Você já reparou como grandes empresas não são as mesmas de quando começaram? Um ótimo exemplo disso é a Amazon que, em 1994, não passava de uma livraria online e hoje é uma das marcas mais valiosas do mundo, com muitos outros serviços além da venda de livros.
Mas, como eles perceberam esse mercado inexplorado que os fez expandir?
Isso é o que é explicado no livro: “Seizing The White Space: Business Model Innovation for Growth and Renewal”, escrito por Mark W Johnson. O livro explora o conceito de "White Space" (espaço em branco) como uma oportunidade para inovação nos modelos de negócios, visando impulsionar o crescimento e a renovação das empresas.
Nesse conteúdo, vamos explicar um pouco do tema e como você pode aplicar essa análise na sua base de clientes para encontrar novas oportunidades (e aumentar as vendas).
O que é White Space?
A análise de White Space acontece quando o time da empresa começa a identificar as oportunidades inexploradas no mercado. Isso pode acontecer não só para encontrar novas soluções para os clientes, mas também, novos segmentos de mercado ou mudanças nas abordagens de vendas. É uma abordagem estratégica para descobrir áreas de crescimento e inovação nos negócios.
Nesse sentido, você pode analisar:
- A sua base de clientes, para entender onde é possível fazer um cross-sell ou up-sell, e/ou identificar oportunidades de expansão do portfólio, perguntando a eles se estão sentindo alguma dor ou se precisam de alguma nova solução.
- O seu mercado, para entender se existe potencial de mudar ou ampliar o ICP da sua empresa. Da mesma forma, explorar o mercado também pode auxiliar você a entender potenciais dores do mercado que ainda não foram exploradas.
- Por fim, a sua estratégia de vendas. Afinal, existe alguma estratégia que ainda não foi explorada? Alguma nova maneira de abordar os leads?
Por que a análise dos espaços em branco aumenta as vendas?
Como falamos antes, a ideia de fazer essa analise é estabelecer uma maneira de identificar oportunidades não exploradas no mercado em que sua empresa atua — ou oportunidades de expansão.
Ao compreender lacunas nas ofertas existentes, você poderá desenvolver estratégias inovadoras, criar novos produtos e se posicionar de maneira única para conquistar segmentos de mercado não atendidos. Isso resulta em maior relevância para os consumidores, diferenciação da concorrência e, consequentemente, impulsiona o crescimento das vendas.
Na prática: você precisa conhecer muito bem o seu mercado existente e se perguntar:
- Quais são os desafios dos seus clientes? Para quais deles você pode oferecer novas soluções?
- Onde estão as lacunas em seu produto em relação aos fluxos de trabalho de seus clientes?
- Seus clientes estão obtendo o máximo possível do seu serviço ou produto?
Como usar a análise White Space para aumentar as vendas, passo a passo
Desde acompanhando proativamente os seus clientes, até explorando novos mercados. A análise White Space serve, principalmente, para três finalidades:
- Crescer internamente, com a atual carteira de clientes;
- Crescer com novos clientes;
- Encontrar oportunidades de novas ofertas para o futuro.
Para fazer isso, estruturamos um passo a passo para você colocar a análise White Space em prática. Aqui, a ideia é te dar uma visão de como fazer para que, posteriormente, você consiga agregar essa análise em outras estratégias da empresa Confira a seguir.
Passo 1- Observe a sua carteira de clientes
Sua primeira tarefa ao tentar encontrar uma oportunidade White Space é obter uma compreensão clara do investimento atual de seus clientes nos bens ou serviços que sua empresa vende.
Você começará segmentando os seus clientes de acordo com:
- Segmento da empresa;
- Localização geográfica;
- Ticket-médio;
- Produtos/Serviços contratados;
- Tempo de contrato;
- Etc.
Agora, você pode cruzar essas informações com as soluções contratadas por cada cliente. Ao fazer isso, você conseguirá identificar, por exemplo, que clientes antigos, com mais de 5 anos de casa, não contrataram as soluções mais recentes da sua empresa - está aí um White Space a ser trabalhado pelo seu time de vendas.
Passo 2- Converse com seus clientes
Você também pode descobrir possíveis oportunidades entrando em contato direto com os seus clientes e pedindo feedback. Esse processo pode revelar chances de otimização, ajustes ou funcionalidades completamente novas que não foram pensadas pelo seu time interno.
Para isso, estruture uma entrevista ou pesquisa que te permita:
- Estabelecer uma compreensão sobre o seu produto/serviço na visão do cliente: pergunte sobre como eles atualmente estão usando a solução, como é o dia a dia deles, quais os principais desafios e o que pode ser melhorado.
- Entender possíveis lacunas do seu produto/serviço: questione sobre as tarefas, processos e pergunte onde sentem que a solução atual não atende completamente as necessidades.
- Obter feedback sobre concorrentes: caso o cliente já tenha tido experiência com outras empresas do seu nicho, pergunte sobre produtos/serviços de concorrentes para descobrir o que admiram em outras soluções e onde acham que essas soluções ficam aquém das que você oferece
- Ter ideias de melhoria: incentive seus clientes a compartilhar ideias para melhorias ou recursos adicionais que gostariam de ver. Descubra se eles têm sugestões para otimizar a experiência geral.
- Ter insights sobre futuras necessidades: investigue as expectativas do cliente para o futuro e pergunte sobre as mudanças planejadas em seus processos e se veem a necessidade de novas soluções. Em caso de resposta positiva, pergunte sobre como eles acreditam que novas soluções agregariam.
- Obter comentários pós-compra: crie uma rotina para fazer um follow com seus clientes imediatamente após a compra e depois, periodicamente. Assim você descobrirá possíveis lacunas entre o que foi vendido e o que está sendo entregue e com isso, poderá otimizar o o processo de vendas para agregar valor.
- Obter comentários sobre a experiência do cliente: a ideia, agora, é conseguir um feedback geral sobre o processo de compra até o suporte pós-venda. Aqui, você precisa descobrir pontos de fricção em comum entre os clientes ou oportunidades perdidas.
Passo 3- Estruture as informações visualmente
Agora que você levantou informações, é preciso estruturá-las visualmente para enxergar os White Spaces. Para isso, indicamos criar uma tabela considerando um eixo X e um eixo Y. O principal ponto é que a sua análise fique o mais visual possível para ser muito fácil bater o olho e identificar as oportunidades.
No exemplo abaixo, imagine que você é uma consultoria de vendas buscando oferecer serviços para os seus clientes. Nas colunas, estão os serviços que você oferece, enquanto nas linhas estão os clientes da sua carteira.
Ao preencher a tabela, identificamos oportunidades claras de implementação de HubSpot Marketing e HubSpot Service, além de alguns pontos de atenção por falta de engajamento. Agora, o time de vendas tem clareza de quais clientes priorizar para criar uma estratégia de cross-sell. Além disso, o time de CS tem clareza dos clientes que precisam de mais atenção para melhorar o engajamento.
Lembrando que: essa é só uma das maneiras visuais de organizar uma tabela White Space. Tudo vai depender da sua intenção. Ou seja, se quer encontrar novas oportunidades de cross-sell, upsell, oportunidades de mercado ou novos mercados. Normalmente, as empresas fazem isso utilizando um software de CRM, como o HubSpot.
É possível, inclusive, estruturar essa análise considerando outros parâmetros, como: o processo de vendas e pós-venda, ou, até mesmo, listando as dores que os seus clientes apresentaram para mapear dores em comum. Tudo dependerá da sua estratégia e o que você quer responder com a matriz.
Passo 4- Olhe para os seus concorrentes
Ao fazer a análise de concorrência da sua empresa, também é possível aplicar a matriz White Space. Você pode, por exemplo, fazer um mapeamento das funcionalidades ou dos serviços oferecidos pelos seus principais competidores para tentar encontrar lacunas em que nenhum dos players está atuando.
O contrário também é válido: quais soluções a concorrência oferece e você não está oferecendo para os seus clientes? Isso pode identificar dores que você não atende e que representam um risco para sua carteira no futuro.
De certa forma, essa pesquisa também pode indicar lacunas no seu próprio processo de vendas e te ajudar a identificar o que você poderia melhorar durante as abordagens do seu time.
Se precisar de ajuda nesse processo, não hesite em chamar o time da Mkt4Sales para viabilizar essa estratégia.
