Separamos os 5 títulos obrigatórios que você precisa ler para estruturar sua estratégia de vendas e conquistar mais clientes. Confira!
Para quem trabalha com vendas complexas B2B, uma estratégia comercial bem definida e processos estruturados são diferenciais competitivos importantes. Formar toda essa engrenagem requer um bom conhecimento prático e também teórico. É preciso conhecer técnicas de vendas e acompanhar as inovações para adaptá-las ao seu negócio e melhorar os resultados continuamente.
Mas dentre tantas informações e publicações já lançadas, por onde começar? Qual priorizar? Para ajudá-lo, selecionamos 5 livros de vendas que você precisa ler para se destacar na área e manter-se atualizado.
Se você quer vender mais e melhor, não deixe de ler!
1- Como chegar ao SIM
(Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton)
No dia a dia das negociações complexas B2B, fazer o prospect dizer “sim” a cada etapa e movê-lo através do funil de vendas é um desafio. Diante disso, “Como chegar ao SIM” traz uma estratégia comprovada, escrita de forma detalhada para ser seguida por todos aqueles que desejam aumentar as vendas de sua empresa.
O livro é um verdadeiro manual para fechar negócios. E não apenas os profissionais, mas também acordos familiares, com amigos, vizinhos, entre outros tipos de negociações. Para escrevê-lo, Fisher, Ury e Patton basearam-se no trabalho do “Projeto de Negociação de Harvard”, grupo que lida constantemente com resolução de conflitos em todos os níveis.
Nas palavras da revista Newsweek (EUA), os autores apresentam “um método coerente para realizar negociações em que todos saem ganhando”. Ou seja, depois desta leitura você terá subsídio para enfrentar qualquer tipo de objeção. Assim, poderá chegar mais próximo do SIM até nas negociações mais complexas.
2- SPIN Selling
(Neil Reckham)
Entender o cenário do prospect e diagnosticar corretamente a necessidade dele é a base de uma negociação complexa bem-sucedida.
A metodologia SPIN Selling propõe que esse processo investigativo de levantar as informações mais relevantes para a condução do negócio ocorra por meio da realização das perguntas certas em cada etapa do processo de venda.
É crucial saber, por exemplo, quanto o seu prospect está disposto a investir. Outra questão importante é: quem participará da tomada de decisão? Estes e outros aspectos influenciarão diretamente na abordagem da venda e condução do negócio pelo vendedor.
No livro, a metodologia é explicada em detalhes, com exemplos práticos de aplicação no dia a dia das negociações. A obra é fruto de uma ampla pesquisa científica que comprova que os métodos desenvolvidos para vendas simples não funcionam para grandes negociações.
A partir deste estudo, Neil Rackham desenvolveu a metodologia SPIN, um padrão de perguntas que, quando feitas em sequência, pode aumentar as chances de converter um lead em uma venda.
A técnica de Rackham é simples, fácil de ser seguida e comprovadamente eficaz para vendas complexas B2B. Não por acaso, este livro é um best-seller de sucesso mundial. Leitura obrigatória para quem trabalha com vendas complexas!
3- Receita Previsível
(Aaron Ross e Marylou Tyler)
Um negócio escalável, com processos de vendas consistentes, geração constante de leads e receita previsível parece um ideal distante da sua realidade? E se existisse um passo a passo para colocar tudo isso em prática e escalonar as vendas da sua empresa?
É justamente isso que os autores de “Receita Previsível” propõem. Antes mesmo de criar um método propriamente dito, Aaron Ross implementou as práticas que ele próprio propõe no livro para aumentar as vendas da Salesforce, onde trabalhou de 2002 a 2006.
Resultado: US$ 100 milhões em vendas anuais! Ele, então, começou a desenvolver uma metodologia com o intuito de transformar a experiência que vivenciou em um processo replicável em qualquer negócio de venda complexa.
Considerado a “Bíblia de Vendas” do Vale do Silício, o livro traz dicas para estruturar uma verdadeira Máquina de Vendas na sua empresa com base na prospecção e qualificação sistemática de leads. Você vai conhecer mais sobre Outbound Marketing e aprender a colocá-lo em prática para vender mais e de maneira consistente.
4- Hipercrescimento
(Jason Lemkin e Aaron Ross)
A geração de leads qualificados é crucial em vendas complexas B2B. É preciso entender qual é o perfil de cliente que tem mais chance de fechar negócio com a sua empresa, seja a partir da análise da carteira atual ou de uma definição estratégica com base no mercado que se quer explorar e, a partir daí, focar todo o esforço de prospecção e qualificação em um “cliente-ideal” ou ICP – Ideal Customer Profile.
Este é apenas um dos sete ingredientes que Ross (o mesmo de “Receita Previsível”) e Lemkin apresentam para alcançar o que chamam de hipercrescimento. Neste livro, você verá que o sucesso não depende de sorte, mas de organização, estudo, fórmulas e ações práticas que serão capazes de manter o seu negócio em constante evolução. Segundo os autores, “nunca foi tão fácil promover o crescimento de uma empresa”. Será? É ler para comprovar.
5- A Venda Desafiadora
(Matthew Dixon e Brent Adamson)
No mercado de vendas complexas B2B, os leads procuram muito mais do que um bom produto ou serviço para adquirir. Eles querem encontrar parceiros de negócio em que possam confiar para ajudá-los a solucionar problemas. Oferecer o suporte necessário e mostrar-se uma autoridade no assunto é a forma mais eficaz de ganhar confiança e converter clientes.
Nesse sentido, o livro de Matthew Dixon e Brent Adamson foca no desempenho do vendedor. Por meio de uma exaustiva pesquisa, os autores traçaram 5 perfis de profissionais. E mais: garantem que apenas um deles – o desafiador – é capaz de se destacar e alcançar resultados acima da média.
Por meio desta leitura, você entenderá quais são os comportamentos, técnicas e habilidades que um vendedor precisa ter ou desenvolver para ter sucesso em vendas complexas – entender o negócio do cliente previamente, gerar valor sobre o produto ou serviço oferecido e, ainda, manter o foco no comportamento para que ele se traduza em resultados.
