O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já pode estar desatualizada. O problema disso? Muitos dos gurus de vendas do mercado, na verdade, já não atuam em contato com os seus prospects há algum tempo.
Por isso, fica a pergunta: como eles podem falar, na prática, o que está funcionando para converter novos prospects em clientes?
Foi pensando nisso que selecionamos 5 profissionais que se destacaram na área de pré-vendas em empresas que fizeram projetos de aceleração comercial com a Mkt4Sales para falar sobre o que realmente funciona! Quem são eles:
- Aretusa Silva trabalha na Opencadd, onde começou como SDR em 2020, sendo promovida a líder de prospecção em 2021. Ela liderou um time que trabalhava principalmente com o software MATLAB, voltado para engenharia, e expandiu as operações para diferentes indústrias e produtos. Recentemente, foi promovida e está transacionando para uma posição na área de vendas.
- Daniela Santos atua como SDR (Sales Development Representative) na vertical de produtos SAP da Cast Group, prospectando empresas de grande porte, com faturamento acima de R$ 300 milhões. Ela trabalha tanto com inbound quanto outbound, captando leads e oferecendo soluções SAP que envolvem desde a implantação de ERP até produtos fiscais integrados ao SAP.
- Isaías Reis começou como BDR na NeoAssist, onde se destacou trazendo mais de R$600 mil em MRR e ARR em 2021, e hoje atua como Account Executive na Octadesk. Sua trajetória incluiu uma forte ênfase em estratégias de Account-Based Marketing (ABM), que transformaram sua abordagem profissional e pessoal.
- Joyce Costa, que antes atuava como SDR na Inflr, atualmente possui seu próprio negócio voltado para treinamentos, mentorias e consultorias comerciais, especialmente na área de saúde. Sua empresa ajuda clínicas e consultórios a estruturar e melhorar suas áreas comerciais, implementando processos e treinando equipes para melhorar o atendimento ao cliente e o desempenho de vendas.
- Joyce Cunha atua como BDR (Business Development Representative) desde 2020, com foco em prospecção de novos clientes para produtos e serviços B2B, utilizando uma combinação de telefonemas, LinkedIn e outras estratégias de outbound. Em 2021, ela passou pela área de pré-vendas da Horus e, desde então, tem trabalhado principalmente com o mercado de tecnologia.
Continue lendo para saber as melhores dicas de cada um desses profissionais para transformar você e o seu time em um top performer, como eles!
O que você vai encontrar neste texto:
- Qual a rotina de trabalho de um top performer?
- Como funcionam os processos de prospecção na empresa?
- Qual o volume ideal de prospecção?
- Como os SDRs e BDRs top performance personalizam as abordagens?
- Como é a taxa de conversão de um profissional de pré-vendas top performance?
- Na prática: o que o top performance fez para chegar lá?
- Quais os atuais desafios em pré-vendas?
- O que os SDRs e BDRs precisam fazer para melhorar seus resultados?
Qual a rotina de trabalho de um top performer?
Os melhores SDRs e BDRs compartilham uma característica fundamental: a capacidade de organizar suas rotinas de forma estratégica, garantindo eficiência e consistência. A forma como eles estruturam seu tempo e suas atividades é o que os diferencia, permitindo que maximizem resultados e se destaquem em suas equipes.
A maneira como eles fazem isso, no entanto, depende do dia a dia da empresa. Aretusa Silva, por exemplo, mencionou que as ligações telefônicas ocupam as primeiras horas da manhã, das 9h até aproximadamente 10h30, pois esse é o horário mais propício para contatar engenheiros.
“Eu sabia que os primeiros horários eram os horários mais fáceis para a gente conseguir os contatos telefônicos! [...] Então, de manhã eu só fazia ligação até umas 10h30, no máximo 11h. A partir desse horário, o pessoal já está pensando em desacelerar [...] Por isso, às 11h eu começava a enviar e-mails.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Outro ponto em comum é a organização do CRM como principal ponto-chave do início da semana. Isaías Reis, por exemplo, reserva as manhãs de segunda e terça-feira para identificar as oportunidades no CRM e focar em prospecção — assim, mantém sua agenda cheia para o restante da semana. Já Joyce Cunha gosta de reservar 15 minutos todas as manhãs para olhar o CRM e dividir suas atividades por “lotes”.
“No CRM consigo entender a volumetria de atividades que tenho para fazer, se são 60 tarefas, 70 tarefas, por exemplo. Depois disso, através do meu Google Agenda, eu separo lotes de horários, por exemplo: duas horas por dia de [atividades no] LinkedIn, sendo uma hora de conexão, outra hora de envio de mensagem, e aí vou mesclando com outras atividades durante a semana.”
— Joyce Cunha, BDR Pleno na Bondy
Joyce Costa também reforçou a importância da organização no trabalho de SDR, criando fluxos de cadência para cada lead: "A organização da lista de empresas, inserindo-as no fluxo de cadência, me permite manter o controle de todas as interações." Ela ajusta sua abordagem conforme as respostas dos leads, utilizando e-mails automatizados e chamadas personalizadas.
Como funcionam os processos de prospecção na empresa?
Usar um CRM é um ponto em comum fundamental na produtividade e desempenho de vendas das empresas. Daniela Santos afirmou que, quando ela começou na empresa, o CRM ainda não existia e esses processos eram mais complicados, mas, depois da implementação, os processos foram construídos e os resultados chegaram.
“Hoje a gente tem o HubSpot, que é o nosso CRM e nos ajuda nessa organização, mas antigamente era mais difícil para mim porque não tinha esse processo, então tive que construir esse processo sozinha.”
— Daniela Santos, Head de Geração de Demanda na Cast Group
Os top performers sabem que seguir processos estruturados e adaptá-los às necessidades dos leads é essencial para o sucesso em prospecção. Cada empresa, setor e produto demanda ajustes finos nas cadências de prospecção, e os melhores SDRs e BDRs se destacam justamente por entenderem essa flexibilidade e saberem como aplicá-la.
Aretusa Silva menciona que na Opencadd as cadências de prospecção foram ajustadas conforme as particularidades de cada produto e indústria, especialmente em setores mais técnicos, como o de engenharia. As listas de leads são recebidas na sexta-feira e, durante a tarde, ela e sua equipe se dedicam a realizar uma análise prévia no LinkedIn e no HubSpot para reunir informações relevantes que serão usadas durante a ligação, criando rapport com os prospects.
“Normalmente, a gente recebia as listas na sexta-feira, depois do almoço, e tirava a tarde para olhar no LinkedIn do lead. Usamos o HubSpot para anotar observações importantes, como a faculdade do lead ou a área de atuação, e essas informações ajudam na hora da ligação. Ferramentas como o OneNote também são nossas ‘colinhas,’ onde deixamos à mão informações sobre as aplicações mais importantes para o prospect.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Isaías Reis, por outro lado, segue uma abordagem mais personalizada, utilizando Account-Based Marketing (ABM) para adaptar os processos conforme o momento do mercado e as necessidades específicas dos leads. Ele foca em criar uma estratégia única para cada conta, personalizando e-mails e abordagens. Essa flexibilidade, segundo ele, é essencial para se diferenciar no mercado e trazer resultados sólidos.
“A estratégia de ABM que utilizo é personalizada para cada lead. Analiso as necessidades do mercado e do cliente para criar e-mails direcionados e abordagens que se destaquem. Isso me permite adaptar a cadência de acordo com o momento do mercado, garantindo que as interações sejam sempre relevantes.”
— Isaías Reis, Account Executive na Octadesk
Qual o volume ideal de prospecção?
Quando se trata de prospecção, o volume de leads é um fator fundamental no quebra-cabeça do sucesso para SDRs e BDRs, mas não é o único fator. O equilíbrio entre quantidade e qualidade é o que realmente faz a diferença, e cada empresa, junto com seus times, tem uma abordagem própria para encontrar esse ponto ideal.
Joyce Cunha, por exemplo, deixa claro que o foco na qualidade é crucial para o sucesso das interações. “Uma das metas que tenho é, no mínimo, conectar ou prospectar 20 leads por dia. Mas, mais do que o volume, eu monitoro como as pessoas respondem a essas conexões e vou ajustando minhas estratégias.”
O foco na qualidade também é crucial para o sucesso das interações da Aretusa Silva. Ela diz que, com uma média de 25 a 30 novos leads por semana, é preciso se certificar de que cada lead receba atenção adequada, garantindo que a prospecção tenha mais chances de ser eficaz.
“Trabalhávamos com uma média de 25, 30 leads por semana, no modelo outbound. O volume variava entre 5 e 10 leads por dia, mas não adiantava ter um número muito alto se isso comprometesse a qualidade. Nosso foco era mais a qualidade, não o volume.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Ou seja, no fim das contas, a volumetria semanal dependerá da empresa: qual é o número ideal que o time consegue prospectar mantendo uma boa qualidade de abordagem? Consegue pesquisar bem os leads e gerar rapport? Consegue personalizar as abordagens? Todos os 5 entrevistados afirmaram que encontrar esse equilíbrio foi um fator de sucesso para os seus resultados.
Como os SDRs e BDRs top performance personalizam as abordagens?
Cada lead é único e merece uma interação pensada de forma específica. Top performers não utilizam abordagens "one-to-many” — eles adaptam suas mensagens com base em informações coletadas previamente, criando um relacionamento mais genuíno e relevante para o lead: para isso, é necessário tempo analisando as informações no CRM e no LinkedIn do prospect.
É muito importante ir além do que já está pronto e pesquisar informações adicionais sobre os leads. Daniela Santos, por exemplo, afirma que o LinkedIn é o principal aliado na personalização, por ajudar na menção de eventos que eles participaram ou postagens recentes. Além disso, ela utiliza estratégias criativas, como mencionar interações anteriores com outros profissionais da empresa para aumentar a sensação de proximidade com o lead e evitar parecer um robô.
“Procuro sempre olhar o LinkedIn, ver as postagens, se participaram de algum evento, e menciono nos e-mails. Sempre puxo um gancho, como dizer que falei com a secretária e ela mencionou que estavam em reunião. Isso dá a sensação de que a abordagem é mais pessoal.”
— Daniela Santos, Head de Geração de Demanda na Cast Group
Já Isaías Reis personaliza suas abordagens estudando a fundo os objetivos de mercado das empresas-alvo. Ele exemplifica esse processo ao falar sobre sua prospecção com a Leroy Merlin, onde utilizou os planos de expansão da empresa como ponto de partida para mostrar como sua solução poderia ajudar a lidar com os desafios futuros.
“Identifico o objetivo de mercado da empresa e provoco a necessidade. Com a Leroy Merlin, usei o crescimento planejado de lojas como base para mostrar que a área de atendimento deles poderia ser impactada. A personalização é tudo!”
— Isaías Reis, Account Executive na Octadesk
Para Joyce Costa, a personalização também é um diferencial. Mesmo que ela utilize um script padrão para e-mails e ligações, ela ajusta esses roteiros conforme o perfil de cada lead, sempre adaptando a comunicação para soar mais natural e personalizada.
“Eu gosto de modificar o script de acordo com meu formato. Pensava sempre: se eu fosse abordada pelo WhatsApp, o que eu gostaria de saber? Sempre deixava a mensagem mais direta e pessoal, sem parecer robotizada.”
— Joyce Costa, ex-Sales Development Representative na Inflr
O Social Selling também é um aliado de quem está em busca de melhorar a personalização. A maneira mais prática de fazer isso é observar as atividades dos leads e interagir com eles antes de fazer uma abordagem direta.
“Mando uma solicitação de conexão e, depois que aceitam, deixo passar um ou dois dias antes de agradecer. Nesse meio tempo, observo o que a pessoa está postando, curto e comento algumas coisas para ficar em evidência. Depois, faço a abordagem mais direta.”
— Joyce Cunha, BDR Pleno na Bondy
Como é a taxa de conversão de um profissional de pré-vendas top performance?
O que faz de um top performance, um top performance? O número de agendamentos? Número de contratos fechados? Sem dúvida, a taxa de conversão de leads em reuniões agendadas e a qualidade dessas reuniões são os principais fatores para mostrar resultados.
Nesse quesito, Daniela Santos se destaca: ela disse que converte cerca de 40% dos leads que prospecta. Ela acredita que esse sucesso vem de uma abordagem simples e eficaz, onde a persistência é o elemento chave. Segundo Daniela, não há segredos complexos para alcançar uma boa taxa de conversão — o importante é executar bem o básico, ou como ela descreve, fazer o "arroz com feijão" sem desistir até garantir uma reunião.
Aretusa Silva, por exemplo, menciona que a taxa de conversão do seu time gira em torno de 25%. Para ela, o segredo desse resultado está na dedicação e organização de cada etapa da prospecção. Aretusa dedica um tempo considerável para se preparar antes das ligações, anotando informações-chave no HubSpot e utilizando esses insights para criar interações mais assertivas.
“A nossa taxa de conversão era de 25%. Acredito que isso se devia à preparação e às observações detalhadas que fazíamos antes das ligações. Isso e a rapidez em responder os leads faziam a diferença.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Já para Isaías Reis, a conversão vai além dos números. Embora ele valorize uma taxa de conversão alta, seu foco está na qualidade das oportunidades geradas e no impacto que essas conversões têm no negócio. Ele utiliza uma estratégia altamente personalizada e avalia suas interações com base na relevância para o lead e nas chances de fechar um contrato. Isaías também destaca a importância de manter estratégias de backup, garantindo que cada lead receba a devida atenção para avançar no pipeline de vendas.
Na prática: o que o top performance fez para chegar lá?
A resposta aqui é simples. Nossos entrevistados têm 4 características em comum que contribuíram para que tivessem uma trajetória profissional de destaque: organização, persistência, dedicação e uma abordagem personalizada. Cada um deles atribui sua trajetória de sucesso a um conjunto desses fatores, que se combinaram para gerar resultados consistentes.
Para Aretusa Silva, o sucesso está diretamente ligado à organização e à capacidade de criar conexões autênticas com os leads. Aretusa menciona que ser organizada e manter um controle eficiente das informações dos leads, como anotações detalhadas e observações no CRM, é essencial para se destacar.
Daniela Santos atribui seu sucesso à insistência e persistência. Para ela, a chave está em nunca desistir, mesmo diante de várias tentativas frustradas. Ela acredita que, para gerar demanda de forma consistente, é necessário ser proativo, fazer ligações repetidamente, e estar presente em diversos canais, como WhatsApp e e-mails.
"O que faz a diferença é a insistência. Muitas vezes é preciso ligar, mandar mensagens, ser persistente e até um pouco chato, mas no final, é essa persistência que gera resultados."
— Daniela Santos, Head de Geração de Demanda na Cast Group
Já Joyce Costa afirma que a organização é o principal fator. Para ela, manter um controle rigoroso sobre as atividades e seguir os prazos do fluxo de cadência são essenciais para garantir que nenhum lead seja perdido. Além disso, ela valoriza a capacidade de gerenciar o tempo de forma eficiente, o que lhe permite manter uma rotina produtiva.
“Eu sempre procuro manter um alto nível de organização. Planejar as minhas atividades com antecedência e gerenciar o meu tempo de maneira eficiente para conseguir cumprir todos os prazos.”
— Joyce Costa, ex-Sales Development Representative na Inflr
Quais os atuais desafios em pré-vendas?
Manter um time de SDRs e BDRs de alta performance não é uma tarefa simples. Esses profissionais enfrentam uma série de desafios diariamente, desde a pressão por resultados até a necessidade de se manterem atualizados com novas ferramentas e metodologias. Os depoimentos dos profissionais que entrevistamos revelam que, além das habilidades técnicas, a capacidade de lidar com esses obstáculos com resiliência e disciplina é essencial para o sucesso.
Para Aretusa Silva, o maior desafio atual é a resistência crescente dos leads em agendar reuniões. Com a popularização de abordagens automatizadas e robozinhos, muitos leads veem os SDRs como telemarketing, dificultando o agendamento de conversas. Para contornar isso, a dica é adaptar o discurso e evitar o uso de termos como "reunião", substituindo por expressões mais leves, como "bater um papo", a fim de diminuir a resistência.
“O que a gente está tendo mais dificuldade é com os leads aceitarem uma reunião. Eu acho que o papel do SDR está se confundindo muito com o telemarketing. Então, quando a gente liga para agendar, a pessoa já recebe de forma ríspida. [...] A nossa maior dificuldade não é falar com o lead, é fazer com que ele entenda que não estamos apenas agendando uma reunião, mas querendo ajudá-lo.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Já Joyce Costa enfrenta um desafio técnico: garantir que os dados que utiliza para as prospecções estejam corretos e atualizados. Ela menciona que, por vezes, os números de telefone e e-mails obtidos por meio de ferramentas autorizadas podem estar desatualizados ou serem rejeitados pelos leads. O desafio está em manter um nível alto de educação e profissionalismo ao lidar com essas situações, o que muitas vezes ajuda a neutralizar reações negativas por parte dos leads.
“O desafio é lidar com as pessoas que questionam como conseguimos o número delas. Eu sempre respondo de forma educada, mostrando que usamos ferramentas autorizadas e respeitamos as informações públicas, o que acaba acalmando a situação.”
— Joyce Costa, ex-Sales Development Representative na Inflr
Além desses, todos que trabalham com vendas precisam ter resiliência no sangue. Receber muitos "nãos" ao longo do dia é parte do processo e isso pode afetar a motivação de alguns profissionais. Daniela Santos, no entanto, afirmou que encara essas rejeições como oportunidades para seguir em frente.
“O maior desafio é receber tantos ‘nãos’ e ainda assim continuar. A gente tem que ser insistente, ligar muitas vezes, mandar mensagens, ser chato, mas no fim, é essa persistência que gera resultados.”
— Daniela Santos, Head de Geração de Demanda na Cast Group
O que os SDRs e BDRs precisam fazer para melhorar seus resultados?
Se existe um ponto em comum entre os entrevistados, é a visão clara de que o sucesso não vem por acaso. Eles entendem que o caminho para alcançar resultados consistentes e se destacar na área de pré-vendas exige esforço, dedicação e uma mentalidade resiliente.
Aqui estão os principais conselhos compartilhados por esses profissionais para quem visa aprimorar seus próprios resultados:
Aretusa Silva enfatiza que estudar e se aprimorar continuamente é fundamental. Ela sugere o uso de técnicas como o espelhamento — adaptando a forma de falar conforme o comportamento do lead — e reforça a importância de não se desmotivar diante das rejeições. Para ela, cada "não" aproxima o profissional de um "sim," e o segredo é não levar as respostas negativas para o lado pessoal.
“Estudem, se aprimorem. Não é só pegar o telefone e sair ligando. Técnicas de vendas, de prospecção, precisam ser dominadas para não prospectar errado. E lembrem-se: cada ‘não’ te aproxima de um ‘sim’. Se você recebeu um ‘não’ ríspido, respire, tome uma água, e siga em frente. O próximo pode ser o lead que vai te atender bem.”
— Aretusa Silva, Inside Sales Representative na Opencadd
Daniela Santos compartilha a importância da persistência e de não aceitar o “não” como resposta final. Para ela, a geração de demanda é um processo que exige disciplina, resiliência e motivação diária. Mesmo que um dia seja repleto de rejeições, ela acredita que a persistência sempre leva a bons resultados.
“Você não é apenas um gerador de demanda, você faz parte de algo maior. Procure motivar-se todos os dias, mesmo quando acordar desanimado. A disciplina e a resiliência são essenciais para lidar com os ‘nãos’. Às vezes, um dia inteiro pode ser cheio de ‘nãos’, mas um ‘sim’ no final já faz valer a pena.”
— Daniela Santos, Head de Geração de Demanda na Cast Group
Isaías Reis aconselha os profissionais a personalizarem suas abordagens e a estudarem profundamente o mercado e os leads. Ele destaca que, ao invés de seguir scripts rígidos, é essencial entender as dores e necessidades dos leads para criar interações que sejam realmente relevantes. Além disso, ele reforça a importância de usar dados e informações sólidas para respaldar as conversas.
“Estudem o mercado e os clientes a fundo. Não se contentem em seguir scripts prontos. A personalização é o que diferencia suas abordagens e conquista o lead. Usem dados para mostrar que sua solução faz sentido no contexto deles.”
— Isaías Reis, Account Executive na Octadesk
Joyce Costa acredita que a flexibilidade e a disposição para ajustar as estratégias conforme as mudanças são o que fazem a diferença. Para ela, entender que o mercado e as pessoas mudam constantemente é fundamental, por isso, é preciso estar atento a essas mudanças.
“O mercado muda, as pessoas mudam e você precisa se adaptar aos canais de comunicação que são eficientes. Se pergunte: por onde você está conseguindo agendar? E se adapte à realidade que traz mais resultados!”
— Joyce Costa, ex-Sales Development Representative na Inflr
Joyce Cunha aconselha os profissionais a estudarem e a buscarem constantemente insights de colegas e mentores. Ela destaca que, mesmo sem muito conhecimento no início, o estudo pode abrir portas, e a troca de experiências ajuda a desenvolver novas formas de ver os desafios. A paciência e a resiliência são essenciais para quem deseja crescer e se especializar na área.
“Estude sempre e busque trocar experiências com outros profissionais. A resiliência é essencial, pois o sucesso em pré-vendas não é imediato. Tenha paciência e continue cultivando as oportunidades, pois elas trarão resultados ao longo do tempo.”
— Joyce Cunha, BDR Pleno na Bondy
Quer fazer um projeto de aceleração comercial na sua empresa e construir um time top performance como eles? Entre em contato com o nosso time de especialistas!
