--- title: "Nutrição de leads: 5 dicas para aplicar essa estratégia" description: 80% dos leads que realizam uma conversão ainda estão nos estágios iniciais da jornada do consumidor e precisam ser incluídos em um fluxo de nutrição. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/nutricao-de-leads-blog.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** | 7 min # Nutrição de leads: 5 dicas para aplicar essa estratégia Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) ![nutricao-de-leads](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/nutricao-de-leads-blog.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fnutricao-de-leads) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/nutricao-de-leads) Se você começou a investir em marketing, captar novos leads e fez uma ligação com intenção de vendas para ele, deve ter percebido que dificilmente um prospect está pronto para comprar no primeiro contato comercial. De acordo com uma [pesquisa da Marketo](https://www.marketo.com/definitive-guides/marketing-automation/), 80% dos leads que realizam uma conversão ainda estão nos estágios iniciais da jornada do consumidor, independente do material que baixaram. É por isso que eles ainda não estão prontos para comprar seu produto ou serviço na primeira ligação. Isso significa que: é preciso continuar nutrindo os leads e auxiliá-los a avançar na [jornada de compras](https://vendas.mkt4sales.com/jornada-de-compra-do-cliente) para vender mais. Nesse conteúdo vamos explicar o que é nutrição de leads, quais os benefícios dessa estratégia e como você pode aplicá-la no dia a dia da sua empresa. ## O que é nutrição de leads? Nutrição de leads é uma estratégia de vendas e marketing para enviar, [de forma automatizada](https://vendas.mkt4sales.com/automacao-de-vendas), conteúdos relacionados aos interesses que o contato demonstrou ter em algum momento anterior. Um exemplo prático disso é: imagine que um contato acessou um artigo sobre o tópico A, momentos depois ele fez o download de um e-book sobre o mesmo tema, deixando algumas informações na sua ferramenta de automação. A partir desse “gatilho” — o download do e-book — ele se transforma em um lead e entra em um [fluxo](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda) de nutrição que, ao longo do tempo, vai enviar mais materiais e conteúdos sobre o tema que ele demonstrou interesse. O envio desses materiais também será o responsável por guiar o lead através da jornada de compras, passando por: 1. Conscientização (Topo do funil) 2. Consideração (Meio do funil) 3. Decisão (Fundo do funil) Além desse objetivo, pela [definição do Hubspot](https://br.hubspot.com/blog/marketing/nutricao-de-leads), a nutrição de leads também visa aumentar a credibilidade e autoridade de uma empresa diante da visão crítica da pessoa interessada. No fim, o principal objetivo é evitar que o vendedor “perca tempo” abordando pessoas que não tem conhecimento ou interesse suficiente na solução ofertada. ## Por que a nutrição de leads é importante? Como falamos anteriormente, é, com certeza, uma perda de tempo fazer com que seus vendedores entrem em contato com todos os [leads gerados pelo marketing](https://vendas.mkt4sales.com/geracao-de-leads-calcular-quantidade-de-leads), sem distinção do seu avanço no funil e prontidão de compra. Principalmente quando falamos de empresas B2B, em que dificilmente um tomador de decisão vai fazer uma compra por impulso. Portanto, o primeiro benefício de nutrir os seus leads é garantir que apenas contatos mais “quentes” e avançados no funil irão para o time comercial. Um [estudo da consultoria Forrester](https://www.forrester.com/report/The-Forrester-Wave-LeadToRevenue-Management-Platform-Vendors-Q1-2014/RES95221) mostrou que leads nutridos geram 20% mais oportunidades de compras que leads não nutridos. Além desse benefício, a nutrição de leads também: ### Aumenta as oportunidades Outro dado dessa pesquisa da Forrester mostra que a estratégia de nutrição de leads resulta em 50% mais vendas com um investimento 33% menor. Além disso, [outra pesquisa, do Annuitas Group](https://br.hubspot.com/blog/marketing/nutricao-de-leads) aponta que os leads que recebem nutrição fazem compras com ticket médio 47% maior do que leads que não recebem nutrição. Isso pode ser porque uma estratégia de nutrição de leads consegue abrir um canal mais amplo com o prospect, apresentando detalhes da sua ferramenta ou solução que pode não ser considerado por um lead que não participou do fluxo. Ou seja, além de vender mais é possível aumentar o ticket médio. ### Gera oportunidades mais quentes A nutrição de leads pode gerar oportunidades mais quentes pois, além de já conhecerem a sua solução, os contatos também já possuem um relacionamento inicial com a sua empresa. Afinal, as campanhas devem ser criadas para já responderem as dúvidas que costumam surgir durante a negociação para vendas. Além disso, também é possível criar um fluxo de nutrição totalmente voltado para acabar com possíveis objeções dos prospects — o que faz ele chegar mais convencido e pronto para comprar no momento de interagir com o time comercial. ## 5 dicas para fazer uma boa nutrição de leads Agora que você já entendeu as principais vantagens de fazer uma boa nutrição de leads, separamos algumas dicas que vão ajudar a estruturar esse processo. ### 1. Escolha metas e objetivos Para ajudar a definir o principal objetivo de uma nutrição é preciso se perguntar primeiro o porquê você começou essa estratégia. Algumas razões podem ser: - aumentar o número de vendas; - diminuir o ciclo; - gerar leads mais engajados; - etc. A partir da definição do seu objetivo principal, você conseguirá avaliar quais são as métricas que devem ser analisadas para entender se seu fluxo está atingindo a meta que foi estabelecida. Nesse momento, não esqueça de ser realista com o seu próprio negócio e entender que a nutrição de leads leva algum tempo para começar a trazer resultados. [![banner-guia-de-icp](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890190.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLZ2MK9zDiu18Glxn%2BZnWIinqLRppuIyl9UddNmvaJfa6K%2FoCZWHJ4F4weYI8TzZtKTt2TIxbE5LDTb%2FPcXvryM2eG8OTNUI0PPJfSCNftJMvj3qAH8%2B6NHS89Fbx8WVypR6H94CfzWjx3%2FGHH2f431YB1UCm30xmaPHGm8GUeuiFCI1LvsW1P2bLvSTXALWkMMNY4yhtqBvG6A1Bwsc0BWbdl1IdjJbs%2FRbRXT9cEFj%2BXuKhnVgPgA&webInteractiveContentId=165337890190&portalId=3392203) ### 2. Dedique-se ao planejamento das ações Use o seu [perfil de cliente ideal](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-e-icp) para começar a entender quais são os “gatilhos”, ou condições, que vão definir a entrada do lead em um fluxo. Alguns exemplos são: - fez o download de um conteúdo específico; - atingiu uma determinada pontuação no [*lead scoring*](https://vendas.mkt4sales.com/lead-scoring); - atingiu uma determinada quantidade de [downloads de materiais](https://vendas.mkt4sales.com/material-rico); - citou determinada objeção para o vendedor; - citou uma determinada dor/necessidade para compra. A partir desses gatilhos, é preciso planejar o que acontece depois, ou seja, para onde você quer conduzir o lead a partir daquele momento inicial, como isso será realizado e em quanto tempo. #### Um exemplo de fluxo: - **Gatilho:** Atingiu pontuação 100 de lead scoring — nessa etapa, você pode definir pontuações que vão auxiliar você a entender o nível de maturidade do seu prospect no funil. - **Ação:** Alterar estagio do lead para meio de funil. - **Enviar e-mail 1:** Envio de e-mail com “dor 1”, nesse e-mail, você vai explorar alguma dor muito comum na sua persona, e finalizar com um CTA para um material com maior profundidade sobre a sua ferramenta. - **Caso o lead tenha convertido no e-mail 1:** Após 1 semana, enviar um e-mail de follow up sobre o material, com um cta para o contato de um vendedor. - **Caso o lead não tenha convertido no e-mail 1:** Enviar e-mail após 2 semanas, que explora a “dor 2”, com outro cta para download. E assim, você pode seguir adicionando o número de ações que julgar importantes. Quanto maior o seu fluxo, mais complexo ele se tornará. Por isso, é importante ter mapeado todas as ações que devem ser executadas. Para isso, recomendamos o auxílio de softwares como o Miro, próprio para a criação colaborativa do desenho de fluxos. Se você não estiver começando do zero e já tiver algum fluxo de nutrição ativo na sua ferramenta, lembre-se primeiro de mapear o que já existe, entender como os fluxos atuais se comportam e quais foram os resultados obtidos. Essa análise te dará insumos importantes para desenhar novos fluxos otimizados e evitar interposição entre eles. ### 3. Crie segmentações É extremamente importante personalizar sua estratégia o máximo que conseguir para garantir um bom engajamento ao longo do funil e é para isso que a segmentação vai servir. A segmentação dependerá do gatilho de entrada no fluxo, mas ela pode deixar o conteúdo mais específico e relevante para determinada persona do seu funil. Por exemplo: Imagine que o contato citou determinada objeção, mas ele não é o decisor final - nesse caso, é preciso quebrar a [objeção do lead](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas), ao mesmo tempo em que você tenta escalar o contato para o decisor final. Dessa forma, você já conseguiria deixar o contato mais personalizado com dois fluxos diferentes. - **Segmentação 1:** Lead possui objeção A e não é o decisor de compra - **Segmentação 2:** Lead possui objeção A e é o decisor de compra ### 4. Defina os conteúdos Se você definiu bem seus objetivos, gatilhos de entrada e criou uma segmentação personalizada, está muito fácil desenvolver os conteúdos que serão enviados para sua persona. Por exemplo: vamos supor que seu produto seja um Software as a Service (Saas) e que você definiu que o objetivo do seu fluxo é ajudar o lead e avançar no funil de vendas. O vendedor identificou que o lead é o decisor da compra e você já sabe que a principal dor da persona correspondente do lead é “automatizar tarefas manuais”. Então, você pode enviar um e-mail parecido com esse de exemplo: > “Olá, [NOME], tudo bem? > > Ao analisar os relatórios mensais, você já identificou divergências graves de dados? E, ao procurar a origem, percebeu que aquilo havia sido erro de um colaborador? > > Na verdade, isso é algo muito comum em várias empresas que já atendemos e nós identificamos diversos pontos que você poderia mudar na sua rotina para evitar esse problema. > > Nesse material aqui todos eles vão estar exemplificados. > > Acesse e, após ler, entre em contato com [vendedor] para que suas dúvidas sejam sanadas e você possa superar esse desafio.”   Esse e-mail, com o mesmo material, pode ter seu discurso personalizado conforme segmentação, caso o lead tenha um cargo que não costuma fazer análises de resultados, por exemplo. A tag [vendedor] também é uma ótima maneira de personalizar, caso o lead já esteja em contato com alguém. O comportamento do lead ao receber esse primeiro e-mail de nutrição pode determinar o caminho que ele seguirá na cadência desse fluxo: - O contato fez a conversão desejada (entrar em contato com o vendedor)? - Ele abriu o e-mail e não converteu? - Ele não abriu em momento algum aquele e-mail? - Etc. ### 6. Acompanhe os resultados Por último, é preciso acompanhar os resultados dos fluxos de nutrição e otimizá-los continuamente. Mesmo com tudo pronto e rodando, você pode implementar testes importantes para aumentar as suas taxas, tanto de abertura, cliques e conversão, quanto de vendas. Nesse momento, é importante ter uma mente [data-driven](https://vendas.mkt4sales.com/gestao-de-vendas-data-driven), focada em melhorar os resultados de maneira gradativa e, lembre-se: se você precisar de ajuda com isso, [fale com um dos nossos especialistas](https://www.mkt4sales.com/contato). ### Categorias ### [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIk1EPSp50VvlmmRwp8yj31pgn%2B3esjFFcTyI0xYtYCsjJBEVD0MDaKT9ygnJXq2h0r1c%2FkrLLTHOjjwLAOrNNBhbe7uhzxhMlW%2Fh7QoU98l6faoJxa6z0K2DGVn90zlcRUbVlcT6v9L4MtQPIVOZ5UZLABvY5iLoKn%2BC5zkOnIR2clbbEqbPRC8N63dtJ4yFhGj1WQ&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. 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