Prospecção de cliente no LinkedIn: tudo que você precisa saber para captar leads
Saiba como utilizar a prospecção no LinkedIn para gerar leads qualificados em vendas B2B de forma consistente.
Ter um processo comercial baseado em outbound significa ter parte da equipe comercial dedicada a captar o contato de decisores que têm potencial de comprarem da sua empresa. Para negócios que atuam como vendas B2B, realizar pelo menos parte desse processo de prospecção no LinkedIn pode representar um atalho importante na captação de leads qualificados.
Isso porque um dos maiores desafios da prospecção é conseguir se desvencilhar dos gate keepers e falar diretamente com a pessoa que tem poder de decisão e que pode compreender e se beneficiar da oferta de valor que você tem a fazer.
Para isso acontecer, é fundamental ter o contato certo, da pessoa certa, na empresa certa. E é aí que o LinkedIn entra.
A rede concentra 30 milhões de usuários no Brasil e o número continua crescendo. São profissionais que, em busca de networking, oportunidades de negócio e de trabalho, criam um perfil e disponibilizam lá informações sobre sua trajetória profissional, momento atual de carreira, formação acadêmica, interesses profissionais etc.
São informações que possibilitam uma segmentação profissional de grande valor e incomparável a qualquer outra rede social. Podemos dizer que o LinkedIn é o maior banco de dados profissional do mundo.
Para aproveitar todo esse potencial na prospecção ativa de leads qualificados, o segredo é dominar algumas ferramentas, como a busca avançada na rede, por exemplo. E é sobre isso que iremos tratar a seguir.
Como encontrar o seu ICP no LinkedIn
O primeiro passo para encontrar alguém é ter clareza de quem se está procurando. Em prospecção, isso significa saber exatamente quem é o seu ICP, ou perfil de cliente ideal.
Para negócios B2B, a figura do ICP corresponde, em geral, a um profissional que ocupa um determinado cargo de decisão dentro de um perfil de empresa específico.
Se você é prospector de uma consultoria de vendas de São Paulo, focada em empresas de logística, por exemplo, você deverá falar com diretores comerciais de empresas logísticas com faturamento suficiente para contratar o seu serviço e localizados em uma área que viabilize a execução do projeto.
Não é comum, no entanto, que as empresas divulguem publicamente o faturamento anual, a não ser aquelas que possuem capital aberto. Assim, uma boa alternativa para estimar o poder de compra é estabelecer o perfil-alvo da empresa com base no número de funcionários.
No caso do nosso exemplo da consultoria de vendas, considerando que pequenas
empresas não teriam capacidade de pagar pelo serviço oferecido, o ideal é focar
a prospecção em empresas com mais de 100 funcionários. Dessa forma, teremos
como ICP diretores comerciais de empresas logísticas localizadas na grande São
Paulo, com mais de 100 funcionários.
Busca avançada
Com o ICP definido, é hora de estudar o LinkedIn atrás das pessoas que se encaixam no perfil. Para isso, basta utilizar a ferramenta de busca do próprio LinkedIn, parametrizando os filtros disponíveis com as características estabelecidas do ICP.
Ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior e selecionar pessoas, é possível acessar uma tela com vários filtros dos quais se destacam os seguintes para prospecção:
- Localidade
- Setores
- Cargo
Na conta gratuita do LinkedIn, o resultado da busca trará apenas conexões de 1º e 2º graus. Além disso, o número de visualizações de perfis é restrito. Portanto, se você precisa prospectar em escala, pode ser interessante avaliar a opção de ter uma conta paga na rede que, além de proporcionar maior alcance na busca, permitirá segmentações mais específicas, com mais opções de filtros.
Selecionar o tamanho da empresa como parâmetro de busca, por exemplo, é possível apenas na versão premium Sales Navigator.
Outro fator que deve ser levado em conta para ampliar o alcance de busca dentro do LinkedIn é o tamanho e a qualidade das suas conexões. Mantenha uma rede de conexões relevante em seu mercado de atuação e preocupe-se sempre em ampliá-la, adicionando novos contatos.
Busca booleana
Para elevar o nível da pesquisa e gerar resultados mais específicos, utilize a
lógica booleana para parametrizar os filtros de busca do LinkedIn.
Essa lógica, criada com o objetivo de combinar e excluir certos conceitos em pesquisas feitas em bases de dados, consiste em utilizar os termos em inglês “AND“ (“e”), “OR” (“ou”)e “NOT“ (“não”) para estabelecer combinações, alternativas e exclusões nos resultados.
No campo “cargo” da busca do LinkedIn, você pode digitar, por exemplo, “diretor de vendas” OR “diretor comercial”e terá como resultado uma lista de gestores comerciais que preencheram seus perfis com um cargo ou com outro.
Para fazer bom uso da lógica booleana, é importante entender as nomenclaturas de
cargos que o mercado utiliza. É raro encontrar hoje em dia pessoas com o cargo de vendedor, por exemplo. Ao invés disso, é possível ver profissionais da área comercial que se intitulam executivos de contas, executivos de novos negócios etc.
Se os termos forem muito diversificados, tente parametrizar por outros filtros,
como área de atuação.
A busca booleana é válida para todos os filtros de busca disponíveis no LinkedIn.
A grande sacada é combinar diversas opções de segmentação para chegar no perfil
profissional desejado.
Busca dentro de empresas
Há duas situações em que procurar por profissionais que trabalham dentro de uma empresa específica é de alta relevância para a prospecção. A 1ª é quando a empresa tem o objetivo de ter uma determinada empresa em sua carteira de clientes e precisa identificar quem é o profissional decisor para realizar uma abordagem.
A 2ª é quando a empresa precisa traçar o mapa de influência de uma negociação, identificando, além do decisor, os influenciadores, usuários e compradores envolvidos. A maneira mais simples de realizar essa busca é através do perfil da empresa.
Basta acessar a Company Page no LinkedIn, clicar na opção de visualizar todos os funcionários e, na tela de resultados, parametrizar os demais filtros que deseja, utilizando ou não a lógica booleana.
Outra opção é ir direto para a página de busca avançada de pessoas e parametrizar os filtros, incluindo o nome da empresa desejada no campo apropriado. Se você preferir utilizar um atalho, é possível aplicar a lógica booleana diretamente no campo de pesquisa, sem precisar abrir as opções avançadas de filtro. Basta incluir as combinações de termos da seguinte forma: (title: parâmetro) AND (company: parâmetro). Por exemplo: (title: CEO) AND (company: Mkt4Sales).
Como conseguir o e-mail de contato do seu ICP
Até aqui conseguimos identificar no LinkedIn as pessoas que se encaixam no perfil de um ICP estabelecido. Agora, para que essas pessoas possam compor uma lista de leads e entrem num fluxo de cadência, é necessário obter uma informação crucial sobre elas: o e-mail profissional de contato.
Exportação de dados
Uma das opções para captar o e-mail das pessoas no LinkedIn é através da exportação de dados. Em configurações e privacidade da conta, o LinkedIn oferece a opção de você baixar um arquivo com os dados de suas conexões.
Essa ferramenta pode ser interessante caso você tenha efetivado conexão com a maior parte dos profissionais identificados na busca segmentada ou se a sua rede de conexões já é composta por pessoas dentro do seu ICP.
É importante observar, no entanto, que o LinkedIn permite que as pessoas escolham se querem ou não disponibilizar seu endereço de e-mail na exportação de dados, sendo que, por default, a escolha é “não”. Ou seja, ainda que você tenha uma rede ampla e relevante de conexões, você só conseguirá captar o e-mail de uma pequena parte delas por meio dessa ferramenta.
Além disso, muitas pessoas se cadastram no LinkedIn utilizando o e-mail pessoal e o que buscamos em prospecção B2B para termos uma taxa maior de resposta é o e-mail profissional.
Ferramentas de captação de e-mail
Existem diversas ferramentas que descobrem e validam e-mails através da combinação do nome da pessoa e da empresa. Entre elas, podemos citar: Hunter, Snovio, Find that Lead, Verify e-mail, Apollo e Find that e-mail.
De modo geral, tais ferramentas entregam o e-mail com uma taxa de confiabilidade e, apesar de não serem capazes de validar 100% dos contatos, a produtividade é boa.
Além disso, é possível aumentar a taxa de e-mails efetivos fazendo validação manual por tentativa e erro nos contatos que forem entregues com baixa confiabilidade.
Anúncios de fundo de funil
Outra forma de captar contatos no LinkedIn é por meio de campanhas patrocinadas focadas em geração de leads. Uma boa opção é disponibilizar uma oferta de fundo de funil (orçamento, diagnóstico, trial etc.) para o ICP por meio de uma landing page de captação, por exemplo.
O LinkedIn disponibiliza quatro formatos de anúncio:
- Text Ads: Anúncios que aparecem para os usuários em forma de banner superior ou lateral.
- Sponsored Content: conteúdo patrocinado que aparece para os usuários em meio às atualizações do feed.
- Sponsored InMail: mensagens personalizadas entregues diretamente nas caixas de entrada dos usuários na rede.
- Dynamic Ads: anúncios personalizados que aparecem para os usuários em forma de
banner lateral.
Apesar de o CPC do LinkedIn ser mais caro do que o de outras redes sociais,
a captação de leads tende a ser mais qualificada, graças às opções de segmentação da rede.
A melhor forma de adotar essa estratégia de captação é começar aos poucos. A princípio, faça investimentos modestos e realize muitos testes até entender o formato de anúncio que funciona para o seu público e qual é a melhor combinação de imagem, copy e oferta que otimizam a conversão.
Esperamos que esse guia geral te encoraje a aproveitar todo o potencial do LinkedIn para gerar novos leads de forma consistente. E caso você ainda não seja um usuário muito ativo na rede, tente incorporar o LinkedIn na sua rotina profissional: reserve algumas horas na sua semana para ver as atualizações, interagir com as conexões, verificar os grupos, responder mensagens, compartilhar e produzir conteúdo relevante. Quem sabe você até não se torna um LinkedIn Influencer logo mais?
Nos encontramos por lá em nossa Company Page.
