Se você trabalha com vendas, sabe que prospectar não é fácil. Na verdade, quase metade dos representantes de vendas admite que considera a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas.
Porém, ser capaz de encontrar novos clientes em potencial não é apenas importante, é essencial para manter seu funil de vendas funcionando e crescendo. Ou seja, a prospecção é a maneira mais rápida de buscar novos negócios e vender mais.
Encontrar clientes potenciais é a base do ciclo de vendas e, como tal, deve ser realizada com muita dedicação.
Mas, por onde você começar? Continue a leitura e aprenda como fazer uma prospecção de vendas que gere resultados positivos para o seu negócio.
O que é prospecção?
Prospecção é o processo de iniciar e desenvolver novos negócios por meio da busca de potenciais clientes. O objetivo é mover esses clientes em potencial até que se convertam em clientes geradores de receita.
É durante o processo de prospecção que você identificará prospects adequados para sua empresa, ou seja, leads que têm perfil para comprar de você e que realmente precisam do seu produto ou serviço para solucionar problemas.
A prospecção é uma das etapas principais do processo de vendas. Ela dá o pontapé inicial em toda a venda e determina, em grande parte, se o negócio será fechado ou não. No entanto, também é uma das etapas mais difíceis.
Parte da dificuldade está na infinidade de caminhos e ações possíveis para encontrar clientes em potencial. Eles podem estar em praticamente qualquer lugar - online (navegando nas mídias sociais ou fazendo uma busca no Google, por exemplo), offline (participando de eventos específicos), ou eles podem até mesmo contatá-lo primeiro (visitando seu site e preenchendo um formulário de contato, ligando para o seu departamento de vendas etc.).
Por isso, é fundamental entender o perfil e jornada de compra do seu prospect para saber onde encontrá-lo e o que dizer para despertar o interesse dele pelo seu negócio.
O processo de vendas se resume basicamente a duas coisas: números e tempo – e essas duas coisas geralmente andam juntas.
A matemática é simples: quanto mais clientes em potencial você gera, mais chances você tem de fechar uma venda.
Como planejar a prospecção?
É hora de planejar!
Antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. Vale investir um tempo afiando o arpão e planejando onde lançá-lo, pois prospectar empresas requer tempo e investimento - considere que uma empresa de grande porte pode ficar meses no seu pipeline, demandar várias calls e reuniões.
O que você precisa saber antes de partir para a ação:
1- Defina seu ICP
Reserve algum tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal e faça algumas pesquisas em seu próprio banco de dados. Quem são seus cinco principais clientes? Quem são seus cinco piores clientes? Quem são seus clientes mais lucrativos? Quais são os menos lucrativos? Crie perfis para cada um desses grupos para entender quais são os clientes que você deve investir tempo prospectando e quais não valem o esforço
Identifique quais desafios seus clientes ideais podem ter e como seu produto ou serviço os resolve.
2- Determine os objetivos e metas de prospecção
A prospecção deve sustentar o processo comercial e viabilizar que a empresa conquiste suas metas de faturamento. Por isso, é importante calcular quantas oportunidades de negócio precisam ser abertas mensalmente para que as metas da empresa sejam bem-sucedidas.
Por exemplo: se uma empresa tem a meta de fechar 4 contratos por mês e a taxa de conversão de leads em vendas é de 5%, isso significa que a meta de prospecção da empresa deverá ser de 80 novos leads todo mês (para entender em detalhes o cálculo e a análise da taxa de conversão fase a fase do funil, acesse o artigo: Geração de leads: como calcular a quantidade de leads ideal).
Investir em prospecção sem estabelecer essas metas e objetivos pode prejudicar o resultado de vendas. Se você não sabe o que está buscando, não há como definir o melhor caminho nem saber o que está dando certo ou não. Lembre-se: nenhum vento é favorável para quem não sabe que direção seguir.
3- Faça um alinhamento entre marketing e vendas
Pensar que o marketing só deve cuidar das ações de awareness, anúncios e promoção, enquanto a área de vendas fica focada na prospecção e negociação dos serviços e produtos é uma visão muito obsoleta.
Marketing e vendas precisam caminhar juntos, olhando para as mesmas metas de negócio e buscando dialogar com o mesmo perfil de clientes potenciais.
É exatamente o alinhamento entre marketing e vendas que torna possível a potencialização da prospecção de leads, o crescimento do pipeline e a maximização da rentabilidade na carteira.
Quais são as formas de prospectar clientes?
É importante saber que não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Você pode escolher o que faz mais sentido para o seu negócio ou combinar diferentes métodos.
Agora, vamos ver quais são os principais métodos de prospecção:
Prospecção por Inbound
A prospeção por Inbound é quando você identifica potenciais clientes depois que eles mostraram interesse em seu negócio ou produto. Por exemplo: eles visitaram seu site, assinaram seu blog ou enviaram um formulário pedindo para falar com um representante de vendas.
Prospecção por Outbound
A prospecção por Outbound é quando você identifica clientes potenciais que ainda não expressaram interesse em seu produto ou negócio. Normalmente, esses contatos são encontrados através de pesquisas independentes no LinkedIn, no Google ou em outra plataforma com base no perfil de cliente ideal.
Prospecção por ABM
A prospecção por ABM consiste em definir uma lista de contas-alvo que você quer ter como cliente e identificar os stakeholders em cada conta para, em seguida, executar uma série de campanhas e abordagens envolvendo marketing e vendas para atrair e se relacionar com eles.
Prospecção por indicação
Outra forma de prospectar novos clientes é por meio do famoso boca a boca. Ou seja, quando um cliente indica um produto ou serviço para outras empresas que têm interesse em contratar uma solução similar, graças à boa experiência que tiveram com a marca.
A prospecção por indicação é uma das mais poderosas que existe. Isso porque prospects por indicação costumam ter taxas de conversão consideravelmente mais altas do que prospects vindos por Inbound ou Outbound, por exemplo.
Para que sua empresa recebe indicações de novos clientes constantemente, dê atenção especial à customer experience e à satisfação ao longo de todo o ciclo de vida. Só assim seus clientes serão capazes de indicar a sua solução a outras empresas.
Prospecção por parceiros
A prospecção por parceiros é de certa forma parecida com a prospecção por indicação. A diferença é que na prospecção por parceiros, quem indica o produto ou serviço é outra empresa e não um cliente.
Para potencializar a prospecção por parceiros, busque estabelecer relacionamentos com empresas que atendam um perfil de cliente parecido com o seu e que trabalhem com soluções complementares a sua.
Aqui na Mkt4Sales, por exemplo, nós temos parceria com empresas de tecnologias de marketing e vendas como Hubspot, Pipedrive, Intexfy, Snov.io e Plecto. Isso porque empresas que recorrem a uma consultoria de estratégia comercial como a nossa, com frequência precisam adotar tecnologias para suportar e alavancar suas operações. Por outro lado, empresas que contratam tecnologias de marketing e vendas, muitas vezes precisam de uma consultoria externa para configurar e potencializar o uso dessas ferramentas.
Diferença entre prospecção passiva e ativa
O Inbound e o Outbound são formas diferentes de gerar leads. Enquanto no Inbound você atrai e educa os potenciais clientes com conteúdos relevantes (prospecção passiva), no Outbound você cria listas de leads pré-qualificados e trabalha nelas através de abordagens frias (prospecção ativa).
Ou seja, a prospecção passiva visa atrair o cliente com conteúdo relevante e fazê-lo se interessar pelo produto ou serviço. Já a prospecção ativa visa despertar o interesse do cliente com uma abordagem ativa de vendas.
Se por um lado prospects gerados por Inbound (prospecção passiva) têm interesse legítimo na solução da empresa, por outro nem sempre eles têm o perfil de compra adequado. Já os prospects gerados por Outbound (prospecção passiva) têm o perfil de compra adequado, mas nem sempre têm interesse legítimo na solução da empresa.
Ambas abordagens, portanto, têm vantagens e desvantagens. Para escolher qual delas é melhor para o negócio, é preciso entender as métricas do processo comercial (taxa de conversão por origem de prospecção, por exemplo), analisar a capacidade operacional e as metas do negócio. Muitas empresas chegam à conclusão que precisa trabalhar simultaneamente nas duas frentes para gerar os resultados de vendas desejados.
4 dicas para auxiliar a sua prospecção de clientes
- Defina metas para a prospecção;
- Otimize os resultados;
- Nunca desista cedo demais do seu lead;
- Faça da prospecção um hábito.
Comece a Prospecção de Vendas
A prospecção não precisa ser um processo difícil e tedioso. Na verdade, pode ser uma experiência positiva.
Porém, vender para grandes empresas dá trabalho. Mas, você não vai gerar grandes resultados sem empregar esforços.
Adote as estratégias citadas acima em seu fluxo de trabalho e experimente diferentes técnicas e ferramentas para ver o que funciona melhor para sua equipe. Levante dados e procure melhorar continuamente o seu processo, elevando cada vez mais as suas taxas de conversão.
Quer levar sua prospecção de vendas para o próximo nível? Entre em contato com a Mkt4Sales e nossos especialistas irão te mostrar o caminho para vender muito mais.
