A sabedoria popular que diz que “a primeira impressão é a que fica” se aplica muito bem na prospecção de vendas. O primeiro contato de uma empresa com um prospect pode deixar uma impressão positiva e fazer o potencial cliente querer evoluir no processo comercial. Ou, se a interação for ruim, a impressão negativa pode colocar tudo a perder.
O problema é que muitos profissionais de vendas enfrentam desafios constantes que impedem a conversão de potenciais clientes em vendas efetivas, mas não observam se o problema está nos primeiros esforços de prospecção ou não.
Analisar quais são os principais motivos de perda é crucial para entender onde estão os gargalos do processo e oportunidades de melhoria.
Este artigo explora os sete principais motivos pelos quais os profissionais de vendas perdem prospects e oferece estratégias concretas para superar esses obstáculos. Ao mergulhar nos erros mais comuns e nas soluções práticas, você vai ter na mão as ferramentas necessárias para otimizar suas técnicas de prospecção e maximizar seus resultados de vendas.
Como funciona a prospeção?
A prospecção é uma etapa crucial do processo de vendas que foca na identificação e no contato inicial com potenciais clientes, conhecidos como "prospects" — sendo esses originados de Inbound Marketing ou dos processos de Outbound.
Independente do canal de origem, a prospecção vai envolver, pesquisar e qualificar os possíveis clientes para determinar se eles estão, ou não, interessados no produto ou serviço oferecido pela empresa e, após isso, começar a fazer os primeiros contatos com aqueles que estão dentro do perfil de cliente ideal. Esses primeiros contatos acontecem por ligações telefônicas, e-mails ou ainda mensagens em redes sociais (o famoso social selling).
Por que minha prospecção não funciona?
Antes de tudo, você precisa entender como está a sua taxa de conversão com relação ao mercado — essa é uma boa maneira de mensurar a qualidade do seu ciclo de vendas.
Para se ter uma ideia, em um setor como o SaaS (software como serviço), as taxas de conversão de lead para fechamento de vendas podem ser relativamente altas, variando entre 5% a 10% devido a estratégias de geração de leads mais direcionadas e à natureza do produto oferecido.
Em contraste, setores como comércio eletrônico geralmente veem taxas de conversão mais baixas, em torno de 2% a 3%, devido ao alto volume de tráfego e à ampla gama de opções disponíveis para os consumidores (Alore: Your Outbound Sales Tech Stack).
Analisar as métricas de mercado e entender se as taxas da sua empresa estão boas ou ruins é um bom princípio. Porém, sempre há espaço para melhorias e é trabalhando para otimizar as suas próprias taxas de conversão que você irá obter ganhos reais de negócio, independente de qual seja sua baseline. Ou seja, se sua taxa de conversão de leads para clientes é 7%, o que precisa ser feito para aumentá-la para 10%?
Para isso, é importante entender em quais fases do funil de vendas estão ocorrendo as perdas e quais os principais motivos desses losts.
Os 7 motivos de perda mais frequentes na prospecção
Para te ajudar nessa análise, listamos os 7 principais motivos de perda que aparecem com mais frequência na etapa de prospecção e falamos sobre como contornar cada um deles. Confira!
1- O prospect está fora do perfil de compra
Se você ouve muitas pessoas dizendo: “Eu entendi a sua solução, mas não faz sentido para realidade da nossa empresa”, significa que você está falando com pessoas que não tem o perfil de compra certo para sua oferta.
A melhor forma de rever o seu ICP é olhando para sua base de clientes e identificando qual é o perfil de clientes mais rentável da sua carteira. Depois, volte para a sua base de prospecção para identificar como melhorar a sua qualificação, com base nesse perfil identificado como ideal.
Lembre-se: a meta aqui é melhorar a qualidade dos leads gerados e não a quantidade deles. Sempre tenha em mente que a taxa de conversão de lead para oportunidade qualificada por vendas (SQL) precisa aumentar.
2- O prospect não tem interesse na solução
Ok, sabemos que seu ICP está correto, mas você continua vendo um motivo de perda de leads muito comum, que é: “por favor, pare de me mandar mensagens!”. Isso significa que as pessoas simplesmente não estão interessadas no que você tem a dizer.
Para contornar esse problema, um dos caminhos possíveis é aumentar o nível de relacionamento com esses prospects. Para isso, é muito importante trabalhar com ações de marketing relacionadas à jornada de compra do seu prospect como, por exemplo, o convite para um evento sobre um desafio importante do seu ICP ou até mesmo um jantar mais próximo. Dessa forma, você vai aumentar a percepção do valor da sua empresa.
Além disso, revisite os e-mails e as principais comunicações que são enviadas pelo time de vendas: a ideia é entender como melhorar a percepção de valor, para aumentar a vontade dos prospects em seguir escutando mais sobre a sua oferta.
3- Preço e outras objeções não contornadas
Vamos encarar os fatos: mesmo com o ICP bem definido e uma estratégia de engajamento refinada, você ainda enfrentará objeções. É aqui que entra a verdadeira arte da persuasão. Cada objeção é, na verdade, uma oportunidade para aprofundar o relacionamento com o prospect.
Por exemplo, se a objeção for preço, apresente casos de sucesso que demonstrem o retorno sobre o investimento (ROI) que seus clientes anteriores alcançaram, de forma clara e tangível. Transforme cada objeção em uma chance de demonstrar ainda mais o valor que sua solução pode oferecer.
Para facilitar esse processo, junte o seu time em uma reunião de brainstorming, comece a mapear as objeções que mais aparecem e conversem sobre as melhores maneiras de contorná-las. Depois, documente as objeções em uma matriz e crie um processo de atualização frequente. Certifique-se de que cada vendedor treine o pitch e teste a argumentação para dominar o contorno das objeções.
4- O prospect não está no momento de compra
A urgência é um catalisador crítico nas decisões de compra. E, talvez, você esteja sentindo que falta essa urgência simplesmente porque o motivo de perda “isso não é uma prioridade no momento” é muito frequente. Ou, até mesmo, você consegue perceber um ciclo de vendas muito longo.
Se seus prospects não sentem um senso de urgência para fechar o negócio, talvez seja necessário otimizar sua proposta de valor. Uma forma de fazer isso é mostrar como os problemas que sua solução resolve podem se tornar ainda maiores caso não sejam tratados rapidamente.
Histórias de 'antes e depois' que destacam as consequências de ações tardias podem ser um gatilho eficaz para criar essa urgência. E, por fim, lembre-se de que você pode questionar diretamente: "O que acontecerá em 2 meses se você não agir em cima disso hoje?".
5- Falta de percepção de valor
Ponto importante antes de começarmos: transmitir valor não é apenas listar benefícios. É preciso conectar esses benefícios às aspirações reais e aos desafios dos seus prospects.
Para melhorar a comunicação da proposta de valor, revisite o pitch de vendas e certifique-se de que ele aborda os principais pontos de dor do seu prospect que a sua solução resolve. A metodologia do SPIN Selling ou a metodologia BANT podem te ajudar a identificar esses pontos e a direcioná-los no pitch e na apresentação de vendas.
A chave é fazer com que cada interação deixe o prospect pensando, "Como eu pude viver sem isso até agora?". Essa é a percepção de valor que transforma interesse em decisão de compra.
6- Falta de follow up
A falta de acompanhamento adequado é o que faz muitos vendedores e pré-vendedores perderem oportunidades. Isso porque, não basta apenas enviar um email de follow-up após uma reunião e esperar o melhor.
Você não vai conseguir acompanhar bem os seus clientes se não implementar um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) robusto, que lhe permita saber quando e como cada prospect foi contactado, quais páginas esse prospect está visitando e quais são os maiores pontos de interesse dele.
Essas informações precisam ser utilizadas para personalizar e melhorar cada um dos seus contatos com os prospects e cada follow-up deve ser uma oportunidade para educar e encantar o prospect, tornando sua solução cada vez mais irresistível.
7- Sua estratégia comercial não está aderente ao mercado
Você tentou todos os pontos dessa lista e voltou aqui porque ainda assim não teve resultados? Bom, o mercado está sempre mudando, e uma estratégia de vendas eficaz há seis meses pode não trazer os mesmos resultados agora.
Reserve um tempo regularmente para revisar e ajustar sua estratégia. Analise o desempenho dos KPIs, obtenha feedback da equipe de vendas sobre o que está funcionando e o que não está, e esteja preparado para pivotar ou fazer ajustes. Uma estratégia de vendas que evolui com base em feedback real e dados de desempenho é uma estratégia que continua a render frutos.
Ah, não se esqueça do principal: o time da Mkt4Sales está disponível para ajudar a sua equipe no que for necessário para melhorar os seus resultados. Basta entrar em contato com o nosso time e agendar uma conversa para tirarmos as suas dúvidas.
