A prospecção é uma etapa crucial para alimentar o funil de vendas de uma empresa com novos leads. Afinal, é a partir da prospecção que a empresa irá abrir novas oportunidades e manter um fluxo saudável de novos negócios e de vendas. A prospecção ativa, também chamada de Outbound, é uma das formas de manter o pipeline funcionando e de garantir que a empresa tenha sempre novas oportunidades qualificadas para trabalhar.
Acompanhe nesse artigo o que é Outbound e descubra como executar a metodologia para garantir retornos cada vez maiores para seu negócio.
O que é Outbound?
Outbound é uma metodologia de vendas baseada na prospecção ativa de novos clientes. Isso significa que o próprio vendedor estabelece o primeiro contato com o potencial cliente, e não o contrário.
No Outbound, o vendedor pesquisa potenciais clientes e faz uma série de tentativas de contato direto para iniciar uma conversa com esse prospect. Normalmente, essa cadência de vendas envolve o que chamamos de cold mails (e-mails frios), cold calls (ligações frias) e social selling.
De acordo com Aaron Ross, engenheiro que assumiu o time de vendas da Salesforce e transformou os resultados da empresa através de uma estratégia que ficou conhecida como Outbound 2.0, um modelo eficiente de prospecção ativa deve ter um time de vendas segmentado e especialista para poder proporcionar melhores resultados.
A proposta de Aaron é segmentar o time de vendas Outbound em 3 papéis principais:
- Business Intelligence (BI): profissionais especialistas em encontrar empresas (e decisores nessas empresas) com perfil adequado para se tornarem clientes do negócio, criando uma lista de leads qualificados para ser trabalhada ativamente pelo time de vendas;
- Hunters: profissionais responsáveis por prospectar novos clientes e iniciar uma conversa de venda, transformando leads qualificados em oportunidades;
- Closers: profissionais responsáveis por conduzir a negociação e realizar o fechamento da venda, transformando oportunidades em clientes.
Quais as principais vantagens do Outbound?
Se você ainda não está convencido de que o Outbound é uma estratégia extremamente eficaz para manter um fluxo saudável de novas oportunidades no funil de vendas, então confira a seguir 3 vantagens desse processo:
1- Retorno mais rápido
O Outbound tem como principal vantagem a capacidade de gerar vendas em poucas semanas (ou meses, dependendo do ciclo de venda do negócio).
Isso acontece porque na prospecção ativa, o vendedor realiza contatos diretos com decisores com perfil ideal de compra e acompanha cada oportunidade pessoalmente, de modo a conduzir o prospect de forma mais rápida pela jornada de compra.
Além disso, o contato próximo entre vendedor e prospect, permite que o vendedor identifique as oportunidades com maior potencial de fechamento e dê atenção redobrada a elas.
2- Facilidade em mensurar
Os resultados de Outbound podem ser facilmente mensurados, especialmente com apoio de tecnologias de vendas especializadas em prospecção ativa. Em um único dashboard de vendas, por exemplo, é possível obter informações valiosas sobre o processo comercial como:
- Quantidade de oportunidades abertas
- Taxa de conversão
- Ciclo médio de venda
- Ticket-médio
- Previsão de receita
Além disso, é possível acompanhar algumas métricas operacionais essenciais para gestão da produtividade da equipe no dia a dia, como número de contatos efetivados, quanto tempo cada oportunidade está em determinada fase do funil, próximas atividades programadas, etc.
3. Rapidez na validação da abordagem
Outra grande vantagem que o Outbound proporciona em relação ao Inbound é a possibilidade de validar ICP, pitchs e abordagens rapidamente.
Através do acompanhamento e análise da taxa de resposta da cadência de vendas, é possível entender se o discurso está impactando corretamente o ICP e despertando o interesse desejado para que a oportunidade avance na jornada de compra.
Assim, no processo de Outbound é possível fazer melhorias semanalmente no discurso e na cadência de vendas para obter melhor performance e uma comunicação mais assertiva com o público-alvo.
Qual a diferença entre Inbound e Outbound?
Tanto o Inbound quanto o Outbound são metodologias de prospecção que tem como principal objetivo trazer novos leads e gerar novas oportunidades de negócio para a empresa.
A principal diferença entre eles, no entanto, está na abordagem.
Enquanto o Inbound foca em atrair potenciais clientes através de conteúdo de qualidade e construção de relacionamentos, o Outbound tem uma abordagem direta de venda.
A seguir, listamos as 5 principais diferenças entre Inbound e Outbound:
Abordagem da comunicação
No Inbound a comunicação é indireta, focada em conteúdos educativos para apoiar o prospect ao longo da jornada de compra.
Já no Outbound, o discurso é direto, focado em despertar o interesse do prospect pela compra do produto ou serviço.
Iniciativa de contato
No Inbound é o cliente quem procura a empresa e solicita um contato comercial.
Já no Outbound, é a empresa que procura os potenciais clientes e os aborda ativamente.
Canais de comunicação
O Inbound utiliza blog, site, e-mails automáticos e redes sociais para divulgar conteúdo e estabelecer um fluxo de comunicação com os potenciais clientes.
Já o Outbound utiliza cold calls, cold mails e mensagens em redes sociais para falar diretamente com os prospects.
Custos e ROI
Por ser uma estratégia inteiramente aplicada no meio digital, o Inbound pode ter um custo por lead até 3 vezes mais barato do que o Outbound. Por outro lado, o Outbound traz resultados sobre o investimento mais rápidos, embora seja uma estratégia mais custosa.
Engajamento
O Inbound proporciona um maior engajamento com o público, já que foca em construir um relacionamento mais próximo e de confiança.
Já a abordagem direta de venda não solicitada do Outbound pode causar desconforto e afastar os prospects que não estão em momento de compra.
Quando Outbound e Inbound Marketing se complementam?
Para garantir os melhores resultados de vendas, a melhor prática é integrar a metodologia de Outbound com a de Inbound. Assim, você trabalhará as vantagens de cada processo.
Apesar de suas diferenças, os dois métodos podem se complementar e formar uma estratégia poderosa para a empresa. Neste contexto, não é necessário escolher somente um, mas sim extrair o melhor de cada um deles.
Ao utilizar as etapas do Inbound Marketing como estratégia para atrair e educar potenciais clientes, você pode filtrar aqueles que têm perfil ideal de compra e utilizar as técnicas de Outbound para abordar ativamente o prospect e conduzi-lo mais rapidamente ao longo da jornada de compra.
Você pode:
- Ligar para um lead que participou de algum curso/webinar que sua empresa realizou;
- Prospectar leads que converteram em algum formulário/ Landing page disponível do seu site ou blog;
- Prospectar leads que demonstraram interesse em algum conteúdo das redes sociais da sua empresa.
Por outro lado, você pode utilizar as técnicas de Inbound Marketing para acelerar a conversão de oportunidades abertas no funil ou para nutrir os leads de Outbound que não estiverem em momento de compra, mas que tenham potencial para se tornar cliente no futuro, ou mesmo
Você pode:
- Convidar leads Outbound para um evento ou webinar online;
- Enviar cases para oportunidades abertas no funil;
- Criar trilhas de reengajamento para prospects Outbound que não evoluíram na jornada de compra.
Ou seja, existem várias formas de unir as duas estratégias e potencializar os resultados da sua organização. Para se aprofundar nesse assunto, confira o artigo: Como unir estratégias de Inbound e Outbound para aumentar vendas.
Conclusão
O Inbound e Outbound são estratégias de marketing que podem ser utilizadas em qualquer tipo de negócio.
Quando utilizadas em conjunto, elas podem ajudar sua empresa a chegar mais rápido nos seus resultados, gerindo um bom relacionamento e aproximação com seus clientes através do Inbound e tendo um crescimento mais alto de receita com o Outbound.
Quer entender qual estratégia faz mais sentido para sua empresa? Entre em contato com a gente e descubra como podemos te ajudar a potencializar as vendas.
