Social selling é uma técnica de vendas que envolve a utilização de redes sociais para encontrar e interagir com clientes em potencial nos mercados B2B.
Antes de entrar em contato com um prospect nas redes sociais com um discurso de vendas, no entanto, os vendedores devem fazer conexões significativas e agregar valor ao potencial cliente para criar uma abordagem mais significativa e, por fim, mais bem-sucedida.
Por que social selling é importante?
Sucesso comprovado
Você pode pensar que social selling é inútil, especialmente se você estiver em um setor em que as pessoas não são tão ativas nas redes sociais ou se a sua abordagem atual de vendas estiver funcionando bem.
No entanto, considere o fato de que 78% dos vendedores envolvidos em social selling estão superando seus pares que não adotam a prática - essa é uma oportunidade que você deseja perder?
É onde seus clientes estão
Você também pode pensar que seus clientes em potencial não usam as redes sociais e, portanto, adotar uma estratégia focada nesses canais é inútil. Na verdade, isso está equivocado, já que 82% dos prospects podem ser alcançados através das redes sociais. Você não saberá até tentar!
Clientes gostam de social selling
O melhor do social selling é que as pessoas são receptivas a abordagens de vendas através das redes sociais. De fato, o LinkedIn afirma que 76% dos compradores estão felizes em ter uma conversa nas redes sociais com os vendedores.
Como fazer social selling?
Seja confiável
Para ter sucesso em social selling, você deseja se posicionar como uma fonte confiável dentro do seu setor.
Para se tornar uma fonte confiável, você deve sempre estar ciente das tendências e pesquisas emergentes. Torne-se uma autoridade, garantindo que suas informações estejam corretas.
Você deve ter um tom consistente em todas as redes sociais.
Seja valioso
Se as pessoas apreciam o conteúdo que você cria e o valor que você fornece quando interage com as postagens delas, é mais provável que sejam receptivas ao seu argumento de vendas quando identificarem a necessidade de um produto ou serviço como o seu.
Criar valor não significa tentar vender seu produto em todas as postagens que seu prospect faz. Você precisa estar preparado para trabalhar duro e ter interações significativas antes de começar a vender. Isso significa também que você não poderá confiar em robôs para fazer comentários por você - isso será dolorosamente óbvio e poderá prejudicar seriamente sua marca.
Você também precisa se posicionar como uma solução para um problema que seu potencial comprador possui. Você pode fazer isso acompanhando as postagens deles e fazendo uma proposta oportuna e bem pensada no momento certo.
Seja autêntico
As pessoas terão muito mais probabilidade de se envolver com você se você mostrar sua personalidade.
Os negócios se tornaram muito mais sociais, e isso precisa ser refletido no seu tom de comunicação.
Tenha conversas genuínas com sua rede e sempre se concentre em construir um relacionamento antes de fazer uma venda.
Ferramentas e dicas de social selling
Social selling no LinkedIn
O LinkedIn é provavelmente a melhor ferramenta para social selling B2B. Isso porque o canal foi desenvolvido para ser uma rede de negócios, não para compartilhamento pessoal, e é a rede na qual os clientes em potencial esperaram ser contatados.
Lembre-se de algumas dicas para garantir que você aproveite ao máximo o social selling no LinkedIn.
Trabalhe no seu perfil
Você deve garantir que seu perfil esteja atualizado e completo. O LinkedIn ajuda você medindo a força do seu perfil e dando dicas de como você pode obter o status de perfil 'all-star'.
Algumas outras maneiras de reforçar seu perfil é pedir a seus colegas que endossem suas habilidades e escrevam uma recomendação, possivelmente, brilhante para você.
Além disso, verifique se você concluiu a seção "resumo" do seu perfil. Essa deve ser uma breve explicação sobre qual valor você pode oferecer às pessoas e como resolver as necessidades dos seus clientes em potencial.
Construa sua rede de contatos
Conecte-se com o maior número de pessoas que você considera proeminente ou relevante em seu setor. Ao pedir para se conectar com alguém, envie uma nota explicando porque você deseja se conectar; isso é muito mais pessoal. Se você compartilhar uma conexão mútua com alguém, peça para ser apresentado.
Aumente sua presença no LinkedIn ingressando em grupos, pois eles são um local valioso para se conectar e se tornar mais visível em seu setor.
Conversas e interações instigantes
A melhor maneira de envolver sua rede é escrevendo atualizações instigantes ou fazendo perguntas que provavelmente receberão uma resposta.
Quanto mais tração suas postagens obtiverem, maior a probabilidade de que as pessoas se conectem a você e potencialmente perguntem sobre seu produto ou serviço. Isto é especialmente verdade se você é valioso, confiável e autêntico.
Interaja com as postagens de outras pessoas - especialmente dos prospects. Curta as atualizações, responda às às perguntas e ajude-as a resolver problemas.
Compartilhe artigos relevantes para o seu setor e faça um comentário sobre eles. Isso ajuda a se posicionar como uma autoridade no assunto.
Faça uso das ferramentas do LinkedIn
Experimente a ferramenta de índice de social selling do LinkedIn e verifique sua pontuação. Aqueles com uma pontuação mais alta têm 45% mais oportunidades de vendas.
O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta paga para ajudar na prospecção. Com ela, você pode encontrar novos leads, entrar em contato com eles por meio de mensagens personalizadas e também recomendar possíveis leads.
Social selling no Twitter
Crie listas
No Twitter, você tem a possibilidade de criar listas para monitorar potenciais clientes concorrentes sem precisar segui-los.
Sua lista de leads deve ser usada para garantir que você não perca a oportunidade de ajudá-los com alguma coisa. Pode ser um problema comercial que eles estejam enfrentando sobre o qual você pode orientar. Nunca perca a chance de oferecer valor!
Uma ótima ferramenta a ser usada para análise e insight do Twitter é a FollowerWonk, ex-Moz.
Monitore hashtags
Se seu setor possui uma hashtag relevante que seus potenciais clientes ou concorrentes estejam usando, fique de olho nela para se manter atualizado sobre as últimas notícias e tendências. Não se esqueça de curtir, retuitar e comentar sobre postagens relevantes e interessantes que você encontrar: o envolvimento é fundamental.
Texto originalmente publicado no blog da Plecto por Grace Cook.
