Automação de marketing é um termo que tem se tornado cada vez mais conhecido. Você já deve ter ouvido falar sobre isso, especialmente relacionado à Inbound Marketing.
É comum até que as pessoas achem que automação de marketing e Inbound Marketing são sinônimos.
Não é para menos.
De fato, as duas coisas caminham juntas e muitas ações de Inbound Marketing como a nutrição de leads, por exemplo, são viabilizadas por meio de automação.
No entanto, tratam-se de coisas diferentes e não podemos confundir os conceitos.
Entenda melhor a seguir.
O que é automação de marketing
Automação de marketing é a utilização de tecnologias para coletar dados, automatizar ações e processos de marketing digital.
Na prática, a automação de marketing compreende uma enorme gama de possibilidades, das mais simples às mais complexas.
Utilizamos automação de marketing, por exemplo, quando programamos publicações em redes sociais, envios de e-mail ou atualização de blog para datas futuras.
A automação de marketing aparece também quando estabelecemos uma resposta automática a um e-mail ou a uma ação prevista, como o preenchimento de um formulário ou clique em um link determinado.
Também observamos automação de marketing em mensagens transacionais de confirmação de compra, acompanhamento de pedidos e abandono de carrinho (#QuemNunca?).
Graças à evolução das tecnologias e da ciência de dados, as ações de automação de marketing têm ganhado configurações cada vez mais elaboradas.
As ferramentas atuais já permitem, por exemplo, criar regras de automação a partir de comportamentos de navegação e interesse de compra. Isso é importante porque possibilita que as comunicações de marketing sejam realizadas em escala com alto nível de personalização, aumentando a eficiência e a produtividade da área de marketing em geral.
Principais benefícios da automação de marketing
Quando pensamos em automatizar processos, três benefícios imediatos vêm à mente: eficiência, redução de custos e controle.
Com automação de marketing não é diferente. Dentre os benefícios da estratégia, podemos destacar:
- Eficiência na gestão e relacionamento com os contatos: as ferramentas de automação de marketing permitem programar respostas imediatas às solicitações dos contatos e notificar o profissional interno responsável quando uma ação manual for necessária por parte dele. Por exemplo: quando um contato faz um pedido de orçamento através do site da empresa, a ferramenta de automação de marketing pode enviar um e-mail de agradecimento imediatamente e dizer que um especialista do time de vendas entrará em contato em breve. Ao mesmo tempo, a ferramenta notifica o especialista do time de vendas a respeito desse novo lead, bem como o gestor responsável para que o encaminhamento interno do lead seja gerenciado. Dessa forma, a empresa reduz risco de perda de negócios por falhas de atendimento.
- Redução de custos operacionais: quanto maior a base de contatos que uma empresa possui, mais oneroso é o processo de gerenciar e segmentar a comunicação para todo o mailing. Imagine a quantidade de horas de trabalho requeridas para enviar ofertas personalizadas para uma base de 500 contatos sem auxílio de tecnologias, por exemplo? Na prática, o que muitas empresas acabam fazendo é enviar a mesma oferta para todo mundo, independente do interesse do contato. Com ferramentas de automação de marketing apropriadas, no entanto, é possível segmentar a base e programar comunicações específicas para cada perfil de interesse com mais facilidade. Isso, além de reduzir o custo operacional do processo, tende a ter taxas melhores de conversão, uma vez que cada contato irá receber uma comunicação que lhe interessa diretamente.
- Visibilidade e análise de dados: as ferramentas de automação de marketing permitem visualizar em tempo real os indicadores estratégicos essenciais para acompanhar os resultados das ações de marketing promovidas, como número de visitantes, fontes de tráfego, taxas de conversão etc. Tais métricas são cruciais para calcular o ROI, corrigir rotas rapidamente e manter um plano de marketing focado nos objetivos e resultados almejados pela empresa.
Automação de marketing na prática: ideias para começar
Enumeramos algumas ideias de automação de marketing para impulsionar a captação, nutrição, conversão e satisfação de leads em empresas que querem começar a utilizar esse recurso.
Priorizamos aqui trazer ideias simples que podem até mesmo ser implementadas com ferramentas de automação gratuitas.
Confira!
Fluxo para captação de leads
O primeiro passo para transformar visitantes em leads é incluir formulários no site e blog da empresa com CTAs (calls-to-action) simples para captação, como:
- Assine nossa newsletter
- Inscreva-se e receba novidades em primeira-mão
- Faça parte da nossa lista VIP
Em seguida, programe o envio automático de um e-mail de agradecimento para os contatos que preencherem esses formulários de inscrição.
Aproveite esse mesmo e-mail para indicar links internos de conteúdos interessantes para que o contato conheça mais sobre a empresa. Pode ser um vídeo institucional, links para artigos do blog, links para baixar materiais ricos etc.
Fluxo para conversão de leads para a equipe comercial
Tenha no seu site formulários e landing pages de captação de fundo de funil. Ou seja, formulários e landing pages específicas para solicitar o contato de um profissional de vendas.
Diferente do formulário que citamos anteriormente, que continha um CTA simples de topo de funil, aqui o call-to-action deve ter um apelo comercial direto. Exemplo:
- Agende uma demonstração gratuita
- Fale com nosso time comercial
- Solicite contato de um especialista
- Obtenha um diagnóstico gratuito
Certifique-se de exigir no formulário as informações mínimas que o vendedor necessita para qualificar a oportunidade e retornar o contato solicitado.
Em seguida, programe um processo de automação de marketing para notificar um vendedor sobre a entrada do novo lead. Se existir integração da ferramenta com o CRM, automatize também o envio da oportunidade para o sistema.
Note aqui que é imprescindível o alinhamento entre marketing e vendas para que essa ação seja eficaz e o lead receba o tratamento adequado.
Fluxo educativo pós-venda
É mais comum vermos o uso de automação de marketing para captação e nutrição de leads, mas o recurso também pode ser utilizado em outros momentos da vida do cliente na empresa.
Quando um lead se tornar cliente, programe o envio de um e-mail de boas-vindas e o instrua sobre quais serão os próximos passos. Complemente com a indicação de links e materiais educativos para que o cliente entenda melhor o que está por vir.
À medida que a estratégia for evoluindo, os fluxos de automação de marketing poderão se tornar cada vez mais complexos e segmentados.
É importante salientar, porém, que nenhuma ferramenta de automação vai ser eficaz sem objetivos de marketing claros e sem processos estruturados.
Por isso, antes de investir em ferramentas, dedique um tempo para analisar os objetivos do negócio, entender a jornada de compra do cliente e construir a estratégia de marketing mais eficiente para a empresa no momento.
Precisa de ajuda para otimizar a estratégia de marketing da sua empresa e implementar processos de automação de marketing assertivos? Fale com os especialistas da Mkt4Sales.
