--- title: "ABM (Account-Based Marketing): tudo o que você precisa saber!" description: Quatro passos para implementar uma estratégia de ABM (Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas) e aumentar vendas em empresas B2B. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/21%20-%20ABM-1.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [ABM - Account Based Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/abm-account-based-marketing) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) | 6 min # ABM (Account-Based Marketing): tudo o que você precisa saber! Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![account-based-marketing-mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/21%20-%20ABM-1.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fabm-account-based-marketing) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/abm-account-based-marketing) ***Account-Based Marketing* (ABM)** ou **Marketing Baseado em Contas** é uma estratégia de marketing em que as ações de atração e relacionamento são pensadas para impactar empresas específicas, previamente definidas. Enquanto táticas de marketing tradicionais se baseiam em prospectar e nutrir *leads* de forma ampla, o **Marketing Baseado em Contas** é segmentado e personalizado. A empresa escolhe as contas que deseja ter como cliente e cria ações específicas para elas. Tais ações têm abordagens pensadas de acordo com o contexto e necessidades de cada conta-alvo. Tamanho nível de personalização tende a gerar altas [**taxas de conversão**](https://vendas.mkt4sales.com/aumentar-taxa-de-conversao-de-vendas-complexas). Porém, o custo de operacionalização é mais elevado. Ao mesmo tempo que o potencial de alcance é menor. Por isso, o **ABM** costuma funcionar muito bem para negócios B2B que trabalham com **vendas complexas** e tickets altos. Quanto mais restrito for o universo de contas que uma empresa tem para trabalhar, mais indicada é a estratégia. Isso porque em um mercado reduzido, a empresa não pode correr o risco de desperdiçar oportunidades com estratégias convencionais massivas, uma vez que cada ***lead** *tem enorme valor para a sobrevivência e crescimento do negócio. Se você trabalha com [**vendas complexas**](https://vendas.mkt4sales.com/aumentar-taxa-de-conversao-de-vendas-complexas) e acha que o **ABM** pode trazer bons resultados para o seu negócio, continue lendo e descubra tudo o que você precisa saber para implementar a estratégia. ## **ABM na prática** Uma estratégia de **ABM** bem executada resulta em altas **taxas de conversão**. Mas para isso, é fundamental entender os quatro passos cruciais para colocá-la em prática e fazer valer todo o esforço e investimento necessário para implementação: ### **1- Selecione as contas-alvo para a estratégia de ABM** O primeiro passo é estruturar a lista de clientes dos sonhos. Com base nas experiências do negócio, estabeleça quais são as contas que você gostaria de atender e que seriam ideais para a sua empresa. Lembre-se de que aqui qualidade é mais importante do que quantidade. Foque em selecionar empresas que realmente se encaixem no **[perfil de cliente ideal (ICP)](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp)** e que os [**times de vendas**](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas) e marketing estejam alinhados nessa escolha. Isso será decisivo para obter bons resultados de conversão. Para identificar e selecionar as contas que serão alvo da estratégia de **ABM**, você pode: - Selecionar clientes da concorrência, por meio das informações dispostas em seus sites; - Resgatar contas “perdidas”, que foram trabalhadas anteriormente, mas que não evoluíram no [**funil de vendas**](https://vendas.mkt4sales.com/estruturar-e-gerenciar-o-funil-de-vendas-complexas); - Resgatar contas inativas há um certo tempo; - Pesquisar empresas que atuam no segmento de interesse com base na [Classificação Nacional de Atividades Econômicas – CNAE](https://blog.speedio.com.br/o-que-e-cnae/). [![ebook-abm](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890473.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKwyaJu5adXde7gVE5foTs4dKZ%2Bt%2BhKXEoMoP7LvUWW9rqN03rLaHhHh8fNVzuj2cQCENFasH8bKtDHOZuOAnkeEqfOR5FXW%2FAedYTLUDtsKUGp4Wp6GH4fmiD%2FADikTddLDzLVV8ONWzo0TrVxxeqkEq4WSMbyDntwvQdOLxYcTbdE6CitSZg8vIl4izJ3s1U9zxAVEcC4loApUnTeYe9S&webInteractiveContentId=165337890473&portalId=3392203) ### **2- Mapa do Poder: identifique e levante os contatos-chave de cada conta** **Vendas complexas**, em geral, envolvem mais de uma pessoa no processo de decisão de compra. Isso significa que é necessário tratar com muitos profissionais diferentes em uma negociação até conseguir fechar a venda. Cada uma dessas pessoas tem objetivos, dúvidas, necessidades e objeções distintas. Em uma estratégia de **Marketing Baseado em Contas**, direcionar esforços a apenas um contato envolvido na decisão de compra é insuficiente. É preciso focar em toda a rede de profissionais que exercem papel de influência na tomada de decisão. Para isso, é necessário entender a estrutura organizacional e desenhar o **Mapa do Poder** da negociação de cada conta. Em seguida, inicia-se o processo de captação e validação dos contatos de todos os envolvidos. Tal levantamento deve ser feito primeiro na base de contatos que a **equipe de vendas** e de marketing já possuem e depois, para aqueles contatos que não existirem na base, inicia-se o processo de **prospecção ativa**. Para saber como captar e validar contatos, leia nosso artigo sobre [prospecção de leads no LinkedIn](https://vendas.mkt4sales.com/2019/02/14/prospeccao-no-linkedin). ### **3- Priorize as contas em *tiers*** Para otimizar a estratégia de **ABM**, recomenda-se segmentar as contas selecionadas em *Tiers*. Cada *Tier* engloba determinadas contas por grau de importância, ou seja, por prioridade. Dessa forma, será possível pensar nas ações de abordagem considerando o grau de prioridade das contas. Isso é importante para que os esforços sejam proporcionais à relevância de cada conta para o negócio, possibilitando que se gere o maior ROI (*Return Over Investment*- Retorno sobre Investimento) possível. Organize suas contas em: - Tier 1 (prioridade alta); - Tier 2 (prioridade média); - Tier 3 (prioridade baixa). ### **4- Defina as atividades (*plays*) que serão realizadas para cada *tier*** Com a lista de contas definidas e priorizadas, é o momento de pensar no plano de ação para estabelecer contato e criar relacionamento com cada uma das contas. Aqui, entra em cena o fator-chave do **ABM** – personalização. As ações e as abordagens devem ser voltadas para criar relacionamento e suprir as necessidades específicas dos decisores de cada conta. Para isso, marketing e vendas têm que trabalhar juntos novamente com o intuito de investigar e entender os contatos-alvo com mais profundidade. Quais são suas dores? Do que eles precisam? Quais são os canais que utilizam para se comunicar? Etc. Essas informações darão subsídio para estabelecer os *plays* de cada *Tier*. Lembrando que quanto maior a prioridade da conta, mais detalhada deve ser a investigação e mais personalizadas, as abordagens. #### **Tier 1** São as contas mais importantes para a empresa, que têm maior *fit *com o negócio e maior potencial de rentabilidade. Essas contas devem ter um [SDR (Sales Development Representative)](https://vendas.mkt4sales.com/time-de-vendas) dedicado. Além disso, devem ser alvo de ações bastante exclusivas, elaboradas especificamente para o perfil de cada contato da conta, como: - Convites para congressos e eventos; - Material de divulgação e campanha personalizados – vídeos; brindes; kits etc.; - Suporte executivo - telefonemas, encontros, visitas comerciais etc. #### **Tier 2** Este segmento envolve um maior número de contas, porém de prioridade média para o negócio. Os *plays* do *tier *2 não possuem grau de personalização tão alto quanto os do *tier* 1 e o esforço de tempo e investimento dedicado será relativamente menor. O suporte executivo do **SDR** para essas contas, por exemplo, será menos frequente que o recebido pelas contas do *tier* 1. É possível também desenvolver materiais segmentados por grupo de necessidades ou indústrias, que atendam mais de uma conta do *Tier *ao invés de um material exclusivo para cada conta ou contato. #### **Tier 3** Neste segmento estão as contas de prioridade baixa, para as quais o esforço de venda será menor, com estratégias mais rápidas e menos personalizadas. Aqui, os materiais de divulgação e abordagens devem ser construídos para abranger um grande número de contas e de necessidades diversas. Vale destacar que acompanhar de perto o engajamento de cada ***lead*** em todas as segmentações de prioridade é fundamental. De acordo com as respostas às ações, os ***leads** *podem migrar de *Tier* e receber novas abordagens. Todo esse processo de aproximação e relacionamento com os contatos pode se estender por meses e até anos. Trata-se, portanto, de uma estratégia complexa, que requer investimentos e consistência nas ações por longos períodos, mas que pode trazer excelentes resultados em vendas para o negócio. Precisa de ajuda para implementar uma estratégia comercial que atenda às necessidades do seu negócio? [Entre em contato com nossos estrategistas](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados) e saiba como nossa equipe pode te ajudar. ### Categorias [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/tag/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/tag/marketing-digital) [ABM - Account Based Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/tag/abm-account-based-marketing) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/tag/prospecção) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJOKQxwSnHQ3cj1vC%2BsN0odpMxP8jTOFepM6dIxGnnoozcFyoU9C7tX5K%2FPrUhnC0SN8%2B03JLnXyTh00D72GlVbxco8Uk0ujgEESzZXQlT3wro3RQWOn2Qp30qhmLvNh2kphtI6OpVVrlKr4qjTCFU3uo4ARPG%2FKmPk5HT0A6LHYajgNqFz8TQP2lK%2BdVO1hxr5%2BYe2&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [CRM](https://vendas.mkt4sales.com/topic/crm) [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [4 estratégias para nutrir a base de leads B2B e converter mais vendas](https://vendas.mkt4sales.com/4-estrategias-para-nutrir-a-base-de-leads-b2b-e-converter-mais-vendas) O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no mome... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [7 sinais de baixa produtividade do SDR e o que fazer para melhorar](https://vendas.mkt4sales.com/7-sinais-de-baixa-produtividade-do-sdr-e-o-que-fazer-para-melhorar) O sucesso de um time de SDRs (Sales Development Representatives) está diretamente ligado à sua produtividade. Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. CNPJ: 28.096.095/0001-08 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Carlos Campos", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos" }, "dateModified" : "2023-06-13T22:19:14.423Z", "datePublished" : "2019-06-23T22:00:00.000Z", "headline" : "ABM (Account-Based Marketing): tudo o que você precisa saber!", "image" : [ "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/21%20-%20ABM-1.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://vendas.mkt4sales.com/abm-account-based-marketing", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/original-2.webp" }, "name" : "Mkt4Sales" } } ```