Quando falamos de vendas, todos querem atingir os melhores resultados. Mas, para isso, é fundamental conhecer quais técnicas podem te colocar à frente dos concorrentes e fazer o seu negócio decolar.
Ao longo deste conteúdo vamos abordar as principais técnicas de vendas B2B que devem ser aplicadas para tornar seu processo mais adaptável às mudanças do mercado.
É importante que fique muito claro que, assim como em qualquer outra etapa de um planejamento comercial, não existem fórmulas prontas.
No livro SPIN Selling, Neil Rackham explica que as técnicas tradicionais de vendas são pouco assertivas, lentas e monótonas, especialmente, quando se trata de grandes vendas para grandes empresas. Afinal, replicar o mesmo modelo para todos os tipos de vendas é um erro que pode custar caro. Lembre-se: para pescar tubarões, você tem que usar a isca correta.
Quer conhecer as principais técnicas de vendas e aprender como aplicá-las no seu negócio para potencializar os resultados de suas vendas B2B? Então, continue a leitura e anote as melhores dicas.
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são metodologias e práticas utilizadas no dia a dia que contribuem para a evolução e resultado de uma negociação.
Usar as técnicas certas no momento certo e com a pessoa certa pode fazer toda a diferença em uma venda. E, não estamos falando de vender a qualquer custo, mas sim, de saber investigar a necessidade ou problema de um potencial cliente e apresentar a solução da melhor forma.
Há técnicas para os mais diversos cenários, canais de comunicação e momentos da negociação. Por exemplo, a maneira de vender presencialmente é diferente da maneira de vender por meio de uma ligação ou por meio de uma conversa no WhatsApp. Portanto, é preciso ser perspicaz para escolher as técnicas mais adequadas e gerar mais vendas.
Quando utilizar as técnicas de vendas?
Primeiro, é preciso entender que uma venda é um processo e, portanto, possui algumas etapas – o famoso funil de vendas. Depois que o marketing qualifica uma pessoa, um possível cliente, para ser abordado pela equipe de vendas, a equipe deve estabelecer qual tipo de comunicação e estratégia vai usar para fazer essa abordagem.
Sendo assim, a primeira coisa a ser analisada é a jornada que o lead percorreu até aquele momento e em que etapa ele se localiza no funil.
Por exemplo, alguém que está no fundo do funil e que já preencheu um formulário de contato, por exemplo, tende a ser mais receptivo para uma ligação da equipe de vendas. Mas, para quem está no topo, essa mesma ligação pode afugentá-lo.
Quer outro exemplo? Há uma grande diferença de técnica a ser usada na venda e nos pós-venda. As chances de alguém que já comprou do seu negócio comprar novamente são muito maiores se compararmos a alguém que nunca tomou essa decisão.
As principais técnicas para serem aplicadas em vendas consultivas B2B
Se você faz vendas consultivas para outras empresas, saiba que existem técnicas mais assertivas e precisas para esse tipo de venda. Por isso, listamos abaixo quais as principais para que você as coloque em prática. Confira!
1. Spin Selling
Essa é uma das técnicas de vendas mais utilizadas no mundo corporativo e mesmo que tenha sido criada nos anos 80, ainda é muito atual e pode ser facilmente aplicada em praticamente qualquer negócio.
A palavra “Spin” é uma sigla na qual cada letra direciona para um tema ou uma pergunta que o vendedor deve fazer durante a conversa com o prospect. O objetivo é que o vendedor consiga conduzir a conversa de forma a investigar as necessidades e problemas do potencial cliente para, então, comunicar assertivamente a proposta de valor da solução que ele tem a oferecer. Vejamos:
- S: perguntas sobre Situação — “Qual processo de vendas a sua empresa usa?”;
- P: perguntas sobre Problema — “Quais os gargalos que sua empresa apresenta?”;
- I: perguntas sobre Implicação — “De que forma a falta de produtividade da equipe de vendas afeta o seu negócio?”;
- N: perguntas sobre Necessidade de solucionar um problema — “Você acredita que melhorar o processo comercial irá trazer mais resultados para o negócio?”.
São perguntas simples, fáceis de serem entendidas e, principalmente, de serem respondidas pelo cliente.
2. Rapport
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “trazer de volta”. É uma maneira de criar empatia e identificação com o cliente. A ideia principal é que a comunicação seja realizada com o mínimo de resistência possível.
Essa é uma das técnicas de vendas nas quais você precisa fazer com que uma conversa longa seja tão interessante que o cliente nem perceba o tempo passar.
Para isso, você precisa conhecer bem o seu cliente e as suas necessidades — não apenas como profissional, mas também como pessoa — e, a partir disso, conseguir gerar identificação. Em outras palavras, o cliente precisa sentir que vocês criaram uma afinidade ou conexão.
Algumas estratégias para estabelecer rapport são: sorrir, ter paciência, ser otimista (cuidado para não exagerar), usar o nome da pessoa e, sempre que puder, buscar algo em comum com o qual vocês se identifiquem.
3. Social Selling
Essa técnica está em alta, visto que utiliza as mídias sociais para gerar as tão desejadas vendas. A ideia principal do Social Selling é construir relacionamentos com uma base sólida, para que sejam duradouros. Assim, as vendas acontecerão com frequência e naturalmente.
Para que isso aconteça, você precisa ter duas bases firmes: gerar conteúdo de qualidade e ser mais humano. Lembre-se sempre na hora de escrever que você está fazendo isso para uma pessoa e não para um algoritmo. Portanto, capriche e tente se colocar no lugar da persona.
4. Solution Selling
Essa é uma técnica de venda fundamental para quem trabalha com vendas consultivas B2B. Trata-se de apresentar o produto ou serviço como uma solução para uma necessidade ou problema que o cliente já demonstrou.
Para aplicá-la, você vai precisar dominar algumas das técnicas que vimos anteriormente, como Spin Selling e Rapport, e terá que se basear em alguns pilares. Os principais são: honestidade, saber ouvir, construir confiança e sorrir sempre que puder.
Essa técnica, quando bem utilizada, tem a capacidade de oferecer para sua empresa alguns benefícios como:
- aceleração do ciclo de vendas;
- melhoria na taxa de conversão;
- fortalecimento do vínculo com o cliente.
Por tudo isso, definitivamente, vale a pena estudar um pouco mais sobre Solution Selling e entender melhor como aplicá-la no dia a dia da equipe de vendas.
5. BANT
BANT é uma técnica de qualificação de vendas que tem o objetivo de identificar se um determinado lead tem o perfil adequado para compra e se está no momento certo para avançar na negociação.
A palavra BANT, na verdade, é uma sigla em inglês que significa: budget, authority, need e timing. Em português, essas palavras significam: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Isso quer dizer que, para qualificar um lead para venda, é preciso identificar quatro aspectos:
1- Orçamento: o lead tem orçamento para comprar o seu produto ou serviço?
2- Autoridade: o lead é o decisor, ou seja, ele tem autoridade para tomar uma decisão de compra?
3- Necessidade: o lead tem um problema ou necessidade que a sua solução resolve?
4- Urgência: o lead tem um prazo estabelecido para contratar uma solução?
Quando um lead preenche todos os requisitos do BANT, significa que ele tem grande potencial de se tornar cliente e, por isso, a equipe de vendas deve priorizar esforços para atendê-lo e conduzir a negociação.
Por outro lado, quando um ou mais critérios do BANT não forem atendidos, a equipe de vendas deve determinar o que fazer em seguida, seja para explorar melhor a oportunidade ou descartar aquelas que realmente não tem potencial para evoluir no funil de vendas. Por exemplo, se o lead captado não tem autoridade para tomar uma decisão de compra, a equipe de vendas deve investigar quem é o decisor e envolvê-lo na negociação. Agora se o lead não tem prazo para contratar uma solução, o profissional de vendas pode combinar de retomar o contato em um momento mais oportuno.
A grande vantagem de aplicar a técnica BANT, portanto, é melhorar a assertividade de vendas e reduzir o ciclo de negociação. Uma vez que a equipe de vendas consegue identificar com clareza os leads que têm mais chance de se tornarem clientes, ela saberá em quais oportunidades deve concentrar esforços para trazer os resultados desejados.
6. Prova social
Essa é uma das técnicas de vendas mais assertivas que existem. A prova social é como um marketing boca a boca, visto que, trata-se de um cliente falando bem da sua empresa e do problema que conseguiu resolver adquirindo um produto ou serviço seu.
Você pode colocar essa prova, por exemplo, no site da empresa, nas suas redes sociais, no e-mail que envia para sua base e em muitos outros canais de comunicação.
É um tipo de técnica que gera identificação, pois o problema daquele seu cliente pode ser o mesmo de muitas outras pessoas. Agora, elas já sabem como resolvê-lo.
7. Cross-selling e Up-selling
Os nomes são parecidos, mas as técnicas são diferentes entre si. Vamos explicar o que representa cada uma delas:
- Cross-selling: vender um produto ou serviço complementar a algo que o cliente já comprou. Por exemplo, oferecer um software de automação de marketing para um cliente que comprou um CRM;
- Up-selling: oferecer ao cliente um upgrade de uma solução que ele já comprou. Por exemplo, oferecer um plano com maior número de acessos e maior capacidade de base de contatos para um cliente que comprou um CRM e está aumentando a equipe de vendas.
Essas são excelentes técnicas para aumentar a rentabilidade da base ativa de clientes. Uma vez que você já tem uma relação comercial de confiança estabelecida, fica mais fácil identificar outros problemas e desafios que o cliente possui e oferecer novas soluções para ajudá-lo a resolver essas questões.
Um ponto crucial para o sucesso na aplicação dessas técnicas é o timing.
A oferta de novas soluções precisa estar necessariamente relacionada a um novo desafio ou problema que o cliente esteja enfrentando. Isso porque tentar forçar um cross-sell ou upsell em um momento inoportuno, além de inconveniente, pode colocar a perder toda a relação de confiança construída até aquele momento. Então, fique atento a seu cliente, acompanhe a jornada pós-venda e se posicione como um parceiro de negócio para ele.
Como a Mkt4Sales pode ajudar a melhorar a performance do seu time?
Viu como existem diversas técnicas de vendas que podem ser utilizadas para melhorar os resultados de vendas da sua equipe? Estude bem sobre cada uma delas e entenda em qual momento da venda elas se encaixam melhor. E, lembre-se: não existe receita de bolo, portanto, as técnicas precisam ser adaptadas a realidade do seu negócio.
Precisa de ajuda para implementar essas estratégias de vendas dentro da sua empresa? Então, fale com os nossos especialistas!
