SPIN Selling: o guia definitivo

Saiba como utilizar o SPIN Selling para conduzir a conversa com potenciais clientes, fazê-los caminhar pelo pipeline e aumentar a taxa de conversão de vendas.

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que surgiu na década de 80 pelo escritor e psicólogo Neil Rackham. Essa técnica direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.

Neil Rackham e o SPIN Selling

Vender não é arte, é ciência. Porém, não é uma ciência exata. Especialmente em vendas B2B, não existe um roteiro certo ou palavras mágicas que resultam em fechamento todas as vezes que são proferidas. Mas o que fazem ou o que dizem de diferente os vendedores que têm performance excelente em comparação com profissionais de vendas que não performam tão bem?

Foi justamente essa questão que motivou o pesquisador Neil Rackham a analisar mais de 35 mil transações comerciais em 23 países. Tal pesquisa, até hoje a maior já feita na área de vendas, resultou na publicação do famoso best-seller SPIN Selling – Alcançando a Excelência em Vendas.

Quando usar o SPIN Selling?

O que Neil Rackham concluiu é que a abordagem de venda baseada em superação de objeções e indução ao fechamento funciona para vendas simples, mas é pouco efetiva em vendas complexas.

Quando se trata de vendas complexas, ou seja, que envolvem mais de um decisor de compra e em que o produto ou serviço oferecido tem alto valor agregado, o sucesso da negociação depende da interação e do relacionamento desenvolvido entre vendedor e comprador.

Isto é, ao invés do vendedor conduzir a conversa falando sobre o produto/serviço que quer vender e utilizando todas as técnicas de fechamento possíveis, ele deve se preocupar em ouvir o comprador, entender a realidade e os problemas enfrentados e propor uma solução que minimize essa dor.

Na prática, isso significa que ao conversar com um cliente em potencial, o vendedor deve direcioná-lo a refletir sobre o problema que a solução a ser ofertada irá resolver. Assim, não só o vendedor conhece a realidade do comprador, como também o comprador aumenta a consciência sobre o problema e sobre a necessidade de resolvê-lo. Afinal, só é possível vender uma solução para alguém que sabe que tem um problema.

SPIN Selling com Perguntas

A melhor forma de fazer a conversa fluir dessa maneira é por meio de perguntas. É aí que entra o SPIN Selling propriamente dito.

O SPIN Selling propõe uma sequência de perguntas que devem ser feitas pelo vendedor para um prospect, de modo a conduzir a conversa em torno da reflexão sobre o problema e gerar receptividade à apresentação de uma solução. Tais perguntas, em ordem cronológica, consistem em questionamentos sobre:

  • Situação do comprador;
  • Problema enfrentado por ele;
  • Implicações geradas a partir do problema;
  • Necessidade de solução.

Nova call to action

Como funciona o SPIN Selling na prática

1- Perguntas de Situação

As perguntas de situação, feitas no início da conversa, servem para detectar o cenário atual do potencial cliente. Ou seja, o que ele está fazendo, como está fazendo, o que está usando, como estão os resultados e qual é a expectativa atual.

Um vendedor de uma consultoria comercial especializada em implementação de Máquina de Vendas, por exemplo, poderia fazer as seguintes perguntas de situação:

  • Como estão as vendas na sua empresa?
  • Vocês possuem um processo comercial estruturado?
  • Pode me dar mais detalhes sobre o processo comercial na sua empresa?
  • O que vocês fazem para gerar leads?
  • Quanto tempo tem o ciclo de vendas de sua empresa?
  • Como você monitora o desempenho do time comercial?
  • Como você acompanha as negociações que o time de vendas faz com os clientes?
  • Já tiveram alguma experiência com Máquina de Vendas?

2- Perguntas de Problema

 As perguntas de problema buscam investigar as dores do comprador: dificuldades, riscos, insatisfações etc. Por isso, elas utilizam com frequência termos que remetem explicitamente a situações negativas como “problema”, “dificuldade”, “impasse”, “desvantagem”, “falha”, entre outros. A ideia é não apenas entender a dor do potencial cliente, mas também fazer com que o próprio prospect tenha consciência de seus problemas atuais.

Ainda considerando o exemplo citado anteriormente, as perguntas de problema que um vendedor de consultoria comercial poderia fazer são:

  • Qual é a sua maior dificuldade em vendas hoje?
  • Que tipo de falha você nota no processo comercial da sua empresa atualmente?
  • Seu time já perdeu alguma oportunidade de venda por esquecer de dar retorno para o comprador no dia combinado?
  • Você sente que não sabe se a equipe comercial vai conseguir bater a meta nos próximos meses?
  • Você tem dificuldade para gerar leads qualificados de forma perene?
  • Você está satisfeito com os resultados da Máquina de Vendas na sua empresa?

3- Perguntas de implicações dos problemas

Depois que o prospect reconheceu os problemas, é o momento de aprofundar a investigação por meio de perguntas de implicações. O objetivo é tornar perceptível e quantificar as perdas em consequência dos problemas encontrados.

Ainda considerando o exemplo de um vendedor de consultoria comercial, as perguntas de implicações poderiam ser:

  • A falta de processo comercial definido está criando gargalos em outras áreas?
  • Você acredita que sua equipe comercial perde muito tempo com atividades repetitivas não relacionadas diretamente a vendas?
  • Você diria que a inconsistência na geração de leads faz sua empresa perder vendas?
  • Você tem ideia de quantas vendas já perdeu por falta de retorno no dia combinado ou demora na entrega de propostas?
  • Se a Máquina de Vendas da sua empresa não for corrigida, pode haver prejuízo?

4- Perguntas de necessidade de solução

Agora que o potencial cliente identificou o problema e sentiu a dor, é preciso apontar que ações podem ser tomadas para solucionar os problemas detectados. Como estamos falando de uma venda complexa, aqui ainda não é o momento de fechar a venda, nem de o vendedor falar do seu portfólio especificamente.

A ideia é fazer perguntas que levem o prospect a perceber o que deve ser feito, confirmando sua solução como sendo a ideal para ele e gerando receptividade à uma apresentação.

Seguindo com o exemplo do vendedor de consultoria comercial, as perguntas de necessidade poderiam ser:

  • Você acha que sua empresa pode se beneficiar com a estruturação de um processo comercial?
  • Seria útil para você se fosse criado um processo de geração constante de leads qualificados?
  • Você acredita que seria possível fechar mais negociações se as ações de follow-up estivessem mais alinhadas?
  • Se a Máquina de Vendas da sua empresa gerasse uma taxa de fechamento 30% maior, você acha que valeria o investimento?

Um dos cuidados que o vendedor precisa ter ao colocar o SPIN Selling em prática é não fazer um número excessivo de perguntas. Muitos questionamentos podem prejudicar a abordagem e fazer com que o prospect se sinta pressionado. O ideal é que a conversa flua com naturalidade e, para isso, a prática é o melhor meio de aperfeiçoar a técnica.

Outro ponto de atenção é a necessidade de o vendedor fazer uma pesquisa prévia antes de entrar em contato com o comprador. Assim, ele poderá focar em obter informações relevantes, que só o comprador pode informar e não desperdiçará tempo perguntando sobre coisas que podem ser facilmente encontradas no site da empresa, na internet ou em materiais de divulgação.

5- Fechamento e obtenção do compromisso

Se tudo transcorrer bem, ao final do roteiro de perguntas proposto pela metodologia SPIN Selling, o prospect estará convencido, por sua própria reflexão, que a solução que você tem a oferecer é necessária para ele. É hora de falar brevemente sobre como a solução se aplica ao negócio dele e obter o compromisso para a próxima etapa da negociação: uma reunião de apresentação ou demonstração da solução para os decisores envolvidos no processo.

A obtenção desse compromisso, com o fechamento de uma data específica para o prosseguimento da negociação é a marca de um SPIN Selling bem sucedido.

A continuação da venda depois do SPIN Selling

A metodologia SPIN Selling segue um fluxo natural de diálogo que possibilita ao vendedor conversar com o prospect de maneira consultiva, fazendo-o caminhar para a próxima etapa do funil de vendas e chegar mais próximo do fechamento, sem, contudo, demonstrar ansiedade ou impor o fechamento da venda.

As informações obtidas a partir da prática do SPIN Selling devem ser usadas como base para elaboração das etapas seguintes da negociação. Tanto o discurso do vendedor quanto o material da apresentação comercial e, futuramente, da proposta devem ser customizados para solucionar especificamente as dores que o comprador demonstrou durante a conversa SPIN.

Dessa forma, os atributos da solução e os diferenciais apresentados serão vistos com grande percepção de valor, o que eleva consideravelmente a chance de uma conversão de vendas positiva ao final da negociação.

Gianni Rosati

Com quase 10 anos de experiência na área comercial, Gianni atuou em grandes startups (SaaS) de soluções de ERP, RH e Marketing Digital. Entusiasta do mundo de vendas e apaixonado por prospecção, ele ajuda empresas a implementarem e gerenciarem suas Máquinas de Vendas através de Processos + Tecnologia + Desenvolvimento de Pessoas. __________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

Recomendados:

Negociação Outbound Inside Sales Processo comercial Técnicas de vendas Pré-Vendas Prospecção

Quantidade vs qualidade: como ter interações de vendas significativas

Quando você começa em vendas, você aprende algumas coisas imediatamente. Um dos fundamentos chave é que você deve maximi...

Geração de demanda Inside Sales Processo comercial Time de vendas

Inside Sales em vendas complexas: como montar uma operação eficaz

Com o avanço da conectividade e da tecnologia, muitas empresas em todo mundo têm adotado o modelo de vendas internas, co...

Inside Sales Gestão de vendas Pré-Vendas Time de vendas

Precisa contratar para time de vendas? Saiba escolher a pessoa certa

Ter um time de alta performance trabalhando na área comercial é um dos fatores essenciais para impulsionar o crescimento...

Entenda como estão seus processos comerciais

Quero receber contato de um especialista

Entenda como estão seus processos comerciaisQuero receber contato de um especialista