Na sua experiência lidando com times de marketing e vendas, você já percebeu um forte desalinhamento entre essas equipes? E o time de Customer Success, como fica nessa história? Ele deveria estar alinhado com esses times?
O problema é que os times de marketing e vendas muitas vezes têm métricas diferentes para avaliar o desempenho, o que pode criar divergências nas prioridades e objetivos. Enquanto o time de Custumer Sucess, em alguns momentos, nem sabe o que aconteceu durante a venda.
É para resolver isso que a área de RevOps apareceu! A ideia aqui é criar uma visão holística e integrada do ciclo de vida do cliente, que começa com o marketing, passa por vendas e, por fim, vira um “casamento” de longo prazo com o time de Customer Success.
Continue lendo para entender melhor:
O que é a área de Revenue Operations?
Em português, RevOps significa “Operações de Receita”. Ou seja, é uma forma de otimizar a operação de flywheel, ao integrar todas as áreas que tem o objetivo de impulsionar o crescimento da empresa e gerar receita para o negócio - marketing, pré-vendas, vendas e CS.
Assim, a essência do RevOps reside na centralização das atividades de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente em uma só área. Este movimento implica em uma adaptação dinâmica dos processos, onde a utilização de uma plataforma de CRM all-in-one, como o HubSpot, é um pilar fundamental para viabilizar essa mudança.
Embora as metas individuais de cada setor permaneçam distintas, a reestruturação tem como principal objetivo priorizar o alinhamento entre eles, com foco especial na melhoria da experiência do cliente. Departamentos como marketing, vendas e suporte ao cliente colaboram para aprimorar o ciclo de vida do cliente, promovendo um ambiente no qual o compartilhamento eficiente de informações e dados proporcione análises mais robustas.
As 4 bases do RevOps
Para o departamento funcionar, é preciso ter em mente que será necessário:
- Aumentar ainda mais a atenção no planejamento estratégico: isso é essencial para alinhar todas as equipes de Marketing, Vendas e Customer Success com os objetivos gerais da empresa. A atenção precisa ser redobrada, pois, ao escolher as metas, é preciso entender quais ações cada time irá executar para atingir o resultado.
- Encontrar bons sistemas para implementar a operação e os processos: se sua empresa não optar por uma ferramenta all-in-one, como o HubSpot, a atenção precisa ser redobrada. Afinal, entender como as operações serão integradas e como os times terão visibilidade dos processos é crucial para o funcionamento da área.
- Qualificar o time: quando montamos uma estrutura de RevOps, os times não precisam só ser bons no que fazem, mas também ter habilidade para trabalhar em uma equipe multidisciplinar como essa. Além disso, incentivar uma cultura de aprendizado contínuo é fundamental para acompanhar as mudanças no mercado e nas melhores práticas.
- Analisar constantemente os resultados: isso envolve a monitorização regular das métricas compartilhadas entre as equipes para avaliar o desempenho geral e identificar oportunidades de melhoria. As análises frequentes permitem ajustes rápidos nas estratégias, garantindo que as operações estejam alinhadas com as metas da empresa.
Como estruturar uma área de RevOps na prática?
Bom, você já entendeu que a essência dessa área está na integração dos times, por isso a primeira coisa a ser feita é justamente essa. Mas, integrar todo mundo não acontece só com um aviso. Primeiro, você precisa:
1- Definir as metas e a atuação de cada área
Você já ouviu falar das metas SMART? Elas são chamadas assim porque precisam ser:
- Específicas (Specific);
- Mensuráveis (Measurable);
- Alcançáveis (Achievable);
- Relevantes (Relevant);
- Temporal (Time-Bound).
Ou, seja, o ideal aqui é definir uma meta SMART global para toda a empresa, e, a partir dela, entender qual a atuação de cada um dos times de RevOps na meta.
Por exemplo: Nossa empresa planeja aumentar em 20% a receita geral em até 6 meses.
Agora, o que cada time precisa fazer:
- Marketing precisa gerar X novas levantadas de mão por mês;
- Vendas precisa gerar R$ X em fechamento de contrato;
- Custumer Success precisa expandir o contrato de X clientes.
2- Criar um ciclo de reporte de resultados
Estabelecer um ciclo contínuo de reporte de resultados é fundamental para manter todas as equipes informadas sobre o progresso em relação às metas estabelecidas. Isso pode envolver reuniões regulares, relatórios mensais ou painéis de controle compartilhados no CRM que destaquem métricas-chave e proporcionem insights sobre o desempenho global.
3- Otimizar o trabalho das áreas
Com uma visão dos dados de todas as áreas, é possível ter uma previsão de resultados e entender onde é preciso otimizar e melhorar o trabalho para conseguir atingir a meta principal.
Um exemplo simples para isso é: se o time de vendas pretende fechar 50 novos contratos, e tem uma taxa de conversão de 10% de contas abordadas para novos contratos, ele precisará abordar 500 empresas ou entender como melhorar a taxa de conversão.
Caso o time reporte que não tem capacidade de abordar 500 empresas, fica claro que é preciso entender quais dos dois planos de ação precisam ser executados:
- Quais ações o time pode fazer aumentar a taxa de conversão de contas abordadas para o fechamento de contrato?
- Como podemos aumentar o time no mais curto período de tempo possível para conseguirmos atingir a meta?
Quais os benefícios do RevOps?
A implementação bem-sucedida do RevOps pode trazer vários benefícios e impacta tanto a eficiência operacional quanto os resultados financeiros. Os principais ganhos são:
- Maior integração entre todas as áreas que os clientes têm contato;
- Melhor experiência do cliente, como consequência do primeiro ponto;
- Criação de um time data-driven;
- Redução de conflitos entre equipes.
Agora que você sabe quais os benefícios de contar com um departamento de RevOps, pode trazer mais inteligência para dentro da sua empresa. Se quiser saber mais ou se precisar de qualquer apoio, fale conosco.
Lívia Macedo
Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
