Pré-Vendas | 4 min

LDR, SDR e BDR: conheça os profissionais de pré-vendas B2B

Para que uma área comercial B2B alcance o seu maior potencial de performance e produtividade, é preciso haver muito mais do que vendedores no time de vendas. Estamos falando do time de pré-vendas, profissionais responsáveis pela prospecção e qualificação de leads que possibilitam que os representantes de vendas se dediquem exclusivamente àquilo que sabem fazer melhor: vender.

O time de pré-vendas é composto pelos profissionais LDR, SDR e BDR. Essa sopa de letrinhas, no entanto, gera bastante confusão. Por isso nesse artigo vamos esclarecer de uma vez por todas o que é e o que faz cada uma dessas funções do time de pré-vendas para que você entenda quais desses profissionais devem fazer parte da sua equipe.

Vem com a gente!

O que é o LDR (Lead Development Representative)?

O Lead Development Representative (LDR) é o profissional encarregado de organizar as listas de contatos coletados. O objetivo é checar as informações das listas, verificar se os contatos são válidos e se estão atualizados.

Este profissional não entra em contato com nenhum lead, no entanto, prepara as informações para que o SDR ou BDR chegue até ele de forma mais rápida e efetiva, sem perder tempo e evitando desencontros. Seu trabalho consiste em refinar a lista de leads enviada pelo marketing (Marketing Qualified Leads – MQL) e transformá-la em uma lista de leads de vendas (Sales Qualified Leads – SQL).

Para realizar essa tarefa ele faz pesquisas online em redes sociais e no site das empresas, entre outras fontes, para encontrar informações como estas:

  • Qual é o contato do decisor de compra nessa empresa
  • Se as informações captadas são corretas
  • Se a empresa realmente pode ver valor nas soluções oferecidas pelo seu negócio

A função é importante, pois muitas empresas geram listas a partir de robôs de coleta ou têm um banco de dados muito vasto e não sabe se as informações estão atualizadas. Dessa forma, o LDR confirma as informações e atualiza a lista.

O Que é o SDR (Sales Development Representative)?

Agora, com uma lista de leads já bem desenvolvida, cabe ao SDR entrar em contato com cada um deles para qualificá-los como oportunidades de negócio viáveis para serem abordadas pelos representantes de vendas.  O objetivo é qualificar o lead, confirmando que o perfil é adequado para vendas e que há interesse em conhecer melhor a proposta de valor da empresa.

Assim, durante uma conversa pessoal com esses leads via telefone, e-mail e até mesmo chat, em alguns casos, o SDR verifica se as características do lead se encaixam na buyer-persona de seu negócio. 

Em seguida, o SDR tenta marcar um contato entre o lead qualificado  e um representante de vendas. Esse contato, no caso de vendas consultivas B2B, costuma ser uma reunião presencial ou remota (saiba mais sobre como estruturar uma operação de Inside Sales para vendas complexas B2B). 

Dessa forma, o SDR entrega para o representante de vendas uma reunião agendada e confirmada com um lead previamente qualificado, com perfil e interesse de compra validados. Assim, o vendedor tem mais tempo para se dedicar à sua especialidade: fechar vendas!

SDR, portanto, é o profissional que vai identificar as melhores oportunidades de negócio e levantar o máximo de informações para que o vendedor consiga aumentar suas chances de converter o cliente.

O Que é o BDR (Business Development Representative)?

O BDR tem um trabalho mais intenso que o do SDR. Afinal, ele não recebe uma lista de leads pronta do marketing. As atividades do BDR são focadas em prospecção ativa - Outbound. Isso quer dizer que o BDR irá pesquisar e qualificar potenciais clientes  usando estratégias de cold mail, cold calling, social selling e networking.

Sua missão é dupla: 

  • Procurar, o contato dos decisores de empresas que correspondem ao ICP através de ferramentas de inteligência comercial e outras fontes de pesquisa. 
  • Contatar os leads encontrados por meio de ligações e e-mails frios para qualificar as oportunidades e  marcar uma reunião com o representante de vendas (SR - Sales Representative).

Como o trabalho do BDR é mais longo e demorado, para o esforço valer a pena é aconselhável que ele foque em leads que tenham potencial de comprar volumes maiores.

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Quais as diferenças entre essas funções dentro do time de vendas?

No processo de vendas, o LDR, o SDR e o BDR atuam antes da venda propriamente dita, ainda na fase de captação de clientes e na qualificação de seu potencial de compra. O objetivo é fazer com que apenas leads altamente qualificados sejam enviados para os representantes de vendas.

Como pudemos ver, entretanto, cada profissional conta com suas particularidades e a principal diferença entre os três é a forma com que os leads são trabalhados. Enquanto o LDR tem a função de verificar e confirmar os dados, o SDR trabalha de forma mais ativa, abordando o lead e o BDR faz as duas funções.

No processo de vendas, contar com esses profissionais é essencial, pois prepara o cliente para conversar com um vendedor, aumentando as chances de conversão e melhorando a produtividade do time como um todo. 

Qual o papel desses profissionais no processo comercial?

Esta etapa do funil de vendas é constituída por um conjunto de atividades que resultam na qualificação do lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda. 

Sem ele, as chances dos seus vendedores gastarem tempo e esforço em más oportunidades são muito maiores, impactando todas as métricas de desempenho e até a receita da empresa.

Como montar a equipe de pré-vendas ideal para sua empresa?

Antes de responder essa pergunta vamos a uma conclusão de como funciona um time de vendas que conta com LDRs, SDRs, BDRs. Criamos um resumo final para você:

  • LDR: no topo do funil, ele recebe os leads do marketing, faz uma peneira inicial (sem entrar em contato com ninguém) e manda para o SDR. 
  • SDR: entra em contato com os leads, os qualifica, e marca reuniões para os representantes de vendas (SR).
  • BDR: faz um trabalho paralelo de prospecção fria de clientes com tickets de compra maiores e agenda reuniões para os SRs.
  • SR: este profissional é o especialista em vendas, responsável por usar técnicas de persuasão e de negociação para fechar as vendas com os leads que lhe foram enviados.

Agora está claro para você como montar um time de vendas dividido em especialistas para cada fase do funil de vendas. Dessa forma, apesar de ter mais profissionais envolvidos, o custo de aquisição de clientes (CAC) tende a diminuir, assim como a duração do ciclo de vendas. 

Isto é: você vai vender mais, em um menor período e gastar menos para fazer isso.

Para montar um time de pré-vendas para sua empresa vai depender da forma com que seus leads chegam ou da sua principal estratégia de aquisição. O ideal é sempre ter uma combinação desses profissionais.

Lembre-se: uma equipe eficiente e assertiva é capaz de obter melhores resultados e gerar mais negócios para a empresa. Além disso, vai ajudar sua empresa a melhorar o processo de vendas, compreender melhor o prospect e prepará-lo para o fechamento com mais agilidade.

Claro que você deve implementar de acordo com sua necessidade e capacidade de investimento. Às vezes, efetivar a contratação de somente um desses profissionais já pode lhe dar resultados surpreendentes.

Conte com a Mkt4Sales, especialista em estratégia comercial para empresas B2B que atuam com vendas complexas. Nós capacitamos a equipe de pré-vendas para que a empresa obtenha os resultados desejados de vendas e faturamento.

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Gianni Rosati

Com quase 10 anos de experiência na área comercial, Gianni atuou em grandes startups (SaaS) de soluções de ERP, RH e Marketing Digital. Entusiasta do mundo de vendas e apaixonado por prospecção, ele ajuda empresas a implementarem e gerenciarem suas Máquinas de Vendas através de Processos + Tecnologia + Desenvolvimento de Pessoas. __________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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