Conforme as estatísticas de e-mail marketing da HubSpot, por dia, 4 bilhões de pessoas utilizam o e-mail! Sim, 4 bilhões. Não é à toa que esse mesmo relatório diz que 38% das marcas estão aumentando o valor gasto com a produção e estratégia de e-mails.
O motivo? O e-mail marketing consegue construir relacionamentos sólidos, proporcionar informações importantes a uma notificação de distância e conduzir os contatos ao longo do funil de vendas conforme o perfil desse lead e a interação que ele está tendo com os seus e-mails.
Quer saber como utilizar essa estratégia para atingir os objetivos da sua empresa?
Continue lendo e descubra como estruturar uma campanha de e-mail marketing B2B eficaz e alinhada às necessidades do seu público-alvo.
Como funciona a estratégia de e-mail para o mercado B2B?
Antes de entrarmos no detalhe das estratégias B2B, precisamos garantir que estamos todos na mesma página com relação ao e-mail marketing. Afinal, para funcionar de maneira eficiente, o e-mail marketing precisa alinhar três pilares essenciais: segmentação, personalização e automação. Isso independentemente de a sua empresa atuar diretamente com consumidores ou com outros negócios.
Ao segmentar corretamente sua base de contatos, você garante que o conteúdo enviado esteja alinhado aos interesses e necessidades de cada grupo. A personalização, por sua vez, faz com que os destinatários se sintam mais próximos e valorizados, aumentando as chances de engajamento. Já a automação permite nutrir leads de forma contínua, enviando mensagens conforme o comportamento e estágio de cada contato no funil de vendas.
Agora, normalmente, o mercado B2B também significa dizer que a venda do produto, ou serviço, é mais complexa. E, é claro, o objetivo do e-mail é enviar uma oportunidade de negócio para o time de vendas — e não necessariamente vender diretamente, utilizando o e-mail.
Portanto, para começar a pensar nessa estratégia, o primeiro passo é entender e mapear a jornada de compra de marketing e vendas para, assim, compreender como estruturar a sua estratégia de e-mail marketing. A partir disso, você estará pronto para construir comunicações constantes e iniciar um relacionamento com a sua base de leads.
Mas, qual a principal diferença entre a estratégia para empresas B2B e B2C?
Não é só o público-alvo que diferencia ambos os segmentos. A principal diferença entre as duas estratégias, na verdade, está no fato de que no B2B existe um casamento entre a jornada de marketing e a jornada de vendas para levar o lead até a compra — enquanto no B2C, com exceção dos segmentos de venda complexa (como venda de imóveis ou automóveis), essa jornada acontece inteiramente no Marketing, sem o ponto de contato com os vendedores.
Assim, enquanto o principal objetivo da estratégia de e-mail para o mercado B2B é evoluir em um relacionamento que começará com o e-mail marketing para continuar junto ao time de vendas — gerando leads qualificados para esse time, no B2C esse relacionamento precisa gerar a conversão direta em vendas.
Quais as principais vantagens de ter uma estratégia de e-mail marketing B2B?
A primeira e mais notável vantagem do e-mail marketing é o seu alto ROI. De fato, 87% das empresas participantes da pesquisa da Litmos afirmaram que o e-mail marketing é uma estratégia essencial para garantir um desempenho elevado e resultados consistentes. No segmento de tecnologia, por exemplo, a pesquisa mostrou um ROI superior a 3.000% com o uso da estratégia.
A possibilidade de realizar testes A/B, testando pequenas amostras antes de direcionar os e-mails para grandes audiências, também contribui para aumentar significativamente as chances de acertar na mensagem. Além disso, o uso de conteúdo dinâmico e personalizado amplia ainda mais a probabilidade de entregar exatamente o que o destinatário deseja ver, tornando a comunicação mais eficaz.
Outro ponto importante é a capacidade de guiar os consumidores em uma jornada contínua. Aqueles que acabaram de chegar recebem conteúdos educativos, enquanto os mais avançados recebem informações práticas e direcionadas. Com isso, os leads são nutridos de forma eficiente, garantindo que recebam o conteúdo certo no momento certo, evitando a aleatoriedade comum nas redes sociais.
5 exemplos de estratégias de e-mail marketing no B2B
Antes de te mostrar alguns exemplos, quero convidar você a refletir durante a leitura deles. Sempre que você estiver desenhando qualquer estratégia de comunicação, é importante que o objetivo, o público-alvo, a frequência de e-mails e a conexão com outras campanhas estejam bem definidas. Por isso, separamos algumas perguntas para você fazer antes de começar a executar uma estratégia de e-mail.
- Qual o objetivo da minha estratégia?
- Qual o público-alvo da minha estratégia?
- Quais os principais desafios desse público?
- Qual o nível de conhecimento que eles têm sobre a minha empresa, produto ou serviço?
- Quais informações meu CRM ou ferramenta de automação está estruturado para receber dessas pessoas?
- Qual a minha frequência de envio?
- O que significa sucesso para essa campanha?
- Por quanto tempo preciso que essa campanha fique online?
- Qual interação essa campanha vai ter com outras campanhas que já estão no ar?
- Como evitar que esses contatos tenham uma frequência de envio muito alta?
Respondendo isso, você já tem um primeiro norte para começar a entender as principais oportunidades de criação da sua estratégia de e-mail e como cada um dos exemplos a seguir vai se encaixar dentro do “todo”.
Jornada de boas-vindas
O lead se cadastrou na sua plataforma? Iniciou um free trial na sua ferramenta? Fez a primeira compra? Deseje boas-vindas a ele! Esses e-mails podem apresentar sua marca, definir expectativas sobre o que os inscritos podem esperar dos próximos envios e, muitas vezes, oferecer um incentivo, como um desconto ou conteúdo exclusivo, para reforçar o engajamento inicial.
Com essa abordagem, você garante que o primeiro contato seja memorável, aumentando as chances de conversas futuras e criando uma base sólida para o relacionamento. E, normalmente, as pessoas esperam esse e-mail na caixa de entrada. Portanto, ele precisa ser estratégico: qual é o próximo passo a partir dali, qual ação você quer testar?
Uma boa maneira de enviar esse e-mail é perguntar: em qual das minhas bases de inscrição você gostaria de estar cadastrado? Com exemplos como: newsletter mensal, newsletter semanal, conteúdos únicos, etc. Assim, você também já conhecerá um pouco do que o seu lead espera e entenderá a expectativa dele.
Jornada de nutrição para o topo do funil
Ok, a pessoa chegou! Você desejou boas-vindas a ela, e agora? Aqui, começará a educação do seu lead. Lembre-se do funil de vendas: essa pessoa está no topo! Ela ainda não sabe muito sobre a sua ferramenta, o que você faz… Talvez, ela não conheça nem mesmo a dor que ela sente.
Sua tarefa agora é educá-la. Uma jornada pode ser um bom caminho para isso: envie para essas pessoas todos os materiais essenciais que ela precisa conhecer para ficar por dentro do básico, faça um resumo de todos os conteúdos, e-books e webinars que ela perdeu e deixe disponível.
Enquanto isso, vá mapeando as interações: quais conteúdos estão interessando? A pessoa está clicando? A pessoa está abrindo?
PRO TIP: Antes de permitir que toda a base de novos assinantes receba esse conteúdo, crie um A/B teste no início do seu workflow e envie esses e-mails apenas para metade dos novos assinantes, enquanto a outra metade continua recebendo o que você vem mandando usualmente. Depois que você tiver noção dos resultados dessa nova jornada e que ela esteja 100% otimizada, você pode liberar ela para toda a sua base.
A jornada do “carrinho abandonado”
Outra maneira de trabalhar com o reengajamento dos leads é com uma jornada de carrinho abandonado. Qual a ação que você gostaria que o lead executasse? Se ele abriu o link, mas não preencheu um formulário, por exemplo, vale enviar um lembrete “Falta pouco para que você tenha acesso a esse conteúdo”.
Essa estratégia é muito comum para o B2C, mas pode ser implementada tanto em materiais ricos, pelo acesso na página, quanto em tentativas abandonadas de acesso à sua plataforma.
A dica aqui é a mesma: teste com uma parte da sua base e, só após provar que essa estratégia funciona na sua empresa, libere ela para toda a base que preencher o gatilho.
A jornada dos inativos
Você tentou educar, engajar, reenviar materiais e as pessoas simplesmente parecem continuar inativas no seu CRM? A primeira coisa a ser feita aqui é uma análise de quem são esses inativos. Eles têm um mesmo perfil? Eles têm um mesmo cargo? Qual o tipo de empresa em que eles estão trabalhando?
Talvez, você perceba que não vale o esforço: esses leads, na verdade, nem são do seu Perfil de Cliente Ideal e não tem fit com a sua solução. Mas, se esse esforço fizer sentido, agora é o momento de tentar estratégias para reativar esses contatos.
O que faz sentido para você? Oferecer um desconto? Testar materiais personalizados para esse grupo? Começar a trabalhar com conteúdo dinâmico para garantir que as pessoas vão receber o que elas realmente tem interesse?
PRO TIP: Tente entender em quais materiais esses leads interagiram antes de ficarem inativos, para, talvez, ter um “norte” do que realmente os interessou no início.
E-mail one-shot com conteúdos quentes
Por fim, é preciso dizer: não é só de jornadas que se vive o e-mail marketing. Você também pode ter uma estratégia para todos os leads que não estão presentes em nenhum dos gatilhos e jornadas anteriores.
Para esses, envie os materiais mais atuais que você está produzindo. Conteúdos como “As tendências desse ano para o e-mail marketing” fazem mais sentido serem enviados de maneira “one-shot” ao invés de serem incluídos em uma jornada.
Mas, independente disso, você ainda precisa trabalhar com segmentação e personalização. Faz sentido enviar um conteúdo com as últimas tendências do e-mail marketing para quem trabalha com atendimento ao cliente? Talvez não…
Se tiver dificuldade em executar isso, não se esqueça que a Mkt4Sales pode auxiliar a sua empresa a construir toda a sua estratégia e processos de marketing. Entre em contato conosco.
