Ter um processo de revisão de cold call estruturado é uma maneira eficaz de avaliar as ligações de vendas e apoiar o desenvolvimento dos SDRs, dos BDRs e do processo comercial como um todo. Afinal, quanto mais craque o seu time for em realizar ligações frias, maiores serão as taxas de conversão em reuniões e, consequentemente, maior o número de negócios fechados.
O maior desafio quando falamos em avaliar ligações, no entanto, é deixar os sentimentos de lado e julgar com precisão os pontos de melhoria.
Pensando nisso, separamos 4 dicas que vão ajudar você a avaliar as cold calls e promover uma cultura de desenvolvimento contínuo, impulsionando o desempenho do seu time.
Continue lendo para entender melhor.
O que é uma cold call?
Primeiro de tudo, é importante definirmos o que é uma cold call.
Cold call é a ligação de negócios que um profissional de vendas faz a um prospect que nunca ouviu falar dele ou da empresa antes daquele primeiro contato.
Por isso, esta é uma ligação fria — além de qualificar, é preciso engajar o ouvinte do outro lado para entender melhor a solução. Uma pesquisa do LinkedIn mostrou que 63% dos vendedores acham a cold call a pior parte do seu trabalho.
Mas existe um motivo para os gestores da área de vendas insistirem nesse tipo de abordagem — uma pesquisa do Crunchbase mostrou que 69% dos vendedores conseguem agendar uma reunião de vendas após uma cold call.
Vale lembrar também que o custo dessa ação acaba sendo bem menor do que os leads que já chegam quentes, por exemplo, por serem gerados pelo marketing.
Como avaliar as ligações de vendas?
Além de ser muito importante motivar o time a aumentar o número de cold calls, também é extremamente importante avaliar os resultados das ligações com base em dados — e não apenas no feeling do gestor.
Para fazer isso, criamos um template aqui na Mkt4Sales que divide a avaliação da cold call em quatro partes principais:
- Abertura
- Investigação
- Introdução à solução
- Agendamento da reunião
A seguir, detalhamos cada uma destas etapas.
1. Abertura: como foi o começo da ligação?
A ligação deve começar com uma apresentação para o prospect. É preciso fazer um pequeno pitch de vendas — ou speech — já que ele nunca ouviu falar da empresa. Além de explicar o motivo do contato e “combinar uma agenda”, ou seja, avisar quanto tempo a ligação deve durar e verificar a disponibilidade do lead para isso.
Para avaliar esse início, você pode começar respondendo aos seguintes questionamentos:
- De que forma o SDR se apresentou?
- Ele disse o próprio nome e o nome da empresa que representa?
- Passou credibilidade no speech?
- O tom de voz estava adequado?
- Ficou claro na abertura o motivo do contato?
- Usou um gatilho de autoridade durante a abertura?
- Solicitou permissão para conversar por um tempo com o lead?
Em seguida, anote suas percepções sobre cada um desses tópicos, identifique pontos de melhoria e defina uma nota em específico.
2. Investigação: como o SDR conduziu o processo de descoberta?
Dado a autorização para a ligação, vem a segunda parte da ligação — a investigação. Aqui, dependendo da estratégia de abordagem, o lead precisa aplicar a metodologia definida. Se for, por exemplo, o Spin Selling, será necessário fazer perguntas de Situação, Problemas; Implicações geradas a partir do problema e Necessidade de solução.
Para avaliar essa parte da ligação, considere:
- O SDR iniciou a investigação com uma pergunta aberta? (Situação)
- Teve escuta ativa nas falas do lead e soube se aprofundar nas informações mais pertinentes?
- O lead atendeu aos requisitos de qualificação?
- As perguntas do SDR tiveram coerência e seguiram uma linha de raciocínio?
- Ele soube contornar as objeções trazidas pelo lead?
- Gerou urgência e interesse?
Novamente, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, indique melhorias e defina uma nota para cada um dos pontos.
3. Introdução à solução: como o SDR promoveu a solução?
Normalmente, durante as perguntas do tópico anterior, é possível introduzir a solução e destacar pontos da proposta de valor, de acordo com o cenário apresentado pelo lead. Nesse momento, é necessário que o SDR tenha expertise para entender o timing e falar das vantagens e benefícios com naturalidade, de modo que não pareça um pitch forçado.
Apenas uma pergunta avalia se essa etapa foi concluída corretamente:
- O SDR Conseguiu introduzir corretamente a solução, através dos benefícios e vantagens?
Analise bem essa informação para apontar as melhorias e definir uma nota em específico para esse ponto.
4. Agendamento da reunião: como foi o agendamento da reunião (ou de outro compromisso)?
Por fim, é necessário terminar a ligação com um próximo passo agendado - de preferência, uma reunião de venda, com a certeza de que o vendedor responsável irá, de fato, concordar com a qualificação e aceitar aquela agenda.
Além disso, é preciso envolver outros contatos importantes na empresa para garantir que os decisores estarão presentes na reunião de venda.
Para avaliar essa parte da ligação, considere:
- O SDR conseguiu mapear o potencial de investimento do lead?
- Ele registrou as partes mais importantes da call? (principais desafios e necessidades do lead)
- Explicou para o lead para os próximos passos do processo de vendas?
- Ratificou a importância da próxima call?
- Mapeou os decisores? Conseguiu inclui-los na próxima agenda?
- Validou os dados de contato — e-mail dos envolvidos e celular?
Por fim, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, novamente identificando as melhorias necessárias e estabelecendo uma nota para cada um dos pontos.
Conclusão: qual foi o desempenho do SDR?
Ao final desse processo, você terá como resultado uma nota média do desempenho da ligação analisada e poderá conversar com o SDR sobre cada um dos apontamentos.
Ao dar feedback para o SDR, defina os pontos de melhoria necessários para as próximas ligações e combine as avaliações seguintes para analisar o progresso continuamente.
No template que criamos, é possível marcar o resultado mês a mês do desempenho das ligações de cada um dos SDRs e acompanhar a evolução. Assim, é possível entender o progresso do time com a técnica, para além dos resultados obtidos durante o ano.
Para ter acesso a esse template e entender como podemos transformar sua operação de vendas em uma verdadeira Máquina de Vendas, entre em contato com nosso time.
