O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no momento de compra?
O diagnóstico para esse problema pode ser simples: falta de nutrição. Uma pesquisa da MarketingSherpa mostrou que até 79% dos leads de marketing qualificados não convertem em vendas e a principal razão disso é falta de nutrição. Outro dado importante para se ter em mente é que, conforme a Gleanster Research 50% dos leads, na verdade, são qualificados, mas apenas não estão no momento de compra.
Bom, se você está aqui é porque quer entender como mudar isso na sua empresa, certo? Então continue lendo esse conteúdo para descobrir as melhores estratégias para nutrir a sua base de leads B2B.
O que é nutrição de leads?
Nutrição de leads é uma estratégia de marketing que visa construir e fortalecer o relacionamento com potenciais clientes ao longo do tempo, guiando-os gradualmente pelo funil de marketing e vendas até que estejam preparados para tomar uma decisão de compra.
O foco principal é oferecer conteúdo relevante e personalizado, ajudando a educar e engajar os leads conforme eles avançam pelos diferentes estágios de interesse e maturidade em sua jornada de compra.
Para implementar essa estratégia de maneira eficaz, é essencial agrupar os leads no CRM de acordo com o perfil, interesse e posição no funil de vendas, considerando não apenas o Perfil de Cliente Ideal, mas também as interações específicas que esses leads fizeram em seu site.
Dessa forma, você poderá direcionar mensagens automaticamente a cada grupo de leads conforme suas ações, garantindo uma comunicação personalizada e contextualizada.
Por fim, à medida que as campanhas são disparadas e as interações começam a ocorrer, a equipe de marketing deve monitorar de perto essas ações para avaliar o nível de engajamento dos leads. Esse acompanhamento inclui métricas como taxa de abertura de e-mails, cliques, conversões e outros indicadores de interesse, permitindo ajustes contínuos nas campanhas com base no comportamento e nas necessidades dos leads.
Quais os benefícios de nutrir sua base de leads?
Investir em uma estratégia de nutrição aumenta as chances de conversão e fortalece a posição da marca no mercado. Além disso, quanto mais “nutrido” o lead estiver, ou seja, quanto mais consciente sobre os problemas/desafios que sua empresa resolve, maiores as chances de ele estar pronto para comprar quando for abordado pelo time de vendas.
Há ainda outros benefícios de usar essa estratégia. Esses são alguns dados do mercado que comprovam o porquê você precisa investir em nutrir sua base de leads:
- Uma pesquisa da Forrester Research mostrou que empresas que se destacam na nutrição de leads geram cerca de 50% mais leads prontos para venda a um custo 33% menor por lead.
- Outro dado da HubSpot concordou com a pesquisa da Forrester, mostrando que nutrir leads faz 50% mais vendas com um custo 33% inferior em comparação com leads não nutridos.
- Já uma pesquisa da Demand Gen Report mostrou que a nutrição de leads pode aumentar as oportunidades de vendas em até 20% em comparação com leads não nutridos, além de fazer com que a venda seja mais rápida.
- Por fim, a Marketo mostrou que leads nutridos têm um ciclo de vendas 23% mais curto em comparação aos leads que não passaram por esse processo.
4 estratégias de nutrição indispensáveis
Aqui, vamos considerar que você simplesmente ainda não fez nenhuma estratégia de nutrição da sua base de leads, tudo bem?
Isso significa que: o básico, “arroz com feijão” da nutrição, ainda não está pronto. Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer é separar todos os seus materiais e mapear todas as interações da sua base para definir o que é “topo, meio e fundo de funil”.
Aqui, não se preocupe ainda com pontuação de lead scoring ou estratégias nesse sentido, lembre-se: estamos construindo a base para você começar.
Depois disso feito:
1. Crie uma nutrição para cada etapa do funil de vendas
Dividido em topo, meio e fundo de funil, os seus leads precisam percorrer essa jornada para terem o mínimo de conhecimento e estarem aptos para o time de vendas! Lembrando que:
- Topo do Funil: Leads que estão conhecendo a marca e precisam de conteúdo educativo.
- Meio do Funil: Leads que já mostraram interesse e podem se beneficiar de estudos de caso e comparativos de produtos.
- Fundo do Funil: Leads prontos para comprar, para os quais podem ser oferecidas ofertas especiais e demonstrações de produtos.
O recomendado é criar uma série com três e-mails para cada etapa do funil, focando no que eles precisam conhecer. Para mantermos a simplicidade: os e-mails de topo de funil devem ter objetivo educativo, apoiando aqueles que se interessam pelo conteúdo a avançarem para o meio do funil.
Já os e-mails de meio do funil tem objetivo de associar o que a pessoa já entendeu ao seu produto. Por exemplo: imagine que você vende remédios para dor. No topo do funil, você explicará o que é a dor e porque ela acontece, o que é um remédio para dor, os diferentes remédios para dor, o que é um analgésico, os “prós e contras” daquela medicação e por que você acha que quem toma tem uma melhor qualidade de vida. Já no meio do funil o foco é mostrar o porquê a sua marca é a melhor em analgésicos.
Caso a pessoa tenha interesse em conhecer os benefícios da sua marca, você tem duas opções para o fundo do funil: enviar diretamente para o time de vendas ou insistir para a pessoa solicitar ela mesma esse contato. Você pode enviar ofertas nesse momento e ser um pouco mais agressivo na comunicação.
2. Envie e-mails de boas-vindas e de “carrinho abandonado”
Outras automações de nutrição básicas para você ter são a de “boas-vindas” e a de “carrinho abandonado”. O e-mail de boas-vindas deve ser enviado no primeiro contato do lead com a sua base - é a comunicação que antecede a entrada do lead na jornada de topo de funil. Aqui, você precisa entender qual o gatilho fez ele entrar e pode enviar um e-mail personalizado a depender disso.
Por exemplo: suponhamos que você tem uma empresa que oferece benefícios corporativos. Se um funcionário do time de RH faz o download de um material rico, ele recebe um e-mail de boas-vindas diferente de um funcionário comum da empresa, com uma comunicação distinta para cada perfil.
Agora, imagine que esse lead entrou na sua base porque desistiu de finalizar o preenchimento de um formulário em várias etapas para solicitação de um atendimento comercial. Nesse caso, entra em cena o fluxo de “carrinho abandonado”, a fim de resgatar o lead e incentivá-lo a concluir o processo. Esse fluxo é básico e pode ser um divisor de águas para que você consiga pegar os leads interessados que não viram valor em preencher o formulário até o fim!
3. Faça fluxos de nutrição apoiados com mídia paga e remarketing
Seus fluxos de nutrição e sua estratégia de mídia paga precisam andar juntas. Se você usa HubSpot, graças à função nativa de adicionar e remover leads de uma audiência de anúncios, todos os fluxos de nutrição poderão facilmente incluir esse passo durante a automação.
Por exemplo: se o lead chegou ao fundo de funil, você pode colocar esse lead em um anúncio com o mesmo propósito e fazer com que aquela pessoa receba o incentivo de solicitar um atendimento de vendas em vários canais diferentes.
Outra maneira de utilizar essa estratégia é com eads desengajados: se um grupo simplesmente não interage e ignora os e-mails de topo de funil, você pode incluí-los em um anúncio de remarketing para que eles engajem via outros canais.
4. Faça envios regulares de e-mail marketing para sua base
Por mais que você tenha estruturado fluxos de nutrição personalizados e bem segmentados, os leads, ainda assim, podem não engajar com suas comunicações e ficarem “presos” por mais tempo do que o previsto em uma fase do funil de marketing — quando isso acontece você não precisa (e não deve) interromper o fluxo de comunicação com a base.
Para manter o relacionamento, prepare conteúdos do estilo “one-shot” com regularidade para mandar para sua base de leads, excluindo apenas aqueles que estão ativos em alguns fluxos de nutrição. Alguns exemplos de conteúdo que você pode disparar:
- Blog posts e artigos: Para educar sobre o mercado e problemas comuns e trazer fluxo de visualizações para o seu site;
- E-books e whitepapers: Conteúdos mais profundo que ajudem o lead a entender a solução com detalhes;
- Webinars e vídeos tutoriais: Ideais para leads no meio do funil que estão considerando a compra e querem ver a aplicação prática do produto;
- Novos estudos de caso e depoimentos: Conteúdo direcionado a leads no fundo do funil, mas que ainda não pediram atendimento do time de vendas, mostrando como sua solução já beneficiou outros clientes.
Conclusão
Com isso, já finalizamos o “arroz e feijão” que você precisa ter para uma boa estratégia de CRM. Agora, o próximo passo é mapear e organizar a parte mais complexa — com gatilhos mais avançados para o topo, meio e fundo de funil, por exemplo, e o lead scoring, que pode ajudar você a entender o momento certo de enviar o lead para o time de vendas.
Comece a pensar em analisar os padrões de navegação do lead, interações com e-mails e outras ações para personalizar a comunicação e determinar a fase do funil — hoje, a Inteligência Artificial das ferramentas já ajuda nisso, não se esqueça de entender como a sua ferramenta pode te auxiliar nessa criação.
Se você precisar de ajuda para entender como organizar essa estratégia no seu CRM, não se esqueça que você pode contar com o time da Mkt4Sales para isso! Entre em contato conosco para saber mais.
