Num mercado altamente competitivo como o atual, o maior desafio para as empresas é gerar demanda por seus produtos ou serviços.
Geração de demanda se refere a uma série de ações de marketing que fazem um produto ou serviço se destacar, atraindo leads qualificados e gerando novas oportunidades de negócio continuamente.
Continue a leitura e tenha uma visão ampla de como criar uma estratégia de geração de demanda que funcione para o seu negócio.
O que é geração de demanda?
Geração de demanda é uma estratégia de marketing focada em alimentar o funil de vendas da empresa com novas oportunidades de negócio.
Por meio de uma série de ações cadenciadas que abrangem desde a análise da jornada de compra até produção de conteúdos, a estratégia de geração de demanda busca atrair potenciais clientes e convertê-los em compradores, acelerando o funil de vendas da empresa e garantindo a sustentabilidade do negócio.
Mas, não se engane. Gerar demanda não se trata apenas de promover ações para impulsionar as vendas a curto prazo, embora isso também possa estar entre os objetivos da estratégia.
Quando falamos em geração de demanda, estamos falando de recorrência e previsibilidade.
Uma estratégia eficaz de geração de demanda se concentra na construção e retenção de relacionamentos de longo prazo com clientes atuais e em potencial, buscando influenciar positivamente todos os pontos de contato na jornada do comprador. Desde um visitante anônimo até um cliente satisfeito.
Ações de geração de demanda ao longo da jornada de compra
Em uma realidade em que construir relacionamentos entre empresa e cliente é cada vez mais determinante para o crescimento dos negócios, a estratégia de geração de demanda envolve uma série de táticas de marketing que impulsionam o engajamento de longo prazo, incluindo ações para atração de leads, captação de contatos, qualificação de oportunidades e aceleração de pipeline.
A seguir, elencamos algumas ações eficazes de geração de demanda para os diferentes estágios da jornada de compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, o cliente potencial ainda não tem consciência do problema que sua empresa resolve ou da oportunidade que o seu produto/serviço proporciona.
É necessário, portanto, chamar a atenção do potencial cliente mostrando para ele a existência do problema ou da oportunidade.
Aqui são indicados conteúdos e ações de atenção, como posts em redes sociais, anúncios em redes sociais (o Instagram e o Youtube são ótimas mídias de atenção #ficaadica) ou em mídias offline como malas diretas, outdoors, anúncios em rádio e TV, panfletos etc.
Reconhecimento do problema
Nesse estágio, o potencial cliente já sabe que tem um problema ou que quer aproveitar uma oportunidade e começa a pesquisar mais sobre o assunto.
Fontes de pesquisa importantes para quase todos os mercados nesse momento da jornada de compra são o Google e o Youtube. Por isso, nessa etapa, conteúdos de blog e vídeo com otimização para SEO ganham importância estratégica.
Invista em produção de conteúdo para ser encontrado organicamente por pessoas que estão buscando por assuntos pertinentes ao seu negócio e utilize-se de materiais ricos como eBooks, webinars, modelos e planilhas para captar as informações desses potenciais clientes.
Uma vez que você capta as informações de um visitante por meio de formulários no site ou landing pages, você transforma um visitante anônimo em um lead e consegue identificar se aquele lead tem realmente potencial para comprar da sua empresa (vamos falar mais sobre isso no próximo tópico).
Além disso, você consegue se comunicar diretamente com ele por e-mail para compartilhar outros materiais educativos e promocionais até que ele esteja pronto para comprar.
Consideração da solução
Nesse momento da jornada de compra, o potencial cliente já identificou algumas possíveis soluções para o problema ou algumas formas de aproveitar a oportunidade em questão. Ele, então, começa a avaliar alternativas.
Aqui é o momento em que a proposta de valor da empresa, os diferenciais, a metodologia e as ofertas de produto/serviço disponíveis se tornam relevantes.
Para despertar o interesse de prospects que estão nesse estágio da jornada, tenha uma comunicação clara sobre o que sua empresa faz e como ela entrega valor. Certifique-se de que a mensagem seja consistente em todos os canais de contato da empresa - site, redes sociais, market places etc.
Além disso, disponibilize informações ou meios de contato em todos os lugares e certifique-se de ter uma equipe de pré-vendas qualificada para atender rapidamente as solicitações que chegarem.
Para fomentar o alcance da sua empresa para leads que estão nesse momento da jornada, você pode apostar também em estratégias de anúncios de rede de pesquisa focadas em termos de fundo de funil e remarketing.
Decisão de compra
Chegou o momento da verdade! O potencial cliente já decidiu que vai resolver um problema ou aproveitar uma oportunidade comprando o seu produto/serviço... Ou o produto/serviço do concorrente.
Via de regra, quando falamos de vendas complexas B2B, a essa altura do processo de compra o prospect já está em contato com a equipe de vendas conversando sobre o escopo da proposta comercial ou negociando os termos dela.
Nesse momento, cases de sucesso, comparativos e calculadora de ROI são alguns materiais que podem ajudar a acelerar a decisão a favor do negócio.
Como criar uma estratégia de geração de demanda eficaz
Conhecer o comportamento do potencial cliente, analisar dados e integrar os esforços de marketing e vendas são fatores essenciais para promover ações de geração de demanda eficazes.
Se você trabalha com nichos muito específicos e complexos, por exemplo, talvez o Google não seja uma fonte de pesquisa relevante para o seu prospect. Talvez ele busque informações em publicações científicas, fóruns ou comunidades profissionais. Por isso, é necessário entender onde o seu potencial cliente busca informações relacionadas ao seu negócio para estar presente com relevância nesses lugares.
Além disso, é fundamental que as equipes de marketing e vendas sejam direcionadas pelos mesmos objetivos de negócio e trabalhem juntas para acelerar o pipeline.
A seguir, relacionamos o passo a passo para construir uma estratégia de geração de demanda eficaz. Confira!
1. Estabeleça as metas
Quantifique a geração de demanda necessária: de quantos leads a sua empresa precisa para alcançar o resultado de vendas desejado?
Essa análise começa com o entendimento do funil de vendas e das taxas de conversão fase a fase do funil. Nós já publicamos um conteúdo completo sobre esse assunto que você pode conferir aqui.
2. Defina o público
Quem são os clientes para quem você entrega mais valor e que trazem mais rentabilidade para o seu negócio?
Identifique as empresas que você quer ter como cliente - as contas-alvo. E então identifique o ICP (Ideal Customer Profile), que em português significa Perfil de Cliente Ideal, nessas empresas.
Entender o público e construir personas ajudará a direcionar as ações de marketing para geração de demanda com mais precisão.
Você pode desenvolver essas personas com base nas funções, necessidades e objetivos de seu público-alvo. Quanto mais detalhes você incluir, melhor.
Em seguida, investigue a jornada de compra e entenda as dores, necessidades de informação e canais utilizados pelos seus potenciais clientes em cada momento da jornada.
3. Priorize as ações
São inúmeras as iniciativas que podem ser utilizadas para fomentar a geração de demanda de um negócio: prospecção ativa (outbound), marketing de conteúdo, eventos, mídia social, mídia paga, Account Based Marketing (ABM) etc.
Com base no perfil do seu negócio, no volume de demanda que você precisa gerar, nas características e no comportamento do público para quem você quer vender, defina o mix de ações prioritárias.
Se você quer gerar grande volume de vendas e atua com tickets baixos, por exemplo, pense em unir ações de mídia paga, mídia social e inbound marketing.
Mas se você trabalha com vendas complexas, tickets altos e ciclos longos, estruture uma estratégia de geração de demanda envolvendo outbound, marketing de conteúdo e eventos.
Agora, se o seu objetivo é gerar um pequeno número de negócios em contas enterprise, foque em ABM, com produção de conteúdo e eventos de nicho.
Entregar conteúdo aos seus potenciais clientes e direcioná-los ao lugar certo envolverá uma combinação de canais, como e-mail, inMail, mensagens, ligações, mala direta e até treinamentos. A decisão de como e onde distribuir o conteúdo dependerá do estágio de compra, da compreensão da jornada e da disponibilidade de investimento.
4. Mensure e analise resultados
Aquilo que você não mede não é gerenciável.
Determine os indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar se a estratégia de geração de demanda está atingindo os objetivos desejados.
Entender quais KPIs você precisa acompanhar permite que você visualize facilmente o ROI e compreenda em qual direção deve empreender mais esforços.
Precisa de ajuda para gerar demanda na sua empresa?
Quer criar uma estratégia de geração de demanda que funcione para seu negócio?
Agora que você já sabe o que é a geração de demanda e como ela pode ajudar a sua empresa a se diferenciar da concorrência, é a hora de dar o próximo passo.
Apesar de complexo, o trabalho de geração de demanda é fundamental para quem deseja aplicar melhor os recursos disponíveis para aumentar as vendas.
Mas, você não precisa fazer isso sozinho. Se você quer ajuda para estruturar a área de geração de demanda da sua empresa, nós da Mkt4Sales podemos ajudar a gerar retornos cada vez melhores para o seu negócio.
Agora que você sabe como é importante aplicar uma estratégia de geração de demanda, fale com nossos especialistas e tenha uma consultoria especializada nas necessidades atuais da sua empresa.
