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Playbook de vendas: 7 itens essenciais para estruturar o seu

Um dos fatores cruciais para empresas que desejam ganhar escala em vendas é a definição de processos. Para que o time de vendas possa trabalhar com alto nível de produtividade e de forma alinhada, é fundamental que todos os profissionais entendam com clareza o que deve acontecer desde a entrada do lead até o fechamento da venda. Mais do que isso, a equipe precisa saber exatamente qual é a responsabilidade e as tarefas de cada profissional nesse processo e como executá-las da melhor maneira. É aí que o playbook de vendas pode ajudar.

O que é playbook de vendas

O playbook de vendas é um documento que consolida todas as informações que a equipe comercial precisa saber sobre a empresa e sobre o processo comercial. Ele funciona como um guia de vendas, com orientações padronizadas e melhores práticas a respeito do processo de vendas do negócio.

No material é possível encontrar informações que servirão de guia tanto para um novo integrante do time, quanto para profissionais já atuantes, orientando as atividades do dia a dia. Nele estarão informações como análise de concorrência, política de preços e descontos, metodologias, metas e indicadores utilizados para avaliar os resultados etc. - tudo que o time de vendas precisa para trabalhar de forma alinhada e com máxima performance. A ideia é que toda a equipe utilize o playbook como foco central para buscar informações.

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Por que criar um playbook de vendas para a empresa?

Os principais motivos para criar um playbook de vendas para a empresa é a padronização dos processos e alinhamento de todo time comercial.

Ao estabelecer regras e rotinas claras, considerando todo o conhecimento adquirido pela operação comercial ao longo do tempo, o playbook possibilita que o processo comercial funcione de forma disciplinada, de acordo com as melhores práticas para alcançar os resultados desejados, colocando todos os profissionais na mesma página e possibilitando escalar as vendas.

Além disso, o playbook minimiza a ocorrência de erros na operação comercial ao concentrar todas as informações pertinentes à área em um único local e estimular a busca de informações pelo time.

Isso também beneficia os gestores, que deixam de ser o único foco para responder as questões que surgem na rotina de vendas.

Assim, entre os principais benefícios de criar um playbook de vendas, podemos citar:

  • Centralização de informações
  • Padronização de processos
  • Alinhamento interno
  • Ganho de produtividade e escala
  • Prevenção de problemas e erros operacionais
  • Aceleração do ramp-up de novos profissionais
  • Fomento ao aprendizado e ao autodesenvolvimento
  • Otimização de tempo dos gestores da área

A seguir, aprenda como fazer o playbook de vendas da sua empresa.

Como fazer um playbook de vendas

Para que o playbook de vendas sirva ao propósito de ser um guia capaz de orientar e facilitar o trabalho do time de vendas no dia a dia, ele precisa ser atrativo, fácil de consultar e de leitura rápida.

Por isso, escolha um formato acessível e facilmente editável, lembrando que o playbook deverá ser atualizado sempre que alguma mudança relevante acontecer na empresa ou no processo de vendas. Você pode desenvolver o documento em Power Point, por exemplo, e disponibilizá-lo em pdf.

Para melhorar a experiência dos profissionais com o material, apresente conceitos, processos e estratégias utilizando imagens, gráficos, textos curtos, objetivos e de fácil compreensão.

Você também pode dispor de recursos audiovisuais e links para materiais externos complementares como vídeo institucional, apresentação de produtos, cases de sucesso, gravação de cold calls etc.

Lembre-se que o time de vendas é um time de ação.

Quais são os itens que o playbook de vendas deve ter?

O playbook de vendas precisa estar em conformidade com a cultura e o modelo comercial da empresa. Alguns itens, no entanto, são imprescindíveis para que o playbook atinja o objetivo de padronizar os processos comerciais e funcionar como um repositório de informações estratégicas para a operação da área.

Por isso, descrevemos a seguir os 7 tópicos que não podem ficar de fora desse documento para você usar como referência na hora de criar o seu.

1. Apresentação da empresa

Comece pelo início, apresentando o negócio. Lembre-se que o playbook de vendas serve também para orientar novos profissionais do time. Aproveite para divulgar a cultura e criar identidade empresarial.

Apresente a missão, visão, valores, propósito e histórico da empresa. Explique a origem da marca e do logo. Descreva resumidamente a estrutura do negócio, nicho de atuação, posicionamento, proposta de valor e soluções que a empresa oferece. Mostre quem são os principais clientes e apresente alguns cases de sucesso.

O profissional de vendas precisa entender em que ponto da estrutura organizacional ele se encontra, quais responsabilidades cabem a ele e com quem ele precisa se relacionar. Por isso, apresente o organograma da empresa e os principais processos adotados por cada setor de maneira macro. Se as outras áreas também tiverem um playbook, você pode linkar para esses materiais externos.

Lembre-se de utilizar recursos audiovisuais e textos concisos.

2. Contextualização do mercado

Após apresentar a empresa, é importante contextualizar o setor, apresentando os desafios e visão geral de mercado.

Explique de maneira detalhada quem são os concorrentes e como a empresa se posiciona em relação a eles, com informações sobre market share e diferenciais competitivos.

Deixe muito claro qual o segmento de atuação e forneça também uma visão geral sobre o mercado em que os clientes-alvo estão inseridos.

3. Metas e comissões

Mostre os objetivos estratégicos da empresa e as metas que o time de vendas deverá alcançar.

Apresente a política de remuneração por resultados e comissionamento, de forma que os profissionais tenham uma visão clara e imediata da contrapartida que terão caso atinjam as metas estipuladas.

4. Resultados e Indicadores

Explique como é o processo de averiguação dos resultados de vendas e quais são os principais relatórios e métricas utilizados pela empresa para avaliação e monitoramento.

Apresente os KPI’s (indicadores-chave de performance) e OPI’s (indicadores de performance operacional) que serão considerados e como eles são calculados, bem como a rotina de acompanhamento desses números pela gestão.

5. Processo comercial

Este é o item central do playbook de vendas e que mais deverá ser consultado pelos profissionais do time comercial no dia a dia.

Aqui deverá ser apresentado o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como o perfil do cliente ideal, a jornada de compra de cada persona, os canais de captação, a política de distribuição de leads, os gatilhos do pipeline, os SLAs entre as áreas e a política de preços e descontos.

Além disso, esse tópico deve abranger todos os fluxos de trabalho e atividades que devem ser realizadas em cada etapa do funil, deixando claro quem são os profissionais responsáveis por cada uma e fornecendo scripts, modelos e templates para auxiliar os vendedores em qualquer momento da negociação.

Mostre também como funciona o CRM e outras ferramentas de vendas que a empresa disponibiliza e como elas devem ser utilizadas.

Todas as informações sobre o processo comercial precisam ser apresentadas em detalhes. Não deve haver dúvidas sobre os fluxos de trabalho, papéis e responsabilidades nem sobre as interfaces com as equipes de marketing, finanças e pós-vendas.

6. Plano de carreira e desenvolvimento

Outro ponto relevante para inserir no playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que os profissionais podem percorrer dentro da organização e quais são os requisitos para evolução de carreira.

Aqui também é o lugar para falar das competências exigidas em cada função e quais são os recursos que a empresa oferece para fomentar o desenvolvimento dos profissionais, desde trilhas de aprendizagem até indicações de conteúdo.

7. FAQ

Incluir as principais dúvidas dos vendedores no playbook de vendas é a melhor forma de agilizar a consulta do guia e otimizar o tempo dos gestores.

Esse tópico tende a se tornar cada vez mais robusto com o passar do tempo, à medida que o playbook vai sendo utilizado pela equipe.

Além disso, as dúvidas frequentes do time de vendas servirão de termômetro para análise e melhorias do documento.

Como implementar o playbook de vendas

Após consolidar todo o conteúdo do playbook de vendas, apresente o documento para a equipe e estimule a consulta do guia no dia a dia.

O playbook de vendas é um documento essencialmente dinâmico. Por isso, faça reuniões frequentes com seu time de vendas para que vocês possam, juntos, identificar as necessidades de atualizações e melhorias no material.

Com a padronização dos processos por meio do playbook de vendas, toda a operação comercial tende a ganhar disciplina e produtividade, fatores essenciais para empresas que desejam ganhar escala e melhorar seus resultados de vendas.

Por isso, não perca tempo e comece agora mesmo a documentar o processo comercial do seu negócio. Se precisar de ajuda, nossos especialistas estão prontos para te orientar. Entre em contato.

Fernanda Filgueiras

Ajudo pessoas e empresas a implementar e gerenciar estratégias de vendas através das técnicas de inbound e outbound. Adepta da metodologia de design thinking para inovar e acelerar o crescimento de empresas. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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