As metas desempenham um papel fundamental no sucesso do time de pré-vendas. Um estudo da Harvard Business Review mostra que empresas que estabelecem metas claras e as acompanham regularmente têm um desempenho até 30% superior em vendas comparado às que não possuem diretrizes definidas.
Daí já entendemos o quão importante é estabelecer metas claras e alinhadas para o time de SDRs (Sales Development Representatives), responsáveis pela prospecção e qualificação de leads. No entanto, criar metas eficazes e avaliá-las adequadamente pode ser um processo desafiador, exigindo tanto análise estratégica quanto acompanhamento frequente.
Este artigo vai guiá-lo no processo de definição de metas para SDRs e mostrar como medir o desempenho da equipe para maximizar os resultados da pré-venda.
SDRs e metas, como começar?
Pela introdução, já ficou claro que seu time precisa ter metas bem definidas — e alcançáveis. Só assim, a área de pré-vendas terá direcionamento, foco e clareza no objetivo final para conseguirem concentrar seus esforços nas atividades que geram mais impacto.
No entanto, fique atento para criar metas que sejam desafiadoras, mas que também sejam realistas, baseadas em dados concretos e no desempenho anterior da equipe. Isso garante que, ao mesmo tempo que o time é incentivado a se superar, as metas não se tornam inatingíveis, o que poderia desmotivar os colaboradores.
Mas, afinal, como começar a definir esses números? A resposta está nos dados que você já tem disponíveis. Antes de estabelecer metas, analise as métricas atuais de desempenho da equipe.
KPIs essenciais para SDRs
Se a sua meta precisa ser realista, o seu ponto de partida será os dados que você já tem disponíveis para entender o desempenho do seu time! Alguns dos KPIs mais relevantes incluem:
- Número de leads qualificados (SQLs): mede quantos leads foram qualificados pelo SDR e entregues ao time de vendas.
- Taxa de conversão: a porcentagem de leads abordados que se tornam oportunidades reais de vendas.
- Atividades diárias (ligações, e-mails, etc.): o volume de atividades diárias realizadas pelos SDRs, como chamadas telefônicas e e-mails enviados.
- Tempo médio de conversão: o tempo médio que um SDR leva para transformar um lead em uma oportunidade qualificada.
Antes de estabelecer as metas ou fazer cobranças, reserve um tempo para estudar esses indicadores e entender como eles impactam diretamente os resultados de vendas. Somente após essa análise será possível definir metas que realmente impulsionam o crescimento do time e da empresa.
Com esses dados em mãos, a criação de metas realistas e desafiadoras se torna um processo mais fundamentado, oferecendo uma base sólida para o sucesso do time de pré-vendas.
Na prática: elaborando as metas dos SDRs
Agora que entendemos a importância de metas claras e alinhadas com os objetivos da empresa, é hora de colocar a teoria em prática. O processo pode ser dividido em três etapas principais:
1. Analise o cenário atual e os resultados do passado
Falamos no tópico anterior que o primeiro passo para definir metas assertivas é entender o desempenho atual do time de pré-vendas. Isso inclui analisar o volume de leads qualificados (SQLs), a taxa de conversão, o número de atividades diárias e o tempo médio de conversão.
Mas, como isso vai te ajudar?
Ao olhar para esses dados históricos, você terá uma base sólida para identificar padrões de sucesso e áreas de melhoria, comparando os resultados entre os SDRs. Por exemplo, excluindo os top performances e aqueles que realmente não estão performando bem, qual é a média para o seu time atual? Como ele está performando no geral?
Além disso, essa análise ajuda a estabelecer metas que não apenas desafiam a equipe, mas também são viáveis. Por exemplo, se no último trimestre a equipe de SDRs qualificou 100 leads, uma meta realista pode ser aumentar esse número em 10-20%, ajustando para variáveis como aumento de esforço ou melhoria no processo de prospecção.
2. Analise o benchmarking do mercado para entender os principais pontos de melhoria
A pergunta que não quer calar, é: o meu time está indo bem ou mal com relação a outras empresas no mesmo segmento?
É por isso que, além de analisar os dados internos, é fundamental comparar o desempenho do seu time com benchmarkings de mercado. O que outras empresas do seu setor estão alcançando em termos de prospecção? Qual a média de conversão de leads para SQLs no mercado? Essas informações permitem que você entenda se a sua equipe está dentro da média ou se existem lacunas significativas a serem abordadas.
O benchmarking também pode fornecer insights sobre as melhores práticas e inovações que outras empresas estão adotando, ajudando a identificar oportunidades de melhoria e otimização nas suas operações de pré-venda.
Mas, como encontrar essa informação? Empresas como HubSpot, Salesforce, e LinkedIn publicam dados anuais sobre métricas de vendas e pré-vendas, incluindo conversão de leads e benchmarkings específicos para SDRs.
Por exemplo: o Relatório de Estado de Vendas da HubSpot ou o Relatório Anual de Vendas da Salesforce. Empresas como McKinsey e Gartner também realizam análises aprofundadas sobre a performance de vendas em diferentes segmentos, facilitando a obtenção de benchmarkings.
Além disso, muitas ferramentas de CRM, como o HubSpot, o Salesforce e o Pipedrive, têm dashboards e relatórios que comparam o desempenho do seu time com outras empresas do setor. Essas plataformas podem fornecer benchmarkings automáticos baseados no mercado em que você atua.
3. Crie a meta com base no método SMART
Uma vez que você tenha analisado os dados históricos e o benchmarking do mercado, é hora de definir as metas utilizando o método SMART. Isso garantirá que as metas sejam:
- Específica (Specific): a meta deve ser clara e precisa. Por exemplo, ao invés de "Aumentar o número de leads", defina como "Aumentar o número de leads qualificados (SQLs) em 15% nos próximos três meses".
- Mensurável (Measurable): certifique-se de que é possível medir o progresso. Use ferramentas como CRMs para acompanhar os números de leads qualificados e a taxa de conversão.
- Atingível (Attainable): a meta deve ser desafiadora, mas viável, com base nos recursos disponíveis e no desempenho anterior do time.
- Relevante (Relevant): alinhe a meta aos objetivos estratégicos da empresa. Se a meta da organização é expandir a presença em um novo mercado, por exemplo, as metas de pré-venda devem refletir isso.
- Temporal (Time-bound): defina um prazo claro. Uma meta sem prazo perde o senso de urgência e direcionamento.
Conclusão: como ajudar o time a bater a meta?
Concluir o processo de definição de metas claras para os SDRs é apenas o primeiro passo. Para garantir que o time consiga atingi-las, é preciso oferecer suporte contínuo. Isso pode ser feito por meio de treinamento constante, onde os SDRs são capacitados com novas técnicas de prospecção e expostos às melhores práticas de mercado, garantindo que estejam sempre atualizados e preparados para enfrentar desafios.
Além disso, é importante disponibilizar as ferramentas adequadas, como CRMs eficientes e automação de e-mails, para que eles possam otimizar o tempo e focar no que realmente importa: a qualificação de leads.
O acompanhamento regular, com reuniões para discutir o progresso e oferecer feedback construtivo, também é fundamental para ajustar as metas e estratégias sempre que necessário.
Se precisar de ajuda, o time da Mkt4Sales está pronto para ajudar você em qualquer um desses pontos. Conte conosco para construir a sua máquina de vendas — Fale com um especialista.
