Processos | 5 min

    Como estruturar e gerenciar o funil de vendas complexas

    A área comercial está constantemente em busca de resultados cada vez melhores. Alcançar essa excelência em performance de vendas depende em grande parte de processos bem estruturados e acompanhamento constante das ações. E é justamente aí que o funil de vendas se mostra essencial.

    O modelo, criado pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, junto com o CRM, tem o mérito de dar visibilidade e clareza ao processo comercial. Ao representar as etapas que o potencial cliente percorre desde o momento que tem contato com a empresa pela primeira vez até o fechamento da venda, o funil de vendas possibilita acompanhar e analisar as negociações sistematicamente, dando subsídio para uma série de melhorias.

    Cada empresa, porém, tem seu próprio processo comercial, com características específicas, principalmente quando tratamos de negócios que atuam com vendas complexas. Estruturar um funil de vendas condizente com as particularidades de cada negócio é essencial para usufruir de toda a potencialidade do modelo e conquistar mais controle e previsibilidade de vendas.

    Então como construir um funil de vendas que seja eficiente como modelo de gestão? Quais são as etapas que devem ser contempladas para que o funil seja viável?

    É exatamente isso que o artigo a seguir pretende discutir.

    Boa leitura!

    Como estruturar o funil de vendas

    O funil de vendas de uma empresa deve refletir essencialmente as etapas que um prospect percorre até se tornar cliente efetivo.

    Como cada empresa tem um processo de vendas diferente, não existe um funil de vendas padrão que funcione para todos os negócios. É preciso personalizar o modelo para as características específicas do processo comercial que ele deverá refletir. Só assim será possível entender, por exemplo, quanto tempo um prospect costuma ficar em cada etapa e em que fase as oportunidades são perdidas.

    Empresas que oferecem uma variedade de produtos ou serviços independentes poderão ainda ter um funil de vendas exclusivo para cada solução, de forma a ter visibilidade do processo de vendas de cada item separadamente.

    Quando falamos de empresas B2B de vendas complexas, podemos considerar as seguintes etapas em um funil de vendas:

    1. Prospects
    2. Fluxo de cadência iniciado
    3. Contato efetivo
    4. Reunião agendada
    5. Reunião realizada
    6. Proposta
    7. Negociação
    8. Fechamento

    A seguir, vamos detalhar cada uma dessas etapas.

    1. Prospects

    No topo do funil, estão os leads que têm perfil para se tornarem clientes. Ou seja, que correspondem ao ICP estabelecido para o negócio. Esses leads podem ser gerados, essencialmente, de três maneiras:

    • Prospecção ativa ou outbound

    Inbound

    • Indicação

    2. Fluxo de cadência iniciado

    Nessa fase estão os prospects que começaram a ser trabalhados ativamente pela equipe comercial. O gatilho para que o prospect seja encaminhado para essa fase é a realização da primeira tentativa de contato de vendas, o que normalmente é feito pelo SDR.

    O objetivo aqui é conseguir um contato efetivo com o prospect. Ou seja, fazer uma ligação que seja atendida, enviar um e-mail ou mensagem que sejam respondidos.

    Pesquisas apontam que para fazer essa primeira conexão são necessárias pelo menos seis tentativas. Desistir antes disso, portanto, significa desperdiçar oportunidades de venda em potencial.

    Por isso, é importante que nesse momento seja estabelecida uma sequência de tentativas de contato ou fluxo de cadência, de modo que os SDRs saibam exatamente o que deve ser feito para potencializar o índice de respostas.

    Tais fluxos de cadência podem ainda ser customizados de acordo com a origem do prospect, segmento de atuação, cargo, última conversão etc. Quanto mais personalizado o fluxo, maiores as chances de resposta.

    Assim que o prospect responde à tentativa de contato, ele caminha no funil para a etapa seguinte. Já os prospects que passam por todo o fluxo de cadência sem responder são considerados perdidos e saem do funil de vendas.

    3. Contato efetivo

    Aqui estão os prospects que responderam a pelo menos uma das tentativas de contato feitas pelo time de vendas, seja demonstrando interesse positivo ou não.

    Aqueles que respondem e dizem que não têm interesse em continuar interagindo são considerados perdidos. Já os que respondem positivamente seguem no processo comercial e passam pela qualificação de vendas.

    Na qualificação, o SDR conversa com o prospect e avalia se existe ali, de fato, uma oportunidade de venda, agendando reunião com aqueles que forem classificados como SQLs ou leads qualificados para vendas.

    Leia mais sobre o processo de qualificação de leads aqui.

    4. Reunião agendada

    Os prospects qualificados para vendas que aceitam agendar uma reunião caminham mais uma etapa no processo comercial e no funil. Ao agendar uma reunião, o cliente em potencial demonstra que está pronto para ouvir mais sobre a proposta de valor do negócio e que vê ali uma possível solução para sua dor ou problema.

    Enviar convites para bloquear a agenda dos participantes e confirmar a reunião antecipadamente são ações importantes a serem realizadas nessa etapa.

    5. Reunião realizada

    Quando a reunião acontece, o prospect confirma interesse e avança mais uma etapa no processo de compra.

    A reunião é o momento oportuno para criar rapport, entender melhor as necessidades do potencial cliente e demonstrar valor. É o momento também de aplicar a técnica Spin Selling e identificar informações estratégicas para as etapas seguintes do processo.

    6. Proposta

    Se tudo correr bem na reunião e a oportunidade de negócio for confirmada, o prospect passa para a etapa de receber uma proposta ou orçamento. Nesta fase, conhecer o mercado e a atuação da concorrência é essencial para elaborar uma proposta competitiva e oferecer diferencial de valor.

    Lembre-se que sempre pode haver outros players na jogada e há grandes chances de o prospect estar conversando com você e outros concorrentes ao mesmo tempo. Sua proposta precisa se destacar.

    Após o envio da proposta, é importante estabelecer chamadas de follow-up periódicas para acompanhar o prospect e demonstrar disponibilidade para responder a quaisquer dúvidas.

    7. Negociação

    Se o prospect entender que sua empresa tem potencial para oferecer a solução que ele procura com boas condições e resultados, ele provavelmente irá querer conversar melhor sobre a proposta, tanto para eventuais ajustes de escopo, quanto de valor. É aí que começa a fase de negociação.

    Nesse momento, fique atento às objeções que possam surgir para saber contorná-las e garantir a venda.

    8. Fechamento

    Proposta aceita. Contrato assinado. Hora de comemorar o fechamento e de incluir o prospect na carteira de clientes.

    A partir dessa etapa, o processo comercial é concluído e o cliente deixa de ser atendido pela equipe de vendas e passa para o time de Customer Service ou CS.

    É importante ressaltar ainda que um sistema de CRM adequado à realidade do negócio facilita muito a gestão de todas essas etapas e atividades do funil de vendas.

    Achou que as etapas do funil de vendas complexas fazem sentido para o seu negócio? Então solicite contato dos nossos especialistas e saiba como podemos ajudar a transformar os processos comerciais da sua empresa em uma verdadeira Máquina de Vendas.

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    Carlos Campos

    Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados. ____________________________________________________________________________________________ Somos pioneiros na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando conceitos de Sales Hacking, Sales Stack e Outbound Sales, ajudamos empresas a implantar uma forma de geração contínua de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Trabalhamos com dois modelos DE CONTRATAÇÃO sendo consultoria e Sales Operation: CONSULTORIA Ajudamos na Transformação Comercial de sua equipe e a montar a sua própria Máquina de Vendas. Diagnóstico para definição estratégica, implementação e acompanhamento da operação. SALES OPERATION Uma forma rápida de usufruir de uma Máquina de Vendas e já colher resultados a curto prazo. Nós fazemos por você. Geração de leads qualificados (SQL), agendamento de reuniões, acompanhamento de vendas e gestão de todo processo com indicadores.

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