--- title: O que é follow up? Entenda e inclua agora na sua operação comercial description: Uma cadência de follow up ajuda a otimizar os resultados da empresa. É por meio do follow up que você consegue fazer o lead avançar no funil de vendas. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Blog%20Mkt4Sales-3.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) | 5 min # O que é follow up? Entenda e inclua agora na sua operação comercial Escrito por [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) ![](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Blog%20Mkt4Sales-3.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Ffollow-up) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/follow-up) Fora a venda simples B2C, aquela feita nas lojas, boa parte dos negócios não são fechados em um primeiro momento. Em alguns casos de venda ao consumidor final, isso também não acontece: veja as concessionárias e o segmento imobiliário, por exemplo. Para comprar uma casa ou um carro, um consumidor precisa de tempo para pensar e analisar se vale a pena - e, principalmente, se ele consegue arcar com aquele investimento. No B2B, algo parecido acontece: é raríssimo sair da primeira reunião com um negócio fechado. Isso porque, nas vendas feitas de empresas para empresas, há muitos decisores envolvidos na compra (e há alguns influenciadores também) e os contratos costumam ser de alto valor. Além disso, geralmente são avaliadas mais de uma proposta ao mesmo tempo. Por isso, o follow up de vendas é um recurso muito necessário. É ele quem ajuda o vendedor na incrível missão de convencer o cliente. Muitas vezes chamado de insistência, na venda B2B ele ganha um caráter mais técnico - e deve ser feito de forma sutil, baseada em dados. No entanto, a falta de conhecimento sobre como fazer um follow up adequado faz com que vendedores acabem deixando essa etapa de lado por medo de aborrecer o seu lead. [Cerca de 44% dos vendedores desistem logo no primeiro “não”](https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-techniques-and-negotiations/why-you-must-follow-up-leads). O resultado disso é: negócios que não são fechados por falta de constância do vendedor. E para que você veja o quão nocivo esse abandono é: [80% das vendas ocorrem apenas a partir do quinto follow-up](https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-techniques-and-negotiations/why-you-must-follow-up-leads). Quer entender como estruturar o follow up na sua operação? Então, leia esse post até o final, vamos ensinar a partir de agora. ## Entenda como incluir o follow up na sua operação comercial ### O que é follow up? Vem da expressão em inglês que significa acompanhar. O follow up em vendas, no geral, é a denominação usada para todos os pontos de contato com o lead que têm por objetivo acompanhar o andamento da venda. Tais contatos são comumente feitos após a realização de uma reunião de venda ou o envio de uma proposta comercial - então faz-se o contato com o lead para *entender qual foi a percepção dele sobre o que foi apresentado, se o negócio será fechado ou se ainda restam [objeções](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas)*. ### Por que ele é importante? Uma cadência de follow up bem estruturada ajuda a otimizar os resultados da empresa cujo modelo de negócio é a venda B2B complexa - aquela com muitas etapas até o fechamento. É por meio do follow up que você consegue, por exemplo, fazer seu lead avançar no funil de vendas. Cada uma das ações vai representar uma oportunidade de tracionar o seu lead mais rápido. Com isso, encurta-se o ciclo de negociação e se reduz o [custo de aquisição de clientes (CAC)](https://vendas.mkt4sales.com/metricas-de-venda). ### Como fazer follow up? As ações que integram uma cadência de follow up podem incluir: - Visitas; - Envios de e-mail; - Telefonemas; - Chamadas de vídeo; - Mensagens por WhatsApp. Ou seja, qualquer forma de manter o contato com o lead, buscando guiá-lo até o fechamento para não perder a oportunidade de negócio com ele. Por exemplo, um email de follow up pode conter a seguinte mensagem: [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890320.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJ2kVrOvUIMPlWKBY3330kJewFzAUXeeKdivDwq7DMfVK1h9LCeNwLE6AHKzemdUtS0MS45rhQl8g%2FVtMYmV1tknu3Z%2Fl4H8bapMCbIooypAyc0srrvnmK8LpNjaR0MXx9HZgbGXifcz2Mw5UfPXmtHGT6QqjPjCJjjYOw374fMfQje1VNIqstx9%2FoNeQZABlxcOe3qpww%3D&webInteractiveContentId=165337890320&portalId=3392203) > Olá, [nome do seu lead aqui] > > Conseguiu avaliar internamente a proposta que te enviei? Consegue falar uns minutos amanhã às 15h para me atualizar como estão evoluindo e como está o planejamento? > > Abraços, > > [Seu nome aqui] É importante, também, saber de algumas coisas: 1. Follow up pode ser feito em vários momentos diferentes do processo comercial. O [trabalho de prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/prospeccao-de-clientes-o-que-e-como-fazer) pode ter ações estruturadas de follow up para agendar uma reunião de venda. O momento após uma apresentação do pitch pode ter uma [rotina de follow up](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda). O acompanhamento de uma proposta comercial também. Tudo depende da demanda que a sua operação traz para um follow up - não existe certo e errado. 2. Follow up deve ser uma cadência, com contatos feitos por canais diferentes, e não ações isoladas. Você pode, por exemplo, na segunda-feira enviar um email perguntando o que ele achou do material que você enviou após o telefonema feito na semana passada. Se ele não responder, outro email chega junto com uma mensagem no WhatsApp. Passados 2 dias e ele ainda não respondeu, você tenta novo contato telefônico - dessa vez, vai pelo celular. É importante ter uma sequência, com intervalos estipulados e tentativas por múltiplos canais. 3. O volume ideal de contatos que devem ser feitos você só descobrirá testando. Não tem jeito, a única alternativa é testar. Por exemplo, os canais variam muito. Pode ser que, em uma empresa de software, um follow up por email funcione muito bem - mas pode ser que, na outra, não seja tão eficiente assim, e que a taxa de resposta seja melhor pelo WhatsApp. Por isso, não existe uma receita de bolo: é necessário testar e descobrir aquilo que funciona com a sua base. 4. Toda ação de follow up precisa ter um objetivo claro. Por exemplo: *durante a prospecção, o objetivo do seu trabalho no follow up será fazer seu lead topar participar de uma reunião e engajar com ela*. Já **após o envio da proposta comercial, seu objetivo será fazê-lo dar um ok na proposta e assinar o contrato**. E cada objetivo demanda um [conjunto de técnicas de persuasão](https://vendas.mkt4sales.com/como-usar-gatilhos-mentais). Portanto, antes de pegar o telefone para ligar, é importante saber qual é a resposta que você quer obter a partir daquele contato. 5. Follow up pode ser automatizado, mas precisa ter personalização. É muito importante que todos os seus contatos sejam direcionados para a pessoa certa. Ou seja: que seus emails não sejam genéricos e tenham realmente o intuito de engajar o lead com o processo comercial. Ao apostar em mensagens automáticas, que não tenham margem de personalização, o seu follow up parecerá mais um email marketing - e será ignorado na caixa de entrada. Por isso, **personalize!** Agora que você já sabe como implementar uma rotina de follow up de vendas na sua operação, que tal começar a trabalhar na [estruturação da sua cadência](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda)? E, como eu sempre falo aqui: se precisar de ajuda, basta [chamar a gente por aqui](https://www.mkt4sales.com/contato). ### Categorias [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) ### [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLAYgxQhFiMbSVc4H%2BZiimGlF8zxPCXRmURB45Cs4ksmKS2Kzs8oZCQiF8vTIyFNVqqgJb74KP3uHHLglZgK8XxdwAADfbVIM9H2inhbt2JTuSUGBJZ4rrzH2XF%2BfYIqAH02YuWj5Iuoi6nnp5SstL%2B1vdXcS5Pyh1RkSqF9TS6ApYOJtrfVFTAKWXK00cbF7DUdNXL&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) ## [Role play de vendas: o que é e como executar com o seu time](https://vendas.mkt4sales.com/role-play-de-vendas-o-que-e-e-como-executar-com-o-seu-time) Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade? [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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