--- title: "Cold call: como fazer ligações frias do jeito certo em outbound" description: Quando fazemos outbound e utilizamos uma cadência de vendas mista, inevitavelmente vai chegar o momento da temível cold call ou ligação fria. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Novas%20imagens%20blog/14%20-%20cold%20call%20-%20vendas.jpg.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) | 4 min # Cold call: como fazer ligações frias do jeito certo em outbound Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![cold call mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/Novas%20imagens%20blog/14%20-%20cold%20call%20-%20vendas.jpg.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fcold-call-como-fazer) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer) Quando fazemos prospecção ativa (outbound para os íntimos) e utilizamos uma [cadência de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/2019/01/17/fluxos-de-cadencia-de-vendas) mista, inevitavelmente vai chegar o momento da temível **cold call** ou ligação fria. Temível porque a baixa temperatura não fica só no nome. Em geral, a receptividade de um prospect à ligação de alguém que ele não conhece para falar sobre algo que a princípio ele não está interessado costuma ser gelada. E é justamente por isso que grande parte dos profissionais de vendas não gostam de fazer cold call - é preciso ter muita resiliência para manter a energia depois de múltiplos “nãos” e recepções pouco calorosas. Um ponto a favor é o fato de muitos profissionais terem resistência à colocar em prática, logo: se há pouca gente adepta às ligações frias, quem as executa de forma correta obtém melhores resultados. Quer saber como dominar essa técnica? Confira as nossas dicas: ## 1- Antes da cold call ### Pesquise o prospect Nada pode ser pior no começo de uma ligação do que falar o nome da pessoa errado. Por isso, antes de ligar para um prospect, se informe sobre ele. Além do nome, saiba onde ele trabalha, que cargo ocupa, há quanto tempo e qual é a situação geral da empresa dele no momento. Busque no **CRM** as interações que o prospect já fez com a sua empresa e em que pé a relação se encontra. Se outra pessoa da sua equipe já falou com o prospect em alguma ocasião anterior, converse para saber como foi o contato. Outras informações como os lugares em que ele já trabalhou, em que faculdade estudou, de quais grupos ele participa no [LinkedIn](https://vendas.mkt4sales.com/2019/02/14/prospeccao-no-linkedin) e o que publicou recentemente poderão ajudar a criar conexão na abordagem. ### Tenha clareza do objetivo da ligação De modo geral, a cold call tem como objetivo levar o prospect ao próximo estágio do **funil de vendas**, seja agendar uma demonstração ou uma reunião de apresentação. Mas ainda que o processo de [qualificação de leads](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas) na sua empresa seja minucioso, antes do primeiro contato efetivo, é comum que as informações disponíveis sobre o lead sejam superficiais. Por isso, antes de tentar obter compromisso do prospect para a próxima etapa, procure entender melhor o perfil daquele contato e verificar se há uma oportunidade real de venda para a sua empresa. Para isso, é necessário identificar na ligação se o prospect tem um problema que você pode ajudar a resolver, se ele está interessado em resolver tal problema e se ele é a pessoa que tem autoridade para tomar essa decisão na empresa. Caso essas informações se confirmem, aí sim você deverá direcionar o contato para a próxima etapa do funil. [![banner-guia-de-cold-call](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890215.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJ%2BmFjnjeMPsUkwA6m7MKeuv3ET03JWoqxwgEta1aGxMAmT6RaVW3oerU4tDvxuGKOtWkphfV6ubhE2vapGQ8SS8BZHhdNnDizYEahvw5pRkdFDWNKBmLtHQczUzDoZWenBK96Ga4iyo1Jlv4O8W14EhLMAhsv38zda%2BU%2BKhWBrF9ej%2Bq%2FPl97uvuV%2FfLmeGirdy4KQdSYiIA%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890215&portalId=3392203) ### Monte um script cold call Montar um script para falar com um prospect pode parecer inadequado, uma vez que roteiros prontos lembram ligações robotizadas, estilo telemarketing, que é tudo o que não queremos fazer em uma cold call. Mas nesse caso, o script é uma espécie de guia geral para garantir que a conversa gire em torno dos principais pontos a serem abordados e das perguntas que precisam ser feitas. Um dos maiores benefícios do script é dar segurança e servir de ponto de apoio para que a conversa não perca o fio da meada. A cada ligação, o **script cold call** deve ser personalizado com as informações e características específicas do prospect. A seguir, apresentamos um exemplo de script de cold call: - Saudação: “Olá, [fulano]. Sou a Carol da Mkt4Sales. Tudo bem?” - Motivo: “Te mandei um e-mail na segunda, mas não sei se você teve tempo de ver. Gostaria de conversar com você sobre o processo comercial da [empresa].” - Pitch: “Somos muito procurados por gestores de vendas com dificuldade de gerar negócios constantemente para manter um bom ritmo de vendas e operar com receita previsível. A nossa consultoria de vendas acompanha a área comercial dessas empresas e implementa o conceito de Máquina de Vendas.” - [Perguntas SPIN](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia): “Vocês possuem um processo comercial estruturado?”; “Você está satisfeito com os resultados de vendas da empresa?”; "Você acha que sua empresa pode se beneficiar com a estruturação de um processo comercial?". - Compromisso: “O que acha de agendarmos uma reunião de apresentação na próxima quarta-feira, às 15h?”; “Tem mais alguém da [empresa] que precisa estar nessa reunião?” ## 2- Durante a cold call É a hora de colocar o script em prática e de construir [rapport](https://vendas.mkt4sales.com/2018/12/19/rapport-em-vendas-dicas-praticas). Seja gentil, tenha energia, fale com clareza. Lembre-se de que a conversa precisa ser centrada no prospect - demonstre que você entende o problema dele e que pode ajudá-lo a resolver. Observe que o prospect ainda está no topo do funil e que você está construindo confiança agora. Não force intimidade, não faça perguntas demais e não estenda a ligação por muito tempo. Por outro lado, não demonstre pressa. Mantenha a conversa em um ritmo agradável e tenha domínio sobre a condução do diálogo. Termine a ligação com uma próxima etapa definida, seja retornar a ligação em outro momento, seja enviar um material detalhado, seja marcar uma reunião ou mesmo desqualificar o lead do funil, caso você identifique que ele não está qualificado para uma venda. É importante que o próximo passo fique claro tanto para você quanto para o prospect. **Não saia da cold call sem garantir que o contato tenha uma data marcada na agenda dele**, saiba o que será discutido na próxima interação e entenda porque isso é importante para ele. [![banner-guia-de-cold-call](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890215.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJ%2BmFjnjeMPsUkwA6m7MKeuv3ET03JWoqxwgEta1aGxMAmT6RaVW3oerU4tDvxuGKOtWkphfV6ubhE2vapGQ8SS8BZHhdNnDizYEahvw5pRkdFDWNKBmLtHQczUzDoZWenBK96Ga4iyo1Jlv4O8W14EhLMAhsv38zda%2BU%2BKhWBrF9ej%2Bq%2FPl97uvuV%2FfLmeGirdy4KQdSYiIA%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890215&portalId=3392203) ## 3- Depois da cold call Depois da **cold call**, é importante registrar no CRM o teor da conversa e garantir que o que foi acordado na ligação seja cumprido. A melhor forma de não perder o controle sobre as tarefas é registrá-las no CRM vinculadas ao contato e ao profissional responsável por ela, inclusive em caso de passagem de bastão, quando o profissional responsável pelo contato seguinte for diferente do que realizou a ligação. ### Categorias [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/tag/outbound) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/técnicas-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/máquina-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/tag/prospecção) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLChVtcKU36zHj2cp6BBcxJ3vaD%2FNdPbRQNPWPGyX5tmLRzyflMya6X26iaj%2BKjw%2BB9Wm4lWpOGDPqAPUxI1mt3x%2BWd%2B5NT5vwvQc6IO1s%2BV21olQAcaz%2FWDcY7AS8taLONOLwiMUv%2F5kqlWZT%2FyDsdNAOha40hS%2F4y%2Bw%2BkoBM8oXzWghN2qDEXPnOQ0PprKLCZc7Kt&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [6 motivos porque sua Máquina de Vendas não decola (e como resolver!)](https://vendas.mkt4sales.com/6-motivos-porque-sua-maquina-de-vendas-nao-decola-e-como-resolver) Para falarmos de Máquina de Vendas, precisamos falar de Aaron Ross e do processo que ele desenvolveu enquanto trabalhava... 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Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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