Quando você começa em vendas, você aprende algumas coisas imediatamente. Um dos fundamentos chave é que você deve maximizar o número de interações de vendas todos os dias. Afinal, mais contatos vão sempre resultar em mais vendas.
Certo?
Talvez não.
Uma das várias lições que aprendemos ao longo dos anos é que engajamentos significativos com prospects são muito mais importantes do que um grande volume de interações. Se você pode passar tempo conhecendo um prospect e construindo um relacionamento genuíno, o esforço vai ser muito mais útil a longo prazo do que apenas acumular tantas ligações quanto for possível.
Esta maneira de pensar pode parecer radical para os profissionais de vendas à moda antiga, mas realmente funciona. Neste artigo, nós gostaríamos de destacar quatro razões chave de por que é mais importante construir relacionamentos do que maximizar a velocidade de contatos.
#1 – Envolva o Gatekeeper
Em todas, exceto as menores organizações, vão existir gatekeepers que gerenciam as várias tarefas e previnem que os tomadores de decisão fiquem amarrados a telefonemas de vendas o dia todo. A função específica deste gatekeeper na organização vai variar de negócio para negócio, mas é frequentemente onde a jornada de vendas tem início. Se você está ligando para discutir um produto ou serviço, você vai começar com o gatekeeper ao invés do tomador de decisão.
Infelizmente, profissionais de vendas constantemente tentam passar pelos gatekeepers o mais rápido possível. Na maioria das vezes, os gatekeepers estão fazendo um pouco mais do que jogar na defensiva - agindo como uma parede entre os tomadores de decisão e o mundo exterior. É aqui que você tem uma oportunidade de ser diferente. Ao invés de olhar para o caminho mais rápido ao redor do gatekeeper, faça a escolha de engajar aquele indivíduo e valorizar o tempo dele.
Se um gatekeeper não pode tomar uma decisão de compra, por que você investiria seu tempo nesta pessoa? Há muitos benefícios potenciais:
- Um aliado interno. Pense nisso – se você transforma o gatekeeper em um fã do seu produto ou serviço, de repente você terá alguém trabalhando para você internamente! Este tipo de vantagem é difícil de conseguir, então não menospreze. Você pode ou não fechar o acordo no final, mas ter alguém que trabalha no negócio ao seu lado é um grande passo na direção certa.
- Reúna informações valiosas. Quando você passa tempo tendo conversas aprofundadas com o gatekeeper sobre o negócio e suas necessidades, você vai aprender muito mais do que poderia pesquisando o site deles etc. A informação interna que você capta de um gatekeeper vai ser extremamente valiosa quando você tiver a chance de apresentar seus argumentos diretamente para os tomadores de decisão da organização.
- Melhore suas chances. Aqueles que não querem ter nada a ver com o gatekeeper não estão melhorando as chances de eventualmente conseguir um tempo de um tomador de decisão. Ao desenvolver um relacionamento com a pessoa que vai te ajudar a conseguir esta importante reunião, as chances de acontecer melhoram.
#2 – Alavanque seu CRM
A tecnologia disponível para os profissionais de vendas hoje vai muito além do que qualquer um poderia ter imaginado há apenas uma geração. CRMs modernos são ferramentas incríveis e muito frequentemente não valorizadas. Quando usadas corretamente, seu CRM pode ser a diferença entre fechar negócios e perseguir oportunidades infinitas sem sucesso.
Uma das maiores chaves para aproveitar seu CRM com sucesso é simplesmente garantir que todos da organização saibam como usá-lo devidamente. O treinamento do CRM deve ser uma das primeiras ações de integração para qualquer novo funcionário, porque manter o sistema apropriadamente pode ser uma enorme ferramenta. Resumindo, todos da organização que vão usar o CRM de alguma maneira devem saber como usá-lo adequadamente.
Também é útil ter pelo menos uma pessoa no seu time que seja um verdadeiro especialista no software que você está usando. Essa é a pessoa que todos sabem que podem recorrer quando têm algum problema ou é preciso fazer algo fora do comum. Não é razoável esperar que todos sejam especialistas no CRM, então encontre uma ou duas pessoas que podem assumir esta função enquanto todos os outros são treinados no básico, nível funcional.
#3 – Anote e use anotações
É uma ação óbvia a partir da discussão sobre usar o CRM já que anotações são cruciais entre times de vendas. O CRM, sem dúvidas, tem um ótimo sistema implementado para gerenciar anotações que são reunidas enquanto fala com clientes em potencial. Mas esses sistemas têm apenas uma falha – você realmente tem que adicionar as anotações para que eles funcionem!
Fazer anotações deveria ser nada menos do que uma obsessão para seus times de vendas. Não é exagero dizer que anotar pode criar ou acabar com oportunidades de vendas, então não ignore o valor dessa habilidade básica. Ensinar a todos que vão trabalhar com oportunidades a obter o máximo de anotações possível vai fazer o trabalho da organização inteira mais fácil no longo prazo.
As melhores anotações vão muito além do básico numa chamada com um cliente potencial. Por exemplo, uma anotação básica pode registrar que um telefonema foi feito, a hora e dia desta ligação, e o nome e título da pessoa com quem conversou. Esses são pontos importantes a capturar, mas existe muito mais que pode ser registrado.
O cliente mencionou algo que possa indicar que eles não são um bom cliente potencial? E sobre a estrutura da organização e quem vai tomar as decisões? Existe um horário bom para retornar ligações ou um horário ruim? A lista de anotações possíveis poderia continuar.
Finalmente, o último ponto desta sessão é relacionado ao uso destas anotações. Registrá-las é um bom começo, mas elas devem ser consultadas novamente antes do novo contato com o cliente potencial. Anotações detalhadas podem te salvar de cometer erros constantes e podem te dar o caminho das pedras para a conversa inicial no próximo telefonema.
#4 – Humanize com personalização
Não esqueça que você ainda está vendendo para pessoas num mundo que rapidamente se tornou digital. Elas são reais, pessoas vivas operando na organização para quem você está vendendo e reconhecer este fato vai ajudá-lo a desenvolver melhores relacionamentos e fechar mais negócios. Essas pessoas têm sentimentos e famílias assim como o resto de nós.
Portanto, como você pode personalizar seus esforços de vendas para se conectar num nível humano? Vídeo é um ótimo lugar para começar. A tecnologia torna fácil capturar um vídeo rápido e enviar para um cliente potencial. Você apenas terá que investir alguns poucos minutos do seu tempo neste vídeo, e você nunca sabe quais relacionamentos podem crescer a partir dessa mensagem pessoal.
É fácil tornar-se viciado à velocidade no mundo das vendas, mas interações de qualidade vão sempre superar quantidade. Ensinar seu time a construir relações com clientes potenciais é uma coisa poderosa e pode levar seus negócios a outras dimensões.
Texto originalmente publicado no blog da Plecto e escrito por Matt Buchanan, Co-Foundador e VP de Vendas na Service Direct.
