--- title: Como unir estratégias de Inbound e Outbound para aumentar vendas description: Saiba como integrar as estratégias de prospecção Outbound e Inbound para aumentar as taxas de conversão e melhoras os resultados de vendas da empresa. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/inbound-e-outbound.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) | 7 min # Como unir estratégias de Inbound e Outbound para aumentar vendas Escrito por [Renata Schleiffer Gracia](https://vendas.mkt4sales.com/author/renata-schleiffer-gracia) ![inbound-e-outbound-blog-mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/inbound-e-outbound.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fcomo-unir-estrategias-de-inbound-e-outbound-para-aumentar-vendas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/como-unir-estrategias-de-inbound-e-outbound-para-aumentar-vendas) Esqueça a ideia de que **Outbound **se opõe a **Inbound marketing** ou que as duas estratégias competem entre si. Apesar de usarem formas de atração e abordagens diferentes, tanto o **Outbound **quanto o **Inbound marketing** têm um objetivo comum: gerar leads e **aumentar os resultados de vendas** da empresa. Integrar as duas estratégias, potencializando o que há de melhor em cada uma, pode otimizar o resultado das ações. É isso que chamamos de [Funil de Vendas em Y](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-em-y-ou-flywheel) - trabalhar a prospecção de leads por **Inbound **e por **Outbound** ao mesmo tempo e depois **nutrir leads** de **Outbound** por meio de fluxos de **Inbound **ou ativar leads de **Inbound** com abordagens **Outbound**. Mas antes de falarmos sobre como fazer isso na prática, vamos esclarecer o que é cada uma das estratégias. Assim, ficará mais claro depois para entendermos quando é o momento certo de trabalhar os leads por meio de uma abordagem ou de outra. ## **O que é prospecção Inbound?** A prospecção por **Inbound marketing** busca atrair visitantes a um site e convertê-los em leads. Isso é feito tornando a marca mais detectável on-line, em mecanismos de pesquisa e plataformas sociais, por meio de conteúdo valioso e campanhas que gerem envolvimento do público-alvo. Artigos, vídeos, eBooks, whitepapers, webinars, infográficos e publicações em redes sociais são alguns dos conteúdos que podem ser utilizados como iscas para atrair o público e como moeda de troca por suas informações de contato, permitindo assim a continuidade da comunicação. Uma vez que o visitante é convertido em lead, geralmente ele segue por uma **régua de nutrição**. Ou seja, por uma sequência de comunicação com conteúdo educativo, que tem o intuito de guiar o lead pelo **processo de compra**, fornecendo informações cruciais para a **tomada de decisão** futura. A ênfase aqui é ajudar e educar, ao invés de vender. Ao gerar valor na forma de conteúdo, o **Inbound marketing** busca estabelecer uma relação de confiança, transmitir autoridade e manter o interesse do lead, nutrindo-o até que ele esteja pronto para fazer contato comercial com a empresa. Em **vendas complexas**, muito comum em negócios B2B, em que o potencial comprador avalia uma série de fatores, além de preço, o **Inbound marketing** pode ser uma ferramenta importante para **educar o mercado** e posicionar a empresa como referência em seu segmento, agregando valor à marca e ajudando a obter maiores margens. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890388.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLInTqGYgYlhM8t%2F9koAjNA6y%2BP8MBxVVrRPTmeHQlvapfREAN398%2BV7qoJ2p1OVoHMnwCBNY6nhubjRWQcP8fSCaQ0rSjeErP%2BSH7qgWeHAfVG8e7nYdzDP9RPN6AeVeJ7ePZs4En45CujEDg8DEp0FEyPMNG8bqtPk2dO6acpD2gcqwPpc3qCM1Gs5pb6BisC6&webInteractiveContentId=165337890388&portalId=3392203) ## **O que é prospecção Outbound?** Na **prospecção Outbound**, por outro lado, é a empresa quem procura ativamente as informações de contato do lead. Essa captação pode ser feita de diversas maneiras, seja utilizando ferramentas como **LinkedIn** (saiba como **prospectar leads no LinkedIn** [nesse artigo](https://vendas.mkt4sales.com/prospeccao-no-linkedin)), organizando ou participando de feiras e palestras ou por meio de networking. A **prospecção Outbound** resulta em uma lista de contatos de decisores que têm potencial de se tornarem clientes da empresa. Ou seja, uma lista de contatos de leads que correspondem ao [ICP – Ideal Customer Profile](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp) do negócio. Essa lista de contatos é então trabalhada por meio de um [fluxo de cadência](https://vendas.mkt4sales.com/fluxos-cadencia-de-venda), que nada mais é que uma sequência de tentativas de contato feitas com o lead a fim de estabelecer uma conexão comercial. Diferente do **Inbound**, a ênfase da abordagem **Outbound** é realizar rapidamente o primeiro contato entre lead e equipe de vendas. As mensagens do **fluxo de cadência** são focadas na dor que a empresa se propõe a resolver e na apresentação do negócio, mas tudo isso da maneira mais personalizada possível à realidade do lead. Em geral, após o contato efetivo, o [lead é qualificado pelo SDR ](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas)(*Sales Development Representative*) ou time de pré-vendas, que identifica se o lead realmente tem o perfil ideal e se está no momento certo de compra. Se a oportunidade de negócio for confirmada, o lead passa então a ser trabalhado diretamente pela equipe de vendas. Em mercados B2B de **vendas complexas**, a **prospecção Outbound** permite que a empresa se apresente e faça contato com contas de interesse estratégico, abrindo novas oportunidades de negócio rapidamente. ## **Allbound: unindo as estratégias Inbound e Outbound** Nem todos os leads de **Inbound** que têm o perfil ideal para se tornarem clientes e que demonstram interesse pelos conteúdos farão contato comercial com a empresa. Por outro lado, nem todos os leads de **Outbound** estarão no momento certo da compra. É aí que as duas estratégias se complementam: os leads de **Inbound** podem ser trabalhados de forma mais direta pela equipe de vendas por meio de ações de **Outbound**. Já os leads de **Outbound** podem ser nutridos por ações de** Inbound **até estarem em um momento mais propício para **negociação**. Confira a seguir algumas dicas práticas para integrar as estratégias de **Inbound** e **Outbound** de maneira eficaz: ### **Inbound para Outbound** ### **Incentive a “levantada de mão”** Toda a estratégia de **Inbound marketing **é focada em um objetivo final: fazer com que o lead solicite contato comercial - a famosa “levantada de mão”. Para acelerar e otimizar essas conversões, inclua e-mails e CTAs de **ativação comercial** no final das etapas do **fluxo de Inbound**. Estamos falando de CTAs do tipo: “Solicite uma demonstração” ou “Fale com um especialista”. Aqui, a ideia é criar atalhos dentro do **fluxo de nutrição** para a entrada do lead no **pipeline de vendas**. Isso aumenta as chances de transformar o lead em oportunidade e gera mais oportunidades para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com abordagens de **Outbound**. Ao encaminhar um lead de **Inbound **para vendas, a tendência é que a **negociação** seja mais assertiva e o **ciclo de vendas** seja menor. Isso porque o lead de** Inbound** já terá fornecido informações sobre o seu perfil, ao responder os formulários das **Landing Pages**, e já terá tido contato com os argumentos de venda por meio dos conteúdos de **nutrição**. É importante ressaltar que uma vez que o lead tenha solicitado contato do **time de vendas**, a resposta tem que ser rápida. Cada minuto conta. Uma pesquisa da Harvard Business Review aponta que se o lead for abordado até uma hora após a solicitação de contato, a chance de conseguir uma conexão é sete vezes maior. Por isso, para garantir que o processo funcione, estabeleça um SLA de tempo de resposta para que o **time de vendas** responda rapidamente às oportunidades geradas por **Inbound marketing**. ### **Faça fishing de leads na base** Em um cenário ideal, após passar por todo **fluxo de nutrição** de** Inbound**, o lead irá concluir que a empresa é a mais indicada para entregar a solução desejada e irá ativamente solicitar um contato comercial. Na realidade, porém, nem sempre isso acontece na velocidade desejada. Por isso, é preciso ficar de olho na base de leads de **Inbound marketing **para identificar aqueles que têm perfil e interesse, mas, por algum motivo, nunca levantaram a mão. É o que chamamos de ***fishing *de leads** – pescar leads estratégicos na base. Os leads identificados devem, então, ser encaminhados para a **equipe comercial**, que deverá trabalhá-los ativamente, com abordagens de **Outbound**. Uma ferramenta importante para orientar esse processo é o **Lead Scoring**. Através de uma técnica que pontua os leads capturados de acordo com parâmetros pré-estabelecidos de perfil e engajamento, é possível identificar facilmente os leads na base que têm perfil próximo ao **ICP **e que interagem com os conteúdos da empresa. Esses leads terão pontuação elevada em comparação aos que não têm o perfil desejado nem interesse nas abordagens efetuadas. Assim, é possível estabelecer um SLA entre marketing e vendas para determinar os leads que devem ser enviados para a **equipe comercial** com base na pontuação do **Lead Scoring**. A parametrização do **Lead Scoring**, por sua vez, deve favorecer as características estabelecidas para o **ICP** e o engajamento com os conteúdos de topo e de fundo de funil, com pesos relativos de acordo com as características do mercado. [![banner-guia-de-icp](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890190.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLUhoofHxjCo4328xo%2BLHSitTLEm5WWCtnhk840zGjSMerDcyCStCjZB8szKrSGmqlW6Se3wGG1afoUdTd2xHZgI4p7HfPdRO18h2hDKivSF9%2BfzWjLcq0O%2Fq7o%2B7UQlR9SkFyrKCnKEQnupoBpk9HYXRwa21Gc51JqKeMXcl3hAgYdv74Jc0dEt%2BTQ2ESmbskZ2XPVhPDDBrdEfh4C2L265BpX9fsTdzcTuhh3USpqwZi6iztwK7WY&webInteractiveContentId=165337890190&portalId=3392203) ### **Personalize as abordagens de vendas** A melhor maneira de se aproximar de um lead e obter uma conexão bem-sucedida em um contato **Outbound** é por meio de mensagens personalizadas. Elementos de personalização fazem o lead entender que está recebendo informações exclusivas e direcionadas, o que favorece a taxa de resposta da mensagem. Nesse sentido, ao fazer uma abordagem comercial com leads **Inbound**, o **time de vendas** deve utilizar as informações de perfil, interesse e conversão dos leads para personalizar as abordagens, sejam elas por e-mail, ligação ou mensagem. Ao fazer [cold call](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer) para um lead que baixou um **[eBook sobre Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/e-book-maquina-vendas-mkt4sales)**, por exemplo, o **SDR** pode perguntar o que o lead achou do material e utilizar isso como princípio de uma conversa sobre o contexto comercial da empresa em que o lead trabalha. ### **Outbound para Inbound** ### **Cultive leads que ainda não estão prontos para comprar** Nem todos os leads de **Outbound** estarão no momento certo de compra. Às vezes determinado contato tem o perfil de cliente ideal, mas ainda não entendeu muito bem como a solução se aplica para a empresa dele ou não é o *timing *certo para avançar na negociação. Independente do motivo, o contexto do lead irá mudar e no futuro pode ser que a sua solução faça sentido para ele. Quando esse momento chegar, é importante que ele lembre da sua empresa. Para garantir que isso aconteça, a melhor forma é encaminhar os leads imaturos de **Outbound** para serem nutridos por fluxos de **Inbound**. Assim, eles passarão a receber e-mails com informações que o deixarão mais prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece. A comunicação com o lead que já recebeu **contato comercial**, no entanto, precisa ser diferente, mais espaçada e mais personalizada, de acordo com os *insights* obtidos no primeiro contato sobre a problemática relacionada ao dia a dia dele. Já os leads de **Outbound** que não têm o perfil ideal podem ser incluídos em **fluxos de nutrição** genéricos, como o de Newsletter, por exemplo. Assim, ele continuará recebendo informações sobre o assunto e caso não tenha interesse, poderá se descadastrar facilmente. ## **Como fazer a integração entre Inbound e Outbound funcionar** A chave para que a integração entre **Inbound** e **Outbound** funcione está no alinhamento entre vendas e marketing. A passagem de bastão entre as duas áreas é um desafio para muitas empresas. Para resolver esse impasse, é fundamental ter SLAs bem definidos entre as áreas, de modo a determinar quando os leads devem migrar de uma estratégia para outra. Além disso, utilizar ferramentas de marketing e vendas que façam a passagem de bastão automaticamente e permitam gerenciar os processos de forma integrada é essencial para otimizar o funcionamento de todas as engrenagens simultaneamente. Tem dúvidas ou quer integrar os processos de **Inbound** e **Outbound** na sua empresa? [Fale com um de nossos especialistas](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados). ### Categorias [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/tag/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/tag/outbound) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/tag/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inbound-marketing) ### [Renata Schleiffer Gracia](https://vendas.mkt4sales.com/author/renata-schleiffer-gracia) Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo, ABM e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLL6OY1CaH6Vv2wgadoaf7PD4uavCfqnnKsYWvoX1o1TT83iDNx%2FQh%2FQQFc67uDL0rF0ka%2BvGqQtg%2BexLphyaYOU4CmRfoZxu1Jj%2Bc3NP1FnqpuFezJJmNtbeJbwAuqJvmBstMvnpnULbqzBjRmnNXu%2B7Rk71x4kTlH6DnsSm07dRE40jG5VaVsnb49ha4Taz99JK%2B26&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [CRM](https://vendas.mkt4sales.com/topic/crm) [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [4 estratégias para nutrir a base de leads B2B e converter mais vendas](https://vendas.mkt4sales.com/4-estrategias-para-nutrir-a-base-de-leads-b2b-e-converter-mais-vendas) O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no mome... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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