Conheça os hacks de vendas de rotina comercial e de contato com o prospect que têm impacto significativo no resultado de vendas complexas B2B.
A área comercial de empresas em qualquer segmento é movida por resultados. É por isso que vendedores estão sempre em busca de técnicas, ferramentas, metodologias ou hacks de vendas que possam aprimorar a sua performance e garantir mais fechamentos.
Em vendas complexas B2B, que envolvem ciclos longos e alto valor agregado, o resultado da negociação depende consideravelmente da relação de confiança que se estabelece entre as partes. Apesar de não ser possível hackear as relações humanas, algumas práticas na rotina de vendas e no contato com o prospect têm impacto significativo no resultado.
A seguir, elencamos seis hacks de vendas complexas que toda área comercial B2B deve conhecer (e aplicar).
1- Pesquise o prospect antes de entrar em contato
Antes de entrar em contato pela primeira vez com um potencial cliente, prepare-se para evitar perguntas desnecessárias, que poderiam facilmente ser respondidas a partir de uma pesquisa prévia. Procure levantar todas as informações disponíveis sobre o prospect, interna e externamente.
Internamente, busque no CRM como o prospect entrou no funil de vendas e que atividades ele executou até aquele momento – foi ele que fez contato pelo formulário do site ou alguém o indicou para a empresa? Ele baixou material sobre algum conteúdo específico? É assinante da newsletter? Interage com o perfil da empresa nas redes sociais?
Externamente, veja o perfil da pessoa e da empresa no LinkedIn. Investigue quem são os profissionais que trabalham com ele e mapeie a provável árvore de decisão. Busque elementos que possam contribuir para a construção de rapport – em que empresas o prospect trabalhou, onde estudou, em que se formou, que tipo de conteúdo ele publica, de quais grupos participa etc.
Munir-se de informação contribui para transmitir profissionalismo e construir confiança. Além disso, permite que o vendedor mapeie o contato com mais propriedade e foque em obter informações relevantes, que só o comprador pode informar.
2- Defina a atividade futura ao final de cada contato
Finalizar uma atividade com um prospect sem agendar o próximo passo e deixá-lo solto no processo é um risco para o andamento da negociação.
Ter o próximo passo agendado, com data e hora definidas, é importante tanto para que o prospect se sinta seguro e mantenha-se engajado no processo, quanto para que o vendedor tenha controle da evolução do prospect no pipeline e das atividades que precisa executar.
Por isso, finalize cada contato com a definição clara e objetiva da próxima etapa. Em um cold mail, por exemplo, agende o call ou reunião de qualificação. Na reunião de diagnóstico, agende o envio da proposta. No envio da proposta, agende a data de resposta. E assim por diante. Nunca finalize o contato sem a definição de uma atividade
futura.
3- Faça (mais de um) follow-up
Poucos vendedores se empenham em fazer follow-up. A maioria desiste após a 1ª ou 2ª tentativa de contato e assim boas oportunidades de negócio são perdidas. Ou pior, vão parar no funil de vendas do concorrente.
O erro está em assumir como verdade que se o prospect não está pronto para comprar agora, provavelmente não comprará mais, quando a realidade é que vendas complexas exigem mais tempo e mais pontos de contato.
Via de regra, quanto maior o valor agregado e o ticket médio envolvido, mais tempo o prospect vai levar para analisar a proposta e tomar uma decisão. É importante manter-se por perto durante esse processo e colocar-se à disposição para esclarecer qualquer dúvida que possa surgir.
Além disso, o follow-up deve considerar a fase do funil de vendas em que o prospect se encontra, tendo em mente que o objetivo é sempre fazê-lo ir para a próxima fase, sem precipitar o discurso de fechamento.
Se as necessidades do prospect ainda não foram mapeadas, por exemplo, o follow-up deve ser feito com o intuito de marcar um call ou reunião para entender o cenário do potencial cliente e analisar se há fit com a sua solução. Agora se o prospect já foi mapeado e já recebeu uma proposta, o follow-up deve ser feito com o objetivo de evoluir a negociação.
4- Coloque-se em uma posição de ajudar e não de vender
Um dos erros mais básicos e fatais que um vendedor pode cometer é focar única e exclusivamente no esforço de vender. Em contrapartida, se o profissional de vendas adotar uma postura de ajudar o prospect, a venda será uma consequência natural do relacionamento estabelecido entre as partes.
Claro que é necessário manter o foco na negociação e garantir a evolução do processo comercial, mas lembre-se que a base de uma relação comercial estável deve ser a relação mútua de confiança.
Em um cenário de venda complexa, demonstrar real interesse por entender o negócio do prospect e praticar escuta ativa, assimilando seus problemas e ajudando-o a enxergar as implicações para só então dizer como sua empresa pode ajudá-lo nos desafios é a forma mais assertiva de se concretizar uma venda.
5- Crie cadências de maturidade
Aposto que em algum momento da vida, você já encontrou a pessoa certa, mas no momento errado. E, acredite, não estou falando da sua vida amorosa. Isso acontece em vendas também.
Tirando os casos em que o prospect não quer fazer negócio com você agora nem no futuro, mas usa a desculpa do “não é você, sou eu” para não ferir seus sentimentos, há outras situações em que o prospect realmente tem perfil de compra, mas por algum
motivo interno e/ou estratégico de negócio, não vai comprar a sua solução
agora.
Classificar esse cliente como perdido no CRM e esquecer que ele existe pode representar uma perda de negócio no futuro. Ao mesmo tempo, considerando que ele não irá se tornar cliente agora, empregar esforço nessa relação não trará retorno no curto prazo.
Para casos assim, crie uma cadência semi-automatizada de maturidade, enviando conteúdos úteis, que ajudarão o prospect a entender melhor as implicações do problema que você pode ajudá-lo a resolver no futuro. Dê intervalos longos entre um contato e outro nesse tipo de cadência. Dessa forma, você continua a conversa e aumenta as chances de o prospect te procurar quando o momento for mais propício para efetivar a compra.
6- Faça break-up com os leads que não evoluem
É bastante comum casos de leads que simplesmente desaparecem em alguma etapa do processo comercial. Mesmo após terem efetivado contato e caminhado por algumas fases do funil, os leads param de responder e-mails e de atender ligações.
Quando isso acontece, muitos vendedores ficam receosos de descartar o negócio, com medo de estarem jogando fora uma oportunidade real de venda. Mas o fato é que para ter boa produtividade, é fundamental ter uma quantidade administrável de leads no
pipeline. Isso significa dispensar aqueles que não evoluem.
Para decidir sem receio quando é o momento de enviar uma mensagem de break-up, observe se foram feitas tentativas suficientes de follow-up e há quanto tempo o lead está no pipeline. Negócios que não são fechados dentro do ciclo médio de vendas têm pouca chance de serem fechados depois.
Uma mensagem de break-up deve ser, ao mesmo tempo, concisa e cordial, deixando a porta aberta caso o lead queira voltar a conversar no futuro. Após o envio do break-up, classifique o negócio como perdido no CRM e só volte a abri-lo se o lead retomar contato.
