O sucesso de um time de SDRs (Sales Development Representatives) está diretamente ligado à sua produtividade. Isso porque esse profissional é responsável por qualificar os leads e identificar as melhores oportunidades para enviar ao time de vendas.
Por conta disso, enquanto um vendedor trabalha, por exemplo, com 20 prospects em um mês, o time de SDRs precisa entrar em contato com 100 pessoas para gerar essas 20 oportunidades — isso de maneira personalizada, estudando muito bem cada um dos leads.
É por isso que, quando o SDR é improdutivo, todo o funil de vendas fica comprometido, o que afeta diretamente os resultados da empresa. A baixa produtividade pode passar despercebida a olhares desatentos, mas certos sinais ficam evidentes no uso do CRM (Customer Relationship Management).
Neste artigo, vamos explorar os sete sinais claros de baixa produtividade dos SDRs no CRM e o que você pode fazer para melhorar cada um desses aspectos.
1. O SDR não registra atividades no CRM
Vamos falar a verdade: o básico para o seu time de vendas é registrar tudo no CRM! Quando um SDR não registra chamadas, e-mails ou outras interações com leads, a equipe de vendas e a gestão perdem a visibilidade sobre o progresso do lead no funil.
Isso pode ocorrer por diversas razões: o SDR pode estar desorganizado, sentir que a tarefa é tediosa ou até não entender a importância desse registro. Mas, sem esses registros, é impossível medir a eficácia das interações ou identificar gargalos no processo de vendas. A ausência de dados impede a análise e otimização das estratégias de prospecção.
Como gestor, não é difícil perceber que o CRM está incompleto. Normalmente, nas reuniões de time, o que está sendo dito pelo time de SDRs não estará refletido no CRM e o gestor vai ser pego de surpresa. Esse é o primeiro alerta.
O que fazer para resolver? Implementar treinamentos que reforcem a importância do registro de atividades, ensinem a utilização do CRM da melhor maneira e criem uma cultura de responsabilidade na equipe. Ferramentas que integram atividades automaticamente ao CRM, como registro automático de chamadas e e-mails, também podem ajudar a reduzir essa falha.
2. O SDR demora a atualizar o CRM
Ligado ao tópico anterior, pode ser que os dados do CRM não estejam refletidos corretamente porque, simplesmente, o time está demorando para preencher as atividades no CRM. A diferença é que essa procrastinação para atualizar o CRM pode estar acontecendo porque o SDR prioriza outras atividades, subestima a importância do CRM ou sente-se sobrecarregado com as tarefas.
O principal problema disso está no esquecimento de informações que podem ajudar os vendedores a progredir com a negociação no futuro. Por exemplo, se o SDR sabe que uma das pessoas da empresa entrará de férias nos próximos dias e esquece de registrar essa informação, o time pode fazer uma projeção incorreta de quando aquele negócio será fechado.
O que fazer para resolver? Estabelecer rotinas específicas para a atualização do CRM, como reservar os últimos 15 minutos de cada dia para essa tarefa. Uma boa prática é agendar bloqueios nas agendas pós reuniões para já fazer todos os registros, com as informações ainda recentes na memória.
É importante que o gestor tenha reuniões 1:1 com os seus liderados regularmente para identificar esse tipo de problema com antecedência.
3. Existe um baixo número de leads qualificados no funil
Qualificar leads significa identificar aqueles que têm maior probabilidade de avançar no processo de vendas e eventualmente se tornarem clientes. Essa é a função primordial de um SDR.
Quando o time envia leads que tem pouco potencial de conversão para o time de vendas, isso pode significar que o profissional está tendo dificuldades em identificar as necessidades do lead, não está fazendo as perguntas certas ou simplesmente não está entendendo o perfil ideal de cliente (ICP - Ideal Customer Profile).
Como gestor, você começará a perceber no CRM que o time de vendas começou a descartar muitos leads enviados pelos SDRs durante o processo ou, até mesmo, que o número de reuniões com o time de vendas diminuiu bastante.
O que fazer para resolver? Revisar o ICP e o processo de qualificação com o SDR, oferecendo feedback detalhado sobre os leads qualificados e não qualificados. Treinamentos adicionais sobre técnicas de qualificação e a realização de role-plays podem ajudar a melhorar essa habilidade.
4. A taxa de perda de leads está alta
Como dito no tópico anterior, uma alta taxa de perda de leads pode indicar que o time está enviando leads não qualificados para vendas. Mas, essa pode não ser a única razão para queda nessa métrica.
O time de SDRs pode estar qualificando corretamente os leads, de acordo com o ICP, mas eles não estão engajando no funil de vendas, seja por desinteresse, abordagem inadequada ou falta de acompanhamento do time. Por isso, uma alta taxa de perda de leads pode indicar também que o SDR está tendo dificuldades em manter o interesse do lead ou em identificar o momento certo para uma abordagem.
Como resolver esse problema? Identifique objetivamente os principais motivos para perda de leads e depois realize uma revisão detalhada dos registros de perda no seu CRM, buscando padrões ou erros comuns. Implementar uma estratégia de follow-up mais agressiva e personalizar as interações com base nas necessidades e comportamentos dos leads pode ajudar a reduzir a perda.
Dica: Você também pode colocar essa estratégia para ser executada pelo time de marketing, utilizando remarketing em anúncios de mídia paga e nutrição com conteúdo relevante para reengajar esses contatos.
5. O seu time usa apenas scripts padrão, sem personalização
O seu time tem tempo para personalizar as comunicações? É óbvio que você, como gestor, montou a melhor abordagem para que seu time envie nas comunicações, mas isso está sendo personalizado por eles, ou estão fazendo apenas um “copia e cola”?
Esse vídeo da Guta, CEO da Purple Metrics e especialista em branding, mostra porque a falta de personalização pode estar impactando os seus resultados de prospecção ativa.
Para resumir o vídeo: o seu lead não pode se sentir como se estivesse sendo abordado por um robô. Aqueles que sentem que estão sendo tratados de forma genérica têm menos probabilidade de avançar no funil.
Como resolver esse problema? Treinamento! Treinamento! Treinamento.
Os SDRs precisam utilizar as informações disponíveis no CRM para criar comunicações mais relevantes e personalizadas. O uso de templates é necessário para manter um padrão de qualidade, mas eles precisam permitir a personalização fácil, rápida e de maneira fluida do conteúdo. Ou seja, os pontos de alteração devem ser facilmente destacáveis com exemplos de como podem ser substituídos.
Vá além do “Oi, [personalização: nome]!”
6. SDRs, BDRs e vendedores não tem interação
A comunicação entre SDRs e o time de vendas é importantíssima para garantir uma transição adequada dos leads qualificados. Quando há pouca interação entre esses times, pode haver uma desconexão na passagem de informações importantes, resultando em oportunidades perdidas ou em um mau aproveitamento dos leads.
Citando o nosso próprio exemplo: a Mkt4Sales oferece soluções de consultoria em vendas, Outbound, ABM e implementação do HubSpot. Se em uma primeira abordagem o SDR identifica que a empresa já usa o HubSpot, a informação precisa ir para o time de vendas. Do contrário, o vendedor pode perder tempo preparando uma apresentação que oferece essa implementação e isso não terá relevância para o lead.
Como resolver esse problema? Promova reuniões regulares entre SDRs e vendedores, onde se discuta o pipeline atual, desafios enfrentados e melhores práticas. Aqui também voltamos ao tópico 1 e 2: o CRM precisa estar atualizado para que o time de vendas tenha a autonomia para encontrar essas informações.
7. SDRs são muito manuais
Por fim, os CRMs oferecem diversas funcionalidades automáticas que podem economizar tempo e melhorar a eficiência do seu time. Por isso, fica a pergunta: os SDRs conhecem e tem autonomia para usar todas essas funcionalidades?
Quando essas ferramentas não são utilizadas adequadamente, os SDRs acabam desperdiçando tempo em tarefas manuais que poderiam ser automatizadas.
Por exemplo: antigamente, no caso do HubSpot — ferramenta que implementamos aqui na Mkt4Sales — nós não tínhamos a função do WhatsApp disponível nativamente, o que fazia com que fosse necessário o preenchimento das conversas feitas por lá de maneira manual. Com as últimas atualizações e a nova ferramenta implementada e integrada, é perda de tempo para o time ter que subir tudo isso manualmente.
O que fazer para resolver? Oferecer treinamentos específicos sobre o uso das funcionalidades automáticas do CRM e revisar o fluxo de trabalho dos SDRs para identificar áreas que podem ser automatizadas.
Conclusão
Identificar os sinais de baixa produtividade no CRM é o primeiro passo para otimizar o desempenho dos SDRs. Muitos dos problemas podem estar interligados uns aos outros, como você pode ver nos exemplos que citamos.
Por isso, reserve um tempo para analisar o cenário como um todo, conversar com o seu time e entender como você pode investir em treinamentos contínuos. Além disso, revise processos e incentive a comunicação para garantir que seu time de SDRs esteja sempre alinhado e produtivo.
Não se esqueça que aqui na Mkt4Sales oferecemos consultoria em Máquina de Vendas que pode te ajudar a identificar e realizar um diagnóstico desses problemas e, principalmente, treinar o seu time para melhorar ainda mais o desempenho! Conte conosco e fale com um dos nossos especialistas para te ajudar.
