Em 2012, cerca de 10 anos atrás, Geoffrey Moore, o autor de “Atravessando o Abismo”, escreveu um pensamento em seu Twitter que dizia que, sem a análise de dados, empresas estão “cegas e surdas”, vagando na internet como um animal em uma rodovia.
Esse pensamento é bem antigo, mas ainda é muito real e completamente aplicável a área de vendas, pois, apenas com o “feeling”, é impossível saber se a sua estratégia de vendas está sendo executada com a melhor produtividade possível.
Atualmente, o departamento de vendas é um dos que mais utiliza dados como base para tomada de decisão, perdendo apenas para a área financeira, conforme a pesquisa sobre cultura de dados, feita pela BARC. Isso significa que a maioria das empresas já possui as informações necessárias para analisar e entender o que elas precisam aprimorar para conseguir alcançar uma boa produtividade em vendas.
Mas, primeiro, o que é produtividade em vendas?
Engana-se quem acredita que a produtividade em vendas aparece quando o número de vendas aumenta. Essa é apenas uma das métricas que precisa ser analisada ao calcular a produtividade da área comercial.
Em resumo, a produtividade em vendas pode ser entendida como: “fazer mais com menos”, garantindo um melhor desempenho, mantendo ou, até mesmo, diminuindo os investimentos para conseguir aumentar a receita.
Alguns exemplos de métricas que você analisar para , identificar pontos de melhoria e aumento de produtividade:
- Tempo utilizado em atividades de prospecção: a equipe sabe como utilizar bem esse tempo? Está prospectando leads de qualidade nesse momento?
- Tempo utilizado em coleta de dados: quanto tempo o time de vendas passa preenchendo dados manualmente? Existe uma maneira de automatizar esse processo?
- Tempo utilizado em deslocamento para reuniões: sua equipe trabalha com field sales? Quanto tempo é utilizado no deslocamento? É possível adotar o modelo de inside sales em pelo menos parte do processo de vendas?
- Duração média do ciclo de vendas: é possível reduzir o tempo? Qual é a média de reuniões até o fechamento?
- Número de oportunidades fechadas (por time ou vendedor): quantas vendas estão sendo fechadas em média, por mês? Qual a tática do time ou vendedor de melhor desempenho?
A teoria, nesse processo, é simples. O problema é: entender como analisar os dados e quais atitudes tomar para melhorar a produtividade do time. Por isso, comece a revisar sua estratégia analisando os principais pilares da produtividade em vendas.
Os 4 pilares da produtividade em vendas
Ao pensar no aumento da produtividade em vendas, é preciso que as empresas analisem 4 pilares essenciais:
- Pessoas: é fundamental olhar para os colaboradores do seu time. Sempre que houver espaço, motive os vendedores e entenda como eles podem otimizar o seu dia para, por exemplo, aumentar o número de ligações semanais.
- Processos: um processo de vendas bem desenhado serve como orientação para o vendedor, além de padronizar a abordagem e facilitar o ingresso de novos colaboradores no time. Esse processo também precisa ser escalável e replicável.
- Gestão: o líder do time de vendas também é a pessoa que determinar o “ritmo” do time e conduz as pessoas para um melhor resultado. Além disso, um gestor que é orientado por dados consegue fazer um melhor planejamento e análise dos KPIs para o aumento da produtividade.
- Tecnologias: uma vez que a tecnologia automatiza tarefas, ela contribui para a redução do tempo gasto em algumas atividades, além de auxiliar na análise de dados e tomada de decisão.
Na prática, o problema é que as empresas costumam focar em apenas um ou dois desses pilares. Por exemplo: é comum que a empresa entenda que precisa de mais tecnologia para auxiliar nos processos do time, mas, por outro lado, esquece de focar nas pessoas e em treinamento para que elas aprendam a utilizar as novas ferramentas.
Ou, então, quando o gestor entende que é possível aumentar o ritmo de novas agendas, mas não se preocupa com encontrar tecnologias para facilitar o processo, ou com as pessoas que estão sendo acompanhadas, aumentando o turnover devido ao aumento na pressão por resultados.
Entender quais métricas analisar em cada um desses pilares já é um primeiro passo para melhorar a produtividade em vendas. Mas, de maneira mais prática, separamos algumas dicas que você pode aplicar a partir de agora para aumentar a produtividade do seu time.
8 dicas práticas para aumentar a produtividade em vendas
1- Comece o dia planejando
O palestrante Thiago Concer afirma, em um de seus vídeos, que 20 minutos de planejamento antes de começar o dia pode te dar mais de duas horas no outro.
Uma maneira de fazer isso é separar blocos de horários ao longo do dia para realizar cada atividade do processo de vendas e, assim, definir bem as principais atividades e em que horário elas deverão ser executadas a cada dia.
2- Realize as vendas por videoconferência
Uma pesquisa do McKinsey mostrou que 70 a 80% dos compradores e vendedores B2B preferem interações humanas remotas ou um serviço de compra digital. Mas, para além das preferências, a venda por videoconferência diminui gastos com transporte para encontrar clientes e o tempo improdutivo com deslocamento.
3- Teste com grupos
Separar seu time comercial em equipes pode ser essencial para testar novos formatos de prospecção e comparar o desempenho desses de acordo com essas mudanças. Por exemplo, se você quer entender o desempenho de uma nova ferramenta de coleta de contatos frios, adicione ela no cotidiano de 5 dos seus 10 vendedores e veja se esses conseguiram ter uma média de novos contatos gerados maior do que os outros que não usavam as ferramentas.
Assim, você consegue comprovar que as mudanças realmente foram eficazes por comparação e testes A/B.
4- Invista em treinamento
Treinamentos precisam existir desde o onboarding do vendedor, quando ele começa na empresa, até depois que ele já está há muito tempo no time. Uma equipe com conhecimento e bem nivelada é essencial para que o gestor não dependa de apenas um vendedor top performance para conseguir bater a meta de vendas.
Esses treinamentos, podem ter como foco não só a estruturação do time, mas também, a implementação de novas ferramentas ou mesmo o aprimoramento de técnicas de Cold Call, Spin Selling, reuniões, etc.
5- Monitore o desempenho do seu time
Já que falamos em vendedores top performance, lembre-se que é essencial monitorar todo o time comercial e, se um vendedor está desempenhando com muito destaque em relação aos outros, é preciso se perguntar:
- O que ele está fazendo de diferente?
- Como replicar esse desempenho para outros membros do time?
6- Crie metas difíceis, porém atingíveis
Você sabia que uma pesquisa do SiriusDecision mostrou que menos de 50% dos vendedores estão batendo a meta de vendas?
Uma meta que está próxima de ser atingida pode aumentar o desempenho do vendedor, mas se essa for atingida muito antes do fim do mês, pode ser que o seu colaborador “guarde” novas prospecções para o mês seguinte, diminuindo a produtividade.
Da mesma forma, quando difíceis demais, o vendedor tem certeza que não conseguirá atingir as metas, ignorando-as para motivar seus resultados. Por isso, é essencial encontrar o equilíbrio na hora de definir as suas.
7- Automatize quando for possível
Ter ferramentas como aliadas no seu processo comercial, para automatizar atividades corriqueiras, por exemplo: uma ferramenta de vendas pode priorizar automaticamente os leads com maior probabilidade de fechamento, conforme os critérios que você estabelecer. Assim, o vendedor não precisa analisar cada contato, um por um, para decidir para quem ele deve ligar primeiro.
8- Procure ajuda quando necessário
Faça um benchmarking com pessoas do mercado que você acredita que estão executando processos de maneira mais eficiente do que a sua. Você também pode contratar uma consultoria de vendas para auxiliar nesse processo.
Por exemplo, nós conseguimos te ajudar a estruturar uma máquina de vendas na sua empresa, realizando treinamentos com o seu time e implementando tecnologias em vendas que vão aumentar a sua produtividade, como o HubSpot. Se te interessou, fale conosco!
