Para falarmos de Máquina de Vendas, precisamos falar de Aaron Ross e do processo que ele desenvolveu enquanto trabalhava na Salesforce. O termo, que vem do inglês Sales Machine, se consolidou com a publicação do livro dele sobre essa operação, o “Receita Previsível”.
Para resumir o que Aaron fez: ele estruturou um processo escalável de geração de leads, de modo que as oportunidades de vendas fossem criadas continuamente e o time previsse o quanto iria vender mensalmente — essa é a “Máquina de vendas”.
Contudo, para que a estratégia desse certo, Aaron não pôde se prender exclusivamente à etapa de geração de leads. Ele precisou ir além, cuidando de todo o processo de venda para garantir que o lead gerado fosse trabalhado da melhor forma possível para se converter em venda efetiva ao final.
Mas, se você está “copiando” Aaron Ross em sua empresa, pode estar cometendo alguns erros comuns. A boa notícia é: continue lendo para entender quais são esses erros e como resolvê-los o quanto antes!
O que é uma Máquina de Vendas?
Imagine que sua empresa é uma fábrica, e o produto final que você está produzindo são as vendas bem-sucedidas. Assim como uma fábrica eficiente tem um processo sistemático para transformar matérias-primas em produtos acabados, uma Máquina de Vendas possui um processo estruturado para converter prospects em clientes pagantes.
Na Máquina de Vendas, essas matérias-primas são os leads, ou seja, potenciais clientes que entram no seu funil de vendas. A linha de produção de uma fábrica é onde as matérias-primas são processadas e montadas. No contexto de vendas, isso corresponde ao funil de vendas, onde os leads são qualificados, nutridos e eventualmente convertidos em clientes.
Além disso, na fábrica existe o maquinário e os operadores desse maquinário. Assim como na Máquina de Vendas existem as ferramentas, como o CRM e os operadores, ou seja, os vendedores, para tornar tudo possível.
Ou seja: a Máquina de Vendas nada mais é do que a criação de uma “fábrica” de criar novas vendas para a sua empresa, seguindo uma operação processual e padronizada, semelhante ao que é feito na criação de produtos.
Benefícios de uma Máquina de Vendas
Ao garantir consistência, escalabilidade e melhoria contínua, você cria uma base sólida para o crescimento sustentável e o sucesso a longo prazo do seu negócio. Portanto, podemos dizer que a Máquina de Vendas gira em torno desses 4 principais pilares:
- Consistência: processos bem definidos garantem que cada lead receba o mesmo tratamento de alta qualidade;
- Escalabilidade: uma Máquina de Vendas eficiente pode ser facilmente escalada para lidar com um volume maior de leads sem comprometer a qualidade;
- Eficiência: automatizar partes do processo de vendas e utilizar ferramentas adequadas reduz o tempo e esforço necessários para converter leads;
- Análise e melhoria contínua: monitorar métricas e dados permite identificar áreas de melhoria e otimizar continuamente o processo de vendas.
6 motivos por que sua Máquina de Vendas não decola
Construir uma Máquina de Vendas tem seus desafios. É provável que você cometerá erros até fazer a operação rodar como esperado. Isso é natural! Mas, para encurtar a curva de aprendizado, adiantamos aqui alguns dos erros mais comuns que podem atrasar o sucesso da sua operação.
1. Sua empresa não está no momento de escalar
Falar de Máquina de Vendas é o mesmo que falar de escala. Ou seja, se você está em um momento da empresa que não consegue absorver um volume maior de vendas, não faz sentido ter uma Máquina de Vendas.
É claro que todo negócio deseja ter uma área de vendas de alta performance e uma perspectiva de crescimento, mas nem sempre o momento é favorável para escalar. Se o seu produto ainda não está pronto para o mercado ou se você não tem equipe suficiente para entregar os serviços vendidos, estruturar uma Máquina de Vendas pode ser um tiro no pé.
A solução aqui é: avalie se você não está no momento de construir os processos e estruturar, de fato, a sua operação comercial. Se não estiver, estruture um plano que inicie no marketing e termine no produto, de modo que sua operação se torne mais preparada para, posteriormente, escalar. Quando você conseguir 1, 2, 5, 10+ vendas, pronto! Você já validou o mercado e agora está pronto para estruturar a sua Máquina de Vendas.
2. As equipes de marketing e vendas não estão integradas
Se o seu marketing está com foco em produzir conteúdo e campanhas para gerar novos leads, sem saber o que acontece com esses leads depois que eles convertem, enquanto o time de vendas está focado em fechar contratos com leads outbound, sem conexão com as ações que marketing tem executado, há um problema.
Enquanto os times de marketing e vendas trabalharem de forma isolada, com cada um fazendo seu trabalho sem olhar para o lado, dificilmente uma operação de Máquina de Vendas irá funcionar.
A solução aqui é: seu time de Máquina de Vendas precisa ser um só! Em muitas empresas, esse é o time de Revenue. Todo o time precisa estar focado em uma mesma estratégia, falando com o mesmo público e usando a mesma argumentação. Foque em descobrir como integrar esses times e encontrar uma maneira de entender como eles podem falar uma só língua.
Dica: trabalhar com metas complementares e estabelecer rituais recorrentes para discutir estratégias e próximos passos é um ótimo caminho.
3. Sua equipe negligencia os leads
Aqui, o erro pode estar em mais de um lugar. No marketing, por exemplo, o time pode estar negligenciando a nutrição dos leads que já existem, com foco apenas em captar novos. Já o time de vendas pode estar perdendo o “timing” de abordagem dos leads que chegam ou deixando oportunidades soltas no funil por falta de processos e SLAs claramente definidos.
A solução aqui está na definição de processos claros para todas as etapas do funil. Desenvolva uma estratégia abrangente de nutrição de leads para manter o engajamento e guiar os leads através do funil de vendas e crie processos claros de abordagem e follow up para os leads que chegam das mais diversas origens.
Vale a pena citar aqui que não basta ter um processo mecânico e automatizado de interação com os leads. O trabalho de prospecção e qualificação precisa ser intencional e personalizado. Para isso, é fundamental considerar no processo o tempo necessário para o time de pré-vendas analisar os leads, separar os melhores, estudar os pontos de contato e as redes sociais para então acionar e trabalhar esses leads da melhor maneira possível.
4. Suas listas de leads não são qualificadas
Leads são a matéria-prima de qualquer Máquina de Vendas. Sem uma lista de leads qualificada, enriquecida com informações básicas para viabilizar o saneamento e o contato inicial, dificilmente sua operação irá performar bem.
Ferramentas como Apollo, Snov.io, Lusha, Speedio e Sales Navigator são as mais usadas para enriquecimento de listas e você vai precisar considerá-las em sua operação.
O pulo do gato é: faça um mix dessas ferramentas. Dependendo do seu segmento, uma ferramenta poderá funcionar melhor que outra. Em alguns casos, você precisará ainda de ferramentas de Big Data para complementar as suas informações. De modo geral, a assertividade dessas ferramentas costuma ser de 70% então, depois do enriquecimento, checar as informações é essencial.
5. O seu time tem medo de ligar
Independente da formatação da sua cadência, o time precisa entrar em contato com os leads. É comum que os pré-vendedores e vendedores mais juniores tenham medo do “não” e, por isso, evitem focar nos canais de contato mais diretos com o lead.
Aqui, o ideal é capacitar o seu time para executar as atividades da cadência e estruturar uma rotina de prospecção. Ou seja, eles vão ter o momento de mandar e-mail, avaliar listas, ligar, responder mensagens - tudo separado para que as atividades de prospecção sejam todas cumpridas da melhor forma.
Lembre-se: Máquina de Vendas é sobre previsibilidade! E, previsibilidade é sobre rotina! O time precisa ter uma rotina para você saber que ele trabalhou X leads naquele dia, enviou X e-mails, fez X reuniões, etc. Utilize o CRM para acompanhar as atividades e performance do seu time no dia a dia. Acompanhe os dados, entenda os gaps e trabalhe as melhorias necessárias para aumento de produtividade.
6. Sua empresa não olha para os dados
Qual sua taxa de conversão? Qual a taxa de Marketing Qualified Leads? Sales Qualified Leads? Sales Accepted Leads? Se o marketing gera 1.000 contatos, quantos de fato o seu time tem capacidade de atender? Quantos desses têm qualidade? Qual a volumetria média? Qual a média de tempo do seu ciclo de vendas?
Agora, a pergunta de milhões: essas taxas, se você sabe quais são, estão boas ou ruins?
Só depois de medir e analisar as métricas da sua operação, você conseguirá avaliar com precisão quantos leads são necessários para sua empresa alcançar a meta de faturamento desejada e onde estão os principais gargalos que precisam ser endereçados para melhorar as taxas de conversão. Para isso, é fundamental recorrer a tecnologias e ter uma boa estrutura e confiabilidade de dados no CRM.
Identificou os principais erros da sua empresa? Precisa de ajuda para corrigi-los? Entre em contato com o time de especialistas da Mkt4Sales e vamos te apoiar com esses desafios.
