Ter áreas de vendas e marketing integradas é essencial para ter um funil de vendas bem lubrificado.
Isso ocorre porque o trabalho que o marketing realiza, como criar conteúdo e campanhas, tem um impacto direto no número de leads e na qualidade desses leads, que acabam nas mãos de vendas. Isso é conhecido como ciclo de vendas integrado.
O objetivo de integrar vendas e marketing é garantir que as metas das duas áreas estejam alinhadas e que o trabalho seja feito em conjunto.
Neste post, falaremos sobre seis maneiras fáceis de integrar sua equipe de vendas e marketing para fechar mais vendas e também obter um ROI melhor em campanhas de marketing.
Realize reuniões regulares entre vendas e marketing
As equipes de vendas e marketing devem se reunir com frequência para comunicar ideias, expressar preocupações ou fazer perguntas sobre como as áreas estão trabalhando juntas.
O marketing deve fazer perguntas aos profissionais de vendas para obter insights e criar melhores campanhas. Podem ser perguntas sobre o comportamento do comprador e as razões pelas quais os negócios estão sendo perdidos no momento, por exemplo. O marketing pode, então, abordar essas preocupações nos materiais de divulgação e assim construir um discurso mais alinhado à realidade dos prospects.
Determine os objetivos da integração entre vendas e marketing
Vendas e marketing precisam concordar com o que é esperado um do outro. Por exemplo, a área de vendas pode querer que o marketing trabalhe para gerar leads de alta qualidade e o marketing pode esperar que a equipe de vendas contacte os leads prontamente e ofereça um bom serviço de vendas, o que pode incentivar recomendações e mais leads no topo do funil.
Acabamos de mencionar a importância de leads de alta qualidade; esse é um termo subjetivo que pode ser entendido de maneira diferente pelos dois departamentos.
Portanto, vendas e marketing precisam trabalhar juntos para definir objetivamente o que é um lead de alta qualidade. Isso pode ser definido por meio da criação conjunta de personas ou simplesmente decidindo quem deverá ser o público-alvo das campanhas de marketing.
Garanta que sua mensagem seja consistente
Para criar uma operação verdadeiramente integrada de vendas e marketing, a mensagem projetada pelos dois departamentos precisa ser consistente.
Se a equipe de vendas enfatizar o preço do produto, a equipe de marketing também deve destacar isso em suas campanhas ou materiais de divulgação.
Outra boa ideia é fazer com que a equipe de vendas revise os materiais de marketing para garantir que ambos os departamentos sejam claros quanto à mensagem e às promessas feitas.
Mostre os dados de vendas e marketing juntos
Uma ótima maneira de atualizar os dados de vendas e marketing é exibindo-os juntos no mesmo painel.
Nesse painel, você combinaria os KPIs de vendas e marketing mais atualizados.
Você pode atualizar esses KPIs a partir do layout de um funil de vendas, mostrando a porcentagem de pessoas que convertem entre os estágios do funil, por exemplo. Isso ajuda a identificar se você está tendo problemas de conversão no estágio de marketing ou de vendas do funil.
Ao verem os mesmos números ao mesmo tempo, os dois departamentos ficam totalmente informados e as respostas podem ser coordenadas.
Como o Plecto pode fazer isso?
Plecto é a ferramenta perfeita para criar um dashboard integrado de vendas e marketing com os KPIs mais importantes das duas áreas. Você pode exibir esses painéis nas telas de TV na área em que as equipes de vendas e marketing se encontram, para que estejam constantemente visíveis para ambos.
Na Plecto, os dashboards são utilizados para integrar efetivamente as equipes de vendas e marketing.
Enquanto a equipe de marketing está focada principalmente na obtenção do maior número possível de leads, pois um de seus KPIs mais importantes é quantos leads eles conseguem gerar, a equipe de vendas está naturalmente mais focada em obter leads promissores que possam se transformar em oportunidades e, eventualmente, em uma venda.
Recentemente, a empresa se deparou com a entrada de muitos leads no funil que a equipe de vendas não conseguia contatar e apenas uma quantia extremamente pequena se transformava em oportunidades.
Observando o dashboard de marketing e vendas integrado, os gerentes de vendas foram capazes de identificar rapidamente a origem desses leads e o problema foi corrigido rapidamente.
Incentive equipes
Fazer com que as vendas e o marketing trabalhem juntos às vezes pode ser complicado devido aos diferentes objetivos de ambos os departamentos.
Uma maneira de encorajar uma maior cooperação entre as áreas é estimular os KPIs de vendas e marketing através da gamificação.
As táticas de gamificação, como recompensar os profissionais por atingirem metas, podem ajudar a aumentar o envolvimento nas tarefas, o que é ótimo quando se procura integrar efetivamente vendas e marketing e envolver os funcionários.
Implemente job rotation ou troca de tarefas
Mudar de departamento por um dia é definitivamente algo que não é viável para todas as empresas, mas pode ser realmente valioso.
Também pode ajudar a inquietação que muitos funcionários sofrem quando desejam mudanças em seu trabalho; uma pesquisa da Gallup de 2016 descobriu que desenvolvimento ou progressão era algo que 87% dos millennials desejavam em seus empregos.
Passar um tempo na equipe de vendas como profissional de marketing ou vice-versa ajuda a entender os desafios diários que o departamento enfrenta e ajuda a gerar ideias sobre maneiras de corrigir isso em seu próprio departamento.
Se houver tensão entre as áreas de vendas e marketing, também será uma boa maneira de melhorar as relações.
Embora isso possa parecer uma medida drástica, ela tem grande potencial de sucesso.
No escritório da Spreadshirt, a diretora global de atendimento ao cliente Marie-Luise Wendt passou 18 meses trabalhando no departamento de RH da empresa. Lá, ela obteve um entendimento profundo do envolvimento e da liderança dos funcionários antes de voltar ao cargo original em atendimento ao cliente. Ela logo foi promovida a diretora do departamento, graças a todo o conhecimento que adquirira.
Texto originalmente publicado no blog da Plecto por Grace Cook.
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Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo, ABM e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
