Quando fazemos prospecção ativa (outbound para os íntimos) e utilizamos uma cadência de vendas mista, inevitavelmente vai chegar o momento da temível cold call ou ligação fria. Temível porque a baixa temperatura não fica só no nome. Em geral, a receptividade de um prospect à ligação de alguém que ele não conhece para falar sobre algo que a princípio ele não está interessado costuma ser gelada.
E é justamente por isso que grande parte dos profissionais de vendas não gostam de fazer cold call - é preciso ter muita resiliência para manter a energia depois de múltiplos “nãos” e recepções pouco calorosas.
Um ponto a favor é o fato de muitos profissionais terem resistência à colocar em prática, logo: se há pouca gente adepta às ligações frias, quem as executa de forma correta obtém melhores resultados.
Quer saber como dominar essa técnica? Confira as nossas dicas:
1- Antes da cold call
Pesquise o prospect
Nada pode ser pior no começo de uma ligação do que falar o nome da pessoa errado. Por isso, antes de ligar para um prospect, se informe sobre ele. Além do nome, saiba onde ele trabalha, que cargo ocupa, há quanto tempo e qual é a situação geral da empresa dele no momento.
Busque no CRM as interações que o prospect já fez com a sua empresa e em que pé a relação se encontra. Se outra pessoa da sua equipe já falou com o prospect em alguma ocasião anterior, converse para saber como foi o contato.
Outras informações como os lugares em que ele já trabalhou, em que faculdade estudou, de quais grupos ele participa no LinkedIn e o que publicou recentemente poderão ajudar a criar conexão na abordagem.
Tenha clareza do objetivo da ligação
De modo geral, a cold call tem como objetivo levar o prospect ao próximo estágio do funil de vendas, seja agendar uma demonstração ou uma reunião de apresentação.
Mas ainda que o processo de qualificação de leads na sua empresa seja minucioso, antes do primeiro contato efetivo, é comum que as informações disponíveis sobre o lead sejam superficiais.
Por isso, antes de tentar obter compromisso do prospect para a próxima etapa, procure entender melhor o perfil daquele contato e verificar se há uma oportunidade real de venda para a sua empresa.
Para isso, é necessário identificar na ligação se o prospect tem um problema que você pode ajudar a resolver, se ele está interessado em resolver tal problema e se ele é a pessoa que tem autoridade para tomar essa decisão na empresa.
Caso essas informações se confirmem, aí sim você deverá direcionar o contato para a próxima etapa do funil.
Monte um script cold call
Montar um script para falar com um prospect pode parecer inadequado, uma vez que roteiros prontos lembram ligações robotizadas, estilo telemarketing, que é tudo o que não queremos fazer em uma cold call.
Mas nesse caso, o script é uma espécie de guia geral para garantir que a conversa gire em torno dos principais pontos a serem abordados e das perguntas que precisam ser feitas.
Um dos maiores benefícios do script é dar segurança e servir de ponto de apoio para que a conversa não perca o fio da meada.
A cada ligação, o script cold call deve ser personalizado com as informações e características específicas do prospect. A seguir, apresentamos um exemplo de script de cold call:
- Saudação: “Olá, [fulano]. Sou a Carol da Mkt4Sales. Tudo bem?”
- Motivo: “Te mandei um e-mail na segunda, mas não sei se você teve tempo de ver. Gostaria de conversar com você sobre o processo comercial da [empresa].”
- Pitch: “Somos muito procurados por gestores de vendas com dificuldade de gerar negócios constantemente para manter um bom ritmo de vendas e operar com receita previsível. A nossa consultoria de vendas acompanha a área comercial dessas empresas e implementa o conceito de Máquina de Vendas.”
- Perguntas SPIN: “Vocês possuem um processo comercial estruturado?”; “Você está satisfeito com os resultados de vendas da empresa?”; "Você acha que sua empresa pode se beneficiar com a estruturação de um processo comercial?".
- Compromisso: “O que acha de agendarmos uma reunião de apresentação na próxima quarta-feira, às 15h?”; “Tem mais alguém da [empresa] que precisa estar nessa reunião?”
2- Durante a cold call
É a hora de colocar o script em prática e de construir rapport.
Seja gentil, tenha energia, fale com clareza. Lembre-se de que a conversa precisa ser centrada no prospect - demonstre que você entende o problema dele e que pode ajudá-lo a resolver.
Observe que o prospect ainda está no topo do funil e que você está construindo confiança agora. Não force intimidade, não faça perguntas demais e não estenda a ligação por muito tempo. Por outro lado, não demonstre pressa. Mantenha a conversa em um ritmo agradável e tenha domínio sobre a condução do diálogo.
Termine a ligação com uma próxima etapa definida, seja retornar a ligação em outro momento, seja enviar um material detalhado, seja marcar uma reunião ou mesmo desqualificar o lead do funil, caso você identifique que ele não está qualificado para uma venda.
É importante que o próximo passo fique claro tanto para você quanto para o prospect. Não saia da cold call sem garantir que o contato tenha uma data marcada na agenda dele, saiba o que será discutido na próxima interação e entenda porque isso é importante para ele.
3- Depois da cold call
Depois da cold call, é importante registrar no CRM o teor da conversa e garantir que o que foi acordado na ligação seja cumprido.
A melhor forma de não perder o controle sobre as tarefas é registrá-las no CRM vinculadas ao contato e ao profissional responsável por ela, inclusive em caso de passagem de bastão, quando o profissional responsável pelo contato seguinte for diferente do que realizou a ligação.
