Se eu perguntar a você agora sobre o desempenho de cada vendedor do seu time nesse momento, você saberá a resposta? Bem, este é um questionamento que pode tirar o sono de muitos líderes do setor comercial, justamente por não terem o hábito de monitorar a fundo as métricas de venda.
E, como se isso não fosse o bastante, antes ainda de ter que desenvolver esse hábito de monitoramento das métricas, vem a análise da estratégia e a escolha do dashboard ideal - que costuma ser um grande desafio.
Afinal, qual métrica é importante monitorar em cada empresa?
Acompanhar métricas de venda é um hábito naquelas empresas com gestão data-driven, pois é este monitoramento que servirá de base para a tomada de decisão em todas as situações. E mais: é preciso, ainda, monitorar as métricas que realmente dirão algo importante para o seu escopo de trabalho - caso contrário, será trabalho feito em vão.
Mas, em muitas dessas companhias, os gestores não sabem por onde começar. Ou, então, cometem muitos erros neste monitoramento. E para evitar que isso se torne um pesadelo ou uma barreira difícil demais para ser vencida, preparamos esse texto para que você entenda todos os pontos sobre esse tema.
Saiba o que são métricas de venda e como monitorá-las
A partir de agora, você vai poder entender as métricas de venda e a importância delas para monitorar o desempenho e os resultados dos times. Vamos começar?
O que são métricas de vendas?
Métricas de vendas são parâmetros utilizados para analisar os resultados comerciais de uma empresa, a fim de entender se as metas traçadas estão sendo alcançadas ou não. Trata-se de padrões pré-estabelecidos de acordo com a estratégia de cada empresa para trazer insights valiosos para a tomada de decisão.
Por que é importante trabalhar com métricas?
Como mencionamos anteriormente, dentro daquelas empresas que adotam o modelo de gestão data-driven, os dados são a base para a tomada de decisão. É este monitoramento que vai trazer respostas para algumas perguntas básicas que todo gestor faz para si mesmo no decorrer do mês:
- Como está a performance dos vendedores?
- Será que a meta de vendas deste mês está garantida?
- Por onde começar a estruturar o treinamento do time comercial?
Para ter clareza sobre esses questionamentos é que o monitoramento de métricas de venda é tão importante. Sem ele, você estará trabalhando no escuro, e não saberá nada sobre o desempenho do seu time e de sua estratégia.
Métricas ou indicadores: qual é a diferença entre eles
Apesar de acontecer muita confusão sobre isso, é preciso mencionar que métricas e indicadores não são a mesma coisa. As métricas são as medidas brutas: a quantidade, o valor, etc. Normalmente, são fornecidas automaticamente pelas ferramentas de gestão, como CRM, por exemplo. São exemplos de métrica:
- volume total de lead gerados;
- volume de reuniões agendadas;
- volume de reuniões realizadas;
- número de oportunidades fechadas no mês.
Já os indicadores, que também são chamados de KPIs de vendas, sigla para a expressão em inglês Key Performance Indicator, que significa indicadores-chave de performance, são os números que você obtém a partir de cálculos feitos com as métricas. Às vezes, eles são automaticamente fornecidos pelas ferramentas - mas isso não é uma regra. São exemplos de indicadores:
- Taxa de conversão: feita a partir do cruzamento das métricas visitantes da página x leads convertidos;
- Taxa de no show: feita a partir do cruzamento das métricas reuniões agendadas x reuniões realizadas;
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): feito a partir do cruzamento das métricas do valor total de investimentos em aquisição x número de clientes gerados no mesmo período.
Normalmente, esses cálculos são feitos pelos próprios gestores de venda ou por um time de inteligência. As métricas ficam armazenadas nos sistemas de gestão e os cálculos dos indicadores acontecem em outras ferramentas - como planilha de acompanhamento, por exemplo.
Quais são as principais métricas para o setor de vendas?
1. Número de oportunidades abertas
Indica quantas oportunidades os vendedores receberam, quantas delas fecharam negócio e quantas não. Esta é uma métrica muito útil para aferir a produtividade do vendedor, que pode estar sobrecarregado.
2. Número de oportunidades encerradas
Esta métrica indica o número de oportunidades que foram encerradas. Ou seja, aquelas que não converteram em vendas. Ter essa métrica alta é um indício forte de que há um gargalo no processo.
3. Tempo de venda
Essa métrica ajuda você a ter um histórico de quanto tempo cada venda levou para ser fechada. A partir dela, será possível identificar a média de tempo que sua equipe leva para concluir um negócio e calcular seu ciclo de venda, um potente indicador da fluidez do processo comercial.
4. Tempo de resposta
Essa métrica ajuda você a ter um histórico de quanto tempo você demorou para responder o contato do lead. A partir dela, será possível identificar a média de tempo que mais converte os leads do seu pipeline. Cabe ressaltar que, quanto mais ágil e proativa for a comunicação, maiores as chances de fechar negócio.
5. Número de touchpoints
Ajuda você a ter um histórico do número de tentativas de contato que seu pré-vendedor e o próprio vendedor fazem até conseguir contato com o lead. É uma métrica interessante porque, a partir dela, você consegue calcular indicadores como taxa de follow up, por exemplo.
6. Volume de venda
Essa é a métrica que indica quantas vendas foram feitas em um período específico. É um número simples, mas fundamental que seja acompanhado, visto que é a partir dele que são calculadas muitas outras métricas.
Como monitorar as melhores métricas para o setor de vendas?
A pessoa responsável por fazer esse monitoramento varia de acordo com a estrutura operacional da empresa. Por exemplo, às vezes elas são feitas por um gestor de venda. Em outros casos, ela é feita por um gestor de inteligência - um setor à parte, responsável por obter números fundamentais para o sucesso da estratégia, seja monitorando-os e/ou calculando-os.
É muito comum que essas métricas sejam monitoradas por meio de sistemas de gestão: o CRM, que é altamente difundido no mercado e sobre o qual você provavelmente já conhece. Se você tiver dúvida sobre a função do CRM, qual é o melhor sistema do mercado e como fazer a implementação, nós podemos ajudar você.
Adotar as melhores métricas: por onde começar
Essa é uma tarefa desafiadora. Afinal de contas, muitos gestores não sabem por onde começar. O passo a passo é simples e nós listamos abaixo.
Entenda as métricas-chave para a sua estratégia
A importância de cada métrica de venda varia. Isso acontece porque cada segmento e cada estratégia exige informações específicas. O ideal é, como primeiro passo, entender a estratégia. Por exemplo: a estratégia da empresa nesse semestre está focada em trazer novos contratos. Com base nisso, faz sentido que você trabalhe para aumentar o volume de fechamento. Portanto, todas as métricas que tragam alguma informação relevante sobre isso devem ser monitoradas.
Conte com ferramentas de gestão
Muitas empresas monitoram as métricas por meio de planilhas. Mas, a partir do momento em que elas começam a escalar, esse monitoramento se torna difícil de ser realizado dessa forma. Os erros começam a aparecer. Para evitar que isso aconteça, adote um sistema completo de gestão de setor comercial. Ele tem muitas funcionalidades que vão facilitar o seu trabalho. Saiba mais clicando aqui.
Personalize seu dashboard
Ao buscar um sistema de gestão, é importante optar por ferramentas que permitam personalizar o dashboard de monitoramento - já que, como mencionamos anteriormente, cada empresa terá sua própria lista de métricas a ser monitorada. Então, é importante poder personalizar o dashboard.
Faça reuniões com o seu time
Esse ponto aqui ajuda em dois fatores: o primeiro deles é que você fará uma gestão colaborativa, compartilhando com todos os membros do time comercial o status do atingimento de metas - isso ajuda muito na motivação e no engajamento do seu time, sendo uma prática altamente recomendada. E o segundo, é que ao estabelecer essa rotina, você próprio vai criar o hábito de monitorar esses números de maneira contínua. Então, para criar esse hábito de monitorar os números, nada melhor do que ter um compromisso de mostrá-los para outras pessoas, não é mesmo?
Erros no monitoramento de métricas de venda que você não deve cometer
Nem tudo são flores no monitoramento das métricas de venda. Há muitos gestores cometendo erros que, enquanto não são detectados e ajustados, podem comprometer o trabalho. Quais são eles?
- Ter números demais para monitorar: problema clássico. O gestor descobre que os números ajudam a entender a situação do setor de venda. Ele, então, lota o dashboard de métricas que, muitas vezes, são desnecessárias para a estratégia da empresa. A palavra de ordem aqui é foco naquelas métricas que realmente importam e que trarão informações valiosas. Comece pelo mais simples e, depois de dominar o processo, aumente o grau de complexidade do monitoramento.
- Não ter clareza do seu processo: também é um problema muito comum de acontecer. Antes de pensar em monitorar métricas, é necessário ter um processo consolidado. É por meio do processo que você vai entender quais são as métricas de venda que o seu time gera. E, depois de avaliar os objetivos da empresa, você consegue entender quais dessas métricas são relevantes para monitorar.
Agora que você já sabe tudo sobre métricas, pode dar os primeiros passos para trazer a inteligência dos números para os resultados do seu time comercial. Se você precisar de ajuda com processo, funil de vendas, implementação de CRM, definição de dashboard ou melhoria de resultados comerciais, pode nos contatar por aqui.
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Indicadores e resultadosPatricia Bitencourt
Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
