--- title: Como estruturar e gerenciar o funil de vendas complexas description: Entenda o que é e como estruturar um funil de vendas eficiente para gestão de vendas complexas B2B. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/25%20-%20Como%20estruturar%20e%20gerenciar%20o%20funil%20de%20vendas%20complexas-1.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) | 6 min # Como estruturar e gerenciar o funil de vendas complexas Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![25 - Como estruturar e gerenciar o funil de vendas complexas-1](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/25%20-%20Como%20estruturar%20e%20gerenciar%20o%20funil%20de%20vendas%20complexas-1.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Ffunil-de-vendas-complexas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-complexas) A área comercial está constantemente em busca de resultados cada vez melhores. Alcançar essa excelência em performance de vendas depende em grande parte de processos bem estruturados e acompanhamento constante das ações. E é justamente aí que o **funil de vendas** se mostra essencial. O modelo, criado pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, junto com o **CRM**, tem o mérito de dar visibilidade e clareza ao processo comercial. Ao representar as etapas que o potencial cliente percorre desde o momento que tem contato com a empresa pela primeira vez até a decisão de compra, o **funil de vendas** possibilita acompanhar e analisar as negociações sistematicamente, incluindo métricas essenciais como taxa de conversão e ciclo de venda, dando subsídio para uma série de melhorias. Cada empresa, porém, tem seu próprio **processo comercial**, com características específicas, principalmente quando tratamos de negócios que atuam com **vendas complexas**. Estruturar um **funil de vendas** condizente com as particularidades de cada negócio é essencial para usufruir de toda a potencialidade do modelo e conquistar mais controle e previsibilidade de vendas. Então como construir um **funil de vendas** que seja eficiente como modelo de gestão? Quais são as etapas que devem ser contempladas para que o funil seja viável? É exatamente isso que o artigo a seguir pretende discutir. Boa leitura! ## Como estruturar o funil de vendas O **funil de vendas** de uma empresa deve refletir essencialmente as etapas que um **prospect** percorre até se tornar cliente efetivo. Como cada empresa tem um processo de vendas diferente, não existe um **funil de vendas** padrão que funcione para todos os negócios. É preciso personalizar o modelo para as características específicas do **processo comercial** que ele deverá refletir. Só assim será possível entender, por exemplo, quanto tempo um **prospect** costuma ficar em cada etapa e em que fase as oportunidades são perdidas. Empresas que oferecem uma variedade de produtos ou serviços independentes poderão ainda ter um **funil de vendas** exclusivo para cada solução, de forma a ter visibilidade do **processo de vendas** de cada item separadamente. Quando falamos de empresas B2B de **vendas complexas**, podemos considerar as seguintes etapas em um **funil de vendas**: 1. Prospects 2. Fluxo de cadência iniciado 3. Contato efetivo 4. Reunião agendada 5. Reunião realizada 6. Proposta 7. Negociação 8. Fechamento A seguir, vamos detalhar cada uma dessas etapas. ### 1. Prospects No topo do funil, estão os **leads **que têm perfil para se tornarem clientes. Ou seja, que correspondem ao **[ICP](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp)** estabelecido para o negócio. Esses** leads** podem ser gerados, essencialmente, de três maneiras: • Prospecção ativa ou **[outbound](https://vendas.mkt4sales.com/prospeccao-no-linkedin)** • **Inbound ** • Indicação [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890388.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLRzSyo5d0sRQbUMoKJqzmNKfLOYDuHZH6CFHh%2BNzxzGAW1nCXaETqMNJCs3OSkiYMyuLLN5FroAlSYv8DnEYftdf3xc%2BwIiwsriGb%2F%2FbGbx%2FvET%2BF%2BuE6HOp10n8W3t9NCrQGDtzKEuNQjKUrT5mwGgjREr6g8JaTcFouwjhPOOltGjt9UXNn2PKaFAFs2TOIx&webInteractiveContentId=165337890388&portalId=3392203) ### 2. Fluxo de cadência iniciado Nessa fase estão os **prospects **que começaram a ser trabalhados ativamente pela equipe comercial. O gatilho para que o **prospect** seja encaminhado para essa fase é a realização da primeira tentativa de contato de vendas, o que normalmente é feito pelo **[SDR](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas)**. O objetivo aqui é conseguir um contato efetivo com o **prospect**. Ou seja, fazer uma ligação que seja atendida, enviar um e-mail ou mensagem que sejam respondidos. Pesquisas apontam que para fazer essa primeira conexão são necessárias pelo menos seis tentativas. Desistir antes disso, portanto, significa desperdiçar **oportunidades de venda** em potencial. Por isso, é importante que nesse momento seja estabelecida uma sequência de tentativas de contato ou **[fluxo de cadência](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda)**, de modo que os **SDRs** saibam exatamente o que deve ser feito para potencializar o índice de respostas. Tais **fluxos de cadência** podem ainda ser customizados de acordo com a origem do **prospect**, segmento de atuação, cargo, última conversão etc. Quanto mais personalizado o fluxo, maiores as chances de resposta. Assim que o **prospect** responde à tentativa de contato, ele caminha no **funil **para a próxima etapa. Já os **prospects** que passam por todo o **fluxo de cadência** sem responder são considerados perdidos e saem do **funil de vendas**. ### 3. Contato efetivo Aqui estão os **prospects** que responderam a pelo menos uma das tentativas de contato feitas pelo **[time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas)**, seja demonstrando interesse positivo ou não. Aqueles que respondem e dizem que não têm interesse em continuar interagindo são considerados perdidos. Já os que respondem positivamente seguem no **processo comercial** e passam pela **[qualificação de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas)**. Na qualificação, o **SDR** conversa com o **prospect** e avalia se existe ali, de fato, uma oportunidade de venda, agendando reunião com aqueles que forem classificados como **SQLs** ou **leads **qualificados para vendas. Leia mais sobre o processo de **qualificação de leads** [aqui](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas). ### 4. Reunião agendada Os **prospects** qualificados para vendas que aceitam agendar uma reunião caminham mais uma etapa no **processo comercial** e no funil. Ao agendar uma reunião, o cliente em potencial demonstra que está pronto para ouvir mais sobre a **proposta de valor **do negócio e que vê ali uma possível solução para sua dor ou problema. Enviar convites para bloquear a agenda dos participantes e confirmar a reunião antecipadamente são ações importantes a serem realizadas nessa etapa. ### 5. Reunião realizada Quando a reunião acontece, o **prospect** confirma interesse e avança mais uma etapa no processo de compra. A reunião é o momento oportuno para criar **[rapport](https://vendas.mkt4sales.com/2018/12/19/rapport-em-vendas-dicas-praticas)**, entender melhor as necessidades do potencial cliente e demonstrar valor. É o momento também de aplicar a técnica **[Spin Selling](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia)** e identificar informações estratégicas para as etapas seguintes do processo. ### 6. Proposta Se tudo correr bem na reunião e a oportunidade de negócio for confirmada, o **prospect** passa para a etapa de receber uma proposta ou orçamento. Nesta fase, conhecer o mercado e a atuação da concorrência é essencial para elaborar uma proposta competitiva e oferecer diferencial de valor. Lembre-se que sempre pode haver outros *players *na jogada e há grandes chances de o **prospect **estar conversando com você e outros concorrentes ao mesmo tempo. Sua proposta precisa se destacar. Após o envio da proposta, é importante estabelecer chamadas de *follow-up* periódicas para acompanhar o prospect e demonstrar disponibilidade para responder a quaisquer dúvidas. ### 7. Negociação Se o **prospect** entender que sua empresa pode oferecer a solução que ele procura com boas condições e resultados, ele provavelmente irá querer conversar melhor sobre a proposta, tanto para eventuais ajustes de escopo, quanto de valor. É aí que começa a fase de **negociação**. Nesse momento, fique atento às [objeções](https://vendas.mkt4sales.com/3-principais-obje%C3%A7%C3%B5es-vendas) que possam surgir para saber contorná-las e garantir a venda. ### 8. Fechamento Proposta aceita. Contrato assinado. Hora de comemorar o fechamento e de incluir o **prospect** na **carteira de clientes**. A partir dessa etapa, o **processo comercial** é concluído e o cliente deixa de ser atendido pela **equipe de vendas** e passa para o time de pós venda (***[Customer Service](https://vendas.mkt4sales.com/customer-success-alavancar-vendas)*** ou CS). É importante ressaltar ainda que um sistema de **[CRM](https://vendas.mkt4sales.com/escolher-crm)** adequado à realidade do negócio facilita muito a gestão de todas essas etapas e atividades do **funil de vendas**. Achou que as etapas do **funil de vendas complexas** fazem sentido para o seu negócio? Então [solicite contato](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados) dos nossos especialistas e saiba como podemos ajudar a transformar os **processos comerciais** da sua empresa em uma verdadeira **[Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/2018/09/21/maquina-de-vendas-para-aumentar-vendas)**. ### Categorias [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/gestão-de-vendas) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIPzbDgX%2Bvx0agQNgHS%2BinIhDO9dx5TVbsobKcft8SXDjG72wLrkbSH3SFa%2BQNJo05NGFbccr1%2FI2j08SJLR0FucmcV0qO3oIYm26bX454cFLZ4efpqVPteCaAxEYte0j2rR%2FiwR41vPo1JKajkiJJL5P1eCdajtFl%2BBS9I%2Bi%2Fboxb1c143Zsye9hbbJb2EfsFupagk&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) ## [Role play de vendas: o que é e como executar com o seu time](https://vendas.mkt4sales.com/role-play-de-vendas-o-que-e-e-como-executar-com-o-seu-time) Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade? [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. CNPJ: 28.096.095/0001-08 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Carlos Campos", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos" }, "dateModified" : "2021-05-26T15:12:39.374Z", "datePublished" : "2019-09-03T13:24:42.000Z", "headline" : "Como estruturar e gerenciar o funil de vendas complexas", "image" : [ "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/25%20-%20Como%20estruturar%20e%20gerenciar%20o%20funil%20de%20vendas%20complexas-1.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-complexas", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/original-2.webp" }, "name" : "Mkt4Sales" } } ```