Leads Processos | 3 min

    O que é ICP e por que ele é tão importante para o seu negócio?

     

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    Entenda por que definir o Perfil de Cliente Ideal pode ajudar sua empresa a aumentar as vendas e criar estratégias mais assertivas.

    Se você estivesse em uma reunião e alguém falasse em ICP, você saberia do que se trata? O Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal em português, é uma estratégia de Marketing e Vendas que busca identificar as características essenciais de um grupo de clientes-chave, com o objetivo de consolidar um perfil representativo desse grupo e direcionar a prospecção de novos leads.

    Mais do que traçar um público-alvo para campanhas ou definir uma persona fictícia, o ICP aponta com maior objetividade qual o perfil em quem devemos concentrar os esforços de abordagem e negociação. A ideia é encontrar, captar, abordar e negociar com quem realmente tem chance de se tornar um cliente e deixar de gastar tempo com leads que ainda não estão prontos para considerar uma compra.

    Por que definir um cliente ideal?

    No mundo dos negócios, a máxima “tempo é dinheiro” é praticamente um mantra obrigatório de produtividade e bons resultados financeiros. Focar esforços de vendas em atividades que realmente possam aumentar a taxa de conversão faz todo sentido nesse contexto, certo? E é exatamente isto que o ICP procura fazer.

    Ao determinar quem é o Ideal Customer Profile de uma organização, é possível traçar estratégias de abordagem e negociação mais focadas no potencial cliente e, portanto, muito mais assertivas. Além disso, é uma forma de alinhar os esforços de diferentes equipes dentro da empresa – ficará mais fácil e tangível para a equipe de marketing realizar uma prospecção mais apurada e qualificada e assim enviar oportunidades melhores para os representantes de vendas.

    Se ainda estiver na dúvida, considere estes 5 benefícios em definir um Perfil de Cliente Ideal (ICP) para sua organização:

    1. Aumento de eficiência em marketing e vendas;
    2. Ciclos de vendas mais curtos;
    3. Maiores taxas de conversão;
    4. Redução de custos;
    5. Maior ticket médio de vendas.

    Parece uma boa, não?

    Mas como defino o Perfil de Cliente Ideal para o meu negócio?

    Há uma famosa frase quando falamos de futuro e tecnologia que diz “Data is the new oil” (dados são o novo petróleo). É uma forma de pensar que considera dados como fonte de riqueza para as organizações. Neste cenário, os dados que sua empresa já possui são uma incrível fonte de informação e insights para identificar qual é seu Perfil de Cliente Ideal.

    Portanto, comece com as informações que você já tem. Extraia dados como:

    • Quem são seus principais clientes?
    • Quais geram mais receita para o seu negócio?
    • De que ramo ou setor fazem parte?
    • Qual o faturamento da empresa e o número de funcionários?
    • Quais foram as pessoas envolvidas na tomada de decisão para a contratação do seu serviço ou produto?
    • Que cargos essas pessoas ocupam dentro da empresa?
    • Quem foi o seu 1º ponto de contato nesse cliente?

    Foque em clientes com melhor Retorno sobre Investimento (ROI)

    O objetivo do ICP é identificar clientes fáceis de adquirir e manter e traçar um padrão para a prospecção de novos leads. Por isso, o ideal é analisar a carteira de clientes e listar as principais características daqueles que trazem o melhor retorno sobre investimento no panorama geral.

    Tenha em mente que não adianta, por exemplo, avaliar apenas os contratos de maior valor se estes contratos são de clientes com casos de inadimplência ou que tenham registrado diversas reclamações ao longo do tempo.

    Os clientes mais rentáveis são aqueles que trazem receita, não apresentam grandes problemas para manutenção, possuem um bom relacionamento com os membros de sua equipe e já fazem parte da carteira de clientes por um período considerável.

    Um diferencial para delimitar o ICP é analisar também resultados de pesquisas de satisfação. Pesquisas como o Net Promoter Score (NPS) indicam clientes que podem se tornar promotores do negócio e indicar serviços para outros potenciais clientes.

    Entenda como traçar o Perfil de Cliente Ideal na prática

    Para trazer esse cenário para a realidade, vamos considerar uma consultoria de vendas. Digamos que, ao selecionar os 5 melhores clientes dessa consultoria, encontramos as seguintes características:

    Empresas de software, com aproximadamente 30 funcionários, que atuam em um raio entre São Paulo, Campinas e São José dos Campos. Notamos também que as jornadas dessas empresas entre o contato inicial e a assinatura do contrato foi de 2 a 3 meses e que cerca de 5 pessoas estiveram envolvidas nesse processo, com atuação especial do diretor de vendas para que o negócio fosse efetivado.

    A partir desses dados, conseguimos traçar o seguinte ICP - diretores comerciais de empresas de pequeno porte do setor de tecnologia do Estado de São Paulo - e então focar toda a prospecção e comunicação de vendas para esse perfil.

    Como definir o ICP ao abrir um negócio?

    Para empresas iniciantes, será preciso levantar hipóteses. A definição do ICP, então, virá a partir de clientes que se almeja ter – considerando, por exemplo, os principais clientes de potenciais concorrentes. À medida que a base de clientes se formar, será necessário analisar os dados e entender se os clientes almejados realmente fazem parte do perfil ideal para o negócio.

    Não perca mais tempo – comece a trabalhar em seu ICP agora mesmo!

    A grande vantagem de adotar a estratégia de Ideal Customer Profile é otimizar o tempo de trabalho da equipe de vendas, ao definir as características de empresas mais aptas a fechar um negócio. Com isso, é possível obter o máximo proveito entre qualidade e quantidade de leads captados, com otimização das taxas de conversão ao longo de todo o funil de vendas. Afinal, o que importa é aumentar a eficiência de vendas e trazer mais receita para a empresa, correto?

    Ainda tem dúvidas como identificar o ICP de seu negócio? Fale com um de nossos estrategistas e descubra como podemos lhe ajudar!

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    Carlos Campos

    Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados.

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