Gestão de vendas data-driven: o que é e quais são os primeiros passos

A popularização de algumas tecnologias como Inteligência Artificial, Machine Learning e Big Data modificaram muitos processos de operações comerciais. Tais inovações dão acesso a um infinito de dados, os quais nos proporcionam maior conhecimento sobre as ações de venda e seus resultados.

Com isso, nós aumentamos nossa capacidade de acertar.

Portanto, é natural que, diante dessa nova perspectiva, revisemos nosso jeito de trabalhar e, também, de gerenciar. A gestão data-driven é um desses métodos que se apoiam em dados e tecnologias para executar um processo gerencial mais assertivo.

O data-driven é considerado extensão da ciência de dados. Esta, por sua vez, é o campo de conhecimento que se vale de métodos científicos e algoritmos para transformar dados, estruturados ou não-estruturados, em conhecimento.

Criamos esse post para você entender como um método de gestão que transforma números em informação útil para alavancar seus resultados pode fazer uma verdadeira revolução dentro da sua operação comercial. Saiba mais sobre essa estratégia agora.

Entenda o que é Gestão data-driven e qual a importância de adotá-la no setor comercial

Desenvolver uma gestão data-driven é, nos dias de hoje, uma meta importante para as empresas. Em alguns segmentos, essa importância fica ainda mais evidente, já que a estratégia é crucial para empresas que querem alcançar crescimento exponencial e escalável de maneira acelerada.

Nova call to action

Nestes casos, o tempo é um ativo importante: errar faz parte, mas detectar erros de processo e corrigir rápido é fundamental. E a gestão data-driven é o fator que amplia, neste cenário, a margem de assertividade em vendas.

Mas, afinal, o que é gestão data-driven?

A expressão data-driven quer dizer “orientado por dados”. Na prática, significa coletar dados e interpretá-los para obter informações que sirvam de base para tomada de decisão estratégica.

Uma vez compilados, esses dados ajudam gestores na elaboração de processos comerciais mais acertados. Feeling e a experiência do profissional são fundamentais, sim. Mas, aliados aos dados, eles são a verdadeira fórmula mágica do sucesso para o seu time de Vendas.

Qual é a importância da gestão data-driven?

Antes de tudo, é necessário entender, portanto, que o objetivo de uma gestão data-driven é aumentar o potencial competitivo da organização e, com isso, promover melhores resultados.

Adotar esse modelo de gestão no setor de vendas é importante porque, por meio dele, é possível gerenciar de maneira transparente, colaborativa e totalmente guiada por dados - e ajustar os resultados a partir daquilo que está sendo trazido pelos números.

Monitorar seus indicadores de forma contínua faz com que você tenha uma visão clara da real situação da empresa:

  • os resultados das ações,
  • o retorno dos investimentos,
  • a produtividade do seu time,
  • os melhores profissionais,
  • os profissionais que precisam de desenvolvimento,
  • os produtos e apelos de Marketing que têm força,
  • as linhas de comunicação que não dialogam tão bem com a sua persona.

Enfim, são muitas informações que podem ser obtidas a partir de uma cultura data-driven. E a gestão moldada neste modelo de atuação é importante porque leva em consideração todo o conhecimento construído para atingir o sucesso do negócio.

6 razões para você adotar uma gestão data-driven hoje mesmo

Para que você entenda as consequências da falta de uma gestão orientada por dados, listamos as 6 principais. Elas são:

  1. Você não consegue ter uma visão global do processo: se você não examina tudo por meio de números, você não consegue saber com clareza se os processos estão corretos para a sua realidade.
  2. Você não consegue identificar gargalos com agilidade: uma vez que você não tem visão global e números de referência para os resultados em cada etapa, você não consegue detectar erros com rapidez.
  3. Você não investe em desenvolvimento de profissionais: sem identificar erros fica impossível agir para corrigir, pelo menos não de maneira ágil. E isso torna moroso o processo de desenvolver um profissional.
  4. Você não conhece seus resultados - e ROI de ações: você consegue imaginar um setor comercial que tem sucesso trabalhando sem conhecer seus resultados? Bem, é assim que operam as empresas que não monitoram resultados: no escuro.
  5. Você não dá feedbacks embasados em resultados: esse é um ponto crítico do desenvolvimento de profissionais e retenção de talentos. Os feedbacks transparentes são embasados em dados de produtividade e resultados.
  6. Você não oferece bonificação com base em produtividade: muitas empresas não sabem como calcular a bonificação do time de vendas de maneira transparente e justa. E aqui está a resposta: com base em dados de produtividade e resultados.

Primeiros passos para implementar uma gestão data-driven

1. Adote a cultura data-driven

A adoção de uma cultura totalmente data-driven é o primeiro passo para ter uma empresa que baseia todas as suas decisões em dados. A partir dela é que virá a demanda por uma gestão igualmente data-driven e o reconhecimento da importância desse método.

Portanto, para que a migração para este modelo de gestão aconteça de maneira orgânica, faça com que a empresa toda tenha esse olhar voltado para os números como uma fonte de insights. Isso é cultural e pode ser incentivado em todos os setores.

2. Mapeie os principais indicadores

Os indicadores de um setor de vendas complexas variam um pouco, de acordo com o segmento de atuação da empresa, serviço ofertado e nicho que se quer atingir. Por isso, sempre avalie quais são suas metas de negócio para o setor de vendas e estabeleça os principais indicadores para monitoramento constante.

Por exemplo: em empresas SaaS, monitora-se o volume de receita por meio do controle de novas contas + o Monthly Recurring Revenue, o MRR. A taxa de churn, que indica o volume de desistência, é outro indicador chave para este modelo de negócio.

Olhe com atenção para a sua estratégia e entenda quais são os principais números que trarão informações valiosas sobre seus resultados.

3. Aposte em inteligência comercial

Não vai adiantar ter uma cultura data-driven e mapear os principais indicadores se você não conseguir interpretar os dados que tem na mão. E acredite: esse é um dos principais problemas das empresas que estão começando a implementar cultura e gestão baseada em dados.

Elas têm um dashboard imenso, mas não sabem entender esses dados. É importante saber que é necessário despertar e trabalhar a capacidade analítica. E que isso demanda um período de adaptação e desenvolvimento contínuo.

Portanto, aposte em inteligência comercial e treinamento para seus coordenadores e lideranças do time comercial.

4. Tenha ferramentas-chave

Soluções de Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning ainda têm um alto custo para empresas de porte menor. Mas a boa notícia é que muitos dos sistemas de gestão que utilizamos todos os dias em nossa operação já contemplam essas tecnologias.

Tais ferramentas contam com funcionalidades criadas a partir dessas tecnologias - e essa é uma maneira mais acessível de contar com essas inovações revolucionárias na sua operação comercial. Por exemplo: há sistemas que usam Inteligência Artificial para identificar perfis semelhantes ao ICP. Ou, então, usam Big Data Analytics para criar listas de contatos para prospecção.

Agora que você sabe quais os benefícios de contar com uma gestão data-driven, pode trazer mais inteligência para dentro da sua estratégia comercial. E pode ter a segurança de ser um investimento de alto retorno. Se quiser saber mais, fale conosco.

Nova call to action

Categorias

Gestão de vendas

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

Recomendados:

Gestão de vendas

Gestão remota do time de vendas: uma meta possível?

O home office é, hoje, uma realidade no mercado brasileiro. Esta movimentação foi acelerada pela crise causada pelo coro...

Gestão de vendas

Forecast de vendas: descubra o que é e como calcular o seu!

Previsibilidade é algo bastante importante para uma empresa. É necessário saber o quanto de receita está para entrar e o...

Processo comercial Gestão de vendas

Funil de Marketing e Funil de Vendas: são a mesma coisa?

Não, Funil de Marketing e Funil de Vendas não são a mesma coisa. Mas este é um pensamento muito comum na maioria das emp...

Entenda como estão seus processos comerciais

Quero receber contato de um especialista

Entenda como estão seus processos comerciaisQuero receber contato de um especialista