Processos | 7 min

    Inside Sales em vendas complexas: como montar uma operação eficaz

    Com o avanço da conectividade e da tecnologia, muitas empresas em todo mundo têm adotado o modelo de vendas internas, conhecido como Inside Sales, como forma de manter um custo baixo de operação e escalar o processo comercial rapidamente.

    No Brasil, o estudo Inside Sales Benchmark aponta que a operação de Inside Sales é o canal prioritário de aquisição em 60% das empresas analisadas e a tendência é de crescimento.

    Isso porque a redução de custos e a eficiência de processos que o modelo proporciona são bastante eficazes para garantir a competitividade de negócios em contextos de concorrência acirrada e crise econômica.

    Além disso, a operação de Inside Sales é bastante versátil e pode ser implementada em empresas pequenas, médias ou grandes que utilizam tanto modelos de prospecção por Inbound, quanto por Outbound ou ambos.

    Mesmo empresas que trabalham com vendas complexas e tickets elevados ou que dependem de um Field Sales para entregar a solução podem se beneficiar de vendas remotas em parte do processo comercial.

    Nesses casos, o segredo está em conhecer as particularidades do processo e entender quais etapas podem ser realizadas internamente e em que momento, exatamente, se encaixa a necessidade de um vendedor externo.

    É possível, por exemplo, que o Inside Sales atue na qualificação do lead por interesse e maturidade, deixando assim as visitas para os fechamentos. Dessa forma, o trabalho do Field Sales é otimizado e todo processo de vendas ganha em produtividade e rentabilidade.

    A seguir, vamos entender melhor o que é Inside Sales e como a operação funciona na prática.

    O que é Inside Sales na prática?

    Inside Sales é a estrutura de vendas em que os vendedores permanecem dentro da empresa e utilizam e-mail, videoconferência, telefone e redes sociais para se comunicar com potenciais clientes e conduzir o processo comercial remotamente.

    Diferente de uma ação de telemarketing, Inside Sales ocorre dentro de uma perspectiva de vendas consultivas.

    Ao entrar em contato com os prospects, os vendedores internos buscam entender as necessidades deles, orientá-los sobre a melhor solução e estabelecer um relacionamento construtivo. Exatamente como ocorreria em uma operação tradicional de vendas, mas sem a presença física.

    A ideia é reduzir custos com deslocamentos e aumentar a produtividade da equipe, minimizando os riscos de uma operação de vendas tradicional, em que qualquer imprevisto, trânsito ou cancelamento de última hora pode fazer o vendedor perder o dia de trabalho.

    Imagine, por exemplo, um vendedor de CRM que marcou uma demonstração do software com o gestor de vendas de uma grande empresa. Em uma operação de vendas tradicional, o vendedor teria que se deslocar até a empresa do prospect para mostrar como a ferramenta funciona e esclarecer dúvidas. Caso surgisse algum imprevisto e o prospect cancelasse a reunião, o vendedor dificilmente conseguiria preencher o horário vago com outra demonstração em cima da hora e o dia estaria perdido.

    Já em uma operação de Inside Sales, o vendedor realizaria a demonstração remotamente, utilizando uma ferramenta de videoconferência com compartilhamento de tela para mostrar como o software funciona em tempo real. Se o prospect tiver dúvidas muito técnicas, o vendedor pode chamar alguém da equipe de desenvolvimento para contribuir com a conversa. Caso ocorresse um cancelamento de última hora, o vendedor poderia remanejar a agenda facilmente para atender o prospect em um horário melhor. Mais flexibilidade, menos custos e melhor aproveitamento de tempo.

    A seguir, vamos falar em detalhes sobre os benefícios que a operação de Inside Sales pode trazer para as empresas.

    Benefícios de uma operação de Inside Sales

    Um dos maiores atrativos de uma estrutura de Inside Sales quando comparada a uma operação de vendas tradicional é a redução do custo operacional, mas há outros benefícios importantes que o modelo proporciona. A seguir falamos sobre os principais deles:

    • Redução do custo de operação
    • Aumento da produtividade do time de vendas
    • Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
    • Possibilidade de escalar a operação
    • Receita previsível
    • Aumento da margem de lucro

    Redução do custo de operação

    Uma operação comercial tradicional de Field Sales, baseada em reuniões presenciais, deslocamentos e viagens, é uma operação cara.

    Já uma operação de Inside Sales, em que os vendedores ficam dentro da empresa e utilizam tecnologias para falar com os potenciais clientes remotamente, apresenta uma redução de custo considerável e é mais eficiente financeiramente.

    Aumento da produtividade do time de vendas

    Produtividade está diretamente relacionada ao aproveitamento do tempo. Em uma operação de Inside Sales, a ausência de deslocamentos permite que o time de vendas dedique mais tempo às atividades diretamente relacionadas ao processo comercial.

    Fatores externos como tempo de locomoção, trânsito e desafios de mobilidade deixam de ser um entrave para a organização da agenda e os vendedores podem realizar um maior número de ligações, envio de e-mails e apresentações em um único dia de trabalho.

    Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

    CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é a métrica que indica os valores investidos em toda a operação para que um lead realize uma compra. O indicador engloba tanto os investimentos em marketing para atrair e qualificar leads, quanto os custos relacionados à operação comercial.

    Em uma estrutura de Inside Sales, a redução de custos operacional devido à ausência de deslocamentos e a possibilidade de atender um volume maior de prospects em um único dia impacta diretamente o CAC, tornando toda a operação mais rentável e lucrativa.

    Possibilidade de escalar a operação

    Ao possibilitar que o time de vendas atenda um maior volume de prospects, a estrutura de Inside Sales abre caminho para escalar a operação, mesmo com uma equipe enxuta.

    A partir de frameworks de trabalho bem definidos e da especialização da equipe, o Inside Sales se torna a base de um processo comercial escalável e permite que a empresa alcance um novo patamar de vendas.

    Receita previsível

    Outro benefício que a operação de Inside Sales possibilita é a previsibilidade do resultado comercial. Com a estabilização do processo, é possível identificar um padrão de resultado à medida que as oportunidades fluem através do funil de vendas: um número X de oportunidades gera um número Y de reuniões e um número Z de vendas.

    A identificação desses padrões de conversão permite calcular quanto de receita a empresa vai gerar com determinado volume de operação e, a partir daí, fazer o planejamento de ações necessárias para que a empresa atinja a meta desejada.

    Se você quiser saber mais sobre esse cálculo e a previsibilidade de receita, confira o artigo sobre geração de leads que já publicamos por aqui.

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    Aumento da margem de lucro

    Por fim, mas não menos importante, quando a empresa gasta menos tempo e dinheiro para conquistar um novo cliente, sua rentabilidade aumenta. Assim, a redução de custos e o ganho de produtividade que a estrutura de Inside Sales possibilita resultam em uma margem de lucro maior.

    4 passos para montar uma operação de Inside Sales eficaz

    1- Estruture o processo de vendas

    O primeiro passo para montar uma operação de Inside Sales eficaz é a estruturação do processo comercial que guiará todo o modelo de trabalho.

    É importante deixar claro quais são os papéis e responsabilidades de cada um dentro da equipe e quais tarefas devem ser desempenhadas em cada etapa do processo:

    • Prospecção
    • Qualificação
    • Abordagem
    • Negociação
    • Fechamento

    Não adianta, porém, que o processo fique estruturado apenas na mente do gestor.

    É importante que tudo seja documentado em um Playbook de Vendas para que a equipe possa estudar e consultar sempre que necessário.

    Todas as melhores práticas devem estar devidamente documentadas: SLA entre marketing e vendas, checklist de qualificação, roteiro para ligações, templates de e-mails, contorno de objeções, gatilhos de fechamento etc.

    Quanto mais detalhado e prático estiver o documento, mais produtivo será o trabalho do time. Além disso, a padronização do processo facilita o acompanhamento dos resultados e a identificação de eventuais gaps na operação.

    Confira nosso artigo sobre Playbook de Vendas para saber como elaborar esse documento passo a passo.

    2- Treine a equipe: técnicas de venda para Inside Sales

    Uma vez que o processo comercial esteja estruturado, é necessário treinar a equipe para desempenhá-lo adequadamente.

    O treinamento dos vendedores deve abranger todo o processo comercial, incluindo as ferramentas envolvidas e sessões de role playing.

    Além disso, é necessário investir em treinamentos de soft skills e técnicas de vendas.

    Isso porque as técnicas de vendas comumente utilizadas por representantes de campo tradicionais como Rapport, Spin Selling e negociação continuam valendo, mas precisam ser adaptadas ao novo contexto.

    Um time de Inside Sales precisa superar o obstáculo da distância física para construir Rapport, por exemplo.

    A seguir, enumeramos algumas dicas práticas que irão ajudar o time de vendas a ter uma boa performance em uma reunião remota:

    • Envolva múltiplos tomadores de decisão
    • Envie convites para bloquear a agenda dos participantes
    • Ligue a webcam e posicione-a ao nível dos olhos
    • Faça contato visual olhando para a câmera (não para a tela)
    • Espelhe seu interlocutor como em uma reunião presencial
    • Lidere a conversa
    • Ouça ativamente – deixe as anotações para depois
    • Comece uma apresentação pelo mais importante
    • Divida apresentações e demonstrações longas em partes menores de até 9 minutos
    • Faça pausas entre uma parte e outra da apresentação para perguntas e comentários
    • Aborde os participantes individualmente, chamando-os para a conversa
    • Envie cases e conteúdos informativos (webinars, eBooks, infográfico, pesquisas, posts em blog) como material de apoio

    3- Utilize ferramentas adequadas para Inside Sales

    Outro ponto importante é a construção de um sales stack apropriado para uma operação remota.

    O time de vendas precisará contar uma estrutura de ferramentas e tecnologias adequadas para conseguir os melhores resultados com vendas internas. Isso inclui:

    • Internet rápida
    • CRM de vendas
    • Ferramenta de disparo de e-mails
    • Agenda virtual
    • Sistema para realização e gravação de ligações
    • Sistema para realização e gravação de videoconferências
    • Ferramenta de dashboard de vendas
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    4- Acompanhe as métricas de vendas estratégicas da operação

    Por fim, um fator crucial para o sucesso da operação de Inside Sales é a gestão por indicadores orientada a resultados.

    Em geral, as ferramentas de Inside Sales oferecem diversas possibilidades de acompanhamento de KPIs, com dashboards personalizáveis que permitem observar as oportunidades no funil de vendas, valor de propostas em aberto, envio de e-mails, produtividade da equipe e outros dados.

    Os indicadores mais importantes em uma operação de Inside Sales que precisam ser acompanhados de perto são:

    • Taxa de conversão
    • Ciclo de venda
    • Ticket-médio
    • Nº de oportunidades em cada fase do funil
    • Quantidade de e-mails enviados
    • Quantidade de ligações de follow-up
    • Nº de leads gerados
    • Nº de leads qualificados

    O acompanhamento dos indicadores servirá de subsídio para tomadas de decisões, correções de rota e direcionamento dos esforços de marketing e vendas.

    Se a sua empresa possui uma operação comercial tradicional, baseada em visitas e reuniões presenciais, vale a pena pensar em um plano de transição gradual para Inside Sales. É possível também reduzir custo com uma operação mista, mantendo o papel do Field Sales nas etapas finais da negociação.

    Se interessou em fazer essa transformação na sua empresa? Fale com os consultores da Mkt4Sales.

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    Carlos Campos

    Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados. ____________________________________________________________________________________________ Somos pioneiros na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando conceitos de Sales Hacking, Sales Stack e Outbound Sales, ajudamos empresas a implantar uma forma de geração contínua de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Trabalhamos com dois modelos DE CONTRATAÇÃO sendo consultoria e Sales Operation: CONSULTORIA Ajudamos na Transformação Comercial de sua equipe e a montar a sua própria Máquina de Vendas. Diagnóstico para definição estratégica, implementação e acompanhamento da operação. SALES OPERATION Uma forma rápida de usufruir de uma Máquina de Vendas e já colher resultados a curto prazo. Nós fazemos por você. Geração de leads qualificados (SQL), agendamento de reuniões, acompanhamento de vendas e gestão de todo processo com indicadores.

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