Inbound Marketing: o que é e como colocar em prática

O conceito de Inbound Marketing começou a ganhar popularidade em 2009, com o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, dos fundadores da Hubspot Brian Halligan e Dharmesh Shah.

A partir daí, o Inbound Marketing vem sendo adotado por um número crescente de empresas de diferentes portes e segmentos como uma estratégia eficaz para construir autoridade, gerar mais oportunidades de negócio e fechar mais vendas.

Parte desse sucesso se deve ao fato de o Inbound Marketing se apresentar como uma resposta à mudança de comportamento do consumidor na era digital.

Se antes o processo comercial estava centrado nas mãos das empresas e de seus vendedores, que detinham todas as informações a respeito dos produtos e serviços que comercializavam, hoje essa lógica mudou.

Com a propagação da internet, as pessoas passaram a buscar soluções para seus problemas online, utilizando mecanismos de buscas e redes sociais. Os compradores se tornaram mais informados, mais exigentes e capazes de explorar uma ampla gama de opções com apenas um clique na tela do computador ou do celular.

Assim, o processo de divulgação de produtos e serviços teve que se adequar a esse novo cenário e o Inbound Marketing, com a sua proposta de atrair o interesse das pessoas por meio de conteúdos relevantes, se destacou.

Se você ainda não tem clareza do que é ou de como colocar em prática essa estratégia na sua empresa, acompanhe esse post até o final.

O que é Inbound Marketing

Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing digital que visa atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes. O princípio do Inbound Marketing é fazer com que o cliente procure pela empresa e não o contrário. Devido a isso, Inbound Marketing é conhecido também como Marketing de Atração.

Diferente do marketing tradicional, que foca em publicidade e propaganda para construir branding e gerar demanda, o Inbound Marketing explora canais como mecanismos de busca, redes sociais e blogs para que a empresa seja encontrada pelo seu público-alvo.

Para que isso aconteça são realizadas ações para atrair o potencial cliente para o site ou blog da empresa e estabelecer um relacionamento que possa resultar em venda.

No geral, esse relacionamento é construído com base na entrega de conteúdos autorais e de valor que ajudem o potencial cliente a solucionar problemas e esclarecer dúvidas ao longo da jornada de compra de determinado produto ou serviço.

Assim, o conteúdo em Inbound Marketing assume o importante papel de educar a audiência, transformar a empresa em referência no mercado e influenciar a decisão de compra, sendo fundamental para uma estratégia bem sucedida.

Benefícios do Inbound Marketing

Investir na atração de potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes traz diversos benefícios para os negócios. Dentre eles, podemos citar os cinco principais:

  • Autoridade: as ações de Inbound Marketing posicionam a empresa como referência em seu segmento de atuação;
  • Visibilidade: as ações de Inbound Marketing dão visibilidade à presença digital da empresa, tornando a marca mais conhecida entre seu público de interesse;
  • Proximidade: a divulgação de conteúdos relevantes e de valor, focados na necessidade do público, criam relacionamentos de confiança entre a empresa e seus potenciais clientes;
  • Redução de CAC: com o tempo e a maturidade do projeto, o custo de aquisição de clientes com origem em ações de Inbound Marketing tende a ser significativamente menor quando comparado ao custo de aquisição de clientes por marketing tradicional;
  • Mensuração de resultados: todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas por meio de ferramentas de web analytics, o que permite entender rapidamente quais são as ações que proporcionam os melhores resultados e otimizar o ROI (retorno sobre investimento).

Inbound Marketing na prática

Como dissemos anteriormente, o Inbound Marketing visa atrair potenciais clientes e estabelecer relacionamentos com eles que possam resultar em vendas.

Para que isso aconteça, na prática, as ações de Inbound Marketing seguem uma sequência lógica de etapas, que podem ser traduzidas em um funil de marketing com as seguintes fases:

  1. Atrair: ações que visam atrair visitantes qualificados para o site ou blog da empresa. Exemplo: SEO, posts em blog, publicações em redes sociais, anúncios;
  2. Captar: disposição de formulários, landing pages e CTAs no site e no blog da empresa para captar as informações de contato do visitante e viabilizar uma comunicação direta com ele;
  3. Nutrir/Relacionar: criação de fluxos de comunicação direta com o lead, ajudando-o a esclarecer dúvidas e resolver problemas ao longo da jornada de compra;
  4. Converter/Vender: ações que visam converter o lead em venda por meio de divulgação de ofertas, CTAs de contato com o time de vendas, lead scoring e fishing.

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Sete passos para estruturar uma estratégia de Inbound Marketing eficiente

Toda empresa pode utilizar a metodologia Inbound Marketing para se posicionar como referência no mercado e gerar mais oportunidades de negócio. Se você quer começar a utilizar essa estratégia ou otimizar as ações que já executa, confira o passo a passo que preparamos:

1. Identifique as principais palavra-chave do negócio

Faça um estudo de SEO e identifique as palavras-chave mais utilizadas pelo seu público-alvo nos mecanismos de busca. Algumas ferramentas como Ubersuggest, Google Trends e SEMrush podem te ajudar nessa tarefa.

2. Crie conteúdos de blog baseados nas palavras-chave

Conteúdo é uma matéria-prima importante para que a estratégia de Inbound Marketing funcione. Não adianta, porém, produzir conteúdo e não estar presente nas buscas. Por isso, crie conteúdos para o blog da empresa com base nas palavras-chave mais importantes para o negócio e siga as melhores práticas de SEO para que o conteúdo ranqueie bem nos resultados de busca. Utilize o Yoast ou o próprio SEMRush para otimizar os textos.

3. Desenvolva materiais ricos com conteúdo mais profundo

Materiais ricos como e-books, webinars, templates e planilhas servem de isca digital para captar os dados de contato dos visitantes e transformá-los em leads. Por isso, ainda com base nas palavras-chave do negócio, crie conteúdos mais profundos em formatos entregáveis para utilizar com essa finalidade.

4. Crie formulários, CTAs e landing pages para captar informações dos leads

Desenvolva formulários, call-to-actions (CTAs) e landing pages com ofertas de conteúdo rico para captar o contato dos visitantes que chegarem ao site ou ao blog da empresa.

5. Divulgue os conteúdos produzidos

Divulgue os links dos conteúdos do blog e das landing pages de materiais ricos por e-mail e nas redes sociais da empresa para atrair visitantes e estimular o compartilhamento social.

6. Envie e-mails educativos para conduzir o lead pela jornada de compra

Crie fluxos de comunicação por e-mail com conteúdos educativos para conduzir os leads pela jornada de compra. Procure segmentar a base por perfil, comportamento e interesse. Quanto mais direcionada for a abordagem, mais assertiva será a comunicação. Utilize recursos de automação de marketing para criar listas dinâmicas e viabilizar envios personalizados em escala.

7. Impulsione a estratégia com anúncios pagos

Para acelerar os resultados e apoiar o alcance orgânico, crie uma estratégia de links patrocinados e social ads para promover as landing pages de conversão.

Por fim, para que toda a estratégia de Inbound Marketing resulte em mais vendas para a empresa, é imprescindível alinhar as áreas de Marketing e Vendas. Assim, tanto a área de Marketing saberá quais informações são necessárias para qualificar um lead para Vendas, como a área de Vendas saberá quais são as origens das oportunidades e como elas deverão ser abordadas.

Ficou com alguma dúvida ou precisa de apoio para construir uma estratégia de Inbound Marketing para sua empresa? Entre em contato com os especialistas da Mkt4Sales.

Renata Schleiffer Gracia

Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo, ABM e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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