Diferenças entre funil de marketing e funil de vendas

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A chave para ter resultados progressivos e entender onde melhorar está em definir bem os funis de marketing e de vendas da sua empresa.

Mas, como são extremamente interligados e, geralmente, onde um termina o outro começa, é comum que as empresas façam confusão ao definir as etapas dos dois funis. O maior problema disso é: se esses conceitos não estão bem definidos no seu processo, existem grandes chances de existirem falhas que podem estar te impedindo de vender mais.

Nesse conteúdo, apresentaremos com detalhes a definição dos dois tipos de funis e ajudaremos você a entender melhor quais as principais diferenças e objetivos de cada um deles.

O funil de marketing

O funil de marketing é a representação da jornada do lead até o direcionamento desse contato para o time de vendas. A ideia é: separar o processo em fases e ir amadurecendo a relação da sua empresa com os leads conforme as interações aumentam o conhecimento que ele tem sobre a sua solução.

O HubSpot define o funil de marketing como: “Modelo que representa a jornada da sua audiência. Vai desde o momento em que ela tem o primeiro contato com sua empresa até estar devidamente qualificada para realizar uma compra — e até mesmo no pós-venda, em alguns casos.”

Geralmente, esse funil é dividido em 3 partes:

Topo do funil (ToFu, em inglês, top of the funnel)

Leads em fase de descoberta, que acabaram de visitar e acessar sua marca de alguma maneira. Os conteúdos acessados geralmente são posts no blog da empresa, ou materiais de conhecimento inicial, sem profundidade direta sobre a marca.

Nessa fase do funil, cerca de 96% das pessoas ainda não estão prontas para comprar e precisam ser nutridas e fidelizadas para fazer sentido um contato de vendas mais profundo.

Meio do funil (MoFu, em inglês, middle of the funnel)

Aqui, o lead já está na fase de consideração. Ele entende melhor sua solução e como ela resolve as principais dores da empresa. Por isso, nessa etapa, o principal objetivo da comunicação é mostrar os benefícios que o lead deve considerar durante a comparação entre a sua solução e a da concorrência.

Além disso, nessa fase o time de marketing já tem informações sobre o lead que vão auxiliar na qualificação e em uma futura abordagem de vendas. Muitas vezes alguns contatos já são encaminhados ao time de vendas ainda durante a consideração e, por isso, a importância de já ter as informações importantes para qualificação do contato.

Fundo do funil (BoFu, em inglês, bottom of the funnel)

No fundo do funil chegam os leads que estão prontos para serem qualificados e se tornarem um MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, um lead que está apto para receber contato direto de um vendedor.

O lead que chega nesse estágio já tem todas as informações para que o time de vendas crie um pitch de vendas personalizado e atrativo para aquele contato.

O funil de vendas

Em caso de leads de Inbound Marketing, eles só chegam ao funil de vendas após passar por todo o processo de marketing. Mas, também é possível entrar diretamente no funil de vendas através do Outbound ou das vendas por indicações.

Na prática das empresas, o funil de vendas pode mudar conforme o processo comercial utilizado, mas aqui na Mkt4Sales indicamos o seguinte:

Prospecção

Quando o fluxo de marketing chega ao fim, os leads que se tornaram Marketing Qualified Leads (MQL) entram na “rota” de prospecção do time comercial. Mas, esses contatos também podem entrar de outras formas, como por prospecção ativa (Outbound) ou indicação.

Fluxo de cadência

Aqui é quando os prospects passam a, de fato, serem trabalhados pelo time comercial. Um estudo feito pela empresa Velocify mostrou que 93% dos leads contatados precisaram de até seis tentativas para responderem a primeira conexão. Por isso, o fluxo de cadência é tão importante para estabelecer um primeiro ponto de contato com o lead.

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Contato efetivo

Com uma primeira resposta, o time de vendas faz o primeiro contato efetivo. É também nessa fase, quando os contatos indicam desinteresse, que os primeiros leads são perdidos.

Nesse momento, o SDR terá como principal objetivo realizar uma abordagem de vendas onde será possível qualificar o lead e agendar uma reunião com um vendedor.

Reunião agendada

Quando o SDR consegue agendar a reunião, o prospect se torna um Sales Accepted Lead (SAL) e significa que ele está interessado na proposta de valor da sua solução. O principal objetivo nesse momento é garantir que ele vá comparecer ao momento agendado e evitar o no-show.

Reunião realizada

A reunião é o momento ideal para apresentar a sua solução e aplicar gatilhos mentais que possam auxiliar o prospect a avançar mais etapas. É importante criar um relacionamento e se mostrar disponível durante essa etapa. O gatilho de reciprocidade (quando você oferece algo para o seu contato e, assim, ele sente que está “devendo” e precisa te oferecer algo em troca), por exemplo, pode ser eficaz para isso.

Proposta

Se tudo ocorrer bem, o prospect receberá uma primeira proposta após a reunião realizada. Aqui, o importante é garantir que vocês avancem para negociação com todos os envolvidos para o fechamento. Por isso, é importante realizar follow ups constantes e se mostrar interessado.

Negociação

Nessa fase, o prospect com certeza vai querer conversar melhor sobre a sua proposta. Esse é o momento em que vão surgir as principais objeções, principalmente quando várias pessoas opinam sobre a contração da solução. Nesse ponto, o melhor a ser feito é estar preparado a todas as perguntas que possam surgir e aprender a contornar eventuais objeções.

Fechamento ou Negócio Perdido

Chegando ao fim do funil existem duas opções principais: o prospect aceita fechar negócio ou desiste de fechar o contrato. Caso aceite, o time comercial irá passar o bastão para o time de Customer Success. Caso a venda seja perdida, o lead pode retornar ao funil de marketing para ser nutrido novamente, enquanto o time de vendas aguarda uma nova oportunidade de contato.

As diferenças entre os funis de marketing e vendas

Com o que falamos anteriormente, ficou claro que os funis de vendas e marketing são complementares. A principal diferença está no fato de que qualquer pessoa pode entrar no funil de marketing, enquanto no funil de vendas entram apenas os contatos que estão prontos para, de fato, comprar.

Além disso, o funil de marketing é mais focado em:

  • Atrair novas oportunidades com produção de conteúdo relevante;
  • Criar novos contatos com a transformação de visitantes em leads;
  • Criar um relacionamento com esses contatos para ajudá-los a avançar na jornada;
  • E, por último, auxiliar nas vendas com a produção de conteúdo direcionado.

Enquanto o funil de vendas:

  • Qualifica os leads para garantir que eles estão dentro do ICP;
  • Entra em contato com os prospects para confirmar os dados;
  • Trabalha nas propostas e em aumentar o nível de relacionamento com os contatos;
  • Faz a negociação com o lead;
  • Fecha a venda.

Conclusão

Entendemos ser fácil misturar os dois conceitos, mas a confusão pode significar que a empresa está, inclusive, enviando leads que ainda não estão prontos para serem abordados pelo time de vendas.

Segundo a Salesforce, 68% das empresas não mensuram os resultados do seu funil de vendas, enquanto 79% dos leads gerados pelo time de marketing não convertem em vendas. Coincidência? Provavelmente não. Sem funis de vendas e de marketing bem definidos e mensurados, é praticamente impossível gerar uma boa conversão.

Não se esqueça que: se você precisar de ajuda para tornar seu funil de marketing ou vendas eficaz, entre em contato conosco.

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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