Para ter sucesso em vendas, é necessário uma combinação de fatores: estudar o quê dizer, como dizer e para quem dizer. Passar a mensagem correta da melhor maneira para a pessoa certa é o objetivo que deve-se alcançar para ter um bom resultado comercial. E, para isso, um bom pitch de vendas é simplesmente fundamental.
Saber exatamente o quê dizer faz diferença na hora de cativar o seu lead para que ele não queira conversar com a concorrência e engaje no processo que você está conduzindo. Isso é fundamental, em função do dinamismo do mercado. Os prospectos são bastante assediados e qualquer perda de timing pode ser fatal para os negócios.
Além de tudo isso e, como você muito bem sabe, um vendedor é - antes de tudo - um contador de histórias. Hoje, a comunicação é uma das habilidades mais valorizadas profissionalmente na maioria das áreas de atuação.
Para os vendedores, ela é necessária. Além de comunicar-se, o saber “contar histórias” também é um diferencial dos bons vendedores. Tais histórias devem impactar quem está do outro lado: engajar, conquistar, cativar e… vender.
Por isso, é necessário saber contar uma história e o contexto correto de fazer isso. E todo esse conjunto pode ser chamado de pitch de vendas. Abaixo nós pontuamos algumas questões importantes para você entender mais sobre o tema.
Pitch de vendas: descubra tudo sobre o discurso comercial e como melhorar o seu
Encontrar uma empresa que não tenha um pitch de vendas é algo raro. Mas, pode acontecer. Se você não sabe o que é um pitch de vendas ou como fazer para descobrir se o seu pitch de vendas pode ser aprimorado, esse post é para você.
O que é um pitch de vendas?
O pitch de vendas - também chamado de sales pitch ou elevator pitch - é o nome que damos ao discurso comercial, apresentado pelo vendedor para convencer quem está do outro lado da negociação a comprar um produto ou serviço. Trata-se de uma ou duas frases muito bem pensadas que capturam a atenção do prospecto com o objetivo de cativá-lo para engajar-se no processo comercial.
Podemos dizer, ainda, que o pitch é o argumento com o qual se inicia a apresentação comercial. Sua função é prender a atenção do prospecto, vender a proposta de valor e gerar identificação - tudo isso logo de cara.
O melhor pitch de vendas é aquele que age rápido. Ou seja, ele engaja em poucos segundos. É possível, sim, alcançar este resultado. Para isso, porém, é necessário um robusto levantamento de informações (como entrevistas com os próprios clientes, por exemplo) e testes - vários deles - até chegar no modelo ideal que faz o seu Perfil Ideal de Cliente (ICP) ser cativado e engajar nos primeiros instantes.
O que é Elevator Pitch?
Elevator Pitch significa Pitch de Elevador. Esta alcunha faz uma analogia à necessidade de um pitch ser rápido para ser eficaz. Ele deve ser bom o suficiente para engajar a atenção das pessoas durante uma viagem de elevador - isto é, muito rápido.
Por que ter um bom pitch de vendas é importante?
Será o desempenho do vendedor apresentando o pitch de vendas que vai definir a permanência do lead no pipeline da empresa. Então, há muita coisa em jogo por trás de um pitch bem elaborado: ele pode encantar e engajar em segundos, bem como ele pode destruir um negócio logo de cara.
A mudança no comportamento do consumidor também impacta na qualidade do pitch de vendas. Atualmente, um decisor chega na reunião muito bem informado sobre aquele problema e as possíveis soluções. Ele já pesquisou sobre a empresa e traz consigo muita informação.
Com isso, fica à cargo do vendedor ir além dos dados óbvios. É necessário que ele faça uma imersão nos problemas enfrentados por este lead, nas demandas e necessidades do mercado de atuação para dizer a coisa certa que ganhará a simpatia da persona logo de cara.
Todo este êxito está, invariavelmente, atrelado ao sucesso do pitch de vendas.
Quais são as características de um bom pitch de vendas?
Todo bom pitch de vendas reúne algumas características e alguns elementos importantes em sua composição. Nós listamos os principais para que você consiga visualizar. Um bom pitch de vendas deve:
- Ser rápido: há muita competição pela atenção do seu lead. Se você demorar muito para prender a atenção dele, rapidamente ele pode ser puxado por outro estímulo e deixar você de lado. Por isso, é importante que o pitch seja rápido - há muitas bibliografias que dizem que 8 segundos é o tempo médio que você tem para prender a atenção de alguém.
- Usar gatilhos mentais: é importante utilizar gatilhos mentais para ajudar a atingir seu objetivo. Escassez, urgência, autoridade e prova social são os principais. Mas não é uma fórmula mágica de como empregar esses gatilhos no discurso ideal. Aqui, trata-se de uma questão de tentativa - erro - ajuste.
- Passar confiança: esse item depende muito mais da postura do vendedor. Por isso, demanda treino. Pense na seguinte perspectiva: você sabe que a solução que você oferece ao lead faz sentido, já ele não tem toda essa certeza. Quando um vendedor chega para apresentar o pitch titubeando e com incerteza na voz e na postura, acende um sinal de alerta no seu lead. Por isso, treine e aposte em consistência e autoconfiança.
- Vender benefícios: seu lead não está buscando pela sua solução. Na verdade, ele está buscando uma solução para o problema que ele enfrenta - seja ela qual for. Por isso, inicie a sua narrativa de forma genérica. Isto é, não faz diferença dizer o nome do produto ou serviço logo de cara. Preocupe-se mais em provocar no lead uma reflexão que venha a calhar com a sua apresentação logo a seguir.
- Quebrar objeções: é importante que você elabore seu discurso de vendas tendo em mente quais são as principais objeções que surgem durante os pontos de contato. É orçamento? Ou falta de infraestrutura? Seja o que for, tenha um mapa das principais objeções e estruture o seu pitch para contornar essas objeções. Por exemplo: se a principal objeção for o valor do investimento, comece fazendo uma provocação relacionada a esse tópico e, depois, mostre que o prejuízo é maior do que o investimento. Siga essa fórmula com outras objeções.
Por onde começar a reelaborar meu pitch de vendas?
Uma outra situação bastante comum é que, com o tempo, o pitch de Vendas fica defasado e, com isso, torna-se necessário revisá-lo para uma reelaboração. Qual é o passo a passo para fazer isso?
1. Conheça seu ICP
É importante conhecer o seu Perfil Ideal de Cliente para entender que forma o discurso surtirá efeito sobre ele. É necessário descobrir demandas do mercado em que ele atua, principais problemáticas das empresas do segmento, características comuns dessas organizações e qual é a mensagem que vai sintetizar tudo o que esse cliente em potencial espera ouvir para engajar com o discurso.
2. Tenha um objetivo claro
É importante contextualizar a conversa e saber comunicar - de forma dinâmica - quem é você e onde quer chegar. Frases como “Quero te mostrar como resolver TAL problema” apontam o caminho para o qual a apresentação está se encaminhando e ajudam o cliente a se situar.
3. Personalize o discurso
Personalização é fundamental em qualquer abordagem comercial B2B. E, quanto mais alto é o valor do contrato a ser conquistado, maior deve ser a margem de personalização. Faça a imersão comentada no tópico anterior e demonstre que você é especialista no mercado do seu lead. Mostre que você entende o cenário no qual ele está inserido - traga a apresentação toda elaborada em cima dessas informações.
4. Mapeie problemas e traga as resoluções
É necessário conhecer o problema muito bem para propor as melhores resoluções. Este, por sua vez, é o principal objetivo do pitch de vendas: trazer soluções. Por isso, é necessário estudar muito bem o universo do cliente, entender as dificuldades e suas causas, além de buscar entender os prós e contras de cada uma das soluções que podem ser empregadas para as dificuldades mapeadas.
Agora que você já sabe tudo sobre pitch de vendas, está preparado para enfrentar os desafios de montar o seu próprio ou reestruturar o atual. Se você precisar de ajuda, fale com o time da Mkt4sales e conte conosco nessa missão.
