--- title: "Funil de vendas em Y ou Flywheel: entenda os modelos" description: Conheça os desdobramentos do funil de vendas e entenda qual modelo é o mais adequado para a sua empresa. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/funil%20800x533.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Customer Success](https://vendas.mkt4sales.com/topic/customer-success) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) | 7 min # Funil de vendas em Y ou Flywheel: entenda os modelos Escrito por [Renata Schleiffer Gracia](https://vendas.mkt4sales.com/author/renata-schleiffer-gracia) ![funil 800x533](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/funil%20800x533.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Ffunil-de-vendas-em-y-ou-flywheel) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-em-y-ou-flywheel) Tradicionalmente, o **funil de vendas** é um dos modelos mais conhecidos e utilizados para representar o **processo comercial **das empresas. O modelo tangibiliza a evolução do relacionamento com o ***lead ***até que ele se torne cliente. E pelo próprio formato, de funil, ele dá visibilidade a uma realidade essencial da área de vendas: a quantidade de ***leads*** no topo do funil é muito maior do que a [quantidade de*** leads ***](https://vendas.mkt4sales.com/2018/10/10/geracao-de-leads-como-calcular-a-quantidade-de-leads)que se tornam clientes efetivamente. Essas constatações dão subsídio a análises que permitem que a empresa tenha uma visão mais ampla de seu **processo comercial**. A partir do **funil de vendas** é possível, por exemplo, conhecer e trabalhar informações como quantidade de negócios em aberto, **ciclo médio de vendas** e **taxas de conversão**. Todos indicadores fundamentais quando falamos de receita recorrente e previsibilidade. Apesar de ser um modelo estratégico que permite ganhos operacionais consideráveis, o **funil de vendas** não é uma representação perfeita. Há pontos do **processo comercial** que não são visíveis em um funil. O modelo não considera, por exemplo, a origem do ***lead ***e as implicações disso na forma de conduzir esse ***lead***. Por conta disso, o **funil de vendas** sofreu desdobramentos e outros modelos surgiram com o intuito de retratar de forma mais fidedigna a complexidade que os **processos comerciais** podem assumir em determinados negócios. Estamos falando dos modelos **funil de vendas em Y **e ***Flywheel***. Se você ainda não ouviu falar desses termos ou quer entender qual modelo é o melhor para a sua empresa, esse artigo é para você! ## Funil de Vendas em Y: Inbound e Outbound juntos na captação de leads Embora o formato em Y ainda não seja tão conhecido quanto o **funil de vendas** tradicional, ele vem se popularizando. A ideia que o fundamenta é simples: não existe uma única entrada de ***leads ***para o topo do funil. Ou seja, uma empresa não precisa escolher necessariamente entre ***Inbound*** ou ***Outbound*** para captar ***leads ***para o negócio. Ela pode (e em muitos casos, deve) fazer uso simultâneo das duas estratégias. Para retratar esse processo, em que a empresa utiliza tanto **captação de *leads*** ativa quanto passiva, o **funil de vendas em Y**, como o nome sugere, tem o seu topo segmentado em dois caminhos. Essas duas entradas se inter-relacionam em determinado ponto do Y. Isso representa que apesar de serem processos distintos, ***Inbound*** e ***Outbound*** não são antagônicos e devem funcionar de forma convergente. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890388.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLL7udzHXvo%2FC1kz7jghKvOFeH0fBEoBkGee5iCpfXrDfflCR%2FMnu%2BFMi6URLeIzxot4YaD%2FeFGjYN2qrMyFSwZOX1ociUU7S8MDNBPiXPs6F%2F0n42UGRzaacL2T5hjCWFQdXqrWgnDfLLag0Hw0XX7RGrIFizVckEwzyNje64xyhnHQ1hfMQxK3Zid2KlYJP%2FJ3&webInteractiveContentId=165337890388&portalId=3392203) ### Lead Outbound que converge para Inbound ***Leads ***captados por ***Outbound ***nem sempre estão no momento certo da compra, seja por questões de *budget *ou de prioridades. Independente do motivo, esse ***lead*** ainda poderá se tornar cliente um dia e descartá-lo do funil seria um desperdício. O que fazer então? Amadurecer o ***lead ***em um **fluxo de nutrição** por ***Inbound ***desenhado especificamente para esse objetivo. Ao ser impactado por conteúdos relevantes produzidos pela empresa, o lead imaturo captado por ***Outbound*** se manterá próximo da marca. Isso aumenta as chances de a empresa ser lembrada quando o momento de compra for mais propício. Ou ainda, melhora a receptividade de um contato ativo futuro, caso o **[SDR ](https://vendas.mkt4sales.com/time-de-vendas)**mantenha o ***lead*** em seu radar de tarefas. ### Lead Inbound que converge para Outbound Em contrapartida, um ***lead*** que veio de ***Inbound*** pode a qualquer momento receber um contato ativo da equipe de vendas. Caso a empresa julgue que aquele ***lead*** tem potencial real de se tornar cliente, seja por ter *fit* com o **ICP** e/ou por ter demonstrado forte interesse através de interações com a marca, pode ser interessante entrar em contato mesmo antes de o ***lead*** "levantar a mão". É o que chamamos de ***fishing***. É possível ainda que um ***lead*** de ***Inbound*** desperte a atenção para a necessidade de uma empresa por um determinado produto/serviço, ainda que aquele ***lead ***específico que se cadastrou não seja exatamente o** ICP** que a empresa busca. As interações frequentes do ***lead*** com os conteúdos dão uma pista de que há ali uma necessidade. Isso pode acionar gatilho para que a equipe de **prospecção ativa** procure o contato que é o **ICP** naquela empresa. Para exemplificar, vamos pensar em uma **consultoria comercial** especializada em empresas de varejo. O **[ICP](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp) **dessa consultoria são diretores de vendas de multinacionais do segmento. Se um gerente de loja de uma empresa-foco se cadastrar em um material de ***Inbound*** da consultoria e começar a consumir os conteúdos publicados, isso sugere que aquela empresa tem uma demanda por melhoria de **processos comerciais**. Ao identificar esse ***lead*** – gerente de loja de empresa-foco – com alto grau de interesse pelos conteúdos, a consultoria pode criar uma estratégia ativa para captar e contatar o I**CP **dentro daquela empresa. Isso poderia ser feito através do gerente que se cadastrou ou através de uma busca ativa pelo contato do diretor. Dessa forma, o **funil de vendas em Y** permite gerenciar o processo de captação e maturação dos ***leads*** considerando tanto a prospecção ***Inbound*** quanto ***Outbound***, dando visibilidade para a interação e complementariedade dessas duas estratégias. [![banner-guia-de-icp](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890190.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJowpUg3UB7LBfVwP2Uw9XmE2mMqPrJMIYw%2FtF%2FPwNz6tn4DOvpK5infkpOHkVL3cmK071jMXepOr0PEGwGLl%2BpWYwPEwpoyCIJH5kSA5QSbd0IyRH8HYTChYNJfzX13g4KRanMKEHXp%2F0YZhNhBZsu9Pghh9f0OhddKVABSO0QXdtEu7owTTsTFBOeyL2KCnkicYxfvgrjnOxGLtrVyGjQAbssj9VrSKMHIUfXzOStdgYl3b5yvkMo&webInteractiveContentId=165337890190&portalId=3392203) ## Flywheel: novas oportunidades de negócio geradas a partir da carteira de clientes O **funil de vendas em Y **oferece uma representação mais complexa do processo comercial em contraponto ao funil tradicional. Ainda assim continua sendo um retrato parcial. Isso porque nem o **funil de venda**s tradicional nem o funil em Y consideram uma fonte crucial de novas oportunidades de negócio: a própria **carteira de clientes **ativa da empresa. Ao pensamos no processo comercial pela ótica de um funil, quando as conversões de um ***lead*** são sucessivamente positivas, ele entra no **funil de venda**s como um ***lead*** e sai como um cliente. Fim. O **funil de vendas** não prevê acompanhar o que acontece com o cliente depois que a venda é concretizada. E é justamente para resolver esse *gap* que surgiu o modelo ***Flywheel***. A ideia do ***Flywheel*** é a de uma roda que quando colocada em movimento com um esforço inicial, gira continuamente. A velocidade do giro varia de acordo com o esforço inicial e os atritos encontrados ao longo do movimento. Trazendo o conceito para a realidade de negócios, o ***Flywheel ***representa um processo circular em que a **geração de leads **é o esforço inicial que faz o mecanismo rodar. Os clientes conquistados retroalimentam esse processo com novas oportunidades de negócio (***upsell***, ***cross-sell*** e indicações), fazendo a roda girar continuamente. Quanto maior for a velocidade do ***Flywheel***, mais negócios a empresa tende a fechar. Problemas no processo de **geração de *leads***, na entrega do produto/serviço e na experiência do cliente no **pós-venda** são atritos que diminuem a velocidade de giro e prejudicam a eficiência do **processo comercial** como um todo. ### Impactos do Flywheel na gestão do negócio: CS e experiência do cliente Mais do que um modelo teórico, o ***Flywheel ***propõe mudanças significativas na forma de gerenciar o negócio. Em um modelo de funil, toda a força é aplicada para atrair ***leads*** e adquirir clientes. Ao reconhecer a **carteira de clientes** ativa como uma fonte de novas oportunidades de vendas em um modelo ***Flywheel***, investir na experiência e no encantamento **pós-venda** torna-se igualmente crucial. A seguir, relacionamos alguns impactos práticos que o ***Flywheel*** pode trazer para a gestão do negócio: - Identificar quais os pontos de atrito - fatores internos que prejudicam a experiência do cliente - e trabalhar para solucioná-los; - Criar pontos de encantamento na jornada; - Criar programas ou processos estruturados de indicação de novos clientes. De modo geral, processos bem estruturados de **geração de leads**, boas **taxas de conversão** e uma estratégia bem-sucedida de CS (***Customer Service***) e fidelização são essenciais para colocar o conceito do ***Flywheel ***em prática. Além, é claro, de um processo de melhoria contínua para mitigar todos os atritos que diminuem a velocidade do giro. ## Qual dos três modelos faz mais sentido para a sua empresa? O **funil de vendas em Y** e o ***Flywheel ***são desdobramentos do **funil de vendas** tradicional. Eles retratam o **processo comercial** com mais complexidade e riqueza de análises. Há até mesmo quem já tenha profetizado a morte dos funis convencionais graças ao ***Flywheel***. A realidade do mercado, no entanto, é muito mais diversa do que isso. A riqueza em se ter múltiplos modelos é poder escolher aquele mais adequado à realidade do negócio em determinado momento. São as características da empresa e a maturidade do **processo comercial **que vão determinar qual modelo é o mais indicado. Empresas que estão começando a estruturar os **processos de vendas** ou que trabalham com um único modelo de prospecção de ***leads*** terão ganhos consideráveis ao adotar o **funil de vendas** tradicional, que dará visibilidade ao processo e às [métricas essenciais de gestão](https://vendas.mkt4sales.com/2018/10/25/indicadores-para-gerenciar-a-maquina-de-vendas). Já negócios que trabalham tanto com prospecção ***Inbound ***quanto ***Outbound*** podem se beneficiar do **funil de vendas em Y**. O modelo permitirá integrar as duas estratégias e trabalhar melhor a convergência entre elas. Empresas que trabalham com **vendas complexas**, têm ticket médio elevado e clientes com ciclos de vida longo, por sua vez, podem perder competitividade se não considerarem o ***Customer Service*** como um ponto crucial da estratégia. Para esses casos, adotar o ***Flywheel ***é o mais indicado. Precisa de ajuda para implementar o **modelo de vendas** mais indicado para o seu negócio? [Fale com um de nossos estrategistas](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados). ### Categorias [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/tag/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/tag/outbound) [Customer Success](https://vendas.mkt4sales.com/tag/customer-success) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inbound-marketing) ### [Renata Schleiffer Gracia](https://vendas.mkt4sales.com/author/renata-schleiffer-gracia) Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo, ABM e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKpHgHplzh81doHqKfB0piY2EAoM3pwVH%2BqeVYnovPvAycUQKg5rZJIWbMZGluSJ9cyk380sxMELiCxUAeX59RI8v9H279d4rSm%2B2VYfbGANK5IKEj%2FxqwScgh36pR%2FMrPLtJ1IakL36UMRgmDjhNNi4942kULlT6yOyvhlih%2FMPcIRcZDC4BFoE4sQ%2FkISMVvXrwLf&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [CRM](https://vendas.mkt4sales.com/topic/crm) [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [4 estratégias para nutrir a base de leads B2B e converter mais vendas](https://vendas.mkt4sales.com/4-estrategias-para-nutrir-a-base-de-leads-b2b-e-converter-mais-vendas) O seu time de marketing gera muitos leads, mas eles nunca chegam ao time de vendas? Ou, quando chegam, não estão no mome... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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