O que é ICP e porque ele é tão importante para vendas

Se você estivesse em uma reunião e alguém falasse em ICP, você saberia do que se trata? Nesse artigo, vamos explicar o que é ICP, como identificá-lo e porque ele pode ajudar sua empresa a vender mais. Confira!

O que é ICP em vendas?

ICP é uma sigla para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal em português. Trata-se de um perfil representativo de clientes-chave para o qual a empresa deve direcionar os esforços de prospecção para ter mais resultados em vendas.

Mais do que traçar um público-alvo para campanhas ou definir uma persona fictícia, o ICP aponta com maior objetividade qual o perfil de prospects em que devemos concentrar os esforços de abordagem e negociação. A ideia é encontrar, captar, abordar e negociar com quem realmente tem chance de se tornar um cliente e deixar de gastar tempo com leads que ainda não estão prontos para considerar uma compra.

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Por que definir um perfil de cliente ideal?

No mundo dos negócios, a máxima “tempo é dinheiro” é praticamente um mantra obrigatório de produtividade e bons resultados financeiros. Focar esforços de vendas em atividades que realmente possam aumentar a taxa de conversão faz todo sentido nesse contexto, certo? E é exatamente isto que o ICP procura fazer.

Ao determinar quem é o Perfil de Cliente Ideal de uma organização, é possível traçar estratégias de abordagem e negociação mais focadas no potencial cliente e, portanto, muito mais assertivas. Além disso, é uma forma de alinhar os esforços de diferentes equipes dentro da empresa – ficará mais fácil e tangível para a equipe de marketing realizar uma prospecção mais apurada e qualificada e assim enviar oportunidades melhores para os representantes de vendas.

A grande vantagem de definir o ICP, portanto, é otimizar o tempo de trabalho da equipe de vendas, ao identificar as características de empresas mais aptas a fechar um negócio. Com isso, é possível obter o máximo proveito entre qualidade e quantidade de leads captados, com otimização das taxas de conversão ao longo de todo o funil de vendas. Afinal, o que importa é aumentar a eficiência de vendas e trazer mais receita para a empresa, correto?

Se ainda estiver na dúvida, considere estes 5 benefícios em definir um Perfil de Cliente Ideal (ICP) para sua organização:

  1. Aumento de eficiência em marketing e vendas;
  2. Ciclos de vendas mais curtos;
  3. Maiores taxas de conversão;
  4. Redução de custos;
  5. Maior ticket médio de vendas.

Parece uma boa, não?

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Como definir o ICP?

Definir o ICP consiste, basicamente, em identificar as características essenciais de um grupo de clientes-chave. A seguir, entenda como identificar o ICP em três passos e comece a trabalhar no ICP da sua empresa hoje mesmo! 

1- Analise as características dos principais clientes

Há uma famosa frase quando falamos de futuro e tecnologia que diz “Data is the new oil” (dados são o novo petróleo). É uma forma de pensar que considera dados como fonte de riqueza para as organizações. Neste cenário, os dados que sua empresa já possui são uma incrível fonte de informação e insights para identificar qual é seu Perfil de Cliente Ideal.

Portanto, comece com as informações que você já tem. Extraia dados como:

  • Quem são seus principais clientes?
  • Quais geram mais receita para o seu negócio?
  • De que ramo ou setor fazem parte?
  • Qual o faturamento da empresa e o número de funcionários?
  • Quais foram as pessoas envolvidas na tomada de decisão para a contratação do seu serviço ou produto?
  • Que cargos essas pessoas ocupam dentro da empresa?
  • Quem foi o seu 1º ponto de contato nesse cliente?

2- Identifique os clientes com melhor Retorno sobre Investimento (ROI)

O objetivo do ICP é identificar clientes fáceis de adquirir e manter e traçar um padrão para a prospecção de novos leads. Por isso, o ideal é analisar a carteira de clientes e listar as principais características daqueles que trazem o melhor retorno sobre investimento no panorama geral.

Tenha em mente que não adianta, por exemplo, avaliar apenas os contratos de maior valor se estes contratos são de clientes com casos de inadimplência ou que tenham registrado diversas reclamações ao longo do tempo.

Os clientes mais rentáveis são aqueles que trazem receita, não apresentam grandes problemas para manutenção, possuem um bom relacionamento com os membros de sua equipe e já fazem parte da carteira de clientes por um período considerável.

Um diferencial para delimitar o ICP é analisar também resultados de pesquisas de satisfação. Pesquisas como o Net Promoter Score (NPS) indicam clientes que podem se tornar promotores do negócio e indicar serviços para outros potenciais clientes.

3- Defina o Perfil de Cliente Ideal

Para trazer esse cenário para a realidade, vamos considerar uma consultoria de vendas. Digamos que, ao selecionar os 5 melhores clientes dessa consultoria, encontramos as seguintes características:

Empresas de software, com aproximadamente 30 funcionários, que atuam em um raio entre São Paulo, Campinas e São José dos Campos. Notamos também que as jornadas dessas empresas entre o contato inicial e a assinatura do contrato foi de 2 a 3 meses e que cerca de 5 pessoas estiveram envolvidas nesse processo, com atuação especial do Diretor de Vendas para que o negócio fosse efetivado.

A partir desses dados, conseguimos traçar o seguinte ICP - diretores comerciais de empresas de pequeno porte do setor de tecnologia do Estado de São Paulo - e então focar toda a prospecção e comunicação de vendas para esse perfil.

ICP para novos negócios

Como definir o ICP ao abrir um negócio, quando ainda não se tem uma base de clientes para analisar?

Para empresas iniciantes, será preciso levantar hipóteses. A definição do ICP, nesses casos, virá a partir de clientes que se almeja ter – considerando, por exemplo, os principais clientes de potenciais concorrentes. À medida que a base de clientes se formar, será necessário analisar os dados e rever o ICP identificado previamente, entendendo se os clientes almejados realmente fazem parte do perfil ideal para o negócio.

Ainda tem dúvidas como identificar o ICP de seu negócio? Fale com um de nossos estrategistas e descubra como podemos lhe ajudar!

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Renata Schleiffer Gracia

Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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