações e extrair uma série de [indicadores fundamentais](https://vendas.mkt4sales.com/2018/10/25/indicadores-para-gerenciar-a-maquina-de-vendas) como **ciclo de vendas** e **taxa de conversão**.

Porém, é preciso ficar atento para analisar corretamente as informações extraídas do *pipeline* e não se deixar levar por números que podem não ser tão positivos quanto parecem à primeira vista.

## Interpretando o funil de vendas corretamente

Se você fica feliz quando olha para o **funil de vendas** e vê um grande volume de oportunidades em aberto, já pensando no faturamento que pode entrar em caixa a qualquer momento, cuidado! Nem sempre ter muitas oportunidades abertas indica um **processo comercial** saudável e um grande faturamento iminente.

Se as oportunidades estiverem estagnadas há muito tempo em uma única [fase do funil](https://vendas.mkt4sales.com/estruturar-e-gerenciar-o-funil-de-vendas-complexas), por exemplo, pode haver um problema impedindo que as negociações fluam corretamente – a **prospecção** pode estar direcionada para o** ICP** errado; a **equipe de vendas** pode não estar conduzindo as negociações corretamente ou mesmo o produto/serviço pode estar mal posicionado.

Para que você tenha um olhar analítico sobre o *pipeline* e consiga extrair informações relevantes sobre o **processo comercial** da sua empresa, enumeramos abaixo os quatro principais pontos a serem observados.

### 1- Quantidade de negócios em cada etapa do funil de vendas

Observe a quantidade de negócios no **funil de vendas** e a distribuição deles ao longo das **fases do funil**.

Para que a empresa tenha um fluxo constante de vendas, o ideal é que haja uma distribuição equilibrada de negócios entre as **etapas do funil**, de modo que sempre existam novas **oportunidades de negócio** acontecendo continuamente.

Ou seja, o número de oportunidades abertas em fase de qualificação, deve ser parecida com o número de oportunidades em proposta, que deve ser parecida com o número de oportunidades em fase de negociação e assim por diante.

Se houver muitos negócios em fase de proposta e poucos em fase de qualificação, por exemplo, significa que a entrada de novos *prospects* no **funil de vendas** não está sendo suficiente e é preciso intensificar a **prospecção**.

Já se houver muitas oportunidades em fase de qualificação e poucas em fase de proposta, significa que o processo comercial para conduzir os *prospects* ao longo do funil não está sendo eficiente.

Um conceito fundamental a entender do ***pipeline* de vendas** é que ele representa um fluxo, um caminho que o *prospect* deve percorrer até se tornar cliente. Por isso existe uma expectativa natural de movimento, ou seja, as oportunidades precisam avançar pelo *pipeline* em número suficiente para que o próximo passo se mantenha ativo.

### 2- Quanto tempo cada oportunidade está em determinada etapa do funil

Outro ponto importante, também atrelado ao movimento, é identificar há quanto tempo cada oportunidade está em determinada fase do **funil de vendas**.

Oportunidades estagnadas, que não evoluem no tempo esperado para a etapa seguinte, precisam ser analisadas para identificar o motivo da estagnação.

Se, em média, a fase de negociação costuma durar três semanas, por exemplo, e uma oportunidade está nessa mesma etapa há quase dois meses, algo está errado. Talvez o *follow-up* não tenha sido feito corretamente. Talvez o *prospect* não esteja pronto para decidir. Talvez uma contraproposta não tenha sido devidamente avaliada internamente. Ou talvez o proprietário do *lead* tenha simplesmente se esquecido daquela oportunidade no funil.

O histórico de interações registradas no **CRM** e uma conversa com o proprietário do *lead* ajudarão a esclarecer o caso e a determinar qual é a ação necessária, seja para retomar o negócio ou decliná-lo de vez.

Se os casos de estagnação em uma etapa específica se tornam recorrentes, pode ser que o problema seja mais do que simplesmente um erro operacional ou um caso isolado. Nessa situação, é necessário avaliar o conjunto das estagnações e entender se há um fator comum que precise ser tratado estrategicamente, seja no **processo comercial** ou mesmo na proposta de valor.

Mas como saber qual é o tempo esperado de permanência em cada etapa do *pipeline*?

Cada funil e cada **processo de venda** é diferente. Alguns podem evoluir rapidamente, outros podem ser mais lentos. O **ciclo de venda** de cada negócio é único, assim como o tempo médio em cada etapa.

Por isso, a única forma de chegar ao tempo esperado em cada etapa e conseguir identificar estagnações é medindo esse processo ao longo do tempo, em múltiplos negócios, até se chegar a uma média de referência. **Ferramentas de vendas** costumam ajudar a realizar essas mensurações.

### 3- Quanto tempo o lead está sem algum tipo de contato

Fazer o *prospect *caminhar pelo pipeline até se tornar cliente irá exigir uma série de interações com a **equipe de vendas**.

Fechar um negócio após uma reunião, por exemplo, exige pelo menos cinco contatos de *follow-up*.

Por isso, observe quando foi o último contato feito pelo time de vendas em cada uma das oportunidades abertas no funil. Verifique se o acompanhamento dos negócios está sendo feito ativamente e se as tarefas de *follow-up* estão sendo cumpridas.

Um negócio “esquecido” esfria rapidamente e diminui as chances de conversão.

Algumas ferramentas de vendas facilitam esse acompanhamento, identificando com cores as oportunidades que precisam de atenção e permitindo uma visualização imediata. Esse tipo de recurso facilita tanto a gestão, quanto a rotina do vendedor, diminuindo as chances de alguma oportunidade acabar perdida em meio às outras no *pipelin*e.

### 4- Próximas tarefas programadas para cada oportunidade

Ainda considerando a importância dos contatos feitos pelo **time de vendas** para conduzir os *prospects* pelo *pipeline*, observe se as oportunidades abertas têm uma próxima ação prevista. Todas as oportunidades precisam ter, obrigatoriamente, uma próxima tarefa agendada, seja um contato de *follow-up* por e-mail, seja uma ligação, um envio de proposta ou uma reunião.

O ideal é que o **time de vendas** termine cada contato realizado já agendando o seguinte em uma data específica acordada entre as partes. O registro desse próximo compromisso como uma tarefa no **CRM** irá facilitar o controle e o cumprimento do prazo.

Para nortear esse processo, é importante ter fluxos pré-definidos de *follow-up*, de **prospecção** e de reengajamento. Assim, os profissionais saberão exatamente o que fazer para conduzir as negociações pelo *pipeline* em cada momento.

## O papel do CRM na gestão do pipeline

O CRM tem um papel fundamental na gestão do *pipeline*, como ficou claro nos conceitos e nos exemplos acima. A ferramenta é capaz de medir e acompanhar os processos e, muitas vezes, até realizar as tarefas de interação com o *prospect* automaticamente.

Por isso, ter uma boa ferramenta de **CRM** com módulo de gestão de vendas integrado, parametrizada de acordo com as particularidades do **processo comercial **do negócio é essencial, mas acima de tudo, é importante ter um **processo comercial** bem estruturado, com **time de vendas **especializado, papéis definidos, *playbooks* e *scripts* de vendas alinhados.

Combinar processos, tecnologias e gestão é a maneira mais eficiente de alcançar melhores resultados de vendas.

Ainda tem dúvidas ou quer conversar sobre como aprimorar a **gestão do funil de vendas** da sua empresa? [Entre em contato com nosso time de especialistas](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados).

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