Cold call: como fazer ligações frias do jeito certo em outbound

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Quando fazemos prospecção ativa (outbound para os íntimos) e utilizamos uma cadência de vendas mista, inevitavelmente vai chegar o momento da temível cold call ou ligação fria. Temível porque a baixa temperatura não fica só no nome. Em geral, a receptividade de um prospect à ligação de alguém que ele não conhece para falar sobre algo que a princípio ele não está interessado costuma ser gelada.

E é justamente por isso que grande parte dos profissionais de vendas não gostam de fazer cold call - é preciso ter muita resiliência para manter a energia depois de múltiplos “nãos” e recepções pouco calorosas.

Um ponto a favor é o fato de muitos profissionais terem resistência à colocar em prática, logo: se há pouca gente adepta às ligações frias, quem as executa de forma correta obtém melhores resultados.

Quer saber como dominar essa técnica? Confira as nossas dicas:

1- Antes da cold call

Pesquise o prospect

Nada pode ser pior no começo de uma ligação do que falar o nome da pessoa errado. Por isso, antes de ligar para um prospect, se informe sobre ele. Além do nome, saiba onde ele trabalha, que cargo ocupa, há quanto tempo e qual é a situação geral da empresa dele no momento.

Busque no CRM as interações que o prospect já fez com a sua empresa e em que pé a relação se encontra. Se outra pessoa da sua equipe já falou com o prospect em alguma ocasião anterior, converse para saber como foi o contato.

Outras informações como os lugares em que ele já trabalhou, em que faculdade estudou, de quais grupos ele participa no LinkedIn e o que publicou recentemente poderão ajudar a criar conexão na abordagem.

Tenha clareza do objetivo da ligação

De modo geral, a cold call tem como objetivo levar o prospect ao próximo estágio do funil de vendas, seja agendar uma demonstração ou uma reunião de apresentação.

Mas ainda que o processo de qualificação de leads na sua empresa seja minucioso, antes do primeiro contato efetivo, é comum que as informações disponíveis sobre o lead sejam superficiais.

Por isso, antes de tentar obter compromisso do prospect para a próxima etapa, procure entender melhor o perfil daquele contato e verificar se há uma oportunidade real de venda para a sua empresa.

Para isso, é necessário identificar na ligação se o prospect tem um problema que você pode ajudar a resolver, se ele está interessado em resolver tal problema e se ele é a pessoa que tem autoridade para tomar essa decisão na empresa.

Caso essas informações se confirmem, aí sim você deverá direcionar o contato para a próxima etapa do funil.

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Monte um script cold call

Montar um script para falar com um prospect pode parecer inadequado, uma vez que roteiros prontos lembram ligações robotizadas, estilo telemarketing, que é tudo o que não queremos fazer em uma cold call.

Mas nesse caso, o script é uma espécie de guia geral para garantir que a conversa gire em torno dos principais pontos a serem abordados e das perguntas que precisam ser feitas.

Um dos maiores benefícios do script é dar segurança e servir de ponto de apoio para que a conversa não perca o fio da meada.

A cada ligação, o script cold call deve ser personalizado com as informações e características específicas do prospect. A seguir, apresentamos um exemplo de script de cold call:

  • Saudação: “Olá, [fulano]. Sou a Carol da Mkt4Sales. Tudo bem?”
  • Motivo: “Te mandei um e-mail na segunda, mas não sei se você teve tempo de ver. Gostaria de conversar com você sobre o processo comercial da [empresa].”
  • Pitch: “Somos muito procurados por gestores de vendas com dificuldade de gerar negócios constantemente para manter um bom ritmo de vendas e operar com receita previsível. A nossa consultoria de vendas acompanha a área comercial dessas empresas e implementa o conceito de Máquina de Vendas.”
  • Perguntas SPIN: “Vocês possuem um processo comercial estruturado?”; “Você está satisfeito com os resultados de vendas da empresa?”; "Você acha que sua empresa pode se beneficiar com a estruturação de um processo comercial?".
  • Compromisso: “O que acha de agendarmos uma reunião de apresentação na próxima quarta-feira, às 15h?”; “Tem mais alguém da [empresa] que precisa estar nessa reunião?”

2- Durante a cold call

É a hora de colocar o script em prática e de construir rapport.

Seja gentil, tenha energia, fale com clareza. Lembre-se de que a conversa precisa ser centrada no prospect - demonstre que você entende o problema dele e que pode ajudá-lo a resolver.

Observe que o prospect ainda está no topo do funil e que você está construindo confiança agora. Não force intimidade, não faça perguntas demais e não estenda a ligação por muito tempo. Por outro lado, não demonstre pressa. Mantenha a conversa em um ritmo agradável e tenha domínio sobre a condução do diálogo.

Termine a ligação com uma próxima etapa definida, seja retornar a ligação em outro momento, seja enviar um material detalhado, seja marcar uma reunião ou mesmo desqualificar o lead do funil, caso você identifique que ele não está qualificado para uma venda.

É importante que o próximo passo fique claro tanto para você quanto para o prospect. Não saia da cold call sem garantir que o contato tenha uma data marcada na agenda dele, saiba o que será discutido na próxima interação e entenda porque isso é importante para ele.

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3- Depois da cold call

Depois da cold call, é importante registrar no CRM o teor da conversa e garantir que o que foi acordado na ligação seja cumprido.

A melhor forma de não perder o controle sobre as tarefas é registrá-las no CRM vinculadas ao contato e ao profissional responsável por ela, inclusive em caso de passagem de bastão, quando o profissional responsável pelo contato seguinte for diferente do que realizou a ligação.

Carlos Campos

Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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