Processos | 5 min

    Playbook de vendas: 7 itens essenciais para estruturar o seu

    Um dos fatores cruciais para empresas que desejam ganhar escala em vendas é a definição de processos. Para que o time de vendas possa trabalhar com alto nível de produtividade e de forma alinhada, é fundamental que todos os profissionais entendam com clareza o que deve acontecer desde a entrada do lead até o fechamento da venda. Mais do que isso, a equipe precisa saber exatamente qual é a responsabilidade e as tarefas de cada profissional nesse processo e como executá-las da melhor maneira. É aí que o playbook de vendas pode ajudar.

    O que é playbook de vendas

    O playbook de vendas é um documento que consolida todas as informações que a equipe comercial precisa saber sobre a empresa e sobre o processo comercial. Ele funciona como um guia de vendas, com orientações padronizadas e melhores práticas a respeito do processo de vendas do negócio.

    No material é possível encontrar informações que servirão de guia tanto para um novo integrante do time, quanto para profissionais já atuantes, orientando as atividades do dia a dia. Nele estarão informações como análise de concorrência, política de preços e descontos, metodologias, metas e indicadores utilizados para avaliar os resultados etc. - tudo que o time de vendas precisa para trabalhar de forma alinhada e com máxima performance. A ideia é que toda a equipe utilize o playbook como foco central para buscar informações.

    ebook-maquina-de-vendas

    Por que criar um playbook de vendas para a empresa?

    Os principais motivos para criar um playbook de vendas para a empresa é a padronização dos processos e alinhamento de todo time comercial.

    Ao estabelecer regras e rotinas claras, considerando todo o conhecimento adquirido pela operação comercial ao longo do tempo, o playbook possibilita que o processo comercial funcione de forma disciplinada, de acordo com as melhores práticas para alcançar os resultados desejados, colocando todos os profissionais na mesma página e possibilitando escalar as vendas.

    Além disso, o playbook minimiza a ocorrência de erros na operação comercial ao concentrar todas as informações pertinentes à área em um único local e estimular a busca de informações pelo time.

    Isso também beneficia os gestores, que deixam de ser o único foco para responder as questões que surgem na rotina de vendas.

    Assim, entre os principais benefícios de criar um playbook de vendas, podemos citar:

    • Centralização de informações
    • Padronização de processos
    • Alinhamento interno
    • Ganho de produtividade e escala
    • Prevenção de problemas e erros operacionais
    • Aceleração do ramp-up de novos profissionais
    • Fomento ao aprendizado e ao autodesenvolvimento
    • Otimização de tempo dos gestores da área

    A seguir, aprenda como fazer o playbook de vendas da sua empresa.

    Como fazer um playbook de vendas

    Para que o playbook de vendas sirva ao propósito de ser um guia capaz de orientar e facilitar o trabalho do time de vendas no dia a dia, ele precisa ser atrativo, fácil de consultar e de leitura rápida.

    Por isso, escolha um formato acessível e facilmente editável, lembrando que o playbook deverá ser atualizado sempre que alguma mudança relevante acontecer na empresa ou no processo de vendas. Você pode desenvolver o documento em Power Point, por exemplo, e disponibilizá-lo em pdf.

    Para melhorar a experiência dos profissionais com o material, apresente conceitos, processos e estratégias utilizando imagens, gráficos, textos curtos, objetivos e de fácil compreensão.

    Você também pode dispor de recursos audiovisuais e links para materiais externos complementares como vídeo institucional, apresentação de produtos, cases de sucesso, gravação de cold calls etc.

    Lembre-se que o time de vendas é um time de ação.

    Quais são os itens que o playbook de vendas deve ter?

    O playbook de vendas precisa estar em conformidade com a cultura e o modelo comercial da empresa. Alguns itens, no entanto, são imprescindíveis para que o playbook atinja o objetivo de padronizar os processos comerciais e funcionar como um repositório de informações estratégicas para a operação da área.

    Por isso, descrevemos a seguir os 7 tópicos que não podem ficar de fora desse documento para você usar como referência na hora de criar o seu.

    1. Apresentação da empresa

    Comece pelo início, apresentando o negócio. Lembre-se que o playbook de vendas serve também para orientar novos profissionais do time. Aproveite para divulgar a cultura e criar identidade empresarial.

    Apresente a missão, visão, valores, propósito e histórico da empresa. Explique a origem da marca e do logo. Descreva resumidamente a estrutura do negócio, nicho de atuação, posicionamento, proposta de valor e soluções que a empresa oferece. Mostre quem são os principais clientes e apresente alguns cases de sucesso.

    O profissional de vendas precisa entender em que ponto da estrutura organizacional ele se encontra, quais responsabilidades cabem a ele e com quem ele precisa se relacionar. Por isso, apresente o organograma da empresa e os principais processos adotados por cada setor de maneira macro. Se as outras áreas também tiverem um playbook, você pode linkar para esses materiais externos.

    Lembre-se de utilizar recursos audiovisuais e textos concisos.

    2. Contextualização do mercado

    Após apresentar a empresa, é importante contextualizar o setor, apresentando os desafios e visão geral de mercado.

    Explique de maneira detalhada quem são os concorrentes e como a empresa se posiciona em relação a eles, com informações sobre market share e diferenciais competitivos.

    Deixe muito claro qual o segmento de atuação e forneça também uma visão geral sobre o mercado em que os clientes-alvo estão inseridos.

    3. Metas e comissões

    Mostre os objetivos estratégicos da empresa e as metas que o time de vendas deverá alcançar.

    Apresente a política de remuneração por resultados e comissionamento, de forma que os profissionais tenham uma visão clara e imediata da contrapartida que terão caso atinjam as metas estipuladas.

    4. Resultados e Indicadores

    Explique como é o processo de averiguação dos resultados de vendas e quais são os principais relatórios e métricas utilizados pela empresa para avaliação e monitoramento.

    Apresente os KPI’s (indicadores-chave de performance) e OPI’s (indicadores de performance operacional) que serão considerados e como eles são calculados, bem como a rotina de acompanhamento desses números pela gestão.

    5. Processo comercial

    Este é o item central do playbook de vendas e que mais deverá ser consultado pelos profissionais do time comercial no dia a dia.

    Aqui deverá ser apresentado o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como o perfil do cliente ideal, a jornada de compra de cada persona, os canais de captação, a política de distribuição de leads, os gatilhos do pipeline, os SLAs entre as áreas e a política de preços e descontos.

    Além disso, esse tópico deve abranger todos os fluxos de trabalho e atividades que devem ser realizadas em cada etapa do funil, deixando claro quem são os profissionais responsáveis por cada uma e fornecendo scripts, modelos e templates para auxiliar os vendedores em qualquer momento da negociação.

    Mostre também como funciona o CRM e outras ferramentas de vendas que a empresa disponibiliza e como elas devem ser utilizadas.

    Todas as informações sobre o processo comercial precisam ser apresentadas em detalhes. Não deve haver dúvidas sobre os fluxos de trabalho, papéis e responsabilidades nem sobre as interfaces com as equipes de marketing, finanças e pós-vendas.

    6. Plano de carreira e desenvolvimento

    Outro ponto relevante para inserir no playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que os profissionais podem percorrer dentro da organização e quais são os requisitos para evolução de carreira.

    Aqui também é o lugar para falar das competências exigidas em cada função e quais são os recursos que a empresa oferece para fomentar o desenvolvimento dos profissionais, desde trilhas de aprendizagem até indicações de conteúdo.

    7. FAQ

    Incluir as principais dúvidas dos vendedores no playbook de vendas é a melhor forma de agilizar a consulta do guia e otimizar o tempo dos gestores.

    Esse tópico tende a se tornar cada vez mais robusto com o passar do tempo, à medida que o playbook vai sendo utilizado pela equipe.

    Além disso, as dúvidas frequentes do time de vendas servirão de termômetro para análise e melhorias do documento.

    Como implementar o playbook de vendas

    Após consolidar todo o conteúdo do playbook de vendas, apresente o documento para a equipe e estimule a consulta do guia no dia a dia.

    O playbook de vendas é um documento essencialmente dinâmico. Por isso, faça reuniões frequentes com seu time de vendas para que vocês possam, juntos, identificar as necessidades de atualizações e melhorias no material.

    Com a padronização dos processos por meio do playbook de vendas, toda a operação comercial tende a ganhar disciplina e produtividade, fatores essenciais para empresas que desejam ganhar escala e melhorar seus resultados de vendas.

    Por isso, não perca tempo e comece agora mesmo a documentar o processo comercial do seu negócio. Se precisar de ajuda, nossos especialistas estão prontos para te orientar. Entre em contato.

    Categorias

    Processos

    Carlos Campos

    Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

    Recomendados:

    Processos

    Seis ótimas maneiras de integrar marketing e vendas de maneira eficaz

    Ter áreas de vendas e marketing integradas é essencial para ter um funil de vendas bem lubrificado.

    Processos

    Social selling: como melhorar sua performance de vendas nas redes sociais

    Social selling é uma técnica de vendas que envolve a utilização de redes sociais para encontrar e interagir com clientes...

    Processos

    Inside Sales em vendas complexas: como montar uma operação eficaz

    Com o avanço da conectividade e da tecnologia, muitas empresas em todo mundo têm adotado o modelo de vendas internas, co...

    Entenda como estão seus processos comerciaisQuero receber contato de um especialista