Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade?
É exatamente sobre isso que viemos falar hoje! A técnica de Role Play de Vendas permite uma espécie de “ensaio” que simula situações reais de negociação, ajudando vendedores a estarem mais preparados para qualquer desafio que possam encontrar.
Com esse treinamento, o time pode criar cenários fictícios, nos quais o vendedor pode testar diferentes abordagens, respostas e estratégias, sem o risco de perder uma oportunidade de negócio por falar “algo errado”. Sim, o mesmo que um time no esporte: primeiro você treina e, só quando está pronto, vai para o jogo!
Continue lendo para entender como essa técnica pode transformar o desempenho do seu time de vendas.
O que é Role Play de Vendas?
O Role Play de Vendas é uma técnica de dramatização — como no teatro! — desenvolvida para criar um ambiente de simulação, onde o vendedor pode aprimorar as habilidades necessárias para se destacar em uma negociação com o cliente.
Nesse espaço de treinamento, o vendedor, com outra pessoa em seu time para orientar a simulação, tem a liberdade de experimentar diferentes abordagens e testar novas estratégias de vendas, sem a pressão que sentiria em uma situação real. Essa flexibilidade torna o processo menos estressante, transformando o ambiente em algo produtivo e encorajador.
No entanto, isso não significa que o role play é livre de desafios. A simulação existe justamente para que a pessoa que conduz a simulação inclua cenários difíceis - citando as objeções mais complexas, por exemplo -, e permitindo que o vendedor experimente novas técnicas de vendas.
Ou seja, para que o role play seja realmente eficaz, ele precisa ser desafiador e, ao mesmo tempo, oferecer a segurança necessária para o vendedor desenvolver suas técnicas e ter confiança em suas abordagens.
Em que momento usar o Role Play de Vendas?
O primeiro momento para usar o Role Play de Vendas é justamente na contratação de novos vendedores, ainda no processo seletivo. Aqui, o objetivo é: entender o nível de familiaridade com uma possível abordagem de vendas, entender a desenvoltura do profissional e, por fim, o quão rápido ele lida com feedbacks.
Você pode pedir para ele vender um computador para você, como produto imparcial ao seu negócio, utilizando o Spin Selling. Depois, você aplica um feedback de melhoria e pede para ele repetir a venda.
Além disso, você pode usar a técnica nos seguintes cenários:
Quando uma nova estratégia ou produto está sendo introduzido
Neste caso, o role play ajuda a equipe a se familiarizar com as características e benefícios do novo produto ou serviço, além de preparar o vendedor para lidar com dúvidas e objeções que podem surgir. Isso é especialmente útil para garantir que o time alinhe o discurso de vendas com os novos objetivos da empresa e para criar uma comunicação eficaz com o cliente desde o início.
Aqui, recomendamos que você aproveite para treinar o seu time em grupo — falaremos mais sobre isso no tópico abaixo!
Para treinar para dificuldades específicas
Uma pessoa do seu time pode estar enfrentando alguma dificuldade específica, como, por exemplo, uma alta taxa de no show. Aqui, o role play será uma maneira eficiente de praticar o encantamento do vendedor para com o cliente e, também, do gerente entender no que ele pode estar errando para justificar essa alta taxa.
Você pode simular cenários específicos, como um cliente que apresenta uma série de objeções, e oferecer feedback sobre como o vendedor abordou a situação. Além de ver a abordagem em si do vendedor. Isso o ajuda a se preparar melhor para enfrentar essas dificuldades no mundo real.
Para fazer um treinamento grupo
O role play em grupo promove uma troca de experiências entre os vendedores, incentivando o aprendizado coletivo. Para trabalhar em grupo, você escolherá um vendedor para fazer o papel de cliente e outro para fazer o papel de vendedor.
Isso vai permitir com que todos vejam a abordagem e deem feedbacks. Além disso, a pessoa que ficou no papel do cliente tem a oportunidade de se colocar do outro lado da mesa e entenda como a cabeça do cliente funciona.
Esse tipo de treinamento fortalece o espírito de equipe e permite que os profissionais identifiquem pontos fortes e áreas de melhoria em conjunto. Utilize sempre que houver a necessidade de preparar ou aprimorar o desempenho dos vendedores, seja em momentos de mudança, desafios ou evolução contínua.
5 passos para criar um role play de vendas produtivo
1. Definição do cenário
Antes de começar, escolha um cenário específico para o treinamento. Por exemplo:
“Vender a versão de um software para gestão de empresas no plano para pequenas empresas a um cliente que está indeciso entre sua oferta e a de um concorrente. Já foi passado pelo time de pré-vendas que esse cliente parece muito prático e que ele gosta de estar no controle da reunião”.
Se você for aplicar o role play no recrutamento de um vendedor, você pode pedir para o candidato vender um item comum, como uma caneta ou um livro. O objetivo é avaliar a habilidade de improviso, clareza na explicação do valor do produto, a maneira como ele lida com situações imprevistas e a habilidade de se adaptar a feedbacks. Mas, passe todas as informações do cenário previamente a ele, como faria com o seu time.
O objetivo aqui é criar um contexto claro, para os participantes saberem qual situação estão simulando.
2. Distribuição de papéis
Se o seu role play for em grupo, essa é uma etapa que você já precisa ter em mente antes do momento com seu time. Escolha quem será o vendedor pensando em quem poderia dar um melhor exemplo para o restante do time, e, depois, quem assumirá o papel de cliente. O restante do time fica com a responsabilidade de anotar os feedbacks, assim como o cliente de repassar o seu feedback estando nesse papel.
Lembre-se que se você precisa dar um feedback específico para alguém, por isso esse momento precisa ser só entre você e a pessoa que está precisando melhorar! Nesse caso, o mais recomendado é que o gerente interprete o cliente.
3. Execução da simulação
Agora é o momento de colocar o plano em prática. Em um recrutamento, você também pode indicar ao candidato qual metodologia de vendas gostaria que ele usasse, seja o Spin Selling, o BANT, o Rapport etc. Além disso, ele deve ser desafiado a mostrar como responde às objeções mais comuns do seu negócio como “esse produto está fora do meu orçamento” ou “não tenho certeza se é o que preciso no momento”.
A intenção é ver como ele lida com a pressão e adapta seu discurso em tempo real — não é preciso fazer objeções mais complexas, afinal, o nervosismo da entrevista já atrapalha o suficiente nesse momento — e essas você pode ensiná-lo, independente do nível da vaga.
Já no caso da simulação com o seu time — ou algum vendedor específico — lembre-se de desafiá-lo com o que é a maior dificuldade em termos de negociação em sua empresa. Afinal, ele já está lá no dia a dia e já superou a dificuldade básica.
4. Feedback e análise
Após a simulação, é hora de fazer uma análise detalhada. Tanto o cliente quanto o observador (se houver) devem dar feedbacks construtivos sobre o desempenho do vendedor. Avalie pontos como clareza na comunicação, como lidou com objeções, sua capacidade de adaptação e se conseguiu conduzir a negociação de forma eficaz.
Já na seleção de um novo vendedor, o recrutador pode destacar aspectos como a postura do candidato, sua capacidade de persuasão e, principalmente, como ele reagiu ao feedback. É essencial observar se o candidato assimilou o que foi comentado e demonstrou habilidade em ajustar sua abordagem.
O objetivo aqui é oferecer ao vendedor ou candidato insights que possam ajudá-lo a melhorar e evoluir.
5. Repetição e aperfeiçoamento
Com o feedback em mãos, o próximo passo é repetir a simulação — semanalmente ou a cada duas semanas, pelo menos! Essa repetição é essencial para o vendedor corrigir os erros cometidos na primeira tentativa e aperfeiçoar a sua abordagem.
Assim, você garante que as lições do feedback sejam assimiladas e que o vendedor esteja mais preparado para enfrentar desafios reais no futuro.
Após ler todo esse conteúdo, você ainda não se sente preparado para fazer esse tipo de treinamento com seu time ou ainda tem alguma dúvida? Aqui na Mkt4Sales oferecemos treinamentos de técnicas de vendas: cold call, spin selling, reunião, negociação e fechamento. Fale conosco se precisar de ajuda.
