Você precisa prospectar novos clientes e não sabe por onde começar?
Uma pesquisa do HubSpot mostrou que 40% dos vendedores pensam que prospectar é a parte mais desafiadora de um processo de vendas, e na mesma pesquisa, 22% achou que qualificar leads é a parte mais difícil.
É comum que, por conta dessa dificuldade, muitas equipes comecem a abordar as primeiras empresas que elas “encontram” na internet. Ou, algumas vezes, comprem listas prontas e comecem a prospectar os contatos dessa lista sem muito foco.
Porém, uma pesquisa feita pelo Sales Insights Lab mostrou que 50% dos prospects não costumam ter fit para as empresas, o que geralmente é a razão para que essa estratégia não traga os melhores resultados.
Mas, como resolver isso?
Uma lista de prospecção feita com leads que são previamente qualificados e enviados diretamente ao time de vendas pode ser a resposta para otimizar os resultados.
Continue lendo para entender mais sobre esse assunto e como criar uma lista de prospecção.
O que é uma lista de prospecção B2B
Primeiro é preciso entender mais sobre o que é e a principal função de uma lista de prospecção de clientes. Mais do que uma planilha com informações de contatos, nela você encontra todos os potenciais clientes que serão abordados pelo time de pré-vendas visando identificar uma oportunidade de negócio e agendar uma reunião de venda.
A lista de prospecção é uma ferramenta importantíssima para otimizar o processo de vendas e acelerar o primeiro contato com possíveis clientes, servindo também para aumentar a produtividade dos vendedores. Inclusive, as informações preenchidas vão ajudar a equipe a escolher o melhor pitch de vendas e abordagem para cada um dos casos.
Existem dois tipos de listas trabalhadas pelo LDR, ou Lead Sales Development, principal responsável por criar e otimizar essas listas:
Lista de prospecção ativa
Nesse tipo de lista, a equipe de vendas não fica esperando uma “levantada de mão” do cliente para abordá-lo. Isso é feito sem a necessidade de o cliente ter conhecimento prévio sobre a empresa.
Para criar essa lista, o LDR precisa de acesso ao Perfil de Cliente Ideal da empresa (ICP) e, a partir desse perfil, ele procura e preenche uma planilha com as informações indispensáveis para uma primeira ligação.
Lista de prospecção passiva
A lista passiva é, geralmente, enviada pelo time de marketing para ser utilizada na prospecção e garante para o time de vendas mais informações para um primeiro contato. Por exemplo: além das informações básicas para geração de um MQL, o time tem acesso ao histórico de acessos do lead, pesquisas feitas no site e download de materiais.
Mas, mesmo sendo uma lista que “já está pronta”, o LDR precisa validar as informações que constam nela e definir se aquele lead gerado pelo marketing é, de fato, um MQL. O ideal é também aproveitar para preencher lacunas que possam vir da equipe de marketing, já que nem sempre as pessoas estão dispostas a preencher um formulário completo.
Passo a passo para criar uma lista de prospecção
1. Determine o perfil de cliente ideal
Pode parecer repetitivo, mas a base para quase toda a decisão quando você começa a desenhar uma estratégia comercial, ou até mesmo de marketing, está no Perfil de Cliente Ideal. Só com esse perfil definido conseguimos decidir as informações necessárias que precisam constar na lista.
Por exemplo: sua empresa planeja focar em pequenas, médias ou grandes empresas? Quantos funcionários ela precisa ter? Qual o cargo do seu decisor principal?
Todas essas perguntas trazem informações importantes dentro do ICP que serão necessárias para entender as informações. Essas perguntas podem ser traduzidas como: nome, nome da empresa, site, número de funcionários da empresa, cargo, localização etc.
2. Estabeleça os dados necessários para uma lista qualificada
Após bem definido o seu ICP, fica mais fácil saber quais informações precisam ser prospectadas. Para facilitar o entendimento, vamos supor que o seu ICP é o Diretor de Vendas de empresas de médio porte, com uma equipe de vendas de mais de cinco pessoas. Com isso em mente, você já sabe que precisa criar uma lista e nela, essas informações precisam estar preenchidas:
- Nome do contato: para que o contato do SDR seja personalizado e ele possa pesquisar sobre quem vai abordar.
- Nome da empresa: para facilitar o entendimento da primeira abordagem
- Cargo: falamos que o ICP é o Diretor de Vendas, então é preciso ter essa informação na planilha e, caso ele seja o coordenador ou analista, entender se é válido uma abordagem para escalar o contato.
- Número de funcionários: esse é, geralmente, um dado público e de fácil acesso pelo LinkedIn, que ajuda a qualificação a entender, aproximadamente, qual seria o faturamento da empresa que será abordada e se ela é uma empresa de Médio Porte.
- Tamanho da equipe de vendas: é possível fazer uma estimativa pelo Linkedin, buscando os dados dos funcionários da empresa.
Ao buscar essas informações, também é possível incluir informações ‘extras’ que podem ajudar a otimizar o trabalho do SDR e auxiliar na criação de um pitch mais personalizado com cada contato. Alguns exemplos dessas informações são: linkedIn do prospect, site da empresa, endereço da empresa, ferramentas que eles já utilizam, etc.
3. Busque (e valide) os contatos para a sua lista
Como já falamos, para 22% dos profissionais de vendas, prospectar novos contatos não é uma das tarefas mais simples do mundo, mas, algumas dicas podem ajudar:
- Você pode utilizar o Google Maps para auxiliar na sua prospecção de listas ativas, principalmente se a geolocalização do lead for um fator importante para o seu ICP. O segredo é digitar um termo específico no navegador, como “empresa têxtil”, e deixar o seu LinkedIn aberto em outro navegador para buscar que empresas forem aparecendo.
- Utilize ferramentas como “Reclame aqui” ou “B2B Stack”, feitas para avaliação de usuários, para encontrar empresas novas. Da mesma maneira, você pode pesquisar por um termo genérico e avaliar as empresas que forem aparecendo.
- Jogue os domínios dos sites que você encontrar no Registro.br na ferramenta de “who is” para descobrir informações como o CNPJ da empresa, nome do responsável, e-mail e, algumas vezes, inclusive o número de contato.
- Com as empresas mapeadas, vá para a página da empresa no LinkedIn e identifique, entre os colaboradores, quem é o decisor com quem você quer conversar.
- Identifique o contato - e-mail e telefone - do decisor utilizando ferramentas de inteligência comercial específicas para esse fim. Falamos mais sobre essas tecnologias abaixo.
4. Defina qual vai ser a rotina de abordagem
Após a lista pronta, é preciso enviá-la para o time de prospecção, alguns pontos são importantes serem definidos antes de começar a fazer isso. O primeiro deles é qual o número mínimo de MQLs que devem ser repassados para o time de pré-vendas de uma vez só: o ideal é dimensionar a prospecção de acordo com a capacidade do time e os resultados desejados pela empresa. Aqui a gente ensina como fazer.
Outro ponto a ser pensado é: como distribuir os leads entre a equipe.
Você pode fazer isso de forma aleatória - muitas ferramentas de vendas fazem esse processo automático, inclusive. Ou então, você pode realizar testes A/B com o seu time e entender quais profissionais têm resultados melhores com quais tipos de leads e, assim, estabelecer regras para a distribuição.
Bônus: Ferramentas que podem ajudar
Algumas ferramentas podem facilitar a coleta de dados para prospecção e podem ser utilizadas não só para retroalimentar as listas ativas, como também podem contribuir para enriquecer os dados nas listas passivas. Conheça algumas delas:
Ferramentas de Marketing: as ferramentas de automação de marketing são indispensáveis para a coleta de leads passivos e, muitas vezes, também são utilizadas pelo time de vendas para enriquecer listas com os dados disponíveis. Algumas delas são:
Ferramenta para enriquecimento de leads: muitas dessas ferramentas permitem que você descubra mais dados sobre os seus leads através de apenas um dado principal, como o e-mail ou site.
- Snovio: puglin para encontrar até 50 e-mails gratuitamente por mês;
- Registro.br: para encontrar CNPJ e nome do responsavél pela empresa;
- Lusha: para encontrar listas de empresas já prontas com informações de acordo com uma segmentação.
- Sales Navigator: para encontrar possíveis prospects no linkedIn e facilitar o primeiro contato.
Ferramenta All-In-One: a ferramenta All-In-One pode ser válida para empresas que procuram centralizar recursos como automação de marketing e enriquecimento de contatos em uma única plataforma, sem a necessidade de ter outras ferramentas para apoiar essa etapa.
Em resumo: criar uma lista de prospecção não é (e nem deve ser) um passe de mágica. A lista precisa ser pensada estrategicamente para otimizar o dia a dia dos vendedores e pode ser fonte de insights e melhoria contínua. Por isso, dê atenção a esse processo e seja cuidadoso com os dados que você insere nas listas.
E, claro, se você precisar de ajuda para criar uma máquina de vendas para sua empresa, entre em contato conosco.
