O Marketing está vivendo na era dos dados. Antes, só conseguíamos sugerir se uma mídia aumentou ou não os resultados utilizando dos comparativos de volume de vendas. Agora, o digital trouxe a democratização do marketing para todos e a garantia de uma boa compreensão dos resultados das ações.
O problema? Em um mar de informações, fica difícil saber quais dados são realmente relevantes e quais são apenas métricas de vaidade — aquelas que, quando sobem, não causam necessariamente um impacto positivo no resultado de vendas, por exemplo.
Continue lendo esse conteúdo para saber quais métricas mais relevantes você deve acompanhar para entender os resultados da sua operação.
O que são métricas de marketing?
Métricas de marketing são todos indicadores que medem o desempenho das ações e campanhas de marketing de uma empresa. Elas são essenciais para avaliar o sucesso das estratégias de marketing e tomar decisões mais assertivas sobre o futuro do negócio.
As métricas de marketing podem ser divididas em três categorias principais:
- Métricas de alcance: medem o número de pessoas expostas às ações de marketing. Por exemplo: o número de visitantes do site, o alcance das publicações nas redes sociais e a audiência dos anúncios pagos.
- Métricas de envolvimento: são os dados que medem interação das pessoas com as ações de marketing. Exemplos incluem o número de cliques, o número de compartilhamentos e o número de leads gerados.
- Métricas de resultados: são as métricas que medem os resultados financeiros das ações de marketing. Exemplos incluem o volume de vendas, o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor do tempo de vida do cliente (LTV).
Como definir quais métricas acompanhar?
A escolha das métricas de marketing a serem acompanhadas deve ser feita conforme os objetivos do negócio. Por exemplo, uma empresa que tem em vista aumentar as vendas deve acompanhar métricas como o volume de vendas, o CAC e o LTV. Já uma empresa que tem como meta aumentar a visibilidade deve acompanhar métricas como o alcance e engajamento da marca.
É nesse momento em que precisam ser definidas quais são as métricas secundárias para a empresa e quais são as métricas mais relevantes — e isso deve ser definido pela companhia como um todo, e não apenas pelo time de marketing.
Primeiro, o ideal é entender: qual o principal objetivo da empresa para o próximo ano? Quais são os objetivos da empresa a longo prazo? Por exemplo, o objetivo pode ser crescer as vendas em 50% no ano seguinte. Dito isso, agora, é preciso ser específico - aumentar as vendas em 50% significa que, se você vendeu 100 novas licenças em um ano, no ano seguinte precisaria vender 150 novas licenças.
Agora, a matemática precisa ser inversa, ou seja:
- Quantos contatos qualificados por marketing foram gerados no ano para se transformarem em 100 licenças?
- Quantos contatos no geral converteram no site no ano, considerando também os sem qualificação?
- Quantas visitas o site recebeu para se transformarem em contatos convertidos?
No exemplo que estamos seguindo, então, as métricas que estaríamos acompanhando seriam: o número de visitas ao site, a conversão de visitantes do site em leads e a conversão de contatos em MQLs. Qualquer gargalo nessas taxas de conversão provavelmente resultaria em menos licenças do que a meta estipulada.
Nesse sentido, as métricas “secundárias” de marketing são aquelas que acompanhamos para apoiar as métricas primárias. Por exemplo: quais ações atraem leads para o site e como está o resultado dessas ações?
Lembre-se que: para cada objetivo do negócio, uma nova “engenharia reversa” pode ser feita para entender quais são as principais métricas que devem ser acompanhadas.
Quais são as métricas de marketing mais importantes?
Agora que você sabe que para definir as principais métricas da sua empresa é preciso saber quais os objetivos do negócio, conseguimos mostrar quais as métricas que costumam ser mais importantes para o time de marketing. Lembre-se que, dependendo do objetivo, uma ou outra métrica pode se tornar secundária em comparação com outra.
1. Comportamento das visitas ao site
Quando um contato entra em seu site, o que ele faz? Entender o comportamento do visitante — onde ele clica, quais páginas visitou, de quais páginas estão vindo — pode ajudar a aumentar a conversão em novos leads e, por isso, deve ser um estudo feito constantemente pelo seu time.
Lembre-se de entender o comportamento das visitas e unir esse entendimento aos testes A/B para otimizar os resultados em conversão.
2. Geração de leads por canal
Independente do seu objetivo final, é importante identificar quais canais (e-mail marketing, busca orgânica, redes sociais ou mídia paga, por exemplo) são mais eficientes na geração de leads — depois, você pode comparar esses canais com as ações específicas feitas para saber o que está gerando mais resultado.
Perceba que não importa em qual canal você tem mais seguidores ou engajamento e, sim, quais deles estão sendo mais efetivos para a geração de demanda.
3. CPL, CPC e CPA
Agora, falaremos de custos: o CPL (custo por lead) nos permite saber o valor de cada lead gerado, dividindo o valor investido com o trabalho de Marketing Digital pelo número de leads gerados por todos os canais.
Já o CPC (custo por clique) é um indicador de marketing mais utilizado em campanhas de mídia paga. Ele apresenta qual o valor médio investido para cada clique recebido em um anúncio.
Por fim, o CPA (custo por aquisição) identifica qual o valor pago para o seu público atingir o objetivo principal de uma campanha, que também pode ser a venda final de um produto.
4. Retorno sobre Investimento (ROI)
ROI ou Retorno sobre Investimento é a métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com os investimentos feitos na área de Marketing.
A fórmula para calcular o ROI é:
ROI = (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos
O ROI é uma métrica importante por fornecer uma visão sobre a eficiência dos investimentos que estão sendo feitos. Um ROI alto indica que a empresa está obtendo um bom retorno.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que mede o quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Ele é calculado dividindo o total de gastos com marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.
A fórmula para calcular o CAC é a seguinte:
CAC = (gastos com marketing + gastos com vendas) / número de clientes adquiridos
O CAC pode ser usado para identificar oportunidades de melhoria nas estratégias de aquisição de clientes. Por exemplo, se o CAC for alto, a empresa pode procurar maneiras de melhorar a eficiência das campanhas de marketing ou do processo de vendas.
Se você precisar de ajuda para conhecer mais profundamente as métricas de marketing e quiser saber como melhorar os seus resultados, entre em contato com o time da Mkt4Sales.
Lívia Macedo
Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
