Pense na seguinte rotina de trabalho:
- Entrar em contato com múltiplos contatos diariamente;
- Registrar todas as ligações e interações;
- Analisar resultados;
- Ouvir as próprias ligações e fazer uma auto-avaliação, identificando pontos de melhoria;
- Analisar métricas de desempenho e dashboards;
- Qualificar novas empresas para entender se faz sentido fechar negócio com elas;
- Garantir um relacionamento sólido e efetivo com os leads que já estão no pipeline.
Essas são as principais atividades da rotina de prospecção que um SDR (ou pré-vendedor) costuma executar. Embora sejam atividades relativamente simples, a organização das múltiplas tarefas é crucial para o sucesso do profissional. Afinal, com tantas interações e detalhes em um único dia, é fácil se perder e negligenciar pontos importantes.
Neste conteúdo, abordaremos como otimizar a rotina de prospecção do SDR e como o gestor de pré-vendas pode apoiar esse profissional na construção de um dia a dia mais produtivo.
O que é um SDR (Sales Development Representative)?
SDR é o profissional especializado em prospectar leads, entrar em contato com eles e qualificá-los como oportunidades de negócio viáveis para serem abordadas pelos representantes de vendas. Na prática, esse profissional recebe listas do time de Marketing ou do time de LDR e começa a realizar os primeiros contatos mais pessoais com as contas.
O principal objetivo desse profissional é verificar se as características do lead se encaixam no ICP do negócio e confirmar se há interesse em conhecer melhor a proposta de valor da empresa. Essa conversa pode ocorrer via telefone, e-mail ou chat.
O SDR é, portanto, o profissional responsável por qualificar e identificar as melhores oportunidades de negócio, levantando informações para o vendedor aumentar suas chances de conversão.
Os diferenciais de um SDR de alta performance
Se você observar algumas estatísticas de mercado, perceberá que algumas diferenças na rotina de um profissional podem significar um aumento das chances da conversão em vendas. Por exemplo, de acordo com uma pesquisa da Lead Connect, 78% dos consumidores compram da primeira empresa que responder.
Isso significa que um time de alto desempenho precisa ter um tempo de resposta baixo para as solicitações dos prospects — mas, dados da Drift mostram que apenas 7% das empresas têm uma taxa de resposta de menos de 5 minutos.
Ou seja: ter um time com uma rotina sólida e boa rapidez de resposta já garante melhores taxas de sucesso — principalmente nos contatos que solicitam atendimento. Para além desse diferencial, o SDR também precisa:
- Garantir uma abordagem personalizada para todos os contatos: afinal, cada lead é único e possui necessidades diferentes. Por isso, as abordagens de vendas precisam ser adaptadas conforme as informações coletadas sobre o lead, criando uma comunicação mais personalizada e relevante.
- Ter foco em métricas: um SDR de alto desempenho não precisa que seu líder mostre as taxas de sucesso dele — o próprio profissional monitora continuamente suas métricas para garantir que está no caminho certo.
- Ter resiliência para lidar com leads difíceis: nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente, alguns podem ser resistentes ou céticos em relação à solução. Nesses casos, é preciso ser paciente e persistente na abordagem, sempre tentando entender melhor as necessidades da buyer persona.
- Saber gerenciar bem o tempo: todo SDR recebe uma grande quantidade de leads que precisam ser gerenciados de forma eficiente e eficaz. Para superar esse desafio, é preciso priorizar os leads de acordo com sua qualidade e necessidades, usando ferramentas e processos para gerenciar melhor o tempo e garantir o foco nos leads mais qualificados.
Na prática: como organizar as atividades de prospecção diárias do SDR
Não adianta: você pode ter um SDR que tem um alto desempenho, mas só garantindo que todos eles sigam o mesmo processo será possível avaliar qual é a melhor estratégia de vendas para o seu time.
Por isso, baseado na nossa experiência com outras empresas, colocamos aqui uma sugestão de rotina:
8h — Chegada ao escritório
É preciso começar o dia revisando e-mails e verificando as atualizações nas plataformas de vendas. Nesse momento, o SDR vai se atualizar com as novidades das empresas no pipeline e verificar se algum dos leads respondeu fora do horário comercial.
Caso esse SDR seja responsável por atender os leads que vem por meio das levantadas de mão, o ideal é já realizar as ligações para esses contatos nas primeiras horas do dia, garantindo a rapidez necessária no tempo de resposta.
9h — Ligação com o time de vendedores
Os times de SDRs e BDRs precisam estar muito próximos do time de vendas, diariamente. Com mais empresas trabalhando remotamente, muitos dos contatos entre esses times acabam se perdendo — por isso, é preciso organizar uma rotina diária para garantir que o time de pré-vendas vai receber o feedback necessário do time de vendas.
É preciso que os SDRs façam perguntas para os AEs para entender melhor o que eles precisam mapear antes de passar um lead para o time de vendas, por exemplo — facilitando o fechamento das contas.
10h — Análise e pesquisa de leads
Antes de começar a abordar os contatos, é preciso priorizar os leads mais importantes. O time pode definir SLAs para garantir que nenhuma oportunidade seja perdida.
Por exemplo: primeiro, você deve entrar em contato com leads que solicitaram atendimento, depois, os leads enviados pelo marketing — que já conhecem a ferramenta e estão “mais quentes”. Por último, entre em contato com as oportunidades de outbound, que ainda estão frias.
Depois disso, é preciso analisar cada contato e enriquecer as informações dos leads, para, assim, determinar dentre eles quais são os mais importantes para serem contatados diretamente.
13h — Envio de e-mails
Depois dessa análise, chegou a hora de começar os primeiros contatos. Aqui, não se esqueça de trabalhar a personalização, conforme as pesquisas que você fez.
Lembre-se que uma pesquisa da Quikmail, que avaliou mais de 65 milhões de e-mails, mostrou que 55% das respostas são enviadas para um e-mail de Follow Up (e não para o primeiro e-mail que o SDR envia para a empresa). A porcentagem de resposta aos e-mails está entre 10-20%.
14h — Ligação para os leads
Considerando uma cadência de prospecção mista, que envolve e-mails, ligações e outra forma de contato, reserve um tempo específico no dia para realizar as ligações. Ligue principalmente para quem não respondeu aos e-mails — sempre com uma abordagem personalizada. Aqui, você pode utilizar algumas estratégias como o Spin Selling para gerar mais rapport com os seus prospects.
Segundo uma pesquisa feita pelo RAIN Group, 82% dos compradores aceitam ligações com os vendedores que entram em contato por telefone. Inclusive, essa mesma pesquisa mostra que 50% dos líderes de alto cargo nas empresas preferem ser contatados por telefone.
15h — Análise de métricas e escuta das ligações
Depois de algumas ligações e e-mails, o SDR deve analisar as métricas e entender como está sua performance dos últimos contatos. Nesse momento, é sempre bom escutar as próprias ligações.
Muitas vezes, os SDRs não fazem isso por terem vergonha, ou ficam inseguros. Mas, é só assim que você poderá ouvir vícios de linguagem e identificar pontos de melhoria.
17h — Acompanhamento
Antes de finalizar o dia, realize mais uma análise dos seus e-mails — inclusive, essa verificação deve ser feita em vários momentos do dia, mas se você precisa enviar uma resposta mais complexa, esse é o momento reservado para isso.
17h30 — Reunião com a equipe
Por fim, o checkout. Uma reunião de 30 minutos com os outros SDRs pode ser importante para compartilharem as dores e inseguranças do dia, comemorarem feitos marcantes e olharem para a pipeline, observando os avanços.
Conclusão
Seguindo essas práticas, o SDR pode aumentar significativamente sua produtividade e, consequentemente, seus resultados. É importante lembrar que, para ser bem-sucedido nesse cargo, é preciso ter uma boa capacidade de comunicação, habilidades de negociação e um forte espírito de equipe.
Para finalizar, alguns desses livros também podem servir de norte e indicação de estudo para o time de vendas adquirir mais conhecimento:
- "Receita Previsível", de Aaron Ross e Marylou Tyler: Este livro ajuda a entender melhor o processo de pré-vendas e como implementar um sistema escalável para gerar mais leads qualificados.
- "The Challenger Sale", de Brent Adamson e Matthew Dixon: Entenda como os compradores tomam decisões de compra e como vendedores bem-sucedidos desafiam as suposições dos compradores para ganhar sua confiança.
- "Influence: The Psychology of Persuasion", de Robert Cialdini: Este livro mostra as táticas de persuasão e como aplicá-las de forma ética em minhas conversas com leads.
Além disso, se você precisar de algum tipo de ajuda para organizar uma rotina padrão para o time de pré-vendas da sua empresa, entre em contato com a Mkt4Sales.
